Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине ( на примере торгового предприятия).pdf

2.Компания «Viessman» («ВИСМАН») производитель широкого ассортимента товаров в Германии. Имеет свое представительство в России. ООО «Теплопартнёр» закупает здесь котлы, бойлеры и баки для установки газового оборудования. Качество товаров «5».

3.Компания «Proterm» («Протерм») занимается производством насосов и бойлеров. Является крупным поставщиком для ООО «Теплопартнёр». Работа налажена годами и качество товара оценивается в «5».

4.Другие незначительные поставщики по фитингу.

Помимо вышеназванных производителей ООО «Теплопартнёр» сотрудничает с рядом других производителей, как мелких, так и крупных. Но наиболее основные группы товаров, составляющие костяк ассортимента закупаются именно в перечисленных организациях. Данные по динамике и структуре поставщиков представлены в Таблице 2.4 (Приложение 4).

Как видно из таблицы у ООО «Теплопартнёр» три основных поставщика, наибольшее количество товаров организация закупает у компании Viessman (около 50%), это связано с поступлением от данного поставщика многочисленных комплектующих, запчастей и других материалов для установки газового оборудования. Вторым и важнейшим поставщиком является компания «Ariston» (более 35%), который поставляет основной товар, т.е. газовые котлы. Третьим поставщиком является компания «Proterm» – долю затрат на закупку у данного поставщика занимает 15%. Долю остальных поставщиков можно свести к минимуму и не принимать во внимание. В целом, из таблицы видно, что темп роста закупочной деятельности увеличился на 28%. С приведенными в таблице поставщиками исследуемая организация успешно сотрудничает уже не первый год, поскольку они наиболее полно удовлетворяют ее по критериям оптимального соотношения качества, цены товара, а также условий оплаты и поставки.

Специфическая особенность организации деятельности в розничной торговле состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже.

Основными этапами проведения покупки товаров в ООО «Теплопартнёр» являются:

Поиск поставщика, ознакомление с его товарами и прайс-листом (при новом поставщике).

Согласование сделки сторонами и заключение договора. Обычно поставщик предлагает типовой договор поставки, где оговорены периоды поставки, порядок поставки и оплаты, размеры партий и возможность выставления претензий к поставщику. Оговариваются права и обязанности обеих сторон. Новый поставщик, как правило, настаивает на 100% предоплате, дальнейшие перезаключения договоров с ним снижают размер предоплаты доля 50% и менее процентов (наличие предоплаты является стандартной практикой на данном рынке, так как партии обычно стоят дорого. В договоре так же оговаривается условия доставки, а так же указывается сторона, берущая на себя расходы по доставке. Обычно это заказчик, то есть ООО «Теплопартнёр». В остальном договор поставки соответствует типовому.

Заказ товаров. Может осуществляться по телефону, путем заполнения электронного бланка на сайте поставщика или по факсу.

Предоплата или полная оплата заказа.

Получение товаров и их приемка. Помимо товаров ООО так же должно получить сопроводительную документацию и документы, удостоверяющие качество на сертифицируемые товары (например, котлы). На товары, не подлежащие сертификации, сопровождаются отказными письмами – документами, подтверждающими это положение.

Помимо сертификатов, к каждой партии товаров прилагается товарная накладная и иногда счет-фактура.

Выставление претензий, если партия не соответствует заказанной, есть брак, товар испорчен и.т.д. Выставление претензий оговаривается в договоре заранее. Обычно отправляется факс.

Окончательная оплата (при договоре оплаты в двух частях).

Три самых главных фактора, определяющих выбор товаров при закупке – это срок доставки, качество и цена. Факторы расставлены в порядке важности, и цена товара вовсе не стоит на первом месте. Это объясняется накопленным опытом работы с подобным товаром в ООО .

Дело в том, что товар заказывается не равномерными партиями через какой-то срок и не после достижения фиксированного остатка, а по мере поступления заказов от клиентов. До поступления заказа товара может не быть на складе, но если он нужен клиенту то ООО приобретает этот товар. Поэтому срок доставки так важен при закупке. Ближайшие поставщики обычно поставляют товары в течении 1-3 дней, более отдаленные – 4-5. Сроки доставки более недели организацию не устраивают не считая поставщиков, находящихся за рубежом. Хотя у них у всех есть свои представители в России. В договорах с поставщиками указываются санкции за нарушение сроков поставки. Московские поставщики могут доставить товар в тот же день, поэтому их товары на складе обычно не хранятся.

Качество подразумевает только один критерий – чтобы товар был от известного производителя. Большинство производителей – уникальны в своем роде, таких предприятий немного, поэтому более детально изучать качество их продукции не имеет смысла.

Цена играет большую роль при выборе товара, т.к. никто из клиентов не хочет переплачивать. Поэтому ООО «Теплопартнёр» всегда придерживается такой позиции как соотношение цены к качеству.

Другими важными факторами при закупке являются размеры партий. Площадь склада, арендуемого ООО , составляет всего 120кв.м., поэтому нет возможности закупать много товаров впрок. Обычно на складе находятся лишь наиболее ходовые товары и товары, закупка которых длительна. Остальные товары представлены совсем мелкими партиями. Поэтому при закупке товаров ООО «Теплопартнёр» руководствуется правилом закупать товаров столько, сколько заказал клиент. Но иногда какие то товары остаются, и они хранятся на складе для дальнейшего использования.

При оперировании запасами используется программа складского учета «1С-торговля и склад», которая отражает остатки запасов и помогает оформлять заказы. Все сотрудники умеют пользоваться ей, и каждый менеджер может составить список необходимых к закупке товаров. Программа может представить отчет о нулевых остатках, что очень удобно при используемом методе заказа товаров. Нормативов запасов или фиксированных остатков у ООО «Теплопартнёр» нет, поскольку все поставщики на сегодняшний день могут доставить товар очень быстро.

Канал распределения включает способы реализации товара покупателю. ООО «Теплопартнёр» обычно работает в одноуровневом канале.

Пример одноуровневого канала компании приведен на Рисунке 2.2.

Производитель

ООО «Теплопартнёр»

Конечный потребитель

Рисунок 2.2. Одноуровневый канал распределения

Сама специфика мелкооптовой торговли исключает торговых посредников между ней и розницей. Поэтому можно сказать, что торговых посредников между ООО «Теплопартнёр» и ее клиентами нет. Оно ведет самостоятельную транспортную работу с клиентами.

ООО «Теплопартнёр» является розничной организацией, ее основные логистические функции – это складирование, система хранения и обработки товаров на складе. Для размещения ООО было выбрано именно складское помещение, оборудованное для проведения подобных видов работ. Офис организации находится тут же и занимает большую площадь по сравнению со складом, поэтому можно сказать, что местом размещения ООО является именно офис.

Помещение склада является арендуемым, оно было переоборудовано в склад самой организацией, поэтому можно сказать, что склад имеет специализированное общетоварное назначение – на нем можно хранить любые промышленные товары без специального оборудования. Специализированным он является потому, что организация использует его для хранения только товаров для продажи. Склад является отапливаемым и обеспеченным электроэнергией.

Поскольку изначально это помещение не предназначалось под склад, то специально выделилось помещение для этого. Высота стеллажей для хранения товаров составляет всего 2,5 метра. Т.к. заказанный товар не лежит долго на складе, а закупается в сроки установки, то можно сказать, что склад используется не в полном объеме. На нем хранятся только те товары, которые остались после выполнения монтажа или фитинг, который является многофункциональным.

Обеспеченность складской площадью на каждого сотрудника ООО «Теплопартнёр» составляет 26 кв.м, что является более чем достаточным для малого предприятия. Структуру площадей рассмотрим в Таблице 2.5.

Общая складская площадь – 26 кв. м. Четко выделить отдельные зоны на складе невозможно: площадь офиса составляет 149,5 кв.м., площадь зоны приема клиентов и комнаты с образцами – около 15 кв.м., площадь зоны разгрузки и отгрузки, где принимаются товары и хранятся уже скомплектованные заказы – тоже около 16 кв.м. 10 кв.м. составляет так же площадь, выделенная под столы для комплектации, остальная площадь отведена под стеллажи с товаром. Коэффициент использования складской площади составляет 0,625 (отношение грузовой площади склада к общей складской площади) (Приложение 4).

Схему материальных потоков на складе можно представить в виде Рисунка 2.3.

Участок разгрузки / погрузки

Приемка

Зона хранения

Комплектование

Участок погрузки/разгрузки

Рисунок 2.3.Схема материальных потоков на складе

На складе нет приемочных и отгрузочных экспедиций (работающих в выходные дни). Приемка осуществляется прямо в зоне разгрузки товаров, далее товары ручным способом перемещаются в зону хранения на стеллажи. Комплектование происходит на отдельных столах, которые трудно выделить в отдельную зону – они находятся в разных местах склада. Скомплектованные заказы ручным способом перемещаются в зону погрузки. Вся схема выглядит и действует несложно, так как организация помещается на одном складе, не нужны согласования между разными складскими зонами, а транспортировка между ними возможно ручными способами.

Информационные потоки еще более просты. Вся входящая информация о товарах поступает либо по электронной почте, либо по факсу, либо в бумажном виде в офис ООО , там же обрабатывается на компьютере или вручную. Выходит информация, опять же, только из офиса, теми же способами. Нет необходимости передавать информацию о заказах на отдельные зоны склада, так как они выделяются условно, и каждый сотрудник работает на всех зонах.

3. Предложения по совершенствованию товарной политики организацией ООО «Теплопартнёр»

3.1. Совершенствование товарной политики предприятия на рынке

В ходе проведенного анализа организационно-хозяйственной деятельности, структуры управления и основных экономических показателей хозяйственной деятельности ООО «Теплопартнёр» можно внести следующие предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижением товаров на потребительский рынок.

Проведение АВС и ХУZ – анализа на базе ассортимента ООО «Теплопартнёр».

Ассортимент ООО включает большое количество наименования, при этом выделить тенденцию стабильности спроса каждого из них не представляется возможным. Поэтому, в качестве объекта анализа будут рассматриваться отдельные товарные категории. Но, даже такое деление ассортимента на категории не помогло сделать вывод о том, какие из этих категорий являются лидерами продаж, стабильными аутсайдерами или вовсе представляют проблему из-за сильных колебаний спроса и низких продаж. Для этого необходимо провести простейший АВС и ХУZ – анализ и сформировать совокупную матрицу.

Для ABC-анализа установлено, что группа А составляет 60-70%, группа В – 20-25%, а группа С – 5%. Метод АВС широко используется при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности. Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах: