Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации..pdf

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на[15.С.87]:

1. Получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем.
2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей.
3. Долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4. Создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются.

2 Исследование системы планирования сбытовой деятельности на примере ООО «НПО РОСТАР»
2.1.Общая характеристика деятельности организации

Основными направлениями деятельности предприятия являются проектирование и производство деталей подвески, а также изделий из полимерных материалов для большегрузных автомобилей отечественного и импортного производства.

Сегодня ROSTAR является одним из крупнейших предприятий на территории России по выпуску деталей подвески грузовых автомобилей. В настоящее время на предприятии ROSTAR производится около 400 наименований продукции.

---

Качество и надежность продукции неоднократно подтверждены испытаниями в лабораториях ROSTAR и НТЦ «КАМАЗа». На автокомпоненты, вышедшие под маркой ROSTAR , распространяется гарантия, обеспечивающая гарантийное и послегарантийное техническое обслуживание автомобилей.

ROSTAR является официальным поставщиком комплектующих для ведущих автосборочных и автобусных предприятий России.

ROSTAR – многолетний поставщик деталей для российской команды «КАМАЗ-Мастер», многократного победителя ралли «Дакар». Реактивные штанги, система подкачки воздуха и резинотехнические изделия прошли испытания гонками на качество и надежность.

Сегодня ROSTAR работает с клиентами из Центрального, Приволжского, Южного, Уральского, Дальневосточного, Северо-Западного и Сибирского РО, стран СНГ и Европы.

Северо-Западный федеральный округ

• ООО «Лего авто», Санкт-Петербург

Центральный Федеральный округ

• ООО «АТИ», г.Липецк

• РязаньМазСервис, г. Рязань

Приволжский федеральный округ

• ООО «СТФК «КАМАЗ», г. Наб. Челны

• ООО ПКФ «Элтехснаб», г. Наб. Челны

• ООО «Спецторг НЧ», г. Наб. Челны

• ООО «Мидкам», г. Наб. Челны

• ИП Гареев Ф.Г., г. Наб. Челны

• ООО «ТД «КамаЦентрСервис», г. Наб. Челны

• ООО «Детали машин», г. Наб. Челны

• ООО «Автомоторс», г. Наб. Челны

• ООО «КамАгрегат-Сервис», г. Нижний Новгород

• ООО «Моторком-сервис», Саратовская обл., пос. Пробуждение

• ЗАО «КАМРТИ», Саратовская обл., г. Балаково

• ООО «Автоконтракт»

• Автоснаб-М (ООО ПКФ «ТАЛ»), г. Наб. Челны

• ТД «Автодеталь», г. Наб. Челны

• Набиева (АСП Мастер), г. Наб. Челны

Уральский федеральный округ

• ООО «С-Моторс», г. Челябинск

• ООО «Тюменьавтоснаб», г.Тюмень

Южный федеральный округ

• ООО «Автомобилист-3», г. Аксай

Сибирский федеральный округ

• ЗАО «ТехноСитиПлюс», г. Новосибирск

• ООО Енисей-Сервис, г.Омск

• ООО «Форавто», г.Красноярск

Дальневосточный федеральный округ

Украина

• ООО «ТПК «ОМЕГА-Автопоставка», Харьковская обл.

• «Сапсан-322», г.Днепропетровск

• ООО «СЗ Автек», г.Киев

• ООО «Автодистрибьюшн Карго Партс», г.Киев

Узбекистан

• SAREON PLUS, г. Ташкент

Казахстан

• ТОО «АСК АСКОМ», г.Кокшетау

• Автосельмаш, г. Караганда

• ИП Сариев, г. Актобе

• Авто выбор, г. Костанай

• «ТОРГОВЫЙ ДОМ «МЕРЕЙ- ШЫМКЕНТ», г.Шымкент

• Юзликаева Эльмира Галиаскарова, г.Кокшетау

• ТОО «Алтын МВ», г. Костанай

• ТОО «Автопромсервис Актобе», г. Актобе

---

• ТОО «ЕвроТрейд-Моторс», г.Астана

Азербайджан

• ООО «Интершин», г. Шемаха

Кыргызстан

• ООО «Дизель», с. Военно - Антоновка

Туркменистан

• ИП Оразов Алламырат, г. Ашхабад

• Бегджанов Х.К., г. Абадан

• Бегжанов Аразмурат Какабаевич

Киргизия

• ЧП Червяков

Дилеры по запасным частям для грузовых автомобилей и прицепной технике иностранного производства

Представительство в Европе

• ROSTAR Automotive GmbH

Объединенные Арабские Эмираты

• Petro Mechanical Inc

Москва

• Группа компаний «Омега»

• ООО «Профи», г. Москва (запчасти для а/м марок: Китай)

• Группа Компаний «МАО МОТОРС»

• Truck Motors

• ООО «ЕВРОПАРТ Рус» (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

• ООО «КомТрансСнаб»

Северо-Западный федеральный округ

• ООО ЕВРОПАРТ «Калининград»

• ООО «Трак Эмпайр сервис», Санкт-Петербург (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

• ООО «Груз Авто-запасные части», г. Санкт-Петербург (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

Центральный Федеральный округ

• ООО «АТИ», г.Липецк (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

• ООО «Коммерческий транспорт» (Афекс), г. Тверь (запчасти для а/м марок: Европа, Китай)

Приволжский федеральный округ

• Сеть магазинов «Для грузовика», г.Ижевск (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

• ООО»ЦентрТТМ» г.Нижний Новгород

• ООО «АвтоВосток», г. Нижний Новгород (запчасти для а/м марок: Китай)

• ООО «Казань-Шинторг», г. Казань (запчасти для а/м марок: Америка, Европа, Китай)

• Федеральная сеть СТО TRUCK Center

Уральский федеральный округ

• ООО «Коммерческий транспорт», г. Челябинск (запчасти для а/м марок: Америка, Европа, Китай)

• ООО «С-Моторс», г. Челябинск

• ООО «Комтранс-Запчасть», г. Сургут (запчасти для а/м: Европа)

• ООО «Магистраль», г. Екатеринбург (запчасти для а/м марок: Америка)

• ООО «ХовоУрал», г. Челябинск

Южный федеральный округ

• ООО «ВиП Драйвер», г. Ростов-на-Дону

• ООО «Движок», г. Ростов-на-Дону (запчасти для а/м марок: Европа)

• «BigCar», г. Краснодар (запчасти для а/м марок: Америка, Европа, Китай)

• ООО «Траксдеталь» г. Волгоград (запчасти для а/м марок: Америка, Европа)

Сибирский федеральный округ

• ООО «АВТОПАРТ», г. Иркутск (запчасти для а/м: Европа, Китай)

• ООО «ЮНИКОМ» (Гермес), г. Новосибирск (запчасти для а/м марок: Европа, Китай)

• ООО «КомТранс», г. Барнаул (запчасти для а/м марок: Европа, Китай)

• ООО «Китайские Автозапчасти»

• ООО «Авто Гранд»

---

• ООО “ЕвроТехСервис”

Дальневосточный федеральный округ

• ООО «Таун Трак», Хабаровск (запчасти для а/м марок: Америка, Европа, Китай)

Украина

• ООО «ТПК «ОМЕГА-Автопоставка» (запчасти для а/м марок: Европа)

Belarus

• ТЧУП ТракБел(TruckBel), Беларусь, Минск (запчасти для а/м марок: Европа).

Рассмотрим основные финансовые показатели деятельности ROSTAR.

Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового состояния организации, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на её платежеспособность. В ROSTAR за истекшие три года деловая активность характеризуется значениями коэффициентов, приведенными в таблице 1.

Таблица 21

Значения коэффициентов деловой активности

ROSTAR за 2013-2015 гг.

№ п/п	Наименование коэффициента	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Изменения
					2014 г. от 2013 г.	2015 г. от 2014 г.	2015 г. от 2013 г.
1	Коэффициент общей оборачи­ваемости капитала (ресурсо­отдача)	3,3	3,1	2,6	-0,2	-0,5	-0,7
2	Коэффициент оборачиваемо­сти оборотных (мобильных) средств	4,6	3,9	3,4	-0,7	-0,5	-1,2
3	Фондоотдача	11,6	14,1	10,8	+2,5	-3,3	-0,8
4	Коэффициент отдачи собст­венного капитала	6,4	4,4	4,2	-2	-0,2	-2,2
5	Оборачиваемость материаль­ных средств (запасов)	11	8	3	-3	-5	-8
6	Оборачиваемость денежных средств	8	9	17	+1	+8	+9
7	Коэффициент оборачиваемо­сти средств в расчетах	6,7	5,2	4,5	-1,5	-0,7	-2,2
8	Срок погашения дебиторской задолженности	53	69	80	+16	+11	+27
9	Коэффициент оборачиваемо­сти кредиторской задолжен­ности	14,2	15,3	13,6	+1,1	-1,7	-0,6
10	Срок погашения кредиторской задолженности	25	24	27	-1	+3	+2
11	Период погашения задолжен­ности поставщикам (оборот по Дт сч. 60 указан в оборотно-сальдовой ведомости)	22	16	11	-6	-5	-11

---

Данные таблицы показывают тенденцию снижения коэффициента общей оборачиваемости имущества (активов, ресурсов). В 2014 году этот показатель снизился на 0,2 пункта, а в 2015 г. по сравнению с 2013 г. – на 0,7 пункта. Таким образом, в организации медленнее совершается полный цикл производства и обращения, приносящий прибыль.

За анализируемый период так же произошло снижение коэффициента оборачиваемости оборотных (мобильных) средств (в 2013 г. этот коэффициент составил 4,6, а в 2014 и 2015 гг. – 3,9 и 3,4). Иначе говоря, если в 2013 г. на рубль стоимости оборотных активов организация получала 4 руб. 60 коп. дохода, то в 2015 г. по сравнению с 2013 г. – на 1 руб. 20 коп. меньше. Таким образом, скорость оборота уменьшилась на 1,2 пункта.

В 2014 г. наблюдается небольшое повышение фондоотдачи на 2,5 пункта, но в 2015 г. по сравнению с 2014 г. этот коэффициент снизился на 3,3 пункта, т.е. на 1 рубль стоимости основных средств было получено прибыли на 3 руб. и 30 копеек меньше.

Расчет коэффициента отдачи собст­венного капитала показывает, что в 2015 г. на каждый рубль вложенного собственного капитала приходится 4 руб. 20 коп. дохода, что на 2 руб. 20 коп. меньше, чем в 2013 году.

Отрицательной тенденцией является увеличение срока оборота денежных средств. В 2015 г. по сравнению с 2014 г. он увеличился на 8 дней, а по сравнению с 2013 г. – на 9 дней, что негативно отражается на деятельности организации, так как организация упускает возможность их выгодного размещения.

Кроме того, данные анализа показывают, что состояние расчетов с дебиторами у организации ухудшается. В 2015 г. увеличился срок погашения дебиторской задолженности по сравнению с 2014 г. и 2013 г. соответственно на 11 и 27 дней, который составил 80 дней. Это отрицательно влияет на финансовую деятельность организации. Замедление оборачиваемости дебиторской задолженности препятствует высвобождению части оборотных активов и не дает возможности их использования в иных целях. Рост данного показателя свидетельствует о снижении ликвидности дебиторской задолженности

Вместе с тем срок погашения кредиторской задолженности в 2015 г. увеличился на 2 дня, по сравнению с 2013 годом. Таким образом, кредиторская задолженность погашается медленнее, что говорит об отвлечении денежных средств из оборота.

Определение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности указывает на то, что оборачиваемость средств в расчетах снижается. Увеличивается отвлечение средств организации в расчеты. В 2015 г. по сравнению с 2013 г. данный коэффициент снизился на 2,2 пункта. Отсюда ROSTAR за исследуемый период несет потери от обесценивания дебиторской задолженности.

---