Файл: Мерчендайзинг как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности (История мерчендайзинга).pdf

На местах продажи мерчендайзеры советуют размещать: воблерышелфгокеры, ценники, информационные листовки. Около мест продажи или по ходу к ним — мобайлы, муляжи, флаги, плакаты.

Настенные постеры могут указывать на место расположения товара, акции или просто создать рекламу новинке и донести информацию о ее существовании посетителям; дисплеи и рекламные ролики на настенных телевизорах более стимулируют импульсные продажи, широко используются в крупных магазинах, на них покупатель более обращает внимание, нежели на плакаты и стакеры. Реклама в местах продажи должна напоминать потребителю о существовании данной марки, освежить в его памяти образы персонажей, которые ассоциируются с ее рекламой.

Главным принципом рекламы на месте продажи выступает разработка

фирменного стиля торгового предприятия.

Звуковая реклама. Звуковая реклама (радиореклама) в универсамах и раньше время от времени использовалась в качестве вспомогательного средства при проведении акций продвижения. Однако до недавнего времени ее размещение было сопряжено с большими техническими и организационными сложностями, так как отсутствовала технология, а гарантия выхода основывалась на договоренностях (как правило, неформальных) с администрацией каждой торговой точки в отдельности.

Места выкладки товара. Выкладка выступает формой коммуникации. если она соответствует следующим требованиям.

Выкладка товара может быть вертикальной, горизонтальной, а также согласно размеру (чаще — от малого к большему).

Товар должен стоять «лицом» (фронтально, логотипом) к покупателю. Товары, из-за их множества выставленные «боком», существенно снижают уровень продаж (по некоторым оценкам — до 25-30%).

Товар должен быть легко досту пным (чтобы его можно было взять в руки, подержать, прочесть надписи и т.д.) и чистым (грязный товар создает отталкивающий эффект).

Лучшие места на полке - примерно на уровне глаз. Для одного продукта необходимо 33 см длины торговой полки и размещение 3-5 упаковок в ряд.

При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов

оптимальное испагьзование пространства торгового зала. Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.). расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно; приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

---

Входная зона: вход в магазин и зона сразу за входными дверями должны быть свободными. Чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Это место, где покупатель должен суметь охватить взглядом все пространство зала, это зона «запечатлен ия».

Кассовая зона: за норму принимается наличие одного кассового места на 100-150 кв. м торговой площади магазина. Дополнительно следует учесть проходимость магазина и товарно-форматную специфику.

Размещение торгового оборудования: торговый зал делится на несколько зон — есть зоны с наибольшей привлекательностью, где совершается больший процент покупок и наименее привлекательные, где покупательский поток ослаблен. Товары одной категории должны располагаться рядом, а категории, принадлежащие к одной группе, составлять единую зону.

Магистраль основного покупательского потока: магистраль-это главный путь и внутренние ответвления от него, по которым движется основной поток покупателей. Покупатели должны двигаться по естественному ходу движенияпротив часовой стрелки.

Система навигации магазина: у навигационной системы несколько задач организовать пространство и сделать его понятным для покупателя, наполнить торговый зал информацией об имеющихся товарных фуппах, помочь покупателю в выборе. К способам навигации относятся указатели, вывески, таблички и информационные знаки, как внешние (например, на парковке автомобилей или входе в магазин), так и внутренние.

Цвет способствует привлечению и удержанию целевой аудитории. Выбирайте цвет, который соответствует магазину вашей товарно-форматной специфики и нравится вашим покупателям.

Система освещения: при создании концепции общего освещения зала необходимо учитывать: специфику магазина; нормы освещенности; правильную цветопередачу; цветовые оттенки света (холодные, нейтральные, теплые).

Запах, арома-маркетинг: обоняние напрямую передает сигналы в ту часть мозга, которая отвечает за эмоции. Правильно подобранная ароматическая композиция вынуждает покупателя проводить в магазине на 15-20% времени больше, за счет чего увеличивается сумма среднего чека.

Музыка: 10-15% — именно на столько способна поднять продажи правильная музыкальная композиция. Необходимо учесть темп музыки. тему композиции, вкусы целевых потребителей и правильно подобрать громкость.

Производитель указывает в своей мерчендайзинговой стратегии набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке (торговая точка — розничный продавец, который заказывает продукцию и продает ее в своем магазине).

---

Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразуюшими товарными группами. Они располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли.

Товары периодического спроса.

Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов. Располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей.

Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется. Располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

способы замедления потока покупателей. Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к «обесчеловечиванию» магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются: дисплей, декоративная колонна, стойка с плакатом.

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине — это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом — прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы пик для ускорения движения покупателей.

Кроме того, для успешного мерчендайзинга необходимо:

1. располагать товар в местах наибольшего скопления людей или на пути движения основного потока покупателей (места входа и выхода в магазин, торговые залы, кассовые зоны и др.);
2. в месте основной выкладки товар должен находиться в лучшем месте - «горячей зоне», по центру стеллажа (гондолы) и на расстоянии вытянутой руки;
3. количество фейсингов (ассортимент) представленного товара должно соответствовать или превышать долю, который этот продукт занимает на рынке;
4. продукт, имеющий меньший срок реализации должен располагаться ближе к покупателю, а продукты с истекшим сроком должны сниматься с полок;
5. не допускать опустошения полок, постоянно заполняя их товарами.
6. использовать цветовую блокировку (colour blocking). В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 м. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации.

---

Оформление витрин. Преимущество витринной рекламы заключается в близости рекламируемого товара, в его показе «живьем», в наличии наглядной информации о качестве, цене, а также в наличии других покупателей, обсуждающих выставленные товары и проявляющих к ним интерес.

К коммуникационным средства выкладки товара относят: воб- леры (ярлыки) — рекламные изображения, которые крепятся к полке на гибкой ножке; шелф-токеры — картонные или пластиковые панели, прикрепляемые к прилавкам, полкам, предназначены для выделения торгового ряда товаров одного бренда, ценники с логотипом товара; ценники — они несут определенную информацию (цена или какие-либо свойства товара). Ценники привлекают к себе внимание, если выполнены в яркой цветовой гамме. Так, многие точки продаж используют желтый цвет для товаров со скидкой или участвующих в акции и специальных предложениях, красный для новинок и т.д. Покупатели реагируют на данное различие в цвете, при этом используется принцип «заметят ценник — заметят и товар».

Глава 2. Изучение примеров мейнчердайзинга, используемых в сети магазинов “М.Видео”

2.1 Организационно-экономическая характеристика коммерческого предприятия “М.Видео”

Торговая сеть “М.Видио”- российская торговая сеть по продаже бытовой техники и электроники. На сегодняшний день является публичной компанией “акции котируются на Московской бирже”, контролируется струкрурами промышленно-финансовой группы “сафмар” Михаила Гуцериева. По данным за 2019 год “М.Видео”, занимает первое место в России по объему продаж.

В декабре 2019 года “М.Видео” на пике роста акции торгавались на уровне 579,9 рубля за бумагу. Рост стоимости акций произошнл нам фоне планов компании выплатить дивиденды на сумму 5,99 млрд рублей. Особенности этой компании , это проведение акций , начисление баллов и хорошая рекламная компания в средствах массовой информации , в первую очередь в популярных телевизионных каналов , расчитаные на аудиторию магазина по статистике 45+. Кроме того , хорошие гарантированные обязательства и хорошое оформление магазина делает «М.Видео» лидером продаж среди магазинов подобного рода.

---

Собственный капитал- 15 951 000 000 руб

Оборот- 321,1 млрд руб

Операционная прибыль- 14,683 млрд руб

Чистая прибыль- 8,365 млрд руб

Активы- 100 301 000 000 руб

Капитализация- 77,6 млдр руб

На 2019 год существует 475 магазинов более чем 220 городах РФ. И более 18 тыс. сотрудников.

Группа “Санфар” имеют долю в 42,56% акций, и 15,12 % акций пренадлежит Media Saturn Holding GMBH. А часть нахрдится в в свобдном обращеннии в Московской бирже.

2.2 Анализ коммерческих рисков и основных экономических показателей деятельности предприятия

Торговая площадь магазинов состовляет- 1,391 тыс.кв.м

Общая прлощадь- 1,845 тыс.кв.м

Год	Выручка, млрд	Чистая прибыль, млрд
2019	321.1	8.365
2018	233.9	7
2017	216.2	5.5
2016	191	4.5
2015	204	8.1
2014	174	5.7
2013	158	4
2012	111.9	3.37
2011	86.6	2.2
2010	85.6	0.78
2009	84.4	1.3

Очевидно , что компания с каждым городм прогрессирует. Но 2015 год привышает 2016 год по выручке на 7%. А так же 2018 привысил выручку 2019 года 8%. По данным из таблицы, чистая прибыль зависит от результата выручки. Но по чистой прибыли 2019 год выше 2018. Скочки выручки во многом зависит от экономической ситуации в стране и ее уменьшшение связано с большой кридетовоности граждан России. 2015 год был последним и наиболее успешным в экономической сфере для России так как присоеденился Крым и ввелись санкции. Произошло ослобление Российского рубля и снежение цен на нефть.

В своей работе я рекомендую компании этого магазина разработать и реализовать собственную программу кредитования граждан с менимальным процентам по кредиту и с понежением критерием отбора учасника кредитных программ. Это позволит увеличить продажи товара на 25% , а значит выростит оборот в торговли и снизится оптовая цена ля закупки товара в магазины на 5%

Модели в М. Видео:

Самый успешный способ продать, это программа Trade-in знакома российским покупателям с 2010 года – тогда ее запустили на автомобильном рынке. Торговая сеть «М.Видео» также предложила своим покупателям обмен устаревшей техники на новую. Смартфоны Apple, Samsung и других брендов  принимаются в рабочем состоянии и без существенных механических повреждений. В зависимости от модели, года изготовления и состояния девайса можно получить реальную скидку от 2,5 тыс. руб. до 45 тыс.

---