Файл: Выявление сильных и слабых сторон фирмы (Анализ показателей сильных и слабых сторон предприятия).pdf

Следовательно, коммерческая деятельность – это деятельность современного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для зарождения и развития своего бизнеса. Извлекая пользу для своей фирмы, собственник(учредитель) действует на благо общества.[ 1, с 124-132]

1.3 Основы деятельности по закупке товаров, выявление сильных слабых сторон

Закупочная работа является значимой в деятельности торговли. С нее по существу начинается сама предпринимательская работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо иметь этот товар в наличие или он должен быть у поставщиков, которые максимально быстро смогут его подвести на склад фирмы.

Правильные закупки и условия работы дают возможность сформировать нужный ассортимент товаров торговой сети, а также B2B продаж для плодотворной работы, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями и запроса покупателей и обеспечения максимальной прибыли.

Вся работа по оптовым закупкам складывается из следующих критерий:

- прогнозирование спроса;

- выбор поставщиков товаров;

- взаимовыгодные условия с поставщиками;

- покупка товаров и услуг;

- корректировка и администрирование.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна поддерживаться отделом маркетингом, с помощью которого закупщики и продавцы получают информацию о том, какие изделия или услуги хотят покупать, о ценовой политике, а также о всех условиях работы с помощью которых организация будет получать максимальную прибыль.

Прогнозирование рынка является необходимым условием для успешной работы предприятия. Реклама выработала множество способов прогнозирования, которые используются в работе на каждодневной основе.

Для прогнозирования спроса на торговых предприятиях создаются маркетинговые отделы, одной из основных функций которых является изучение совокупности спроса и предложений рынка в заданном сегменте.[7, с 349-354]

Для выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны заниматься выявлением и изучением источников закупки у поставщиков товаров.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам относят предприятия, которые поставляют свои товары или на склад предприятия закупщика на взаимовыгодных условиях. Расчёт может производиться как по бартеру, так и в материально-денежной форме.

Поставщики товаров делятся в различных сферах по условиям работы ( факт, отсрочка, предоплата).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-перекупщиков(дистрибьюторы)

Поставщики-изготовители – это предприятия, которые производят свой товар сами.

Дистрибьюторы закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым предприятиям.[4, с 57-59]

1.4 Основы деятельности по продаже товаров, выявление сильных и слабых сторон.

Коммерческая работа по продаже товаров складывается из следующих этапов:

- анализ покупательского спроса на конкретны вид товара( в своем сегменте) и формирование ассортиментной матрицы;

- маркетинговая деятельность, способствующая увеличению спроса на товары;

- выбор наиболее эффективного метода продажи(оптовая, розничная, B2B, B2C, интернет продажи);

- выплаты компенсационного пакета (ретробонусы).

Любая сфера в продажах имеет свои особенности и сложности. Розничные предприятия продают товары конечному потребителю (B2C), осуществляя максимальную наценку по сравнению с оптовым рынком.

Нужно изучать предложения рынка, мониторить «сливщиков» продукции. К сожалению, в каждом виде бизнеса есть свои «демпенгеры», которые разрушают рынок, а именно условия работы и цены. Множество производителей борются с этим, но исходя из экономической ситуации в стране большинство отпустило бразды правления и из-за этого получаются максимальные сливы продукции, что негативно влияет на рынок в целом. Оптовики же напротив, пытаются закупить у производителей продукцию большими партиями по минимальной цене и входят уже с этой продукцией на рынок, зачастую конкурируя ценой и условиями с самими производителями.

Ассортиментная матрица формируется разными организациями по разному, так к примеру оптовики и дистрибьюторы рассчитывают на максимальную маржу, а также на максимальную полученную валовую прибыль( выручка минус себестоимость) продукции. Производители же напротив, для них главная вся линейка их продукции, а именно дистрибьюция ( присутствие товара ).

Также не маловажным является сбор информации и администрирование. Это нужно для допуска минимум ошибок при развитие и выпуска какого либо продукции или бренда, а также понимания условий его реализации.

Также необходима система учета и продаж товаров. Во всех сегментах продаж самой востребованной на сегодняшний день является системы 1C и CRM системы разных производителей.

1С настроена как на продажи в любом сегменте, так и на хранения и учет товаров, а также для работы в бухгалтерском секторе. Данные программы обновляются с периодичностью раз в 2 года, что дает возможность осуществить все необходимые действия в работе, для получения поставленной цели в зависимости от сектора( сегмента) работы.

Также данные системы дают информацию по остаткам на складах и аппроксимацию по потребности товара( производство).

Главным фактором по сбыту является наличие четко построенной ассортиментной матрицы, которая находится в прямой зависимости от рода функционала компании, а также от сектора продаж , в котором она обитает[5, с 175-180].

Без рекламы не может плодотворно работать ни одно предприятие.

В розничной торговле должны использоваться различные виды рекламы - оформление оконных и внутри магазинных витрин плакатами и баннерами, организация рекламных выставок товаров до более сложных, таких как рекламные щиты, билборды, радио и телевидение.

Также для эффективных продаж должен осуществляться мерчендайзинг.

Мерчендайзинг - комплекс мер, осуществляемых для увеличения объема продаж конечному потребителю в розничной торговле.

Рост товарооборота прямо пропорционально получению прибыли предприятия в целом.

В розничной торговле применяют следующие виды продажи товаров:

1 Самообслуживание (супермаркеты, минимаркеты)

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. помощи продавца. Товары оплачиваются на кассах, количество которых характеризует вид магазина.

2 Магазины прилавочного типа.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

3 Интернет продажи. Конечный покупатель видит продукцию на сайте поставщика, мониторит цену, заказывает товар.

Формы заказа и оплаты различны. После этого, он может выбрать способ доставки, а именно это самовывоз, доставка курьером или транспортной компанией.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам.

Расчетно-денежные операции осуществляются в кассах, установленных в формате организации на объекте продажи[8, с 242-244].

2. Организация коммерческой работы в организации (на примере ООО ТД Термекс) и методика проведения анализа выявления сильных и слабых сторон.

2.1 Общие сведения по организации

ООО ТД Термекс уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с конечным потребителем в сегменте продаж. Также данная организация является производителем продукции ( водонагреватели ), что дает ей право контролировать сегмент рынка реализуемой продукции, а также уделять достойное внимание качеству продукции и идти в ногу со временем и рынком.

Главная задача предприятия с точки коммерции максимальное получение валовой прибыли и снижение затратности. Но самое главное – это выпускать качественную продукцию с максимальным спросом на нее.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов(внешних) для внешнего вида продукции и закупка электроники(тэны, радиоплаты, блокираторы и др. сопутствующие материалы).

Закупка материала для внешнего вида(металлический окрашенный корпус) уже длительное время производится у фирмы ООО «Атлантик», которая характеризовала себя как ответственный поставщик продукции, постоянство продукции на складах, а также гибкой ценовой политикой, удовлетворяющей покупателя. Также, не маловажным фактором, является отсрочка платежа в 30 календарных дней.

Основной штатной единицей, кто осуществляет выбор поставщика является директор. Руководитель отдела закупок обсуждают договариваются по коммерческим условиям работы ( форма оплаты, отсрочка, ретробонусы, акции, различные вознаграждения), а менеджеры по закупке производят закупку продукции по различным группам товаров. Переговорный процесс по условиям сотрудничества проходят путем личных встреч с поставщиками. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые удовлетворять коммерческим интересам, как покупателя, так и поставщика.[5, с 91-94].

Закупка внутренних элементов водонагревателей происходит у оптовых фирм Воронежа и других близлежащих городов, чтобы минимизировать затраты на логистику. В компании ведется учет всей продукции, с помощью программы 1С Предприятие 8.3. Отдел продаж использует CRM систему Битрикс 24, что дает возможность видеть потенциал и реальную недоработку отдела, а также возможность их минимизировать. Минимальная ассортиментная матрица дает возможность скрупулёзно подходить к ребрендингам и выпуск новой продукции, исходя из потребности рынка.

Приведем основных поставщиков внешней и внутренней составляющих водонагревателя в ООО ТД Термекс за 2017 и 2018 годы в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Термекс» за 2017 год

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиков расположены в г. Воронеж, что экономит значительную часть бюджета компании, так как идет минимум затрат на логистические услуги.