Файл: Анализ процесса формирования ценовой политики предприятия гостиничного типа и ее влияние на финансовую результативность..pdf

2.2 Анализ ценовой стратегии предприятия, применяемой «Отель Менеджмент»

Прежде чем перейти к анализу ценовой стратегии, рассмотрим этапы ценообразования в отеле ООО «Отель Менеджмент» (рис. 4.).

Приступая к ценообразованию, отель «Отель Менеджмент» определяет, какие цели он хочет достичь посредством продажи гостиничного продукта. Отель «Отель Менеджмент» на данном этапе ставит перед собой только краткосрочные цели, так как пытается удержаться на гостиничном рынке.

Перечислим краткосрочные цели, которые перед собой ставит отеля :

- дальнейшее существование гостиницы. Так как отель еще совсем молодой на гостиничном рынке, то для него главное продолжить свое производство;

- краткосрочная максимизация прибыли;

- сокращение затрат гостиницы.

Рис. 4. Этапы ценообразования в отеле

Анализ ситуации на гостиничном рынке. Отель не следит за деятельностью конкурентов, но следит за общим уровнем цен на туристском рынке.

Для сравнения в таблице 3. представлена характеристика цен гостиницы «Отель Менеджмент» и других гостиниц.

Таблица 3. Сравнительная характеристика цен номеров «Отель Менеджмент», «Suleiman Palace», «Grand Hotel»

Как свидетельствуют данные таблицы 3. цены гостиницы «Отель Менеджмент» значительно уступают ценам конкурентов. Связано это, прежде всего, с тем, что гостиница хочет достичь преимущества перед другими гостиницами по издержкам (цена ниже, чем у конкурентов). Также различие в ценах у гостиниц вызвано тем, что в гостиницах представлены разные виды услуг.

Ценовую стратегию гостиницы «Отель Менеджмент» уловить трудно, но больше всего в этом варианте подходит стратегия преимущественной цены, которая выражается через достижение преимущества по отношению к конкурентам. Есть две разновидности данной стратегии в гостинице «Отель Менеджмент»:

а) цена выше, чем у конкурента (преимущество по качеству);

б) цена ниже, чем у конкурента (преимущество по издержкам).

Отель «Отель Менеджмент» сейчас использует вторую разновидность данной стратегии, то есть снижает цену по сравнению с другими гостиницами.

Проводя анализ существующей ценовой стратегии ООО «Отель Менеджмент» мы пришли к выводу, что выбранная ценовая стратегия не позволяет гостинице «Отель Менеджмент» развиваться, прибыль гостиницы в таких условиях не будет иметь тенденцию к росту, заниматься в полной мере маркетинговой деятельностью у гостиницы возможностей нет. Учитывая перечисленное необходимо отметить, что подняться на более высокий уровень гостинице вряд ли получится. У гостиницы «Отель Менеджмент» нет продуманной ценовой стратегии, а также не отработан механизм корректировки цены. Более того гостиница «Отель Менеджмент» не пытается привлечь потенциальных клиентов скидками на услуги.

2.3 Оценка существующей системы стимулирования продаж в отеле «Отель Менеджмент»

Система стимулирования гостиничных продаж и сбыта в ООО «Отель Менеджмент» мало чем не отличается от других гостиничных предприятий. В ней присутствуют стандартные формы продвижения, такие как наружная реклама, Интернет, техника личной продажи.

Реклама через Интернет отеля «Отель Менеджмент» направлена на определенные сегменты рынка, в первую очередь к людям со средним достатком. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств.

Отель «Отель Менеджмент» заказывает печатную рекламу в газетах Казани, таких как «Московские ведомости», «Из рук в руки», «Вечерняя Москва » и др. Частота выхода печатной реклама в свет 1 раз в 2 месяца.

Наружная вывеска отеля «Отель Менеджмент» находилась около входа в отель.

И последней составляющей стимулирования сбыта в гостинице «Отель Менеджмент» является личная продажа - она предполагает индивидуальное общение работника гостиничного предприятия с клиентами.

Личная продажа в гостинице рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых отношений с потребителями. С другой, - это непосредственное осуществление сбытовых операций.

Процесс личной продажи в гостинице «Отель Менеджмент», так же как и в других гостиницах, представляет собой последовательность ряда классических стадий:

- прием клиента;

- установление контакта.

Перед деятельностью по организации общественного мнения у гостиницы стоят несколько задач, в том числе обеспечение благожелательной известности, формирование представлений о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, а также противодействие распространению о ней неблагоприятных слухов и сведений.

Для того чтобы существующая система стимулирования ООО «Отель Менеджмент» была на высоком уровне, руководству гостиницы приходиться материально подкреплять своих работников, ведь не секрет, что люди трудятся эффективнее, когда заинтересованы этим. Премии гостинице «Отель Менеджмент» призваны стимулировать некоторое качественное состояние трудового коллектива. Так руководством гостиницы премии сотрудникам, проработавшим в организации определенный срок: один год, три года и т.д. При этом для различных сроков работы величина этой премии может быть разная. Эта премия способствует привлечению опытных работников в «Отель Менеджмент».

Постоянная коммуникация со своими клиентами - основа поддержания имиджа организации «Отель Менеджмент». Гостиница «Отель Менеджмент» заботится о сохранении своей положительной репутации, старается не доводить ситуацию до суда, а все решить мирным путем. Работники гостиницы действуют согласно закону «о защите прав потребителей», в соответствии с которым продавец обязан оказать услугу, качество которой соответствует договору. Поэтому гостиница «Отель Менеджмент» дает клиенту только достоверную информацию об услуге. Ложная информация надолго или даже навсегда создаст в сознании общества ненужный неблагоприятный имидж предприятия. Жалоб на гостиницу «Отель Менеджмент» на данный момент зафиксировано не было.

Для оценки существующей системы стимулирования продаж гостиничных продуктов ООО «Отель Менеджмент» мы провели опрос среди клиентов указанного предприятия. В опросе приняло участие 150 человек.

В результате проведенного опроса мы выявили следующие данные по основным видам продвижения, используемые в гостинице «Отель Менеджмент» (табл. 4).

Таблица. 4. Методы продвижения услуг ООО «Отель Менеджмент»

Как мы выяснили, большинство респондентов узнали о гостинице среди знакомых, которые пользовались услугами гостиницы «Отель Менеджмент», либо их знакомые работают в этой гостинице.

Анкетирование показало, что большинство респондентов узнали о гостинице «Отель Менеджмент» через знакомых, которые проживали в гостинице или работают в самой гостинице.

Почти одна шестая часть респондентов считают, что реклама в Интернете - это удобный способ получить информацию об отеле и его характеристиках, поэтому они и обратили внимание на гостиницу именно в Интернете.

Также 15% увидели рекламу гостиницы «Отель Менеджмент», читая газеты и 10% рассматривая рекламные щиты на улице.

Рассмотрим, как гости оценивают существующую систему стимулирования гостиничных продуктов ООО «Отель Менеджмент». Диаграмма представлена на рис. 5.

На рисунке 6. четко видно, что более половины респондентов оценивают существующую систему стимулирования продаж в гостинице ООО «Отель Менеджмент» как «хорошо».

32% респондентам категорически не понравилась система стимулирования гостиницы. 17% она была просто безразлична.

Рис. 5. Оценка гостями существующей системы стимулирования продаж гостиничных продуктов гостиницы «Отель Менеджмент»

Также анкета содержала вопрос об оценке гостиничного продукта, который предоставляет гостиница «Отель Менеджмент». Ответы респондентов мы можем представить графически на рисунке 6.

Как мы видим из рисунка 2.3.2., 45% оценили гостиничный продукт, предлагаемый гостиницы на 5 баллов, то есть они считают гостиничный продукт пригодным и отвечающим стандартам.

25% оценивают гостиничный продукт на 4 балла, 10% - на 3 балла, 15% респондентов были не впечатлены гостиничными услугами отеля «Отель Менеджмент» 5% - вообще не понравился.

Рис. 6. Оценка гостиничного продукта ООО «Отель Менеджмент» гостями

Отсутствие грамотной ценовой политики вынуждает усиливать действия предприятия по активизации системы стимулирования продаж, а на мероприятия подобного характера не хватает денег. Поэтому если так дальше будет продолжаться, то гостиница «Отель Менеджмент» либо разориться, либо так и останется незаметной гостиницей Казани, которая не пытается что-то поменять.

Проведенный анализ стимулирования гостиничных продаж в гостинице «Отель Менеджмент» позволил сделать следующие выводы:

1) Неразвитая маркетинговая деятельность.

2) Использование как основного вида стимулирования личную продажу. На одном таком стимулировании гостиница может прогореть.

3) Гостиница «Отель Менеджмент» абсолютно не участвует в выставочной гостиничной деятельности Москвы , что резко ухудшает ее шансы попадания топ-гостиниц.

4) Гостиница «Отель Менеджмент» не пытается привлечь клиентов дисконтными карточками или акциями.

Таким образом, поиск возможностей для стимулирования сбыта в гостинице всегда является своевременным. В то время как возможности по сокращению затрат исчерпаны, грамотные меры по изменению ценовой политики позволяют не только увеличить приток выручки, повысить ликвидность и рентабельность бизнеса, но и усилить конкурентную позицию на рынке, создавая платформу для роста.

Руководству гостиницы «Отель Менеджмент» необходимо провести комплексный анализ ситуации и определить четкие приоритеты в программе действий и добиться за счет этого значительных результатов в сжатые сроки при минимальных вложениях. Одним из основных направлений совершенствования деятельности гостиницы «Отель Менеджмент» мы рассматриваем пересмотр ценовой стратегии.

Глава3. Основные направления совершенствования стратегий ценообразования в гостинице ООО «Отель Менеджмент»

3.1 Обзор зарубежного опыта ценообразования в сфере гостеприимства и возможности его применения в гостинице ООО «Отель Менеджмент»

Для того чтобы совершенствовать ценовую стратегию гостиницы «Отель Менеджмент» нужно рассмотреть имеющийся опыт не только российских гостиниц, но и зарубежных. Так как первые гостиницы были открыты на Западе, то их система ценообразования прошла больший путь, чем российская. Рассмотрим на примере зарубежного опыта ценообразования.