Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации..pdf

Оборачиваемость кредиторской задолженности в 2015 г. по сравнению с 2014 г. также снизилась на 1,7 пункта, что говорит об увеличении покупок в кредит и нехватке денежных средств.

Важно отметить, что срок оборачиваемости кредиторская задолженность намного меньше срока оборачиваемости дебиторской, что отрицательно сказывается на финансовом состоянии организации, порождает кризисные явления.

В рамках анализа деловой активности на количественном уровне необходимо осуществить анализ выполнения «золотого правила экономики» (таблица 2), характеризующего экономическую деятельность организации.

Таблица 2

Сравнение динамики активов и финансовых результатов ROSTAR

Показатель	2014 г.	2015 г.	Темп прироста, %	2013 г.	2015 г.	Темп прироста, %
Средняя за период величина активов	4713	3756	79,69	4631,5	3756	81,1
Выручка от продажи	14438	9736	67,43	15172	9736	64,17
Чистая прибыль (непокрытый убыток)	(1608)	(203)	12,62	3604	(203)	-5,63

Данные таблицы 21 показывают, что темпы прироста финансовых результатов (выручки и прибыли) меньше темпов прироста активов, поэтому в анализируемом периоде использование активов организации было неэффективным.

Для оценки платежеспособности ROSTAR необходимо провести анализ ликвидности бухгалтерского баланса. Результаты анализа представлены в таблице 3.

Таблица 3

Группировка активов по степени ликвидности и пассивов по степени возрастания срочности их оплаты

Актив	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Пассив	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Платежный излишек или недостаток (+; -)
								2013 г.	2014 г.	2015 г.
Наиболее ликвидные активы (А1) (стр. 260 + стр. 250)	514	189	712	Наиболее срочные обязательства (П1) (стр. 620 + стр. 630)	974	915	519	- 462	- 726	+193
Быстро реализуемые активы (А2) (стр. 240 баланса)	2609	2897	1424	Краткосрочные пассивы (П2) (стр.610+стр. 660)	0	0	0	+2609	+2897	+1424
Медленно реализуемые активы (А3) (стр. 210 + стр. 220 + стр. 230 + стр. 270)	882	269	200	Долгосрочные пассивы (П3) (стр. 590 + стр. 640 + стр. 650)	0	1000	500	+882	-731	-300
Труднореализуемые активы (А4) (стр. 190 баланса)	1091	975	846	Постоянные пассивы (П4) (стр. 490)	4122	2415	2163	-3031	-1440	-1317
Баланс	5096	4330	3182	Баланс	5096	4330	3182	-	-	-

---

Следующие два показателя определяют возможность поступлений платежей за счет быстрореализуемых активов (это дебиторская задолженность до 12 мес.) для покрытия краткосрочных обязательств и поступления платежей в отдалённом будущем.

За весь период А2 превышает П2, что свидетельствует о платежеспособности организации на ближайший промежуток времени (дебиторская задолженность превышает краткосрочные пассивы). Это связано прежде с тем, что организацией за анализируемый период не были привлечены краткосрочные займы и кредиты, и доля быстро реализуемых активов относительно валюты баланса в 2015 г. по сравнению с 2013 г. уменьшилась на 6,45%.

В 2013 г. А3>П3, т.е. организация обеспечена медленно реализуемыми активами, т.е. запасами. А в 2014 и 2015 гг. у организации отмечается недостаток запасов соответственно на 731 и 300 тыс. руб. В 2015 г. по сравнению с 2013 г. доля запасов уменьшилась (А3) на 11,02%, а долгосрочные обязательства организации увеличились на 15,71%. Недостаток запасов говорит о возможной неплатежеспособности организации в будущем периоде.

Самое главное – наличие у организации собственного капитала и других постоянных пассивов в достаточном количестве для обеспечения потребности в оборотных активах. К концу 2015 г. уменьшилась доля собственного капитала на 12,91% по сравнению с 2014 г. Тем не менее, наличие у организации собственного капитала находится в достаточном количестве. П4 > А4, что необходимо для соблюдения минимального условия финансовой устойчивости организации.

Таким образом, ликвидность баланса ROSTAR за 2013-2015 гг. характеризуется как недостаточная (таблица 4).

Таблица 4

Ликвидность баланса ROSTAR за 2013-2015 гг.

Абсолютно ликвидный баланс	2013 г.	2014 г.	2015 г.
А1  П1 А2  П2 А3  П3 А4  П4	А1П1 А2>П2 А3П3 А4<П4	А1П1 А2>П2 А3<П3 А4<П4	А1>П1 А2>П2 А3<П3 А4<П4

Далее необходимо рассчитать показатели текущей и перспективной ликвидности (таблица 5).

Таблица 5

Расчет показателей текущей и перспективной ликвидности ROSTAR за 2013-2015 гг. (тыс. руб.)

---

Показатель	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Изменение
				2014 г. от 2013 г.	2015 г. от 2014 г.	2015 г. от 2013 г.
Текущая ликвидность	2149	2171	1617	+22	-554	-532
Перспективная ликвидность	882	- 731	- 300	-1613	+431	-1182

Таким образом, расчет показателя текущей ликвидности показывает, что на ближайший промежуток времени ROSTAR является платежеспособным, но данный показатель уменьшился к концу 2015 г. по сравнению с 2013 г. на 532 тыс. руб.

А показатель перспективной платежеспособности в 2014 и 2015 гг. свидетельствует о возможной неплатежеспособности организации в перспективе, однако, он уменьшился в 2015 г. по сравнению с 2013 г. на 431 тыс. руб.

2.2 Анализ системы планирования сбытовой деятельности

Сбытовая политика ROSTAR направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение потребителей, для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Самарской области.

Сбытовую политику ROSTAR можно представить как:

• установление хозяйственных связей с покупателями;
• организация учета выполнения договоров с покупателями;
• рекламно-информационная деятельность.

Важнейшими функциями логистики ROSTAR являются:

• управление товарными запасами;
• получение заказов на поставку продукции и его эффективная обработка;
• организация рациональной отгрузки;
• планирование, организация и управление логистическим сервисом.

Рассмотрим комплекс качественных и количественных параметров, отражающих эффективность цепочек поставок, с помощью которых диагностируется развитие системы распределения продукции ROSTAR в таблице 5.

При этом дополнительные затраты на маркетинговые исследования компенсированы за счет снижения затрат на логистические функции и операции.

Информационное обеспечение распределения продукции ROSTAR состоит из информационных систем и технологий. К ним относятся:

---

• материалы изучения передового опыта, полученные из разных источников информации (интернет, радио, телевидение, газеты и т. д.);
• устная информация;
• программный продукт «1С: Предприятие Mobile» и другие.

В комплект приложений автоматизации в ROSTAR входят следующие:

• электронный архив документов;
• автоматизация договорного процесса;
• планирование объемов оказываемых услуг и контроль исполнения планов;
• учет затрат по местам возникновения, видам продукции и видам затрат;
• учет продаж продукции, товаров, работ и услуг;
• гибкий механизм ценообразования;
• учет заявок на поставку продукции и контроль исполнения;
• учет складских запасов и движения продукции, материалов и товаров;

Логистическая инфраструктура ROSTAR состоит из:

1. Транспортного хозяйства.

2. Складского хозяйства (складское оборудование).

3. Торговой сети (универсальные и специализированные магазины, торговое оборудование).

Технология складского хозяйства обеспечивает:

• прием, отгрузку и другие операции, связанные с товаром;
• оптимизацию использования складских помещений;
• деление товаров по различным группам;
• организацию доставки товаров потребителям.

Схема торгово-технологического процесса ROSTAR представлена на рисунке 4.

Приемка товаров по количеству и качеству

Поступление товара

Кладовые:

укладка

хранение

распаковка

Зона самообслуживания

Рабочее место продавца

Оплата товара

Ознакомление

покупателя с товаром

Получение

Разгрузка автомашины

Кладовые:

• укладка
• хранение
• распаковка

Перемещение товаров

Рис. 4.Схема торгово-технологического процесса

Организация хранения продукции на территории склада, осуществляется смешанным способом.

Сбытовой деятельностью на ROSTAR занимается отдел доставки и торговый отдел.

Отдел доставки является самостоятельным структурным подразделением во главе с начальником отдела продаж и подчиняется директору. Товаровед ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта. Контролирует выполнение договорных обязательств, в том числе поступление товаров в согласованном ассортименте по срокам, качеству, количеству.

---

С логистическими процессами закупок связаны важнейшие вопросы, такие как:

1) Своевременность и качество поставок, комплектность.

2) Вещественные и информационные процессы на стадии сбыта объединяют много функций и узких задач.

3) Система складирования обеспечивает оптимальное распределение товара на складе и управление им.

В ROSTAR имеется своя клиентская база, которая начала формироваться с первого дня появления фирмы. В основном они и являются основными потребителями организации.

На первом этапе исследуется клиент. Для этого используются техники продаж и методы борьбы с возражениями. Проводятся переговоры с клиентом. Задача на данном этапе работы - заинтересовать клиента в поставке ключевых товарных позиций ROSTAR. Товаровед получает заявку от клиента. Затем подтверждается наличие товара на складе и организовывается доставка товара до клиента.

Получить от клиента подтверждение на отгрузку, оформить юридические документы для сделки

Получить заявку от клиента, обработать заявку

Найти и исследовать клиента

Подготовить документы для отгрузки, проинформировать клиента

Организовать доставку товара клиенту

СМИ, интернет

Потенциальные клиенты

Оказанная услуга

Рис. 5. Процесс управления сбытом при косвенном канале сбыта

ROSTAR заключает договора на поставку по длительным хозяйственным связям, основанные на плановых актах, заключает сроком до 2 лет. В долгосрочных договорах предусматриваются договорные обязательства, которые стороны будут выполнять, в частности постепенное расширение и обновление ассортимента, повышение качества товаров, использование прогрессивных видов тары, упаковки, транспортировки и хранения товаров и другие условия.

Заключения договора розничной купли-продажи связывается не со временем достижения сторонами соглашения по всем его существенным вопросам, а с выдачей товарного чека, подтверждающего оплату товара.

Товарные запасы находятся на складе в ROSTAR. Запасы в каналах сферы обращения разбиваются на запасы в пути и запасы в организации. Запасы в пути (или транспортные запасы) находятся на момент учета в процессе транспортировки от поставщиков к потребителям.

На рисунке 6 представлена система канала сбыта ROSTAR.

ROSTAR

Розничная торговля 1

Розничная торговля 2

Розничная торговля nnnnnnnNNN………..

Потребители

Рис.6. Канал сбыта

---