Файл: Уральский колледж бизнеса, управления и технологии красоты.doc
Добавлен: 26.10.2023
Просмотров: 520
Скачиваний: 7
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
, АО «СМАК» необходимо рассмотреть возможные виды ценовой политики с целью замены используемой политики "издержки плюс прибыль", поскольку на насыщенных конкурентных рынках не издержки определяют рыночные цены, а, наоборот, рыночные цены определяют издержки. Исходя из действующих рыночных цен принимается решение о производстве продукта с затратами.
Существенного сокращения издержек можно добиться за счет снижения постоянных затрат на производство и сбыт продукции (например, путем лизинга основного оборудования).
Для определения затрат предприятию необходимо применять метод "Direct costing", в соответствии с которым в себестоимость продукции
включаются только переменные затраты, а постоянные затраты списываются с полученной прибыли в течении того периода времени, в который они были произведены. Метод "Direct costing" облегчает принятие решений по цене во многих случаях, особенно когда встает вопрос об увеличении объема производимой продукции в пределах имеющихся мощностей [20, с. 144].
Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Знания о ценах и услугах конкурентов предприятие может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.
Таким образом, при увеличении территории рынка и большой рассредоточенности покупателей, привлечение посредника позволит сократить издержки на обслуживание отдаленных потребителей. Предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности АО «СМАК».
Любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителей, так и для потребителя. Выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.
Целью данной выпускной квалификационной работы являлось: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели в работе были решены следующие задачи: были рассмотрены теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии, был проведён анализ организации сбытовой деятельности АО "СМАК", а также анализ и оценка организации распределительной сети АО "СМАК". В третьей главе были предложены пути совершенствования организации сбытовой деятельности в АО "СМАК".
Анализ сбытовой деятельности проводился в АО «СМАК» за 20172018 гг. В состав хлебокомбината входят три основных цеха: цех поточного производства, хлебный цех и цех мелкоштучных хлебных изделий. Деятельность АО «СМАК» в анализируемом периоде была эффективной, так как за 2018 год получено выручки на сумму 2952900 тыс.руб., что на 9,19% больше выручки, полученной от продаж в 2017 году. Основной причиной уменьшения прибыли от продаж является рост цен на основное и дополнительное сырьё, а также повышение стоимости бензина. Если еще в начале мая 2018 года бензин марки АИ-92 продавался по 36-37 руб. за 1 литр, то в начале июня этого же года его стоимость составила 40-41 руб. Подорожание топлива увеличивает расходы на посевную для производителей зерновых и растительных культур, что отразится на дальнейшей цене урожая. Особенность производства хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения напрямую связаны с мукомольной отраслью. В силу климатических условий Свердловской области, почти вся продовольственная пшеница поступает из других регионов Российской Федерации. Мукомольная отрасль Свердловской области способна обеспечить зерном и мукой хлебопекарные предприятия всего лишь на 40%, при этом с каждым годом процент уменьшается. Поэтому формирование закупочных цен на сырье полностью зависит от ценовой политики зернопроизводящих районов. В сравнении с октябрём 2017 года цены выросли от 30,4 до 62,1% в зависимости от сорта муки.
В условиях постоянного удорожания сырья и энергоресурсов за анализируемый период наблюдался небольшой спад рентабельности – на 1,99%. Таким образом, деятельность АО "СМАК" в анализируемом периоде, в целом, является успешной. Реализация хлебобулочных изделий увеличилась на 13% в натуральном выражении и на 11% в стоимостном.
Анализ показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Сбыт продукции происходит в основном через независимые торговые сети. Помимо этого канала один из ключевых проектов предприятия – это развитие сбыта через собственные фирменные магазины (сейчас их 3 в регионе), где можно купить продукцию по ценам производителя. Также реализован новый проект – магазин, где продают "вчерашний" хлеб со скидкой 30%. АО «СМАК» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции. АО «СМАК» расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.
Угрозами для АО "СМАК" являются: снижение эффективности деятельности; потеря части запланированной прибыли; снижение объемов производства и реализации; отказ покупателей от приобретения продукции. Основной спрос приходится на массовые сорта хлеба и компания "СМАК" уделяет этому виду продукции большее внимание. В регионе наблюдается постепенное движение спроса к продукции с более сложной рецептурой. Компания одной из первых предложила потребителям тостовые виды хлеба, зерновой хлеб, линейку для здорового питания, штучную продукцию (булочки с начинкой). Предприятие первым в регионе ввело новую упаковку для хлеба – с клипсой.
В 2018 году, по сравнению с прошлым периодом, возросли продажи в натуральном выражении батона «Молочный» на 177,05%, на 105,58% — на слойку с вишней, на 67,02% - слойку с сыром, на 52,01% - на хлеб «Дачный». Вместе с тем упали продажи на хлеб «Домашний» на 45,99% всвязи со снятием его с производства в августе 2018 года. Упали продажи батонов «Фирменный» и «Нарезной», это связано с увеличением заявок на батон «Молочный». По мелкоштучной продукции снизились продажи булочки «Изюмка» и «Полоски слоёной СМАК».
Самым продаваемым продуктом АО «СМАК» в 2018 году, среди хлебных изделий являются хлеб «Русский», булка с отрубями, батон «Молочный» - по 12% от всего ассортимента хлебных изделий АО «СМАК».
Самым продаваемым продуктом АО «СМАК» в 2018 году, среди мелкоштучных хлебных изделий, являются булочка «ИЗЮМка» - 15% от всего ассортимента МХИ, бриошь с шоколадом – 11%, слойка с творогом, сдоба «Капучино» и булочка для хот-дога – по 8%.
Основными сбытовыми посредниками хлебобулочной продукции АО "СМАК" являются АО «Тандер» (торговая сеть «Магнит»), ООО «ЭлементТрейд» (торговая сеть «Монетка»), ООО «Агроторг» (торговая сеть «Пятерочка»), ООО «Лев» (торговая сеть «Кировский»), АО «Торговый Дом Перекрёсток» (торговая сеть «Перекрёсток»). В 2018 году, по сравнению с прошлым периодом, увеличились продажи в натуральном выражении на 50,86% торговой сетью «Пятерочка». Это связано с широким разрастанием этой торговой сети. На 48,48% увеличились продажи в натуральном выражении торговой сетью «Лента», за счёт открытия нового гипермаркета на проспекте Космонавтов. На 106,84% - АО «Дикси ЮГ» - за счёт продвижения кондитерской продукции в Москве и Московской области. Также увеличились продажи в ООО «Икс 5 Гипер» (торговая сеть «Карусель») — на 139,66% и в ООО «Ашан» - на 56,1%. Продукция АО «СМАК» в 2018 году появилась на полках ООО «Бэст Прайс» и сети «Ариант», АО «СМАК» расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.
В 2018 году в АО "СМАК" произведено 32396 тонн готовой продукции, из них продукции хлебного цеха 27770,5 тонн. В 2017 году ежесуточно комбинат производит 80,2 тонн готовой продукции, а в 2018 году объем ежесуточного выпуска увеличился до 88,7 тонн готовой продукции. Анализируя объемы производства продукции АО "СМАК" следует отметить, что общий объем производства за год значительно увеличился на 3120,3 тонн. При этом объем производства продукции цеха поточного производства снизился на 53,4 тонны за год, а производство остальных цехов увеличилось.
Таким образом, анализ показал, что предприятие увеличило объём реализации продукции хлебного цеха и цеха мелкоштучных хлебных изделий. В то же время наблюдается снижение объемов реализации продукции цеха поточного производства.
Основными направлениями совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии является использование зарубежного опыта и повышение эффективности организации сбытовой деятельности в АО «СМАК», т.е. путем создания собственных филиалов в крупных регионах и других странах, а также в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами
, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Отношения с посредниками также могут строиться в соответствии с договорами. В практике работы зарубежных компаний подтверждается эффективность логистического подхода к управлению сбытовыми сетями.
АО «СМАК» стремится быть лидером в отрасли производства хлебобулочной продукции в г. Екатеринбурге, в Свердловской области и за её пределами, и максимально удовлетворить требования и ожидания потребителей в: отличном качестве и безопасности (экологической чистоте) производимой для них продукции, соответствующей требованиям стандартов и спецификации, увелечении объема производства продукции, сбыте продукции за пределы Сведловской области.
Для увеличения сбыта продукции предприятию необходима раскрутка продукции. За счёт одного вида продукции, продвинутого на рынке, может быть рост имиджа всей компании и производимой ее продукции.
Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы могут поспособствовать их продвижению на рынок и росту объёмов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.
Предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. АО «СМАК» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации АО «СМАК», конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в АО «СМАК», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.
АО «СМАК» необходимо усовершенствовать существующую информационную базу, применив основные принципы CRM. Это позволит предприятию повысить эффективность использования прямого маркетинга и увеличит количество клиентов, а соответственно и получаемую предприятием прибыль.
Товарная политика предприятия должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учёт желаний потребителя в отношении качества предлагаемых товаров, а с другой стороны - на усиление конкурентоспособности продукции.
Существенного сокращения издержек можно добиться за счет снижения постоянных затрат на производство и сбыт продукции (например, путем лизинга основного оборудования).
Для определения затрат предприятию необходимо применять метод "Direct costing", в соответствии с которым в себестоимость продукции
включаются только переменные затраты, а постоянные затраты списываются с полученной прибыли в течении того периода времени, в который они были произведены. Метод "Direct costing" облегчает принятие решений по цене во многих случаях, особенно когда встает вопрос об увеличении объема производимой продукции в пределах имеющихся мощностей [20, с. 144].
Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Знания о ценах и услугах конкурентов предприятие может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.
Таким образом, при увеличении территории рынка и большой рассредоточенности покупателей, привлечение посредника позволит сократить издержки на обслуживание отдаленных потребителей. Предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности АО «СМАК».
Заключение
Любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителей, так и для потребителя. Выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.
Целью данной выпускной квалификационной работы являлось: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели в работе были решены следующие задачи: были рассмотрены теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии, был проведён анализ организации сбытовой деятельности АО "СМАК", а также анализ и оценка организации распределительной сети АО "СМАК". В третьей главе были предложены пути совершенствования организации сбытовой деятельности в АО "СМАК".
Анализ сбытовой деятельности проводился в АО «СМАК» за 20172018 гг. В состав хлебокомбината входят три основных цеха: цех поточного производства, хлебный цех и цех мелкоштучных хлебных изделий. Деятельность АО «СМАК» в анализируемом периоде была эффективной, так как за 2018 год получено выручки на сумму 2952900 тыс.руб., что на 9,19% больше выручки, полученной от продаж в 2017 году. Основной причиной уменьшения прибыли от продаж является рост цен на основное и дополнительное сырьё, а также повышение стоимости бензина. Если еще в начале мая 2018 года бензин марки АИ-92 продавался по 36-37 руб. за 1 литр, то в начале июня этого же года его стоимость составила 40-41 руб. Подорожание топлива увеличивает расходы на посевную для производителей зерновых и растительных культур, что отразится на дальнейшей цене урожая. Особенность производства хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения напрямую связаны с мукомольной отраслью. В силу климатических условий Свердловской области, почти вся продовольственная пшеница поступает из других регионов Российской Федерации. Мукомольная отрасль Свердловской области способна обеспечить зерном и мукой хлебопекарные предприятия всего лишь на 40%, при этом с каждым годом процент уменьшается. Поэтому формирование закупочных цен на сырье полностью зависит от ценовой политики зернопроизводящих районов. В сравнении с октябрём 2017 года цены выросли от 30,4 до 62,1% в зависимости от сорта муки.
В условиях постоянного удорожания сырья и энергоресурсов за анализируемый период наблюдался небольшой спад рентабельности – на 1,99%. Таким образом, деятельность АО "СМАК" в анализируемом периоде, в целом, является успешной. Реализация хлебобулочных изделий увеличилась на 13% в натуральном выражении и на 11% в стоимостном.
Анализ показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Сбыт продукции происходит в основном через независимые торговые сети. Помимо этого канала один из ключевых проектов предприятия – это развитие сбыта через собственные фирменные магазины (сейчас их 3 в регионе), где можно купить продукцию по ценам производителя. Также реализован новый проект – магазин, где продают "вчерашний" хлеб со скидкой 30%. АО «СМАК» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции. АО «СМАК» расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.
Угрозами для АО "СМАК" являются: снижение эффективности деятельности; потеря части запланированной прибыли; снижение объемов производства и реализации; отказ покупателей от приобретения продукции. Основной спрос приходится на массовые сорта хлеба и компания "СМАК" уделяет этому виду продукции большее внимание. В регионе наблюдается постепенное движение спроса к продукции с более сложной рецептурой. Компания одной из первых предложила потребителям тостовые виды хлеба, зерновой хлеб, линейку для здорового питания, штучную продукцию (булочки с начинкой). Предприятие первым в регионе ввело новую упаковку для хлеба – с клипсой.
В 2018 году, по сравнению с прошлым периодом, возросли продажи в натуральном выражении батона «Молочный» на 177,05%, на 105,58% — на слойку с вишней, на 67,02% - слойку с сыром, на 52,01% - на хлеб «Дачный». Вместе с тем упали продажи на хлеб «Домашний» на 45,99% всвязи со снятием его с производства в августе 2018 года. Упали продажи батонов «Фирменный» и «Нарезной», это связано с увеличением заявок на батон «Молочный». По мелкоштучной продукции снизились продажи булочки «Изюмка» и «Полоски слоёной СМАК».
Самым продаваемым продуктом АО «СМАК» в 2018 году, среди хлебных изделий являются хлеб «Русский», булка с отрубями, батон «Молочный» - по 12% от всего ассортимента хлебных изделий АО «СМАК».
Самым продаваемым продуктом АО «СМАК» в 2018 году, среди мелкоштучных хлебных изделий, являются булочка «ИЗЮМка» - 15% от всего ассортимента МХИ, бриошь с шоколадом – 11%, слойка с творогом, сдоба «Капучино» и булочка для хот-дога – по 8%.
Основными сбытовыми посредниками хлебобулочной продукции АО "СМАК" являются АО «Тандер» (торговая сеть «Магнит»), ООО «ЭлементТрейд» (торговая сеть «Монетка»), ООО «Агроторг» (торговая сеть «Пятерочка»), ООО «Лев» (торговая сеть «Кировский»), АО «Торговый Дом Перекрёсток» (торговая сеть «Перекрёсток»). В 2018 году, по сравнению с прошлым периодом, увеличились продажи в натуральном выражении на 50,86% торговой сетью «Пятерочка». Это связано с широким разрастанием этой торговой сети. На 48,48% увеличились продажи в натуральном выражении торговой сетью «Лента», за счёт открытия нового гипермаркета на проспекте Космонавтов. На 106,84% - АО «Дикси ЮГ» - за счёт продвижения кондитерской продукции в Москве и Московской области. Также увеличились продажи в ООО «Икс 5 Гипер» (торговая сеть «Карусель») — на 139,66% и в ООО «Ашан» - на 56,1%. Продукция АО «СМАК» в 2018 году появилась на полках ООО «Бэст Прайс» и сети «Ариант», АО «СМАК» расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.
В 2018 году в АО "СМАК" произведено 32396 тонн готовой продукции, из них продукции хлебного цеха 27770,5 тонн. В 2017 году ежесуточно комбинат производит 80,2 тонн готовой продукции, а в 2018 году объем ежесуточного выпуска увеличился до 88,7 тонн готовой продукции. Анализируя объемы производства продукции АО "СМАК" следует отметить, что общий объем производства за год значительно увеличился на 3120,3 тонн. При этом объем производства продукции цеха поточного производства снизился на 53,4 тонны за год, а производство остальных цехов увеличилось.
Таким образом, анализ показал, что предприятие увеличило объём реализации продукции хлебного цеха и цеха мелкоштучных хлебных изделий. В то же время наблюдается снижение объемов реализации продукции цеха поточного производства.
Основными направлениями совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии является использование зарубежного опыта и повышение эффективности организации сбытовой деятельности в АО «СМАК», т.е. путем создания собственных филиалов в крупных регионах и других странах, а также в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами
, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Отношения с посредниками также могут строиться в соответствии с договорами. В практике работы зарубежных компаний подтверждается эффективность логистического подхода к управлению сбытовыми сетями.
АО «СМАК» стремится быть лидером в отрасли производства хлебобулочной продукции в г. Екатеринбурге, в Свердловской области и за её пределами, и максимально удовлетворить требования и ожидания потребителей в: отличном качестве и безопасности (экологической чистоте) производимой для них продукции, соответствующей требованиям стандартов и спецификации, увелечении объема производства продукции, сбыте продукции за пределы Сведловской области.
Для увеличения сбыта продукции предприятию необходима раскрутка продукции. За счёт одного вида продукции, продвинутого на рынке, может быть рост имиджа всей компании и производимой ее продукции.
Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы могут поспособствовать их продвижению на рынок и росту объёмов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.
Предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. АО «СМАК» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации АО «СМАК», конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в АО «СМАК», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.
АО «СМАК» необходимо усовершенствовать существующую информационную базу, применив основные принципы CRM. Это позволит предприятию повысить эффективность использования прямого маркетинга и увеличит количество клиентов, а соответственно и получаемую предприятием прибыль.
Товарная политика предприятия должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учёт желаний потребителя в отношении качества предлагаемых товаров, а с другой стороны - на усиление конкурентоспособности продукции.