Файл: Уральский колледж бизнеса, управления и технологии красоты.doc

Министерство общего и профессионального образования Свердловской области

Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение Свердловской области

«Уральский колледж бизнеса, управления и технологии красоты»

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ АО «СМАК»

(город Екатеринбург) по специальности 100701 Коммерция

Допуск к защите Научный руководитель: Допущен/не допущен (нужное подчеркнуть) «____» ______________2019, __________________________ (дата, подпись руководителя) Нормоконтролер: Допущен/не допущен (нужное подчеркнуть) «____»_____________2019 г., __________________________ (дата, подпись нормоконтролера)

студент группы 310-КЗ Скрипников Александр Александрович Научный руководитель: Преподаватель ГБПОУ СО УКБУТК Норина Светлана Ивановна

Екатеринбург, 2019 г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ............................................................................................................... 3

1. 
   Теоретические основы организации сбытовой деятельности
   

предприятия…………………………………………………………………….7

1. 
   Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии…7
   
2. 
   Принципы, формы и структура организации сбыта на предприятии….16
   
3. 
   Система товародвижения и ее элементы…………………………….. …24
   
1. 
   Анализ организации сбытовой деятельности в АО "СМАК" ................... 30
   
   1. 
      Краткая характеристика финансово-хозяйственной деятельности АО
      

"СМАК" .................................. ………………………………………………...30

2. 
   Оценка организации распределительной сети АО "СМАК"……….. ....33
   
3. 
   Доставка продукции АО "СМАК" до потребителя……………………..45
   
4. 
   Анализ сбытовой деятельности АО "СМАК"……………………………47 3. Основные направления совершенствования эффективности организации
   

сбытовой деятельности на предприятии АО «СМАК» ........................................ 57

3.1 Мероприятия по совершенствования сбытовой деятельностью…. …57

Заключение………………………………………………………………….…69

Список использованной литературы…………………………………………75

Приложение А…………………………………………………………………81

Приложение Б…………………………………………………………………82

---

82

Введение

В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принёс не столько новые возможности, сколько новые проблемы эффективного функционирования предприятия на рынке. К внедрению маркетинга предприятия приходили и по сей день приходят только вследствие бедственного положения со сбытом собственной продукции. Это характерно для большинства отечественных предприятий. Причем зачастую, вновь созданный отдел маркетинга превращается во второй отдел сбыта. Также, часто руководство не до конца осознает сущность маркетинга и "привязывает" зарплату специалистов отдела маркетинга к объемам продаж. И вследствие этого у маркетологов не хватает ни времени, ни значительной мотивации для постоянного и всестороннего анализа рынка и сбыта.

Действия руководства понятны — необходимо сбыть продукцию и получить прибыль сейчас и по максимуму, а не затрачивать время, средства и усилия специалистов для того, чтобы те проводили исследования, зачастую не приносящие быстрой и стопроцентной отдачи. Таким образом, создавая отдел маркетинга, предприятие надеется получить дополнительных потребителей и обеспечить сбыт своей продукции.

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара.

Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

• 
  управление собственно каналами сбыта, включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала;
  
• 
  управление товародвижением, включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки.
  

Исходя из этого, предприятие должно обращать пристальное внимание на следующие моменты своей деятельности: распределение и сбыт товаров и услуг; подготовка и заключение контрактов; реклама и стимулирование сбыта; планирование товарного ассортимента; доведение товара до уровня требований потребителей; закупка сырья и материалов для производственных процессов.

Так, из-за отсутствия учёта требований тех или иных групп покупателей к потребительским товарам, и в

---

результате без адресных продаж многие товары, не находят сбыта, залеживаются, что приводит к прямым убыткам предприятия, к замедлению оборачиваемости оборотных средств.

Так большое количество произведенной продукции не является достаточным показателем для оценки эффективности функционирования предприятия. Именно реализованная продукция основной источник окупаемости вложенных средств. Крупный успех может принести только продвижение товаров. Активно проводимая сбытовая политика увеличивает объем реализованной продукции, а, следовательно, приводит к увеличению прибыли.

Сбытовую деятельность можно определить, как непосредственный двусторонний процесс осуществления контактов с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продаж продукции на определенном сегменте рынка.

Основные цели и задачи управления сбытовой деятельностью вытекают из ее функционально-структурного характера в системе хозяйствования предприятия. Главные из них состоят в следующем:

• 
  во-первых, в том, чтобы управлять прямым воздействием торгового персонала с клиентом, опираясь на стандарты обслуживания, стимулируя активность торгового персонала, организуя контроль за работой с покупателем, гарантийным обслуживанием, техникой оформления сделок и отчетов. - во-вторых, в том, чтобы полностью удовлетворить потребности клиента. Это предполагает выработку стратегии предприятия на долгосрочный период.
  

Таким образом, выбранная тема выпускной квалификационной работы на сегодняшний день является актуальной.

Цель данной выпускной квалификационной работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

• 
  рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.
  
• 
  провести анализ организации сбытовой деятельности АО "СМАК".
  
• 
  провести анализ и дать оценку организации распределительной сети АО "СМАК".
  
• 
  разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в АО "СМАК".
  

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности. Объектом исследования является АО "СМАК".

---

В работе используются следующие методы исследования: аналитический, статистический, математический, структурно-логического анализа. В ходе написания выпускной квалификационной работы использованы работы как отечественных, так и зарубежных авторов (Котлер Ф., Портер М.), статьи из журналов "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом", "Экономический анализ: теория и практика" и др., а также информационной базой явились данные первичной бухгалтерской и финансовой отчетности АО «СМАК» за 2 года (2017 – 2018 гг.) А так же выписки материалов службы маркетинга и службы продаж.

Структурно работа имеет: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения. В первой главе рассматриваются теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе проводится анализ организации распределительной сети на примере АО "СМАК", а именно дается оценка организации распределительной сети предприятия, анализируются основные направления сбытовой деятельности АО "СМАК". В третьей главе рассматриваются основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии. В заключении подводятся итоги работы.

1. Теоретические основы организации сбытовой деятельно-

---

сти предприятия

1.1 Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике.

Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной "скрытостью" предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели предприятия. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара [2, с. 25].

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии предприятия. В соответствии с целями предприятия должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [5, с. 22].

Основные задачи сбытовой деятельности:

• 
  доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;
  
• 
  привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в покупке.
  

Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве [13, с. 125].

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

---