⵼ Непрямі витрати – це витрати, які неможливо віднести на окремі вироби (адміністративні витрати, витрати на збут, амортизаційні відрахування та ін.).

⵼ Постійні витрати – це витрати, загальна сума яких не змінюється зі зміною обсягу виробництва (витрати на оренду приміщень, амортизація обладнання, заробітна плата адміністративного персоналу та ін..)

⵼ Змінні витрати – це витрати, загальна сума яких змінюється зі зміною обсягу виробництва (вартість сировини та матеріалів, заробітна плата виробничих робітників, транспортні витрати та ін.)

Ціни конкурентів. Цінова стратегія підприємства багато в чому залежить від типу конкуренції на цільовому ринку. Традиційно виділяють чотири типи ринкових структур: чиста (досконала) конкуренція, монополістична конкуренція, олігополія, чиста монополія.

19. Вибір методу ціноутворення.

Ефективність функціонування будь-якої системи, в тому числі ціноутворення, великою мірою залежить від інформаційної бази.

Під системою інформаційного забезпечення розуміють процес безперервного, цілеспрямованого отримання інформації, різних показників, без яких неможливо зробити аналіз системи ціноутворення, розробити ціну та прийняти управлінське рішення з проблем маркетингу. На підставі отриманої інформації про різні показники підприємство приймає рішення щодо встановлення ціни.

ВНУТРІШНІ ФАКТОРИ ЦІНОУТВОРЕННЯ 1. Цілі ціноутворення: 2. Витрати на виробництво та реалізацію продукту

Зовнішні фактори ціноутворення 1. Попит на товар

2. Ціни конкурентів. Цінова стратегія підприємства багато в чому залежить від типу конкуренції на цільовому ринку. Традиційно виділяють чотири типи ринкових структур: чиста (досконала) конкуренція, монополістична конкуренція, олігополія, чиста монополія.

3. Державне регулювання цін. Регулювання відпускних цін на товари державою може бути прямим і непрямим. Пряме регулювання передбачає пряме обмеження ціни на певний товар або рівня рентабельності. При непрямому регулювванні встановлюються загальні принципи формування цін та використовуються інструменти економічного впливу держави.

Методи, орієнтовані на витрати

Основною перевагою витратних методів є простота у використанні, а головним недоліком – відсутність реакції на зміни у ринковому середовищі: зниження попиту, платоспроможності населення, зростання конкуренції та ін. До такид методів відносяться: метод «Витрати +», метод забезпечення цільового прибутку, метод змінних цін.

Точка беззбитковості – це обсяг продажів продукції, при якому підприємство покриває всі витрати, але не отримує прибуток. Іншими словами, точка беззбитковості – це такий обсяг продажів, при якому валові доходи дорівнюють валовим витратам.

---

Методи, орієнтовані на попит: метод споживчих переваг. ціна встановлюється виробником у результаті аналізу думок споживачів щодо цінності товару. Частіше за все, метод споживчих переваг використовується у сфері послуг, коли немає можливості точно розрахувати собівартість одиниці товару, а якість послуг значною мірою залежить від людського фактору.

Параметричні методи – це група методів, які передбачають визначення ціни на осннгові певної залежності між ціною та окремими якісними параметрами товару. Часто використовують для визначення ціни на новий виріб на стадії його проектування. Відносяться: метод питомої ціни, метод регресійного аналізу, баловий метод.

Методи, орієнтовані на конкуренцію

Метод поточних цін. При цьому методі ціноутворення підприємство орієнтує свої ціни не на витрати і попит, а на поточні ціни конкурентів, встановлюючи їх трохи вище або нижче цін конкурентів.

Метод запечатаного конверта (тендерне ціноутворення). Цей метод використовується у тих випадках, коли кілька фірм конкурують одна з одною у боротьбі за отримання контракту.

20.Цінові стратегії.

Стратегії цін на товари-новинки: 1.стратегія “зняття вершків” - встановлення максимально високої ціни на новий товар. Стратегія дає можливість підприємству швидко відшкодувати витрати на виробництво та реалізацію продукції, а в подальшому стабільно отримувати прибуток протягом тривалого часу. 2. Стратегія проникнення на ринок - встановлення низької ціни на новий товар з метою завоювання високої частки ринку. Її часто використовують підприємства, які виходять на нові ринки і прагнуть привернути увагу до своїх товарів та сформувати коло постійних покупців.

Умови встановлення високої ціни на новий товар: висока репутація підприємства, надзвичайно висока якість та унікальність його продукції, загальне визнання його товарної марки. Підприємство, що випускає на ринок захищену патентом новинку, може встановити високу ціну на неї за умов: спостерігається високий рівень поточного попиту з боку достатньо великої кількості покупців; висока ціна підтримає образ високої якості товару; висока початкова ціна не буде приваблювати нових конкурентів.

Щодо цін на нові товари-імітатори, аналоги яких вже існують на ринку, можуть бути використані різні стратегії по відношенню до показників «ціна – якість» з урахуванням кон'юнктури конкретного ринку

Якість/Ціна	Висока	Середня	Низька
Висока	Стратегія преміальних націнок	4. Стратегія глибокого проникнення	7. Стратегія переваг
Середня	Стратегія показного блиску	5. Стратегія середнього рівня	8. Стратегія доброякісності
Низька	Стратегія пограбування	6. Стратегія завищеної ціни	9. Стратегія дешевих товарів

---

Стратегії 2, 3 і 6 передбачають створення цінових переваг і

спрямовані на витіснення конкурента з діагональних позицій 1, 5, 9.

На відміну від них, стратегії 4, 7, 8 ілюструють завищення цін

відносно корисного ефекту продукції. Якщо фірма використає такі

стратегії в умовах розвинутого ринку, її клієнти відчують себе

уведеними в оману, що зашкодить репутації фірми

21. Встановлення остаточної ціни

Встановлення остаточної ціни товару - це процес, що складається з ряду взаємозалежних етапів, протягом яких підприємство обов'язково бере до уваги не тільки економічні, фінансові, а й психологічні чинники ціни.  Крім того, при встановленні остаточної ціни керівництво повинно зважати на реакцію на ціну з боку інших учасників ринкової діяльності (дистриб’юторів, власного персоналу фірми, конкурентів, постачальників, державних органів).

Складовою частиною процесу ціноутворення є система знижок, вживаних при встановленні остаточної ціни. Знижка – це доля ціни кінцевого продажу, який отримує підприємство (агент), що забезпечив цей продаж. Основна мета надання різного роду знижок – стимулювання збуту (великих об'ємів замовлень), зниження витрат на зберігання, залучення нових покупців і збереження постійних клієнтів, у відповідь дії на зниження цін конкурентів. Сьогодні підприємства використовують більше 20 видів різноманітних знижок. Розмір знижки (її верхня межа) повинен визначатися продавцем з врахуванням зіставлення приросту товарообігу і прибутку з втратами, що отримуються за рахунок зниження ціни.

перед призначенням остаточної ціни фірма повинна розглянути низку додаткових умов, до яких також належить психологія ціноутворення. Продавець повинен враховувати не тільки економічні, а й психологічні чинники ціни. Багато споживачів дивляться на ціну як на показник якості. Багатьом фірмам вдається збільшувати збут своєї продукції підвищенням ціни на свої товари, і ці товари будуть вважатися престижними. Існує ще неписаний закон, якого дотримуються майже всі продавці: ціна обов'язково повинна виражатися непарним числом. Наприклад, замість ціни $200 встановлюють ціну $ 199, і тоді для багатьох споживачів цей товар буде здаватися дешевшим.

22.Сутність та складові елементи системи розподілу.

Фізичний розподіл — це діяльність пов'язана з отриманням продукції, її зберіганням до моменту отримання замовлення і наступної доставки до клієнтів. 

 Маркетингові системи розподілу забезпечують можливість придбати відповідний продукт у відповідному для них місці у відповід- ний час за відповідних умов. Система розподілу передбачає організацію оптимальної збутової системи для ефективного продажу товарів, охоплюючи створення мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного збереження, пунктів техобслуговування та виставкових залів, визначення маршрутів товароруху, організацію транспортування, систем навантаження-розвантаження, організацію логістики.

---

Маркетингові системи розподілу бувають традиційними, вертикальними, горизонтальними, багатоканальними.
Традиційна система розподілу складається із незалежного виробника, незалежного оптового торговця (одного або декількох) та роздрібних торговців (одного або декількох).
Вертикальна система розподілу включає виробника, заклади оптової та роздрібної торгівлі, причому один із учасників відіграє головну роль (надає привілеї, контролює або володіє іншими учасниками).
Горизонтальна система розподілу — це об'єднання декількох фірм з метою спільного освоєння ринку. Як правило, до такої системи звертаються за обмежених ресурсів (коштів, потужностей тощо).
Багатоканальна система розподілу передбачає збут товарів як через власну торговельну мережу, так і через незалежних посередників.

23. Поняття каналу розподілу товарів.

Політика розподілу здійснюється за допомогою каналів розподілу - сукупність фірм чи окремих осіб, які сприяють доведенню товару від виробника до кінцевого споживача. Характеризується 2 показниками: довжина – кількість посередників (рівнів) в каналі розподілу; ширина – кількість конкретних посередницьких організацій на кожному рівні каналу розподілу. Залежно від довжини розрізняють наступні види каналів розподілу: прямі – безпосередній зв'язок між фірмами (d=0); опосередковані – коли між фірмами-контрагентами є посередники (d=1); змішані – поєднання прямих та непрямих зв'язків.

Функції каналів розподілу:

- стимулювання збуту (просування товару).

- планування продукції. Розробка товарної політики. Визначення і втілення асортиментної політики;

- ціноутворення. Визначення цін, знижок, умов платежів;

- сервіс. До - і після продажне обслуговування споживачів;

- безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем,

- транспортування. Зберігання та складування товарів;

- сортування. Включає збирання, розподіл, власне сортування та підбір товарів;

- фінансування. Фінансування процесу розповсюдження товарів, тобто покриття витрат на функціонування каналів розподілу;

- прийняття на себе ризиків. Відповідальність за товар у процесі і під час товароруху до споживача.

Рішення про вибір каналу розподілу, його довжині, ширині є одним з найскладніших. Можна виділити ряд факторів, що впливають на це рішення, тим не менш, в кожному конкретному випадку рішення може мати свою специфіку. Отже, відзначимо наступні фактори: 
1) характер товару; 2) транспортабельність товару; 3) географічне положення виробника; 4) наявність конкурентів; 5) широта асортименту; 6) умови зберігання; 7) терміни зберігання. 

На формування каналу впливають також такі фактори, як вимоги покупців, властивості товарів, посередники, конкуренти, політика підприємства, зовнішні фактори (стан економіки, законодавчі обмеження тощо).

---

24.Види торгових посередників.

Опосередкований збут товарів здійснюється через підприємства оптової та роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля передбачає реалізацію товарів та послуг великими партіями підприємствам та організаціям для їх наступного перепродажу чи комерційного використання.

Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання.

Торговельний посередник — особа, яка в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим споживачем. Класифікація торговельних посередників здійснюється на основі двох ознак: перехід права власності від виробника до посередника та ім'я, від якого виступає посередник. Відповідно виділяють 4 основні типи посередників: 1) Дилер – виступає від свого імені і за свій рахунок - купує товар за договором поставки і стає власником товару після оплати поставки. Прибуток отримує за рахунок різниці в цінах купівлі та продажу товару. Як правило, діє в межах певної встановленої виробником зони реалізації. 2) Дистриб'ютор – виступає від чужого імені за свій рахунок - укладає з виробником дистриб'юторський договір та отримує право збувати його товари на визначеній території у визначений термін. Як правило, дистриб’ютор є

офіційним представником компанії-виробника у певному регіоні. 3) Комісіонер – виступає від свого імені за чужий рахунок - укладає угоду на поставку від свого імені, але не є власником товару. За договором комісії має право займатись пошуком партнерів для виробника (комітента) та підписувати з ними контракти від свого імені, але за ціною визначеною комітентом. 4) Брокер, агент – виступає від чужого імені за чужий рахунок – перший виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. На основі договору доручення брокер «зводить» продавця і покупця та домовляється про умови угоди. Агент представляє інтереси виробника при збуті товару та укладає угоди від імені, в інтересах і за рахунок виробника. Розмір винагороди визначається сторонами в договорі, але, як правило, встановлюються у формі певного відсотка від суми укладеної угоди.

До залежних оптових посередників належать: брокери, агенти, комісіонери.

До незалежних: дилер, дистриб’ютор,

25. Стратегії збуту.

Залежно від значення ширини каналу розподілу підприємства можуть використовувати одну із збутових стратегій:

• Інтенсивний збут – співпраця підприємств з максимальною кількістю посередницьких організацій. Забезпечує максим. доступність товару, але характеризується низьким рівнем контролю над каналом розподілу. Використ. для товарів повсякденного попиту. Проте інтенсивний розподіл має і свої вади - фактично підприємство повинне самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.

• Селективний збут – співпраця підприємства з декількома торговельно-посередницькими організаціями, відібраними за певними критеріями: імідж, терміни поставок, асортимент, фінансові можливості тощо. Викор. для товарів попереднього вибору. 3-поміж товарів, при збуті яких селективний розподіл здобув найбільше поширення,- побутова техніка, електротовари, модний одяг та ін.

• Ексклюзивний збут – співпраця підприємства з єдиним посередником, якому, як правило, висувається умова на заборону продажу товарів конкуруючих марок. Як правило, використовується для престижних товарів або для боротьби з підробками.

---

Смотрите также файлы

• кр маркетинг.docx

• тесты микро с ответами.doc

• вопросы экзамен микро.docx

• задачи экзамен микро.doc

• тесты Основы бизнеса 1-6 темы.docx