Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность сбыта и каналов сбыта).pdf

Расчет показателей критерия Кпв (2.1):

Расчет показателей критерия Кб:

ЧПфакт = НП(факт. ) − Н(факт. )

ЧПплан = НП(план. ) − Н(план. )

Разработанные мероприятия по развитию результативности исследования рынка сбыта предприятия, будут положительно сказываться на повышении эффективности системы сбыта целом.

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Отразим показатели эффективности внедрения системы исследования рынка сбыта до внедрения проекта и после в таблице 5.

Таблица 5

Сводная таблица эффективности внедрения системы исследования рынка сбыта

На протяжении всей реализации проекта будет осуществляться контроль за оценкой эффективностью внедрения системы исследования рынка сбыта и вноситься необходимые корректировочные меры.

Оценим, какое влияние окажут предложенные мероприятия на эффективности управления исследованием рынка сбыта предприятия ООО «Ладушка», пример показан в Приложении 13.

Расчет результативности процесса (2.2):

где a - весовой коэффициент i-го критерия, приведенного в таблице в Приложении 13,

Ki – значение i-го критерия.

Оценка эффективности проекта доказала его целесообразность, поскольку обеспечивается не только прирост основных показателей деятельности, но и повышается эффективность системы стратегического управления в целом.

Таблица 6

Мероприятие, направленное на автоматизацию сбытовой деятельности

В соответствии с новой стратегией торговли, можно учесть, что товарооборот увеличится в среднем на 2 %.

Рассчитаем изменения экономических показателей на 2019 год для ООО «Ладушка».

Товарооборот при введении трех мероприятий увеличится на 6 % и составил:

1 180 472 *1,06=1 251 300,32 (тыс. руб.)

Закупочная стоимость товара: 443 183*1,02=452 046,66 (тыс. руб.)

Валовый доход: 1 251 300,32 - 452 046,66=799253,66 (тыс. руб.)

Определим изменение издержек обращения:

621 153 + 9040,15=630 193,15 (тыс. руб.)

Прибыль от реализации в 2019 году составит:

799253,66 - 630 193,15=169060,51 (тыс. руб.)

Валовая прибыль будет равна: 169060,51 +60 748,00-50 973,00=178835,51 (тыс. руб.)

Налог на прибыль равен 20% от прибыли от реализации:

169060,51 *20%/100%=33812,1 (тыс. руб.)

Чистая прибыль в 2019 году составит:

169060,51 - 33812,1=135248,11 (тыс. руб.)

Используя полученные данные, рассчитаем рентабельность продаж рассматриваемого торгового предприятия за 2020 год:

R =169060,51 /1 251 300,32 * 100% = 13,51%

Данные расчётов отобразим в таблице 7.

Таблица 7

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности ООО «Ладушка» на 2020 год (прогноз)

Проанализировав основные прогнозные показатели хозяйственной деятельности ООО «Ладушка» за 2020 год в таблице 7, можно сделать вывод, что товарооборот после реализации предложенных мероприятий по совершенствованию управления сбытом вырастет на 70 828,32 тысяч рублей и составит 1 251 300,32 тысяч рублей.

Размер чистой прибыли вырастет на 58 837,93 тыс. рублей, рентабельность продаж повысится на 3,01 % по сравнению с 2018 годом.

Следовательно, предложенные мероприятия для пекарни ООО «Ладушка» эффективны.

Заключение

В теоретической части работы были рассмотрены сущность и основные элементы системы сбыта предприятия – формы, методы и каналы сбыта, приведена классификация разновидностей сбытовых систем и их отличительные особенности, дана характеристика сбытовой системы как объекта управления, рассмотрены структуры службы сбыта на предприятии, а также основные направления совершенствования системы сбыта предприятия.

Во второй главе проведена оценка управления сбытовой политикой ООО «Ладушка», основным видом деятельности которого является производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения. Сбытовой политикой в ООО «Ладушка» занимается исключительно и единолично директор данного малого предприятия. При планировании своей сбытовой деятельности директор ООО «Ладушка» использует:

— системный подход к планированию. Общий план предприятия, по сути система, созданная на основе взаимосвязанных планов, вместе с которыми идет и план сбыта;

— непрерывающееся планирование с оперативным внесением изменений, оказывающих влияние на деятельность предприятия, является оптимальным решением;

— разработку и реализацию целостной концепции сбыта, причем суть ее должна быть понятна каждому сотруднику.

На предприятии используется одноуровневый канал сбыта. Он включает в себя всего лишь одного посредника, им и является пекарня «Ладушка». В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это розничный магазин пекарни.

Проведенный анализ показал, что отрасль, в которой функционирует ООО «Ладушка», является привлекательной, а компания имеет перспективы развития и расширения. Стратегический план позволит ООО «Ладушка» оставаться как минимум на уровне с конкурентами, достигать намеченных целей и укреплять свои рыночные позиции. Наличие конкурентных преимуществ позволит организации быстро и своевременно решать внешние проблемы.

Анализ состояния внутренней среды свидетельствует о наличии достаточно больших возможностях дальнейшего развития ООО «Ладушка». Благодаря гибкой системе управления и возможностям материальной базы, руководство пекарни может привлекать к работе новых партнеров (инвесторов, поставщиков), успешно решая задачи дальнейшего развития.

Стратегия развития ООО «Ладушка» должна быть направлена на улучшение качества обслуживания потребителей. У пекарни «Ладушка» имеются огромные возможности для реализации продукции и своих услуг на более высоком уровне (современное оборудование, высококвалифицированные специалисты), база клиентов может постоянно расширяется. Также существует хорошая возможность проведения рекламных кампаний для привлечения новых клиентов и совершенствования системы сбыта. Главной проблемой в управлении сбытом на рассматриваемом малом предприятии на сегодняшний день является отсутствие выделенного специалиста или подразделения для разработки и реализации сбытовой политики. В рамках масштабов предприятия это может быть оправдано, но директор и так перегружен работой в различных направлениях (маркетинг, управление персоналом, материальное снабжение, контроль и т.п.).

В проектной части разработан комплекс мероприятий по совершенствованию исследования рынка сбыта, направленных на обеспечение прироста выручки более быстрыми темпами, чем затраты от основной деятельности. Данный комплекс состоит из трёх мероприятий, первое мероприятие, направленно на использование новых инструментов стимулирования персонала. Второе мероприятие направленно на автоматизацию сбытовой деятельности, третье мероприятие предусматривает введение нового инструмента стимулированию покупателей. Затраты на реализацию данных мероприятий составят 1 307 820 тысяч рублей. При этом в первый год реализации данных мероприятий, пекарня получит 58 837,93 тысяч рублей чистой прибыли. Выполненный прогноз основных экономических показателей деятельности ООО «Ладушка» показал, что предложенные мероприятия повысят все экономические показатели, в том числе: товарооборот, рентабельность и прибыль и другие. Полученные результаты свидетельствуют об эффективности предлагаемых мероприятий.

Список использованных источников

Нормативные акты

1. Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) от 26.01.1996 N 14-ФЗ - Часть 2 // http://www.consultant.ru/popular/gkrf2/4_2.html
2. Федеральный закон от 28.12.2014 N 381-ФЗ (ред. от 31.12.2014) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_173647/

Учебники, монографии, брошюры

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга – СПб: Изд – во «Союз», 2011. – 270 с.
2. Азоев Г. Л., Челенков А.В. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: ООО «Типография «Новости», 2017.
3. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. – 208 с.
4. Акулич М.В. Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции // Управление продажами. - №6. – 2018. - С.350-364
5. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 2012.– 400с.
6. Ансофф И. Стратегическое управление. – СПб.: Питер, 2012. – 344 с.
7. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФА-М, 2014. – 804 с.
8. Афанасьева М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ. 2017.
9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М.
   Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ООО «Изд-во
   Экономика», 2012. – 703с.
10. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2018
11. Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2017. – 354 с.
12. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 416 с.
13. Богатко А.Н. Система управления развитием предприятия (СУРП). – М.: Финансы и статистика, 2011.
14. Бурцев В.В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами. - №6. – 2014. – С.2-11
15. Быков В.А. Управление конкурентоспособностью. – М.: Инфра-М, 2017. – 311 с.
16. Винкельманн П. Политика в отношении каналов сбыта/партнеров по сбыту // Управление каналами дистрибуции. -№2. – 2014. – С.150-158
17. Гиляровская Л. Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / Л. Т. Гиляровская, Д. В. Лысенко. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2011. – 360 с.
18. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. - 2018. - №6. - С. 28-29
19. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2017
20. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2012. – 656 с.
21. Горбашко Е.А. Управление конкурентоспособностью. Теория и практика. – М.: Юрайт, 2014. – 448 с.
22. Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 464 с.
23. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. – М.: «Инфра – М», 2017.– 305 с.
24. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.– М.: Высш.шк., 2017. – 255 с.
25. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2012. – 464с.
26. Иванова, А. В. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Текст] / А. В. Иванова // Вестник Самарского государственного университета. – 2017. - № 7 – С. 37-40
27. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. – М., 2012. – 332 с.
28. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 608 с.
29. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2018.
30. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Промышленный и b2b маркетинг. - №3. - 2011. – С.194 – 209
31. Наумов В.Н. Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта // Управление каналами дистрибуции. - №1. - 2011. – С.47-62
32. Перцовский Н.И., Спиридонов И.А. Барсукова С.В. Международный маркетинг: Учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2011.
33. Портер Е. Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес, Букс, 2017.
34. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2011.
35. Соколова Т.В. Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических продаж // Управление продажами. - №6. - 2017. – С.336-347
36. Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. - №4. - 2011. – С.55-63
37. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. М: Баланс-Клуб, 2017
38. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим: Перевод с английского. - СПб.: Вильямс, 2011
39. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: учебник / Р. А. Фатхутдинов. – М.: Дело, 2018. – 448с.
40. Хартман Е.А. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках // Управление продажами. - №1. - 2011. – С.44-61
41. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 2018 .– 334 с.
42. Чарльз Д. Шив Курс MBA по маркетингу. – М,: Альпина Паблишер, 2012. – 716 с.
43. Экономика предприятия. Под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ, 2017.
44. Экономика предприятия: Учебн. для вузов. / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. – 362 с.
45. Ягунова, Н. Стратегия развития промышленного предприятия: проблемы и решения [Текст] / Н. Ягунова, А. Зверев // Проблемы теории и практики управления. – 2012. – № 9/10. – С. 151-157