Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность сбыта и каналов сбыта).pdf

Планирование сбыта ООО «Ладушка», основанное на платформе стратегии бизнеса, включает цели и программы выполнения ряда важнейших сбытовых функций. План сбыта выступает как часть более широкого стратегического плана. Планирование сбыта предполагает формирование производственно-сбытовых программ на основе рыночных и конъюнктурных прогнозов, плановых оценок развития научно-технического прогресса и т. д.

Таблица 2

Характеристика системы планирования сбыта в ООО «Ладушка»

При планировании своей сбытовой деятельности директор ООО «Ладушка» использует:

— системный подход к планированию. Общий план предприятия, по сути система, созданная на основе взаимосвязанных планов, вместе с которыми идет и план сбыта;

— непрерывающееся планирование с оперативным внесением изменений, оказывающих влияние на деятельность предприятия, является оптимальным решением;

— разработку и реализацию целостной концепции сбыта, причем суть ее должна быть понятна каждому сотруднику.

Сбытовая программа выступает основой деятельности фирмы в области обеспечения ее прибыльности. Отсюда нереально планировать сбытовую работу изолированно от планирования других направлений, деловой активности фирмы. Поэтому процесс планирования сбыта выступает частью плановой системы компании в целом.

На основе проведенного анализа элементов и направлений сбытовой деятельности ООО «Ладушка» сформирована общая схема функциональной организации сбыта (рис. 10). Каждая из выделенных функций является комплексной и, в свою очередь, представляет определенный набор элементарных функций.

В ООО «Ладушка» применяется косвенный канал сбыта, который предполагает продажу продукции через торговые организации. При этом каждый посредник в цепочке товародвижения представляет собой отдельный уровень канала распределения.

Рисунок 10 – Схема функциональной организации сбыта

ООО «Ладушка»

В данном случае используется одноуровневый канал сбыта. Он включает в себя всего лишь одного посредника, им и является пекарня «Ладушка». Схема распределения продукции для данного предприятия представлена на рисунке 11.

Рисунок 11 – Схема распределения продукции

В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это розничный магазин пекарни.

В процессе доведения продукции до потребителей существенное влияние на издержки, а также на конечную стоимость реализуемого продукта, оказывает построение торговой сети. Поэтому для каждой компании важно грамотное построение торговой сети. В таблице 3 представлены издержки, связанные со сбытовой деятельностью ООО «Ладушка».

Таблица 3

Издержки, связанные со сбытовой деятельностью

ООО «Ладушка», руб.

С каждым годом сумма затрат на издержки увеличивается, но сумма прибыли покрывает данные расходы. Стоит отметить, что выросли затраты на погрузочно-разгрузочные работы, т.к. поставки стали приходить чаще и в больших количествах. Транспортные расходы, в сравнении с 2017 годом выросли на 1,09%, это обусловлено повышением цен на топливо, а также более внушительными объемами поставок товаров. Прочие расходы включают в себя услуги связи и материальные расходы, повышение на них затрат может быть обусловлено ростом цен на услуги мобильной и интернет-связи.

Системы товародвижения продукции ООО «Ладушка» к потребителю в условиях российского рынка (обширная география сбыта и множество различных производителей и поставщиков) предполагают многовариантные схемы распределения товаров. Многоканальная сбытовая сеть включает фирменные магазины; розничную торговую сеть; мелкие, средние и крупные оптовые торговые компании, дистрибьюторов и пр. Все каналы распределения имеют свои достоинства и недостатки, а доля продаж через каждый из них определяется производственной мощностью, финансовыми и организационными возможностями предприятия–изготовителя и т. д.

В сбытовой сети отсутствуют специализированные фирменные отделы, как канал распределения продукции. На настоящий момент на московском рынке отсутствует разветвленная сеть фирменных отделов ООО «Ладушка», что не позволяет предприятию завоевать определенный сегмент рынка региона. Рассмотрим распределение продукции по каналам сбыта ООО «Ладушка» на рисунке 12.

Рисунок 12 – Распределение продукции по каналам сбыта

ООО «Ладушка»

Из рисунка 13 видно, что в регион уходит очень малое количество продукции всего 20%, причины этого низкий спрос, отсутствие рекламы. Необходима разработка и организация работы нового канала товародвижения.

Проведенный анализ показал, что отрасль, в которой функционирует ООО «Ладушка», является привлекательной, а компания имеет перспективы развития и расширения. Стратегический план позволит ООО «Ладушка» оставаться как минимум на уровне с конкурентами, достигать намеченных целей и укреплять свои рыночные позиции. Наличие конкурентных преимуществ позволит организации быстро и своевременно решать внешние проблемы.

Анализ состояния внутренней среды свидетельствует о наличии достаточно больших возможностях дальнейшего развития ООО «Ладушка». Благодаря гибкой системе управления и возможностям материальной базы, руководство пекарни может привлекать к работе новых партнеров (инвесторов, поставщиков), успешно решая задачи дальнейшего развития.

Стратегия развития ООО «Ладушка» должна быть направлена на улучшение качества обслуживания потребителей. У пекарни «Ладушка» имеются огромные возможности для реализации продукции и своих услуг на более высоком уровне (современное оборудование, высококвалифицированные специалисты), база клиентов может постоянно расширяется. Также существует хорошая возможность проведения рекламных кампаний для привлечения новых клиентов и совершенствования системы сбыта. Главной проблемой в управлении сбытом на рассматриваемом малом предприятии на сегодняшний день является отсутствие выделенного специалиста или подразделения для разработки и реализации сбытовой политики. В рамках масштабов предприятия это может быть оправдано, но директор и так перегружен работой в различных направлениях (маркетинг, управление персоналом, материальное снабжение, контроль и т.п.), а реализация стратегии расширения деятельности в 2019 году требует принятия эффективных стратегических решений.

Глава 3. Направления совершенствования управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Ладушка»

3.1. Совершенствование управления организацией сбыта

Предприятие ООО «Ладушка» в достаточном объеме обеспечено оборотными средствами, это свидетельствует о высоком уровне независимости от внешних источников финансирования, обладает высоким уровнем рентабельности торгово-хозяйственной и финансово-инвестиционной деятельности, необходимых для осуществления сбыта. Поэтому предлагается комплекс мероприятий по совершенствованию исследования рынка сбыта, направленных на обеспечение прироста выручки более быстрыми темпами, чем затраты от основной деятельности.

Рисунок 13 - Комплекс мероприятий по совершенствованию исследования рынка сбыта

Комплекс мероприятий по совершенствованию исследования рынка сбыта:

1.Использование новых инструментов стимулирования персонала:

- обучение на тренинге;

– премиальные выплаты за перевыполнение плана

2.Автоматизация сбытовой деятельности, направленная повышение эффективности исследования рынка сбыта

3.Гибкая система скидок.

Ключевым мероприятием будет – автоматизация сбытовой деятельности, направленной на повышение эффективности исследования рынка сбыта с помощью программы SAPCRM.

Данное мероприятие будет направленно на повышение эффективности исследования рынка сбыта, разработку стратегии сбыта с одной стороны, а с другой стороны на стимулирование сотрудников.

SAPCRM – это инструмент визуального бизнес-моделирования, позволяющий создавать модели бизнес-процессов, процедуры управления, информационные и материальные потоки, организационные структуры. Система создана на основе тщательного изучения и анализа, существующих зарубежных и отечественных продуктов и, главное, учитывает реальный опыт специалистов, занимающихся реорганизацией деятельности предприятий.

В настоящее время в ООО «Ладушка» отсутствует автоматизации процесса разработки стратегии сбыта, что приводит к значительным затратам времени на разработку стратегии. По данным оперативных замеров рабочего времени автоматизации процесса исследования рынка сбыта позволяет сократить трудоемкость работ по разработке стратегии сбыта на 7%. Решение SAP «Управление взаимоотношениями с клиентами» (SAPCRM) предоставляет целостную и оперативную информацию по клиентам и нацелено на решение задач, актуальных для конкретных отраслей. Решение содержит тщательно проработанные модели бизнес-процессов, обеспечивающие высокий уровень обслуживания клиентов и спроектированные с учетом требований конкретных отраслей. В решении реализовано 90 предварительно настроенных, интегрированных бизнес-сценариев в области CRM на основе 280 бизнес-процессов для следующих областей: - маркетинг; - продажи; - сервис; - центр взаимодействия; - электронная коммерция; - управление каналами продаж; - мобильные приложения; - аналитика.

В таблице 4 представим критерии оценки результативности исследования рынка сбыта.

Таблица 4

Критерии оценки результативности исследования рынка сбыта