Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность сбыта и каналов сбыта).pdf

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Курсовая работа

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 29.03.2023

Просмотров: 312

Скачиваний: 1

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения

1.1. Сущность сбыта и каналов сбыта

1.2. Структура анализа управления сбытом на предприятии

Глава 2. Организация управления организацией сбыта ООО «Ладушка»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Ладушка»

2.2. Анализ управления сбытом ООО «Ладушка»

Глава 3. Направления совершенствования управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Ладушка»

3.1. Совершенствование управления организацией сбыта

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Интернет-источники

  1. Балабанова Л.О. Сбытовая политика в системе маркетингового менеджмента предприятия // http://uchebnikionline.com/marketing/upravlinnya_zbutovoyu_politikoyu_
  2. Голиней А. Формирование сбытовой политики // http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/merchandising.htm
  3. Сбытовая политика // http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/sbytovaya_politika/
  4. Сбытовая политика в маркетинге // http://www.elitarium.ru/2014/04/23/sbytovaja_politika_marketing.html

Приложения

Приложение 1

Пример централизованной формы отдела сбыта[35]

Приложение 2

Пример децентрализованной формы отдела сбыта

Приложение 3

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции[36]

Приложение 4

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки[37]

Приложение 5

Сбытовой аппарат, организованный на основе товарных групп[38]

Приложение 6

Тип региональной организации сбытового аппарата

Приложение 7

Сбытовой аппарат, организованный на основе категорий

потребителей

Приложение 8

Ключевые критерии, использующиеся для оценки эффективности каналов распределения*

Ключевые факторы

Измерители/показатели

Отношения между участниками канала сбыта
  • Уровень доверия;
  • конфликты;
  • оппортунизм.

Функционирование
  • Обмен информацией;
  • доставка;
  • уровень запасов ГП.

Совокупные издержки
  • Издержки на возвраты товара;
  • издержки обслуживания канала и его координации.

Производительность
  • Доля рынка;
  • прибыльность;
  • уровень клиентской лояльности;
  • привлекательность для потенциальных клиентов.

Приложение 9

Показатели эффективности, использующиеся в методе

сбалансированных показателей

Блок (1)

Стратегическая тема (2)

Показатели (3)

Финансы
  • Финансовый рост.
  • ROCE;
  • денежный поток;
  • маржа по чистой прибыли;
  • издержки.

Клиенты
  • Удовлетворение нужд и пожеланий клиента;
  • беспроигрышные дилерские отношение.
  • Доля сегмента в выбранных ключевых рынках;
  • удовлетворенность клиентов;
  • дилерский опрос.

Внутренние бизнес-процессы
  • Безопасность и надежность;
  • конкурентоспособный поставщик;
  • качество;
  • уровень сервиса.
  • Оборачиваемость нового продукта;
  • уровень сервиса
  • уровень запасов;
  • затраты по видам деятельности;
  • идеальные заказы.

Обучение и развитие
  • Мотивированные и подготовленные кадры.
  • Вовлеченность персонала.

Приложение 10

Методы оценки эффективности каналов сбыта

Метод

Сильные стороны

Слабые стороны

Ориентированный на финансовую производительность

Дополнительно предоставляет инструкцию по развертыванию усилий продаж на нескольких каналах сбыта с целью максимизации производительности/прибыли.

Необходимо учитывать также нефинансовые критерии оценивания эффективности каналов сбыта.

Метод анализа иерархий

(МАИ)

Возможность получить хорошую картину производительности каналов сбыта с помощью иерархии критериев.

Не учитывает риски и неопределенность в отношении производительности поставщиков в цепочке сбыта.

Метод сравнивания бизнес-процесса с идеальным вариантом

(TOPSIS)
  • Включает множество возможных факторы оценки каналов сбыта;
  • проще и быстрее, чем МАИ.

Необходимо учитывать взаимозависимость среди критериев оценки эффективности.

Система

сбалансированных показателей

(Balance scorecard)

Наиболее полная картина эффективности каналов сбыта;

анализ достижения поставленных задач в связке со стратегией.

Сбалансированная система показателей эффективности может быть субъективной;

все показатели должны быть измеримы.

Приложение 11

Бухгалтерский баланс ООО «Ладушка»

Наименование показателя

Код

На 31 декабря 2018 г.

На 31 декабря 2017 г.

На 31 декабря 2016 г.

АКТИВ

Материальные внеоборотные активы

1150

7 165

8 000

8 834

Запасы

1210

1 111

1 870

2 137

Денежные средства и денежные эквиваленты

1250

98

60

23

Финансовые и другие оборотные активы

1230

129

94

64

БАЛАНС

1600

8 502

10 025

11 058

ПАССИВ

Капитал и резервы

1370

8 192

8 177

8 071

Долгосрочные заемные средства

1410

118

1 582

2 737

Кредиторская задолженность

1520

193

266

250

БАЛАНС

1700

8 502

10 025

11 058

Приложение 12

Отчет о финансовых результатах ООО «Ладушка»

Наименование показателя

Код

За Январь - Декабрь 2018 г.

За Январь - Декабрь 2017 г.

Выручка

2110

7 784

8 546

Расходы по обычной деятельности

2120

(7 509)

(7 981)

Проценты к уплате

2330

(117)

(329)

Прочие расходы

2350

(65)

(45)

Налоги на прибыль (доходы)

2410

(78)

(85)

Чистая прибыль (убыток)

2400

15

106

Приложение 13

Расчет показателей эффективности управления исследованием рынка сбыта ООО «Ладушка»

Система направлений оценки эффективности

Основные критерии оценки эффективности

Оценка в баллах (0-1)

Варианты

до

после

Достижение цели

1. Степень достижения цели.

2. Расширение доли рынка

3. Сохранение организации как целостности

0,5

0,4

0,3

0,8

0,9

0,7

Качество функционирования

1. Соотношение централизации и децентрализации.

2. Рост гибкости организационной формы.

3. Соподчиненность дерева целей и уровней иерархии.

4. Эффективность текущей обработанной информации, включая ее комплексность.

5. Скорость и точность выделения информации по специальным запросам.

6. Надежность и безопасность информации.

7. Своевременность информации.

8. Наличие необходимой информации.

9. Экономичность от масштаба сбора, обработки, передачи информации.

0,4

0,4

0,5

0,2

0,3

0,3

0,3

0,4

0,6

0,6

0,7

0,9

0,8

0,6

0,6

0,8

0,8

0,9

Система направлений оценки эффективности

Основные критерии оценки эффективности

Оценка в баллах (0- 1)

Изменение в качестве рабочей силы

1. Гибкость в системе продвижения по службе.

2. Полномочия и ответственность работников.

3. Степень удовлетворения от работы.

4. Повышение квалификации

0,5

0,3

0,5

0,2

0,9

0,7

0,8

0,7

Экономичность

1. Удельный вес издержек управления в общих издержках.

2. Затраты на подготовку управленцев.

3. Затраты на управленческое консультирование

4. Эффективность управленческих решений.

5. Точность управленческих решений

6. Надежность решений.

7. Быстрота подготовки решений.

8. Гибкость принятия решений

0,6

0,2

0,5

0,7

0,7

0,4

0,2

0,3

0,7

0,4

0,7

0,9

0,8

0,7

0,5

0,7

Социально- экономические условия

1. Способность СТЭП факторного анализа.

2. Наличие обоснованных целей.

3. Степень интеграционной поддержки.

0,8

0,5

0,3

0,8

0,9

0,8

Сумма нормы 27 баллов

ИТОГО:

16,5

20,1

  1. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 416 с. С.286 ↑

  2. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2011. С.55 ↑

  3. Афанасьева М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ. 2014. С.49 ↑

  4. Ягунова, Н. Стратегия развития промышленного предприятия: проблемы и решения [Текст] / Н. Ягунова, А. Зверев // Проблемы теории и практики управления. – 2012. – № 9/10. – С. 154 ↑

  5. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 416 с. С.288 ↑

  6. Назаренко, А. А. Оптимизация системы сбыта компании как основа ее долговременного успеха [Текст] / А. А. Назаренко // Вестник Самарского государственного университета. – 2017. - № 7 – С. 86-87. ↑

  7. Хартман Е.А. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках // Управление продажами. - №1. - 2011. – С.44 ↑

  8. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2017. С.33 ↑

  9. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. М: Баланс-Клуб, 2017. С.87 ↑

  10. Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2018. С.68 ↑

  11. Наумов В.Н. Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта // Управление каналами дистрибуции. - №1. - 2011. – С.49 ↑

  12. Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2018. С.73 ↑

  13. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.201 ↑

  14. См.: Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. - №4. - 2011. – С.55-63 ↑

  15. Бурцев В.В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами. - №6. – 2014. – С.9 ↑

  16. Иванова, А. В. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Текст] / А. В. Иванова // Вестник Самарского государственного университета. – 2014. - № 7 – С. 37-40 ↑

  17. Соколова Т.В. Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических продаж // Управление продажами. - №6. - 2017. – С.338 ↑

  18. Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. - №4. - 2011. – С.57 ↑

  19. Хартман Е.А. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках // Управление продажами. - №1. - 2011. – С.49 ↑

  20. Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. - №4. - 2011. – С.58 ↑

  21. Хартман Е.А. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках // Управление продажами. - №1. - 2011. – С.54 ↑

  22. Соколова Т.В. Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических продаж // Управление продажами. - №6. - 2017. – С.336 ↑

  23. Винкельманн П. Политика в отношении каналов сбыта/партнеров по сбыту // Управление каналами дистрибуции. -№2. – 2018. – С.158 ↑

  24. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Промышленный и b2b маркетинг. - №3. - 2011. – С.200 ↑

  25. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2014. С.59 ↑

  26. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.94 ↑

  27. Экономика предприятия. Под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ, 2017. С.109 ↑

  28. Акулич М.В. Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции // Управление продажами. - №6. – 2017. - С.360 ↑

  29. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2014. С.119 ↑

  30. Иванова, А. В. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Текст] / А. В. Иванова // Вестник Самарского государственного университета. – 2017. - № 7 – С. 37-40 ↑

  31. Саати Т. Л. Принятие решений при зависимостях и обратных связях: Аналитические сети. — М.: Издательство ЛКИ, 2008. — 360 с. С.67 ↑

  32. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2018. С.117 ↑

  33. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФА-М, 2014. – 804 с. С.83 ↑

  34. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2018. С.90-91 ↑

  35. См.: Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.51-59 ↑

  36. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.58 ↑

  37. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.59 ↑

  38. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2017. С.62 ↑

Смотрите также файлы