Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации..pdf

Введение

Логистика как хозяйственная деятельность - это процесс управления движением и хранением сырья, материалов, полуфабрикатов и готовой продукции в хозяйственном обороте от первичного источника сырья до конечного потребителя готовой продукции, а также связанной с этими операциями информацией.

Для большинства производственных, дистрибьюторских компаний и предприятий розничной торговли логистика составляет значительную часть совокупных накладных расходов. При этом доля логистических затрат продолжает возрастать в результате усложнения цепей поставок, изменяющейся системы заказов и возрастающих требований к качеству обслуживания.

В настоящее время логистику как хозяйственную деятельность разделяют на следующие группы: управление технологическими процессами, управление запасами, управление заказами, организация внутрипроизводственного складского хозяйства, организация работы внутрипроизводственного технологического транспорта, поддержание стандартов качества и логистического сервиса, транспортировка, планирование каналов распределения и т.д.

По мнению некоторых авторов, если принять затраты на логистику за 100%, то удельный вес отдельных составляющих распределится следующим образом:

• перевозка на магистральном транспорте - 28 - 40%;
• складские, перегрузочные операции и хранение грузов - 25 - 46%;
• упаковка - 15 - 25%;
• затраты на управление - 5 - 15%;
• прочие (включая обработку заказов) - 5 - 17%.

Цель исследования – совершенствование процесса планирование и управление сбыта продукции промышленной организации.

Задачи исследования:

- изучить систему сбытовой логистики, описать понятие, виды и значение сбытовой логистики;

- определить цели, задачи и основные элементы политики распределения;

- охарактеризовать процесс сбытовой логистики;

- рассмотреть виды каналов сбыта, их выбор, построение и особенности управления;

- дать характеристику предприятия;

- проанализировать основные показатели деятельности предприятия;

- исследовать организацию системы сбыта на предприятии;

- разработать программу по совершенствованию процесса сбыта продукции;

- оценить прогнозный эффект от предложенных мероприятий.

Объект исследования – система сбытовой логистики организации.

Предмет исследования - процесс сбыта продукции организации.

---

База исследования - ROSTAR.

Проект состоит из введения, дрех глав, заключения, приложений и списка использованных источников и литературы.

Первая глава посвящается системному изучению объекта дипломного проекта. Здесь рассматриваются теоретические аспекты исследования системы и процесса сбыта продукции организации.

Вторая глава, в отличие от первой, связана с описанием практики функционирования конкретной организации. При этом исследуется процесс управления сбытом продукции на примере ROSTAR.
Приводится анализ эмпирических, статистических данных, характеризующих предмет исследования. Также данная глава посвящена выявлению актуальных проблем в существующем процессе сбыта организации. На основе результатов диагностики, разрабатываются предложения по решению выявленных проблем. Дается оценка эффективности разработанных предложений.

1 Теоретические аспекты сбытовой деятельности

1.1 Сущность и основные понятия сбыта

Сбыт – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространств [7.С.45].

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания. Рассмотрим в отдельности каждую из этих сторон.

На рисунке 1 изображена схема содержания и взаимосвязь комплексов маркетинга [19.С.89].

Количество Затраты Распределение

Логистика Товар Цена Место Продвижение Маркетинг

Количество Время Концентрация

Рис.1. Содержание и взаимосвязь комплексов логистики

---

Очевидно, что маркетинг планирует процессы организационно, а службы логистики занимаются оптимизацией (для обеспечения равновесного состояния между всеми подразделениями компании: снабжение, транспорт, производство, склад, сбыт и т.д., имеющими непосредственное отношение к оперативной организации процессов). При этом важнейшей задачей логистики является разделение функций организации, оптимизации и управления процессами, то есть логистика в связке с маркетингом становится логистикой маркетинга, становится одним из ключевых факторов успеха на рынке. Отдача от логистики выступает в виде показателя всей хозяйственной деятельности компании - достижение уровня обслуживания потребителей, заданного маркетингом.

Рассмотрим вариант концепции коммерческой логистической системы, разработанный американскими учеными (представленной на рисунке 2).

Принцип, или концепция, коммерческой системы, как видим из схемы, связан с управлением материалами и распределением. Американские ученые считают, что логистика – это скорее структура планирования, чем функция предпринимательства. Другими словами, задача управления в области коммерческой логистики имеет дело не столько с управлением материальным потоком, сколько с обеспечением механизма разработки задач и стратегий, в рамках которых может осуществляться повседневная деятельность по управлению распределением.

Управление материалами Управление распределением

Промежуточное

Звено

Запасы

Незавер-

шонное Потребитель

Сырье, произ-или

запчасти, водствоконечный

полуфаб- пользователь

рикаты, Готовая продукция

упаковачный (склад предприятия)

материал

Потребитель

Производство

Логистика маркетинга

материалопоток информационный поток

Рис.2. Схема коммерческой логистической системы

Одна из особенностей принципа коммерческой логистики состоит в том, что она уделяет особое внимание не только интеграции видов деятельности, которые традиционно относились к различным функциям предпринимательства, но и объединяет их. Например, во многих компаниях ответственность за запасы и их транспортировку может входить соответственно в функции производство и распределения. Если эти функции разделены, то принятие решений в области запасов без учета возможностей транспорта может привести к увеличению общих затрат по продвижению материалопотока. В логистической системе они должны быть взаимосвязаны.

---

Рассмотрим понятие «логистическая система распределения продукции» и определим ее элементы, находящиеся во взаимосвязи между собой и внешней средой[19.С.95].

В этой связи предлагается следующая трактовка этого понятия: «логистическая система распределения продукции (ЛСРП) – это система управления перемещением конечной продукции от источника до потребителя, включающая в себя логистические технологии, информационные системы и логистическую инфраструктуру»[ 2.16.С.34].

При этом под логистическими технологиями понимается рациональное выполнение таких технологических процедур и операций, как погрузочно-разгрузочные работы, транспортировка и складирование продукции, хранение ее запасов, комплектование заказов, формирование транспортных партий и грузовых единиц. Информационное обеспечение состоит из информационных систем и технологий. Логистическая инфраструктура состоит из:

1. Транспортного хозяйства (транспортные средства, их ремонт, обслуживание и профилактика).

2. Складского хозяйства (терминалы различного назначения, подъемно-транспортное, весо-измерительное и складское оборудование).

3. Торговой сети (супермаркеты, гипермаркеты, универсальные и специализированные магазины, торговое оборудование).

Целью системы сбыта, является доставка готовой продукции в установленные сроки с минимальными затратами. В качестве критериев эффективности функционирования системы предлагается оценка степени обслуживания потребителей (выполнение заказов) и удельного веса логистических издержек в общих затратах на производство и реализацию продукции.

Логистическое обеспечение системы включает: научные подходы, принципы и методы распределения продукции; материально-технические, трудовые и финансовые ресурсы; законодательные и нормативно-правовые акты, регулирующие коммерческую деятельность предприятия.

На рисунке 3 представлены основные элементы ЛСРП и взаимосвязи между ними [6.С.108].

Система предыдущего уровня

(источник логистического потока)

Вход З(t)

Логистическое обеспечение распределения продукции

Субъект

управления ЛСРП

Объект

управления

(основные и

сопутствующие потоки)

Обратная связь

Управляющее

воздействие

Выход Р(t)

Цели и критерии эффективности ЛСРП

---

Система последующего уровня

(потребитель логистичекого потока)

Организационная структура

распределения

Процесс и технологии распределения

продукции

Рис. 3. Основные элементы ЛСРП и взаимосвязи между ними

Организационная структура распределения представляет собой рациональный выбор схемы распределения продукции (ориентация на товар, потребителя или территорию) и способы ее реализации, а также определение места расположения распределительных центров (количество и емкость).

1.2 Анализ сбытовых издержек

Как известно, основной задачей процесса закупок является своевременное обеспечение предприятия качественными товарами в требуемом количестве и по оптимальным рыночным ценам от надежных поставщиков. Каждый из показателей, составляющих эту задачу, если рассматривать их отдельно, оказывает влияние на возможность реализации стратегии лидерства по издержкам на рынке. В частности, очевидно, что производственные затраты, величина технологических отходов и брака зависят от качества ресурсов, применяемых в производственном процессе. Цены закупаемых товаров и услуг во многом определяют себестоимость продукции промышленного предприятия. От своевременности поступления необходимых ресурсов зависят выполнение производственного плана, соблюдение сроков отгрузки товара потребителям и, как следствие, размер выручки предприятия. От соответствия объемов поставляемых партий текущей потребности зависят загрузка складских помещений и величина денежных средств, замораживаемых в форме запасов. В то же время поставка товара слишком мелкими партиями вызовет увеличенные логистические затраты.

Современный взгляд на проблему предполагает, что эффективность закупок определяется не только ценой закупаемого ресурса, а оценивается показателем общей стоимости владения - TCO (total cost of ownership). Согласно данной модели ключевые показатели результативности должны учитывать полные затраты, связанные с товародвижением, в том числе затраты на использование товара, административные расходы и издержки процесса [1].

Таким образом, снижение общих затрат владения при сохранении уровня обслуживания производственных потребностей можно рассматривать как добавленную ценность логистики снабжения, которую она вносит в сдерживание роста (либо снижения) себестоимости готовой продукции и, как следствие, в достижение стратегических целей развития предприятия [1].

---