Файл: Исследование потребностей покупателей 20 3 Разработка рекомендаций по работе с покупателями в компании ооо спортмастер.doc
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 22.11.2023
Просмотров: 201
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
1 Теоретические основы исследования поведения покупателей при покупке товара
1.1 Понятие и сущность поведения покупателей
1.2 Методы исследования поведения покупателей
2 Анализ поведения покупателей на примере компании «Спортмастер»
2.1 Организационно-экономическая характеристика компании «Спортмастер»
2.2 Анализ рынка спортивных вещей и его особенностей
2.3 Исследование потребностей покупателей
3 Разработка рекомендаций по работе с покупателями в компании ООО «СПОРТМАСТЕР»
осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе. Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдения и выводы носят качественный характер и осуществляются в нестандартизированной форме.
Из множества методов проведения маркетинговых исследований считаем, что наиболее целесообразным в случае изучения поведения потребителей будут опрос и наблюдение. Наблюдение составляет основу качественных исследований. Этот метод основан на подходах, разработанных психологами [8]. Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.
Но этот метод имеет ряд недостатков, которые присущи всем качественным исследованиям. При прямом наблюдении обычно изучается поведение в определенных условиях малой группы людей, следовательно, возникает вопрос о репрезентативности полученных данных [19]. При этом имеет место субъективное истолкование последних. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому исследователь может пропустить, не заметить какие-то важные проявления изучаемой ситуации. Обычно исследователь не в состоянии на основе метода наблюдений углубить полученные результаты и вскрыть интересы, мотивы, отношения, лежащие в основе определенного поведения. Кроме того, надо иметь в виду, что присутствие наблюдателя может оказывать влияние на наблюдаемую ситуацию. Уровень этого влияния определить чрезвычайно сложно.
Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения [9].
Сбор информации от респондентов при проведении опроса может осуществляться тремя способами: путем задания вопросов респондентам интервьюерами, ответы на которые интервьюер фиксирует
; путем задания вопросов с помощью компьютера; путем самостоятельного заполнения анкет респондентами. Опрос производится на базе анкеты, которая должна включать в себя вопросы по следующим направлениям: оценка качества продукции, факторы, влияющие на принятие решений о покупке, соответствие требованиям потребителей в дизайне, упаковке, цене и доступности продукции и др. [10]. Полученная информация подвергается статистическому, корреляционному и вероятностному анализам, на основе которых формируются основные выводы и рекомендации. При выборе респондентов необходимо учитывать половозрастные и социальные квоты, отражающие социально-демографическую структуру населения соответствующего региона [25]. Недостатком работы с маркетинговой информацией на российском рынке является отсутствие достоверных статистических данных об уровне жизни и покупательской способности населения [3].
Выборочные исследования в России сталкиваются с общими сложностями, которые присущи всем типам маркетинговых исследований [33]. Поскольку значительная часть населения скрывает свои реальные доходы, информация о потреблении становится недостоверной и не может служить точной оценкой благосостояния граждан. Кроме того, недооцениваются высокодоходные группы населения, которые трудно мотивировать к участию в исследованиях. Это приводит к смещению выборки, и она не отражает реальную структуру населения по доходам, поскольку самые богатые и самые бедные группы оказываются недоступными для исследователей.
Выборочные исследования в России сталкиваются с общими сложностями, которые присущи всем типам маркетинговых исследований [33]. Скрывание реальных доходов значительной частью населения приводит к искажению информации о потреблении и недостоверной оценке благосостояния граждан. Также проблемой является недооценка высокодоходных групп населения, которые трудно привлечь к участию в исследованиях. В результате, выборка становится смещенной и не отражает реальную структуру населения по доходам, так как самые богатые и самые бедные группы остаются недоступными для исследователей.
Спортмастер — сеть спортивных магазинов.
Спортмастер — сингапурская компания розничной торговли спорттоварами. Владелец одноимённой сети магазинов спортивных товаров в России, Белоруссии, Казахстане, Китае, Польше, Украине и Армении. Главный офис находится в Москве.
По данным ЕГРЮЛ, 100 % акций ООО «Спортмастер», головной компании в России, владеет зарегистрированная в 2012 году сингапурская фирма Sportmaster Operations PTE. По данным Росстата, собственником ООО «Спортмастер» является сингапурская Sport Retail Group Pte.
Основателями компании являются братья Николай и Владимир Фартушняк, Дмитрий Дойхен и Александр Михальский. В 1992 году была зарегистрирована торгово-закупочная фирма «Илион», в 1993 году начались поставки тренажёров Kettler на Россию, к 1995 году — открытие в Москве первого розничного магазина Кеттлер-Спорт.
Рисунок 1 – Логотип сети спортивных магазинов Спортмастер
В 1996 году была зарегистрирована торговая марка «Спортмастер», в 1997 году — образована ГК «Спортмастер».
С 2000 года «Спортмастер» открывает магазины в других регионах России. С 2011 года «Спортмастер» имеет магазины в Казахстане, с 2013 — в Китае.
В 2002 году сеть выиграла конкурс «Брэнд года/EFFIE» в номинации «Торговые сети и супермаркеты.
В 2003 году был запущен проект «O’stin» и открыты первые магазины одежды стиля casual, в 2007 году были открыты спортивные гипермаркеты, в 2013 году — Funday, магазины одежды для взрослых и детей.
Компания также является владельцем и основателем бренда для плавания и пляжного отдыха «Joss».
С февраля 2021 года в независимом государстве Украина введены санкции против «Спортмастера» сроком на 3 года.
Группа компаний «Спортмастер» управляет одноимённой сетью магазинов спортивных товаров, сетями «Спортмастер Дисконт» и O'STIN (повседневная одежда), Urban vibes, а также дистрибьюторским подразделением.
Миссия компании Спортмастер — развивать успешный бизнес, всегда предлагая клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса в соответствии с изменяющимися потребностями клиентов.
Способствовать оздоровлению нации, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов.
Предприятие имеет организационно-правовую форму собственности- общество с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», Устава, и других норм законодательства РФ.
Группа Компаний «Спортмастер» входит в «ТОП 10» ведущих мировых спортивных розничных сетей. «Спортмастер» сегодня – это эффективная, динамично растущая, конкурентная, инновативная и технологичная, интернациональная компания, оперирующая на международных рынках.
ГК «Спортмастер» оперирует на нескольких целевых товарных рынках: sport, outdoor, casual. Розничный бизнес представлен торговой сетью «Спортмастер», насчитывающей 160 магазинов. Дистрибутивный бизнес, включающий оптовые продажи, представляет дистрибуцию всемирно известных спортивных брендов. Число посетителей магазинов компании превышает 45 млн. человек в год.
Ассортиментная политика организации ООО «Спортмастер» и место сети спортивных магазинов на рынке реализации спортивного инвентаря
Сегодня в составе Группы Компаний «Спортмастер»:
Крупнейшая в Восточной Европе сеть спортивных магазинов «Спортмастер».
Динамично развивающиеся сети франчайзинговых магазинов СПОРТЛАНДИЯ, COLUMBIA.
СПОРТЛАНДИЯ – сеть спортивных магазинов для всей семьи с широким выбором качественных товаров для занятий спортом и активного отдыха. CПОРТЛАНДИЯ – Лауреат премий Российский Торговый Олимп и Золотой брэнд 2006 года. Первые магазины были открыты в конце 2003 года; сейчас сеть насчитывает более 120 магазинов на территории России и СНГ и не сбавляет темпов роста. Товарная концепция сети строится на оптимальном соотношении товаров ведущих брендов мировой спортивной индустрии (NIKE, COLUMBIA, MERRELL, COLMAR, HELLY HANSEN, MOLTEN, VOLKL, KETTLER) и более доступных по цене марок (OUTVENTURE, GLISSADE, TERMIT, DEMIX, NORDWAY, TORNEO). В СПОРТЛАНДИИ представлены все товарные категории, необходимые для удовлетворения спроса и эффективной работы спортивного магазина: одежда и обувь для спорта и активного отдыха; спортивный инвентарь, тренажеры и оздоровительное оборудование.
COLUMBIA — сеть концептуальных магазинов американской торговой марки COLUMBIA, мирового лидера в направлении одежды и обуви для активного отдыха средней ценовой категории уже более 60 лет.
Крупнейшие оптовые центры в России, Украине и Белоруссии, обслуживающие более 300 крупных клиентов, предлагающие широкий, сбалансированный ассортимент товаров для спорта и отдыха.
Ассортиментный перечень товаров по состоянию на 2022 г.:
1. Зимний инвентарь – 36 ед. наименований
2. Тренажеры – 14ед. наименований
3. Летний инвентарь – 9 ед. наименований
4. Туризм. Отдых на воде – 30 ед. наименований
5. Товары для детей – 6 ед. наименований
6. Обувь – 70 ед. наименований
7. Игровые виды спорта – 241 ед. наименований
8. Другие товары – 114 ед. наименований.
Таким образом, всего насчитывается 8 групп товаров. Это: обувь, товары для детей, товары для отдыха, летний инвентарь, тренажеры, зимний инвентарь.
Самым главным недостатком данной структуры является то, что каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы. Преимуществом данной структуры является качественное разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников.
Рисунок 3 – Организационная структура управления «Спортмастер»
С начала 2009 года предприятие решило перейти на УСНО. Для этого предприятию нужно подтвердить то, что оно удовлетворяет необходимым условиям:
1) остаточная стоимость имущества 11 900 00 рублей, что меньше установленного норматива в 100 000 000 рублей;
2) доход за 9 месяцев 2008 года равен 11 500 000 рублей, что не превышает 15 000 000 рублей, индексируемых в 2008 году на коэффициент-дефлятор равный 1,538;
3) численность рабочих не превышает 100 человек.
С 1 января 2009 года организация перешла на уплату УСНО. Объектом налогообложения выбрала доходы, уменьшенные на величину расходов
Товарооборот предприятия представляют следующие товарные группы (таблица 1).
Таблица 1- Товарооборот магазина «Спортмастер»
Из множества методов проведения маркетинговых исследований считаем, что наиболее целесообразным в случае изучения поведения потребителей будут опрос и наблюдение. Наблюдение составляет основу качественных исследований. Этот метод основан на подходах, разработанных психологами [8]. Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.
Но этот метод имеет ряд недостатков, которые присущи всем качественным исследованиям. При прямом наблюдении обычно изучается поведение в определенных условиях малой группы людей, следовательно, возникает вопрос о репрезентативности полученных данных [19]. При этом имеет место субъективное истолкование последних. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому исследователь может пропустить, не заметить какие-то важные проявления изучаемой ситуации. Обычно исследователь не в состоянии на основе метода наблюдений углубить полученные результаты и вскрыть интересы, мотивы, отношения, лежащие в основе определенного поведения. Кроме того, надо иметь в виду, что присутствие наблюдателя может оказывать влияние на наблюдаемую ситуацию. Уровень этого влияния определить чрезвычайно сложно.
Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения [9].
Сбор информации от респондентов при проведении опроса может осуществляться тремя способами: путем задания вопросов респондентам интервьюерами, ответы на которые интервьюер фиксирует
; путем задания вопросов с помощью компьютера; путем самостоятельного заполнения анкет респондентами. Опрос производится на базе анкеты, которая должна включать в себя вопросы по следующим направлениям: оценка качества продукции, факторы, влияющие на принятие решений о покупке, соответствие требованиям потребителей в дизайне, упаковке, цене и доступности продукции и др. [10]. Полученная информация подвергается статистическому, корреляционному и вероятностному анализам, на основе которых формируются основные выводы и рекомендации. При выборе респондентов необходимо учитывать половозрастные и социальные квоты, отражающие социально-демографическую структуру населения соответствующего региона [25]. Недостатком работы с маркетинговой информацией на российском рынке является отсутствие достоверных статистических данных об уровне жизни и покупательской способности населения [3].
Выборочные исследования в России сталкиваются с общими сложностями, которые присущи всем типам маркетинговых исследований [33]. Поскольку значительная часть населения скрывает свои реальные доходы, информация о потреблении становится недостоверной и не может служить точной оценкой благосостояния граждан. Кроме того, недооцениваются высокодоходные группы населения, которые трудно мотивировать к участию в исследованиях. Это приводит к смещению выборки, и она не отражает реальную структуру населения по доходам, поскольку самые богатые и самые бедные группы оказываются недоступными для исследователей.
Выборочные исследования в России сталкиваются с общими сложностями, которые присущи всем типам маркетинговых исследований [33]. Скрывание реальных доходов значительной частью населения приводит к искажению информации о потреблении и недостоверной оценке благосостояния граждан. Также проблемой является недооценка высокодоходных групп населения, которые трудно привлечь к участию в исследованиях. В результате, выборка становится смещенной и не отражает реальную структуру населения по доходам, так как самые богатые и самые бедные группы остаются недоступными для исследователей.
2 Анализ поведения покупателей на примере компании «Спортмастер»
2.1 Организационно-экономическая характеристика компании «Спортмастер»
Спортмастер — сеть спортивных магазинов.
Спортмастер — сингапурская компания розничной торговли спорттоварами. Владелец одноимённой сети магазинов спортивных товаров в России, Белоруссии, Казахстане, Китае, Польше, Украине и Армении. Главный офис находится в Москве.
По данным ЕГРЮЛ, 100 % акций ООО «Спортмастер», головной компании в России, владеет зарегистрированная в 2012 году сингапурская фирма Sportmaster Operations PTE. По данным Росстата, собственником ООО «Спортмастер» является сингапурская Sport Retail Group Pte.
Основателями компании являются братья Николай и Владимир Фартушняк, Дмитрий Дойхен и Александр Михальский. В 1992 году была зарегистрирована торгово-закупочная фирма «Илион», в 1993 году начались поставки тренажёров Kettler на Россию, к 1995 году — открытие в Москве первого розничного магазина Кеттлер-Спорт.
Рисунок 1 – Логотип сети спортивных магазинов Спортмастер
В 1996 году была зарегистрирована торговая марка «Спортмастер», в 1997 году — образована ГК «Спортмастер».
С 2000 года «Спортмастер» открывает магазины в других регионах России. С 2011 года «Спортмастер» имеет магазины в Казахстане, с 2013 — в Китае.
В 2002 году сеть выиграла конкурс «Брэнд года/EFFIE» в номинации «Торговые сети и супермаркеты.
В 2003 году был запущен проект «O’stin» и открыты первые магазины одежды стиля casual, в 2007 году были открыты спортивные гипермаркеты, в 2013 году — Funday, магазины одежды для взрослых и детей.
Компания также является владельцем и основателем бренда для плавания и пляжного отдыха «Joss».
С февраля 2021 года в независимом государстве Украина введены санкции против «Спортмастера» сроком на 3 года.
Группа компаний «Спортмастер» управляет одноимённой сетью магазинов спортивных товаров, сетями «Спортмастер Дисконт» и O'STIN (повседневная одежда), Urban vibes, а также дистрибьюторским подразделением.
Миссия компании Спортмастер — развивать успешный бизнес, всегда предлагая клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса в соответствии с изменяющимися потребностями клиентов.
Способствовать оздоровлению нации, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов.
Предприятие имеет организационно-правовую форму собственности- общество с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», Устава, и других норм законодательства РФ.
Группа Компаний «Спортмастер» входит в «ТОП 10» ведущих мировых спортивных розничных сетей. «Спортмастер» сегодня – это эффективная, динамично растущая, конкурентная, инновативная и технологичная, интернациональная компания, оперирующая на международных рынках.
ГК «Спортмастер» оперирует на нескольких целевых товарных рынках: sport, outdoor, casual. Розничный бизнес представлен торговой сетью «Спортмастер», насчитывающей 160 магазинов. Дистрибутивный бизнес, включающий оптовые продажи, представляет дистрибуцию всемирно известных спортивных брендов. Число посетителей магазинов компании превышает 45 млн. человек в год.
Ассортиментная политика организации ООО «Спортмастер» и место сети спортивных магазинов на рынке реализации спортивного инвентаря
Сегодня в составе Группы Компаний «Спортмастер»:
Крупнейшая в Восточной Европе сеть спортивных магазинов «Спортмастер».
Динамично развивающиеся сети франчайзинговых магазинов СПОРТЛАНДИЯ, COLUMBIA.
СПОРТЛАНДИЯ – сеть спортивных магазинов для всей семьи с широким выбором качественных товаров для занятий спортом и активного отдыха. CПОРТЛАНДИЯ – Лауреат премий Российский Торговый Олимп и Золотой брэнд 2006 года. Первые магазины были открыты в конце 2003 года; сейчас сеть насчитывает более 120 магазинов на территории России и СНГ и не сбавляет темпов роста. Товарная концепция сети строится на оптимальном соотношении товаров ведущих брендов мировой спортивной индустрии (NIKE, COLUMBIA, MERRELL, COLMAR, HELLY HANSEN, MOLTEN, VOLKL, KETTLER) и более доступных по цене марок (OUTVENTURE, GLISSADE, TERMIT, DEMIX, NORDWAY, TORNEO). В СПОРТЛАНДИИ представлены все товарные категории, необходимые для удовлетворения спроса и эффективной работы спортивного магазина: одежда и обувь для спорта и активного отдыха; спортивный инвентарь, тренажеры и оздоровительное оборудование.
COLUMBIA — сеть концептуальных магазинов американской торговой марки COLUMBIA, мирового лидера в направлении одежды и обуви для активного отдыха средней ценовой категории уже более 60 лет.
Крупнейшие оптовые центры в России, Украине и Белоруссии, обслуживающие более 300 крупных клиентов, предлагающие широкий, сбалансированный ассортимент товаров для спорта и отдыха.
Ассортиментный перечень товаров по состоянию на 2022 г.:
1. Зимний инвентарь – 36 ед. наименований
2. Тренажеры – 14ед. наименований
3. Летний инвентарь – 9 ед. наименований
4. Туризм. Отдых на воде – 30 ед. наименований
5. Товары для детей – 6 ед. наименований
6. Обувь – 70 ед. наименований
7. Игровые виды спорта – 241 ед. наименований
8. Другие товары – 114 ед. наименований.
Таким образом, всего насчитывается 8 групп товаров. Это: обувь, товары для детей, товары для отдыха, летний инвентарь, тренажеры, зимний инвентарь.
Самым главным недостатком данной структуры является то, что каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы. Преимуществом данной структуры является качественное разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников.
Рисунок 3 – Организационная структура управления «Спортмастер»
С начала 2009 года предприятие решило перейти на УСНО. Для этого предприятию нужно подтвердить то, что оно удовлетворяет необходимым условиям:
1) остаточная стоимость имущества 11 900 00 рублей, что меньше установленного норматива в 100 000 000 рублей;
2) доход за 9 месяцев 2008 года равен 11 500 000 рублей, что не превышает 15 000 000 рублей, индексируемых в 2008 году на коэффициент-дефлятор равный 1,538;
3) численность рабочих не превышает 100 человек.
С 1 января 2009 года организация перешла на уплату УСНО. Объектом налогообложения выбрала доходы, уменьшенные на величину расходов
Товарооборот предприятия представляют следующие товарные группы (таблица 1).
Таблица 1- Товарооборот магазина «Спортмастер»
| Период | Товарооборот, тыс. руб. | |
| год | месяц | |
| 2020 | 22324,3 | 1860,3 |
| 2021 | 22882,2 | 1906,85 |