Файл: Уральский колледж бизнеса, управления и технологии красоты.doc

3. 
   Выбор конкретной выставки, в которой будет участвовать предприятие.
   

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней предприятия определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей предприятия (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.).

4. 
   Подготовка к участию в работе выставки.
   

После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, предприятие информирует оргкомитет выставки о своём участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

• 
  определение концепции и объема участия предприятия в работе выставки;
  
• 
  отбор и подготовка персонала для работы на выставке;
  
• 
  разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
  
• 
  определение размеров необходимых выставочных площадей, объёма различных материальных и финансовых ресурсов;
  
• 
  установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;
  
• 
  вопросы страхования экспонатов и сотрудников;
  
• 
  окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;
  
• 
  разработка стендов предприятия с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.;
  
• 
  печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересовано предприятие.
  

5. 
   Участие в работе выставки.
   

Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности предприятия принадлежит стендистам – сотрудникам предприятия, работающим у стенда фирмы.

5. 
   Подведение итогов участия в работе выставки.
   

---

После закрытия выставки предприятием должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию предприятия; объём заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т.д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.

[23].

На сегодняшний день развитие кластеров является широко признанным инструментом сопутствующим экономическому развитию и повышению конкурентоспособности. Быстро распространяющееся число кластерных инициатив, как в развитых, так и в развивающихся странах по всему миру, отражает их эффективность и жизнеспособность. Основатель кластерной теории, Майкл Портер, подчеркивает, что сотрудничающие, взаимодополняемые группы компаний, сопутствующих отраслей и институтов могут повысить национальную и региональную конкурентоспособность на мировом рынке.

Кластер – это группа близкорасположенных и связанных между собой предприятий и сопутствующих им организаций, работающих в определенной отрасли, объединенных и дополняющих друг друга. Кластер может охватывать район, штат или даже один город с захватом близлежащего города или соседних стран.

Согласно М. Портеру, кластеры могут оказывать влияние на конкурентоспособность в трех направлениях:

1. 
   кластеры повышают производительность фирм и отраслей
   
2. 
   конкуренция создает более эффективную специализацию внутри кластера.
   
3. 
   появление более требовательных потребителей.
   

Более высокий уровень специализации в процессе производства создает возможности воспользоваться экономией масштаба, например, совместная покупка сырья, или проведение совместных маркетинговых исследований. Доступ к технологиям, поставщикам, квалифицированной рабочей силе, информации, бизнес услуг, и др. Высокий уровень экспертизы помогает совершенствовать логистические цепочки, а также способствует процессу сотрудничества и обучения (совершенствования) кластера. [19]

Проведенный во второй главе анализ показал, что предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. АО «СМАК» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации АО «СМАК», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в АО «СМАК», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.

---

Предприятие может использовать широкий спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивая общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок.

АО «СМАК» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы. Анализ можно провести, например, с использованием таких показателей, как дополнительный объём продаж под воздействием рекламы, рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Это позволить определить наиболее эффективные виды рекламы и пересмотреть рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов.

На основе данных бухгалтерских учетных регистров оценим эффективность использования рекламы АО «СМАК» с помощью таблицы 3.4.

Таблица 3.4 - Оценка рентабельности рекламы АО «СМАК» в 20172018 гг.

Показатели	2017 год	2018 год	Изменения	Темп роста, %
Объем дополнительной выручки, тыс. руб.	1629,6	1897,2	267,6	116,4
Себестоимость, тыс. руб.	1426,8	1668	241,2	116,9
Прибыль, тыс. руб.	202,8	229,2	26,4	113,0
Затраты на рекламу, тыс. руб. в т.ч.:	110,4	121,2	10,8	109,8
брошюры	36	42	6	116,7
телереклама	40,8	43,2	2,4	105,9
радиореклама	33,6	36	2,4	107,1

Согласно таблице 3.4 объём дополнительной выручки, полученной с помощью использования средств рекламы, имеет тенденцию к увеличению в 2017 году на 267,6 тыс. руб. При этом темп роста выручки, себестоимости имеют практически одинаковые значения – 16,4% и 16,9% соответственно и опережают темп роста затрат на рекламу (9,8%), что является положительным моментом в использовании рекламы. Прибыль от реализации продукции с использованием средств рекламы также имеет высокий темп роста – 13%, что свидетельствует об эффективном использовании рекламы.

---

Какой вид рекламы наиболее рентабелен можно узнать с помощью расчетов.

R рек ₂₀₁₇ = Прибыль/ Затраты = 202,8 /110,4 тыс. руб. = 1,837

R рек ₂₀₁₈ = 229,2 / 121,2 тыс. руб. = 1,891

Т.е. рентабельность рекламы в 2018 году имеет тенденцию увеличения.

R бр ₂₀₁₇ = 202,8 / 36 тыс. руб. = 5,63

R телерек ₂₀₁₇ = 202,8 / 40,8 тыс. руб. = 4,97

R радиорек ₂₀₁₇ = 202,8 / 33,6 тыс. руб. = 6,04

Аналогично рассчитывается рентабельность рекламы за 2009 год.

R бр ₂₀₁₈ = 229,2 / 42 тыс. руб. = 5,46

R телерек ₂₀₁₈ = 229,2 / 43,2 тыс. руб. = 5,31

R радиорек ₂₀₁₈ = 229,2 / 36 тыс. руб. = 6,37

Очевидно, что рентабельность радиорекламы является самой высокой и имеет положительную динамику роста. Следовательно, АО «СМАК» следует усилить работу по использованию радиорекламы и рекламных брошюр с целью увеличения показателей сбытовой деятельности.

В настоящее время широкое распространение приобретает реклама предприятий и организаций с помощью сети Интернет. На сегодняшний день постоянно растет число потребителей, предпочитающих "прогулки" по Интернету. В Интернете мощные поисковые системы позволяют потребителям находить необходимые товары или услуги в киберпространстве. Кроме того, интернет-реклама дешевле, поэтому ее могут использовать даже малые предприятия.

Предприятию необходимо усилить рекламу по радио, что позволит постоянно информировать конечных потребителей о своей продукции, так как население в течение дня на рабочих местах, в автотранспорте и личных автомобилях слушает именно радиостанции. Можно рекламировать продукцию и предприятие в специализированных журналах.

Значительно расширяют возможности прямого маркетинга современные технологии CRM - управление взаимоотношениями с клиентами. CRM консолидируют всю информацию о клиентах предприятия в одном месте и объединяют все подразделения предприятия, обслуживающие клиентов, в единое информационное пространство.

Подобная интеграция исключает потери информации и дает возможность более эффективно развивать взаимоотношения с клиентами. Использование технологий CRM дает предприятию много возможностей:

• 
  работа в автоматическом режиме с текущими клиентами
  

предприятия и с клиентами конкурентов;

• 
  управление маркетинговыми кампаниями и анализ эффективности инвестиций;
  
• 
  систематизация работы с маркетинговыми материалами;
  
• 
  автоматизация рабочих процессов прямого маркетинга [27, с. 115].
  

---

АО «СМАК» необходимо усовершенствовать существующую информационную базу, применив основные принципы CRM. Это позволит предприятию повысить эффективность использования прямого маркетинга и увеличит количество клиентов, а соответственно и получаемую предприятием прибыль.

Рассматривая сбытовую политику, необходимо уделить внимание и товарной политике предприятия. Товарная политика предприятия должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении качества предлагаемых товаров, а с другой стороны - на усиление конкурентоспособности продукции [8, с. 158]. Она должна включать в себя следующие направления:

• 
  индивидуализацию, отличающую продукцию предприятия от продукции-аналога конкурентов;
  
• 
  постоянную модернизацию и модификацию производимой продукции на основе меняющихся вкусов потребителей; - разработку новой продукции.
  

АО «СМАК» необходимо постоянно следить за тем насколько уровень ее собственной продукции и продукции конкурентов отвечает ожиданиям конечных покупателей.

Профессионализм рабочих, выполняющих основную производственную деятельность и новые технологии производства большинства продуктов являются одним из преимуществ предприятия. Но это не означает, что предприятие не должно совершенствовать профессионализм сотрудников путем различных программ повышения квалификации, отслеживания новых технологий в производстве и управлении.

Так как ценовая эластичность спроса на ряд товаров АО «СМАК» высока, то предприятию стоит задуматься о возможности небольшого снижения цен на них, так как это может привести к существенному повышению объемов реализации и выручки.

Предприятию необходимо также провести расчеты оптимальной цены на производимую продукцию. Так как ценовая эластичность спроса весьма динамична, поскольку зависит от многих изменяющихся во времени факторов, и оптимальная цена также может быстро измениться, на предприятии необходимо вести постоянный мониторинг и расчет оптимальной цены для каждого конкретного промежутка времени, характеризующегося достаточно стабильной экономической ситуацией. Кроме этого, необходимо учесть, что оптимальную цену нужно определять не из условий получения максимального дохода, а из условий получения максимальной прибыли.

Поскольку ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов

---