Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине ( на примере торгового предприятия).pdf

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

3. Распределение по категориям X, Y, Z.

4. Графическое представление результатов анализа.

Категория X - ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Категория Y - ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.

Категория Z - потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25%.

Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.

Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является выручка за 2014 год по отдельным группам товаров в объёме продаж. (Таблица 3.1 (Приложение 5)).

Группа А – это товары – лидеры по продажам. Сюда входят следующие группы товаров: Газовые, электрические и водоводяные котлы, а также циркуляционные насосы. В 2014 году выручка по этим группам товаров составила 12554,064 тыс.руб.

Группа В – «Среднячки» по выручке, но стабильные и устойчивые товарные категории. Это товары групп: газовые и водоводяные бойлеры, отопление и ГВС расширительные баки и краны.

Выручка по этой группе в 2014 году составила 3129,672 тыс.руб.

Группа С включает в себя следующие товары: дизельные котлы и товары группы «фитинг», то есть клапаны, фильтры, трубы и крепления.

Причина попадания этих товаров в данную группу тому разные. Некоторые товарные категории очень маленькие, и суммарный спрос на них физически не может быть очень большим. А также из-за небольшого спроса на определенные товары. В 2014 году выручка этой группы составила 856,476 тыс.руб.

Данных по одному АВС-анализу мало, так как многие категории колеблются по объёмам продаж в разных кварталах. Для того чтобы сделать полный вывод, необходимо провести ХУZ -анализ. Необходимые данные для ХУZ -анализа представлены в таблице.

Порядок проведения анализа ХУZ

Определение коэффициентов вариации по отдельным позициям ассортимента

Группировка объектов управления в порядке возрастания коэффициента вариации

Разделение совокупности объектов управления на три группы: группа Х. группа У и группа Z

Рассчитать коэффициенты вариации спроса можно по формуле:

(1),

где    хi — значение спроса по оцениваемой позиции за i-тый квартал,

х  — среднеквартальное значение спроса по оцениваемой позиции,

n  — число кварталов, за которые произведена оценка.

На примере приведем расчет по товару «котлы газовые»:

Складываем разницу каждого квартального показателя со среднеквартальным объемом реализации, возведенную в квадрат.

Полученную сумму делим на число кварталов.

Полученное значение убираем из-под корня.

Данное значение делим на среднеквартальный объем реализации и, для получения процентного значения, умножаем на 100%.

Получаем коэффициент вариации реализации в процентах.

(985-1107)² + (1163-1107)² + (1250-1107)² + (1030-1107)²

_____________________________________________

4 11098,75

V = ^{---------------------------------------------------------------------------------------------------------} х 100% = ----------------- х 100% = 10%.

1107 1107

Расчет коэффициентов вариации спроса представим в Таблице 3.2 (Приложение 6).

Группа Х – представлена теми товарными категориями, спрос, на который относительно стабилен по всем 4-ём кварталам.

Группа У – представлена товарными категориями, спрос на который незначительно колеблется в течении года. Это товары групп: расширительные баки ГВС и отопление, клапаны и трубы.

Группа Z – представлена товарными категориями нестабильного спроса в течении года. Группа Z включает в себя следующие товары: электрические котлы, газовые бойлеры и крепления.

Для организации, занимающейся газовым оборудованием, нестабильный спрос на большинство категорий является естественным.

Общий вывод по всем товарным категориям может дать Таблица 3.3: совокупная матрица АВС-ХУZ анализа.

Таблица 3.3.

Совокупная матрица АВС-ХУZ анализа

ООО Теплопартнёр»

Если анализировать матрицу по вкладу каждой из группы в выручку, получается, что Группы А и В составляют большую часть – 94,8% от общего ассортимента. Товары групп А и В составляют большую и основную часть продаж в ООО «Теплопартнёр».

Если же анализировать матрицу по степени устойчивости спроса на товарные категории то получается, что преобладает группа Х, которая составляет 77,7%, т.е. почти весь ассортимент ООО «Теплопартнёр» относится к товарам со стабильным спросом. И меньшая доля товарных категорий из всего ассортимента продаётся нерегулярно и неравномерно по всем кварталам - всего 22,3% от всего ассортимента.

3.2. Анализ и предложения по повышению эффективности деятельности ООО «Теплопартнёр»

Предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок организацией для ООО «Теплопартнёр» - прежде всего:

Произвести сокращение и добавить новый товар в ассортимент ООО «Теплопартнёр».

Для ООО характерно преобладание большого числа товарных категорий с нестабильной выручкой, а также товарных категорий с нестабильным спросом. Специфика рынка газового оборудования не позволяет изменить данное соотношение.

Таким образом, матрица АВС- XУZ анализа для ООО «Теплопартнёр» является перекрестием из двух преобладающих групп: групп B и C и группа Х и Z. Т.е. на основании раздельного анализа по выручке и по стабильности спроса, ассортимент ООО приближен к стандартному ассортименту подобных организаций со своей определенной спецификой.

Конкретные рекомендации по оптимизации можно дать, рассмотрев каждую группу по двум позициям.

Группа АХ – это товары, которые являются лидерами по всем направлениям. Эти товары дают большой процент выручки, при этом обеспечивая стабильный поквартальный спрос. Это газовые и водоводяные котлы и циркуляционные насосы. Она составляет 67,4% от всех товарных категорий, рассмотренных в данном анализе. Данная товарная категория заказывается всеми клиентами. ООО «Теплопартнёр» должна способствовать сохранению популярности данной товарной категории, т.к. этот товар является самым основным. Способами поддержания данной группы может быть предложение товаров ряду постоянных покупателей, которые их не заказывают, а так же целенаправленная почтовая рассылка. Котлы представляют собой основу для дальнейшей работы и комплектации заказа.

Группа ВХ. Товары этой группы уступают по выручке группе А, но так же остаются лидерами по спросу. Сюда относятся краны и водоводяные бойлеры. Они составляют 6,8% от общего числа товарных категорий. ООО «Теплопартнёр» имеет возможность, данную товарную категорию превратить в АХ. При условии, что бойлеры будут продаваться с такой же интенсивностью, что и котлы. Способствовать их дальнейшему продвижению также может почтовая рассылка, но направленная на частных клиентов. А так же использование тех бойлеров, которые более удобны и многофункциональны в использовании. Это привлечет более крупных клиентов, которым необходимо такое оборудование.

Группа CX. Товары данной группы, это котлы дизельные и фильтры, стабильны по выручке, но не стабильны по спросу. Это объясняется тем, что данные товары не имеют значительный спрос, как, например, газовые котлы. Данные товары слишком специфичны. Они составляют 3,5% от общего числа товарных категорий. Способствовать продвижению данной группы слишком тяжело, т.к. оно зависит от специфики монтажа газового оборудования. Данные товары не будут пользоваться значительным спросом, но нужны в ассортименте компании.

Группа ВY. Товары этой группы являются товарами с более стабильным спросом. К ним относятся расширительные баки ГВС и отопление, которые составляют 6,6% от общего числа товарных категорий. У данной группы есть возможность перейти в категорию BX, увеличив продажи.

Группа CY. Товары данной группы не стабильны по выручке и менее стабильны по спросу. К ним относятся категория «фитинг»: клапаны и трубы. Они занимают всего 1,6% от общего числа товарных категорий. Данные товары являются комплектующими товарами для монтажа. Они не являются основным товаром в ассортименте компании, но нужны в работе, поэтому они всегда будут находиться в данной группе.

Группа AZ. Данная группа стабильна по выручке, но не стабильно по спросу. К этой группе относятся только электрические котлы. 9% от общего числа товарных категорий. Данные товары находятся в этой группе из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, а также из-за невыгодного их использования. Они нужны при индивидуальных случаях. Газовые котлы возможно будет перенести в группу AX при активной рекламе товара и улучшения его использования.

Группа BZ. В данную группу входят только газовые бойлеры. Они менее стабильны по выручке и нестабильны по спросу. Данный товар занимает 5,6% от общего числа товарных категорий. Спрос на эти товары мал из-за усовершенствования технологий. Если у клиентов есть возможность установить газовое оборудование, то они лучше установят газовые котлы. Будущее данного товара не оптимистично, т.к. со временем он может вообще исчезнуть.

Группа СZ – нестабильна по выручке и по спросу. К данной группе относятся крепления. Это объясняется тем, что крепления нужны как комплектующие и в небольшом количестве. Все будет зависеть от расположения оборудования. Эта группа составляет 0,1%, что подтверждает вышесказанное, т.е. преобладание товаров с нестабильным спросом и с невысокой выручкой. Причиной такому явлению являются закупки товаров только под объект, поэтому повлиять на данную тенденцию компания не имеет возможности.

У предприятия отсутствует такая товарная группа, как AY. Это относится к недостаткам ассортимента, т.к. эти группы при меньшем размере выручки могли бы обеспечить стабильность продаж. Данное преобразование может быть связано с проведением в начале 2014 года почтовой рассылки и увеличения числа заказов на товары именно этих категорий.

Так же способствовать повышению стабильности товаров может то, что много новых московских и подмосковных заказчиков заинтересовались товарами компании. Нестабильные по выручке или по спросу товары стали чаще использоваться в монтаже для удобства установки и обслуживания. Такие заказчики обычно приезжают на собственном транспорте и не держат лишних товарных запасов, так как могут приобрести необходимые товары в течение суток.

Следуя из вышесказанного, нужно бойлеры газовые исключить из ассортимента, т.к. будущее у них неоптимистично. В связи с технологическими изменениями, их продажа резко спадет. Следовательно, нужно заранее от них отказаться и начинать развивать новый товар – это электрогенераторы. Их стоимость составляет от 20 тыс. руб. до 55 тыс. руб. Поэтому считать доход будем по средней величине – 38 тыс. руб.

Реализация электорогенераторов увеличит затраты на рекламу на 88 тыс. руб.:

Затраты на POS-материалы - 25 тыс. руб.;

Оплата рабочего времени промоутерам :

Работают по 2 человека в каждом поселке. На один поселок у них уходит по 2 часа. Поселков в определенном районе около 100 штук. За 1 час промоутер получает 120 руб. Поэтому за один поселок промоутеры получат: (2ч*120р.)*2 чел. = 480 тыс. руб. Следовательно, за 100 поселков двое промоутеров получат 48 тыс. руб.

Прочие расходы 15 тыс.руб.

Таблица 3.4

Затраты и предполагаемый объем продаж при изменении ассортимента в ООО «Теплопартнёр»

Понять эффективность данного предложения, можем следуя ниже посчитанным данным (Таблица 3.5 (Приложение 7)).

В результате введения предложения повысится выручка от продажи товаров на 1368 тыс. руб., т.е. на 8% и составит 17908 тыс. руб. Налог на прибыль с 2014 г. изменился и стал составлять 20% вместо 24%, что также благоприятно отразилось на чистой прибыли. Чистая прибыль также увеличится на 426 тыс. руб., т.е. на 15% и составит 3209 тыс. руб. по сравнению с 2014 г. (2783 тыс. руб.), что говорит об эффективности данного проекта.