Файл: Принципы и методы организации маркетинга (на примере конкретной фирмы).pdf

Подобные предложения обычно включают бесплатное опробование, пакеты услуг, скидки. Их использование, несомненно, создаст возможность для быстрого увеличения клиентской базы и для роста уровня лояльности покупателей.

Центр вводит новые услуги вдобавок к постоянным, новые виды спорта, культурные мероприятия и многое другое. Предложение по бесплатному первому посещению привлечет конкретных посетителей в определенные кружки, где удержание и увлечение в занятие непосредственная задача педагога.

Акция на пакеты услуг будет очень приятна семейным клиентам. Ребенок ходит на занятие по карате, мама на фитнес со скромной скидкой, а предложение папе более низкой цены, на примере «оптом дешевле», может оказаться покупкой абонемента для всей семьи на три различных вида занятий. Что уж говорить о детях, которые хотят все знать и все уметь. Это отличный вариант для покупки абонемента, то есть пакета на несколько услуг Центра с более приятными ценами.

Не обойдется данное направление и без социальных скидок. Спортивные и культурные услуги тем более важны для средних слоев населения.

Социальные льготы — это преимущество граждан определенных категорий, выделенных по соответствующим признакам, которые обеспечивают их дополнительной социальной защитой. Соответствующие признаки — это достижение человеком определенного возраста, какая-либо болезнь или инвалидность, нетрудоспособность, отсутствие обоих родителей, многодетность и другие обстоятельства жизни.

В рамках проекта «Социальная карта москвича» создана и действует дисконтная программа. В каждом административном округе столицы торгово-сервисные предприятия предоставляют скидки на товары и услуги жителям Москвы, имеющим социальную карту.

Для получения скидки в торгово-сервисном предприятии перед оплатой покупки или услуги необходимо предъявить карту.

Информацию о предприятиях, предоставляющих скидку по социальной карте москвича, а также о размерах скидок можно получить на сайте ГУП «Московский социальный регистр» и на Портале открытых данных правительства Москвы.  [15]

Интересна акция «Приведи друга». Хорошая отлаженная программа привлечения клиентов может увеличить успех на рынке. Например, если каждый ваш клиент приведет еще одного, то наша клиентская база будет постоянно расти. Осталось только продумать, как мы будете поощрять наших рефералов.

Раздел 6 маркетингового плана. Маркетинговые материалы

Речь пойдет о материалах для рекламы, которые необходимо использовать для продвижения бизнеса текущим и потенциальным потребителям. Это веб-сайт, печатные буклеты, визитные карточки, каталоги, плакаты и многое другое.

Рис. 13 Версия сайта ДСКЦ «Восход»

Отмечу, что у ДСКЦ «Восход» не было сайта. Этот наиболее важный в данном разделе пункт я запустила сразу. Конечно это пробный макет (Рис. 13), все предложено на рассмотрение руководству Центра. Также разработан новый логотип компании (Рис. 14), который можно использовать в печатных изданиях.

Рис. 14 Макет нового логотипа ДСКЦ «Восход»

Раздел 7 маркетингового плана. Стратегия продвижения

Мы подошли к наиболее важному разделу моего маркетингового плана. Стратегия продвижения это одна их ведущих маркетинговых «P» (Promotion), которая относится к методу привлечения новых покупателей, то есть каким именно образом мы будем продвигать свои услуги на рынке. Повторюсь, что данный план является учебным и я буду кратко описывать свои предложения.

Я рассмотрю несколько альтернатив и тактик продвижения, таких как событийный маркетинг, телевизионная реклама, участие в ярмарках, пресс-релизы, реклама в интернете, и предложу наиболее эффективную, которая позволит расширить круг целевой аудитории ДСКЦ, учитывая финансовое положение и другие не менее важные факты существования Центра.

В случае выхода Центра на новый уровень, возможно потратить средства на телевизионную рекламу, рекламу в интернете, а пока мы распространяем информацию по тем же социальным сетям. Яркие картинки, приглашения, рассказы о новых услугах и прочем вполне реально распространить без финансовых вложений, как раз в той ситуации, в которой сейчас находится ДСКЦ. Пресс-релизы, видеоролики и похожие статьи и объявления займут подходящее место на различных интернет ресурсах, досках объявлений и т.д.

Самым отличным способом продвижения спортивно-культурного центра считаю событийный маркетинг. Мы проведем совещание, где будет определена наиболее подходящая тема для мероприятия. Печатные издания, листовки и афиши будут прекрасным дополнением к распространению информации.

Этот раздел будет выполнен без сложностей. Осталось только выбрать дату и тему мероприятия, ну а дальше включается та самая креативность и творческие навыки маркетолога, то есть самое, на мой взгляд, интересное в моей работе.

Раздел 8 маркетингового плана. Стратегия онлайн-маркетинга

Большинство клиентов в наше время заходит в интернет, чтобы найти либо просто посмотреть новые продукты, услуги, акции, отзывы, прежде чем совершить выбор поставщика. Придерживаясь правильной стратегии онлайн-маркетинга, можно привлечь новых клиентов и достичь конкурентного преимущества.

Для разработки данного раздела потребуется больше времени и консультация персонала и непосредственно руководителя Центра. Я выпишу наиболее важные моменты, которые будут обсуждаться.

Для выполнения стратегии онлайн-маркетинга особенно важны четыре компонента:

1. Стратегия ключевых слов. Необходимо определить ключевые слова для поисковой оптимизации и контекстной рекламы, эти же слова будут использованы как хештеги в другом пункте.
2. SEO стратегия наиболее долгосрочное действие, которое повысит уровень удобства пользования сайтом, поэтому требует постоянного совершенствования. Достаточно набросать контент-календарь, выявить источники контента, выбрать методы оптимизации.
3. Стратегия онлайн-рекламы требует тщательного составления программы для онлайн-продвижения, выбор каналов, особенности форматов рекламных объявлений с учетом социальной пригодности услуг Центра и целевой аудитории.
4. Стратегия продвижения в социальных сетях. Это интересное действие я уже несколько раз упоминала в работе. Данный канал практически налажен, необходимо добавлять действительно нужную информацию, для максимальной эффективности и привлечения покупателей. После будут добавлены рекламные места, баннеры и конкурсы, приносящие большую активность.

Раздел 9 маркетингового плана. Партнерство и сотрудничество

На примере рекламы Bosh можно разобрать данный пункт. Производитель стиральных машин рекомендует в своих рекламах только добавлять стиральный порошок Ariel. Это наглядный пример совместной маркетинговой программы. Партнерство и сотрудничество – это соглашение со сторонними организациями для привлечения новых клиентов, а еще лучше для превращения уже имеющихся клиентов в прибыль.

Услуги, которые предоставляет Центр различны. Например, спортивные кружки можно рекламировать совместно с товарами для спорта или инвентаря. Необходимо проанализировать, что могут купить наши клиенты до, совместно либо после того, как они начнут заниматься в нашем Центре. Многие компании, которые продают эти товары, могут стать хорошими партнерами. Стоит выбрать более подходящие компании из многих на рынке и обратиться к ним с предложением о взаимовыгодном сотрудничестве.

Предположим: «Эффект после занятий фитнесом в нашем Центре легко подчеркнет новая стильная спортивная одежда от Nike».

Рис. 15 Скрытая реклама Nike

Раздел 10 маркетингового плана. Retention. Стратегия удержания клиента

Множество организаций тратят чрезмерное количество времени и энергии, пытаясь привлечь новых покупателей, вместо того, чтобы бросить все свои силы на увеличение числа покупок абонементов среди имеющихся клиентов.

Следуя стратегии удержания клиента, например, посредством ежемесячных информационных изданий или программы лояльности клиента, мы можем увеличить доходы с наименьшими затратами средств и времени.

Этот раздел необходимо будет обсудить и обязательно внедрить в маркетинговую деятельность тогда, когда компания будет твердо стоять на ногах и иметь доступные средства для исполнения в реальность этого проекта.

При сегодняшнем уровне массовой распространенности различных акций и разнородности аудитории невозможно добиться требуемой системности retention-маркетинга без внедрения полноценной CRM-системы. В данном случае мы имеем в виду не классические CRM-системы, нацеленные на автоматизацию процесса воронки продаж, а платформы, позволяющие автоматизировать идентификацию покупателя на точке продажи, и предоставить гибкие инструменты коммуникации с розничными клиентами.

Рис. 16 Пример CRM схемы

Идентификация покупателя и накопление статистики о его предпочтениях может совершаться не только по номеру карты лояльности, но также по данным об оплате одной и той же банковской картой. Помимо этого, можно анализировать регулярность покупок на одной и той же торговой точке, реализовать возможность ввода первичных контактных данных о покупателе прямо с кассового рабочего места, идентифицировать покупателя через социальные сети и мобильные приложения, и т.д.

Следующим фактором, который характеризует гибкость инструментов для работы с розничным покупателем является наличие быстрых и удобных способов создания многовариантных программ лояльности. Судя по обратной связи от наших клиентов, разнообразие комбинаций условий применения информационных кампаний сегодня на столько широко, что даже не стоит пытаться их систематизировать. При этом, основным требованием ритейлеров к системе CRM является наличие конструктора для построения новых программ, которые отталкиваются от накапливаемого эффекта и опыта предыдущих кампаний.

Наконец, последний фактор – это возможность коммуникации с клиентом. Сегодня это далеко не только адресные рассылки подписчикам или смс-сообщения, но также использование целого арсенала мобильных приложений и социальных сетей. Все это может быть легко интегрировано в централизованный «пульт управления» внутри CRM. Благодаря облачным сервисам подобным Нимбл, описанный выше инструментарий доступен российскому малому и среднему бизнесу, в той же степени, что и крупным ритейлерам, выделяющим огромные бюджеты на автоматизацию. 

Управление retention-маркетингом с помощью таких сервисов может производиться исключительно на основе собственной аналитики продаж, отталкиваясь от той локации, в которой находятся торговые точки. Все это не потребует дорогих услуг маркетинговых агентств и какой-либо внешней аналитики. [16]

Раздел 11 маркетингового плана. Финансовые перспективы

Заключительная часть маркетингового плана – это прорисовка финансовых перспектив. Будет проведено совещание с руководством Центра и бухгалтерией, где будет предложено просчитать предполагаемые затраты и доходность, вытекающие из каждого пункта моего плана.

Необходимо включить предполагаемые затраты на продвижение, а ожидаемым результатом станет показатель новых посетителей, далее продажи абонементов и соответствующая прибыль. Также достоин внимания предполагаемый результат от стратегии удержания клиента.

В любом случае финансовые прогнозы не будут 100 % результативными. Чтобы оптимально выбрать, какие расходы обеспечат Центру максимальную отдачу от инвестиций, обязательно нужен полный анализ. Помимо этого, финансовые перспективы – это еще цели нашего маркетингового плана, к которым должна стремиться компания. Благодаря этому можно сверить, чего мы сможем достичь, какие риски подстерегают проект, есть ли возможность понести неудачи, учесть дорогую рекламу, низкую конверсию.