Файл: Ценовые войны в теории и на практике (Теоретические основы формирования и реализации ценовой стратегии предприятий).pdf

Цена производства – это цена, равная издержкам производства плюс средняя прибыль на весь авансированный капитал. Регулируемые цены – цены, уровень которых складывается под влиянием спроса и предложения, но они испытывают воздействие со стороны государства. В этом случае изменение цен допускается в определенных пределах и по определенной методике, которая устанавливается государственными органами ценообразования. Регулируемые цены, как правило, устанавливаются на товары и услуги, которые являются объектами повышенного государственного контроля (основные виды топлива, сырья, связь, магистральный транспорт и др.).

Фиксированные цены – это цены, непосредственно устанавливаемые государственными органами и являющиеся крайним вариантом прямого ценового регулирования. Они являются ценами однозначного уровня, когда продавец не имеет права отклоняться от этого уровня в какую-либо сторону.

Классификация цен в зависимости от стадий ценообразования или стадий движения товара отражает взаимосвязь между ценами, складывающуюся в ходе движения товаров от производителя к потребителю. Особенностью этого движения является то, что цена на каждой предыдущей стадии является составным элементом цены последующей стадии. На практике формирование конечной (розничной) цены начинается с установления цен в добывающих отраслях промышленности и в сельском хозяйстве. Оптовые (отпускные) цены предприятия-изготовителя формируются на стадии производства товара. Они носят промежуточный характер и должны компенсировать затраты на создание и реализацию продукции. Кроме того предприятие-изготовитель должно получить такую прибыль, которая обеспечивала бы ему постоянное возобновление процесса простого производства или, что, конечно, лучше, расширенного. Поскольку норма прибыли формируется на рынке и может быть окончательно определена после реализации товара, то перед началом его производства отсутствует гарантия полной компенсации издержек и получения необходимой прибыли. Поэтому конечный экономический результат деятельности предприятия может быть как прибыльным, так и убыточным^[28].

В случае, если предприятие не может самостоятельно продать свой товар, оно прибегает к услугам оптового предприятия или посредникам. Тогда отпускная цена включает в себя помимо оптовой цены предприятия-изготовителя также оптовую торговую надбавку и в ряде случаев налог на добавленную стоимость, а также акциз.

Конечными ценами являются розничные. Формируются они в сфере розничной торговли. Помимо оптовых (отпускных) цен они включают в себя торговые надбавки, которые фактически являются ценами розничной торговли. Розничные цены, включающие в свою структуру экономически обоснованную величину торговой надбавки, обеспечивающей условия для прибыльной работы розничной торговли.

2. Ценовые войны в современной экономике

2.1. Понятие и сущность ценовых войн

Одним из самых ярких проявлений эпохи начала рыночных отношений в России были ценовые войны. На рынок постоянно выходили новые участники и предлагали продукцию дешевле, чем конкуренты, те в ответ снижали свои цены в борьбе за клиента, и так по кругу. В первой половине 2000-х годов это  было хорошо заметно на рынке сотовой связи, во второй половине – на рынке пластиковых окон. Эти примеры исчисляются сотнями.

Использование стратегии более низкой цены, чем у конкурентов до сих пор частое явление, особенно при входе компаний на рынок. Но постепенно многие компании начинают понимать, что данная стратегия становится все менее эффективной, да к тому же она опасна для бизнеса в долгосрочном периоде.

Ценовая война – это серия последовательных снижений цены на некие товары или услуги, такой процесс вызван острой рыночной конкуренцией. Является одним из методов конкурентной борьбы, способом вытеснения^[29].

Основные причины для ценовых войн:

1. Ценообразование при проникновении. Игрок, который только зашел на рынок зачастую предлагает цену несколько ниже, чем у уже известных брендов, которые присутствуют на рынке в тот момент.

2. Олигополия. При условии существования малого количества конкурентов на рынке, все участники рынка тщательно мониторят цены друг друга и всегда готовы быстро среагировать.

3. Оптимизация процесса: Оптимизированные бизнес-процессы, позволяют снижать цены увеличивая при этом доли рынка.

4. Угроза банкротства. Компании на грани банкротства снижают по необходимости цены, с целью увеличить денежные вливания при любых обстоятельствах, для того, чтобы у них была возможность выполнить важные для компании обязательства.

5. Хищническое ценообразование: Некий участник рынка, у которого уверенные позиции на рынке, владеет информацией о временных трудностях своих прямых конкурентов, начинает планово снижать цены (иногда даже ниже себестоимости), преследуя цель – вытеснить его с рынка.

6. Конкуренция. Один из участников рынка выбирает важный продукт для своего конкурента и выводит на рынок его гораздо более дешевый аналог.

7. Дифференциация продукта. Продукты, которые конкурируют на рынке и схожи по своим качествам, для них снижение цены бывает решающим, потому как увеличивается рыночная доля^[30].

Действенные способы прекращение ценовых войн:

1. Создание картелей с целью полностью убрать конкуренцию между фирмами, и в будущем максимизировать свою прибыль.

2. Консолидация – при поглощении конкурентов, оставшиеся участники войны начинают тесное сотрудничество друг с другом.

3. Уведомление других участников рынка – компании подают сигналы о своих желаниях или намерениях не соблюсти правила в определенный момент^[31].

В краткосрочной перспективе от ценовых войн могут выиграть потребители, в том случае, если успею приобрести привычный для них товар либо услуги по все еще низкой цене.

Ценовые войны приводят к снижению маржинальной прибыли – это вредит компаниям-участникам, и иногда даже стоит вопрос об уходе с рынка вообще. В этой ситуации монопольный поставщик заново повышает цены, иногда даже выше уровня, который был до ценовой войны. Это естественно сказывается на клиентах, потому как у них уже нет возможности перейти к конкуренту, который покинул рынок.

В долгосрочной перспективе ценовая война приводит к доминированию на рынке только крупных компаний-лидеров. Как правило, небольшие участники рынка, работающие на высокой марже за счет меньших издержек, чем у лидера, не могут получить значительной выгоды от экономии на масштабах, теряют свою конкурентно способность и вынуждено покидают рынок. В этом случае в выигрыше магазин с широким ассортиментом товаров с оптовыми ценами. Таким образом, проигравшие – это мелкие игроки вместе с акционерами. Так в долгосрочной перспективе зачастую проигрывают обычные потребители, так как на рынке сократились компании, цены стремительно растут, часто даже выше уровня, чем до войны цен.

2.2. Характеристика современных ценовых войн

Ценовые войны случаются во многих отраслях по всему миру. Глобальное исследование ценообразования, проведенное Simon-Kucher & Partners, показало, что примерно 59 % всех опрошенных менеджеров признались, что их компании участвовали в ценовых войнах. А каждая вторая компания в 2016 г. была втянута в ценовую войну. В Японии сложилась самая тяжелая ситуация: там 74 % респондентов признались, что участвуют в ценовых войнах. Процент в Германии был чуть ниже среднего показателя – 53 %, а в США (как и в Бельгии) был самый низкий уровень – 46 %^[32].

Однако больше всего удивляют ответы на вопросы о том, кто начал ценовую войну. Не менее 82 % респондентов сказали, что ценовую войну начал конкурент. Как и в жизни, виноват всегда «другой». Примерно 12 % респондентов сказали, что это их компания инициировала ценовую войну. Оставшиеся 5 % признались, что их компания начала ценовую войну непреднамеренно, а это значит, что компания неверно спрогнозировала реакцию конкурентов.

Ценовые войны – один из самых эффективных способов обрушить прибыль во всей отрасли на длительный период. Комментарий одного американского менеджера точно резюмирует ситуацию: «В войне атомная бомба и цена подвержены одним и тем же ограничениям: их можно использовать только один раз». Возможно, это преувеличение, но сравнение правомерное. Начать войну в отрасли – легко, а вот закончить ценовую войну тяжело, она создает чудовищное недоверие и оставляет за собой лишь выжженную землю. Какие факторы провоцируют ценовую войну? И какой вред она наносит ценам? На эти вопросы отвечает рис. 2-3.

Рисунок 2 – Причины ценовых войн^[33]

Данное исследование показывает, что переизбыток производства – самая распространенная причина ценовой войны, особенно для потребительских товаров или услуг, то есть для товаров и услуг с незначительной дифференциацией, для которых цена зачастую является решающим критерием покупки. Медленный рост тоже повышает риск ценовой войны. Как показывает рис. 3, падение цен может быть катастрофическим. Заработать прибыль после такого снижения цен практически нереально.

Рисунок 3 – Влияние на цены в результате ценовых войн^[34]

Если взглянуть на частоту ценовых войн по отраслям, то картина будет соответствовать этой диагностике. Рис. 4 показывает отрасли, где ценовые войны случаются чаще, чем в среднем по миру. Обратите внимание, насколько часто это происходит и насколько ценовые войны похожи в разных отраслях.

Как компания может предотвратить ценовую войну? И как можно положить ей конец? Это непростые вопросы. Одно можно сказать с уверенностью: не существует стопроцентных, универсальных решений этой проблемы. Помимо факторов, указанных на рис. 2, личная агрессивность менеджеров тоже играет важную роль. Существует множество менеджеров, у которых одна-единственная цель – полное уничтожение конкурентов.

Когда руководство заражает команду таким отношением к делу, особенно отдел продаж, не удивительно, что такая компания изберет агрессивную ценовую политику. В конце концов компания может встать на очень скользкий путь.

Рисунок 4 – Отрасли, где чаще
всего возникают ценовые войны, в %^[35]

Нереалистичные цели попадают в ту же категорию. Например, General Motors всегда ориентировалась на долю рынка. Профессор бизнес-школы Роджер Мор сказал: «Исторически финансовые показатели GM опирались на долю рынка и доход, а не на наличность и прибыль»^[36]. Менеджеры GM воплотили эту философию в жизнь. На собрании отдела продаж в 2002 году менеджеры компании надели значки с номером «29». Доля рынка компании в США стабильно сокращалась в течение десятков лет и в тот момент была намного ниже 29 %. Цифра «29» на значке представляла новую цель компании. Никто за рамками компании не верил, что GM сможет изменить ситуацию и достичь цели. Но даже после того, как рыночное развитие показало, что «29» – это иллюзия, менеджеры не теряли надежды.

«”29” будет на наших значках, пока мы не добьемся “29”, – сказал два года спустя Гери Кауджер, тогдашний президент GM North America. – А потом будет, наверное, “30”». Такое нереалистичное настроение и цели приводят к ценовой агрессии, ценовым войнам и в итоге к банкротству, как и продемонстрировала General Motors. С 2002 года доля рынка GM постоянно сокращалась, в 2009 году она составила 19,9 %, в 2012 – 17,9 %, а
в 2015 – 15,5 %^[37].

Однако ценовые войны не привязаны только к зрелым рынкам, таким, как автопроизводство. Мы наблюдаем их также на формирующихся, молодых рынках. В апреле 2014 года Wall Street Journal писал: «Ценовая война обрушилась на облачный сервис». Amazon, Microsoft и Google урезают цены на различные услуги до 85 %, что и породило войну^[38]. Это на руку только потребителям.

Коммуникации и сигнализирование играют важнейшую роль в предупреждении или прекращении ценовых войн. Следующий совет хорошо отражает этот принцип: «Компании, которые успешно избегают ценовых войн, регулярно делают письменные и устные заявления об ужасах ценовой конкуренции и преимуществах ценностной конкуренции. Они предупреждают об этом в статьях, в корпоративных изданиях, на встречах отраслевой ассоциации и на любом публичном форуме». Мирные отношения с конкурентами – этот тот путь, по которому следуют ведущие компании, как показывает заявление председателя Toyota Хироши Окуда^[39]. Он сказал репортерам, что «японскому автопрому пришлось дать Детройту время перевести дыхание», и добавил, что Toyota может повысить цены на свои машины в Америке. Этот шаг, конечно, продиктован личным интересом, так как высокие цены увеличат прибыль Toyota. Однако он также даст американскому автопрому возможность расширить свою долю рынка.