Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (Теоретические аспекты организации системы сбыта на предприятии).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы обусловлены тем, что организация сбытовой политики представляет собой один из наиболее ключевых аспектов работы любой компании. От грамотно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность компании. Управление каналами сбыта, управление закупками и поставками, управление ассортиментом, все это оказывает прямое влияние на финансово-экономические характеристики деятельности компании. Для этого чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентно способными и имели спрос, необходимо осуществлять множество маркетинговых решений. Хорошо продуманная сбытовая политика не только дает возможность оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства компании своего рода указателем общей направленности действий, способных изменить текущие ситуации. Сбытовую политику нельзя отделить от реальных условий работы компании - изготовителя, специфики его профиля. Совместно с тем, как демонстрирует практика, находящиеся примерно в идентично тяжелых условиях сформировавшейся рыночно - экономической обстановки в Рф. Промышленные компании по - различному решают свои товарные проблемы: одни, придерживаясь основным методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе. Так другие проявляют абсолютную беспомощность.

Цель курсовой работы, заключается в анализе и создание рекомендаций сбытовой политики компании и путей её улучшения.

Для достижения цели курсовой работы следует решить следующие задачи:

- дать организационно-экономическую характеристику ООО "Петшоп";

- получить результаты анализа внутренней и внешней среды ООО "Петшоп";

- дать рекомендации согласно совершенствованию сбытовой политики в ООО "Петшоп".

Объект исследования - ООО "Петшоп".

Предметом исследования является Направления развития сбытовой политики в ООО "Петшоп".

1. Теоретические аспекты организации системы сбыта на предприятии

---

1.1 Сущность и задачи сбытовой политики организации

Сбыт - это процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя на рынке^[1]. Соответственно сущность сбытовой политики предприятия заключается в успешной и своевременной организации работы сбытовой службы.

В настоящее время основными задачами сбытовой политики являются:

1) своевременное и качественное обеспечение доставки товаров от производителя к потребителю. Обеспечение может осуществляться напрямую или через официальных дилеров, но должно полностью удовлетворять потребности потребителей в обеспечении товаром;

2) комплексная организации сети сбыта и обеспечение качественной работы маркетинговых служб. Сбытовые системы предприятия должны функционировать во взаимосвязи с производственными и плановыми отделами;

3) создание сети магазинов оптовой и розничной торговли, официальных дилерских центров;

4) определение системы и маршрутов движения товаров, организация транспорта, логистики, оперативных работ по отгрузке и погрузке товаров.

Главные цели предприятия в организации товародвижения на сегодняшний день это: оптимизация затрат на реализацию товара и обеспечение максимальной сохранности товара^[2].

В таких условиях многие организации стараются не пользоваться услугами сторонних организаций, а организовывать свою сбытовую сеть.

Сбытовая политика предприятий состоит из элементов: каналы распределения; оптовая и розничная торговля; посредники; планирование товародвижения.

Каналом товародвижения называется совокупность предприятий или отдельных лиц, которые участвуют в процессе товародвижения.

Рассмотрим основные функции товародвижения:

- реализация товаров;

- транспортировка товаров;

- участие в формировании цены

- установление контактов с потребителями;

- финансирование сбытовых организаций;

- маркетинговые исследования;

- сбор информации о товаре;

- закупка материалов и комплектующих.

Более подробно каналы товародвижения рассмотрены в главе «Каналы распределения и их выбор».

Посредниками называют организации, которые оказывают услуги по совершению торговых операций.

Посредники подразделяются на зависимых и независимых.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности и работают за определенную плату, среди них^[3]:

---

1. Сбытовые посредники. В некоторых случаях полностью или частично заменяют службу маркетинга на предприятии, работая за небольшое вознаграждение до 10 % от объема сбыта. Сбытовые посредники могут вести переговоры с покупателями о цене товара и объемах сбыта.

2. Брокеры - выступают как посредник, который сводит покупателя и продавца. Они не могут влиять на товарную и ценовую политику, однако обычно хорошо осведомлены о текущем состоянии рынка, хранят и доставляют продукцию, но не могу предоставлять кредиты и совершать торговые сделки. Получают плату по соглашению сторон.

3. Закупочные конторы - организации, предоставляющие клиентам различную информации о текущем состоянии рынка и о возможных партнерах для сделок с указанием клиентов. Получают вознаграждение в виде процентов от совершения сделки.

4. Комиссионеры - получают и реализуют продукцию на принципах консигнации, то есть права продавать товар производителя от своего имени, но за счет изготовителя. Они могут иметь склады для хранения и продажи, предоставлять кредиты, регулировать цены и предоставлять различные услуги.

Независимые посредники являются самостоятельными организациями и отдельными юридическими лицами. Они приобретают товар с целью последующей продажи, их также называют дистрибьютерами. Они бывают регулярного и нерегулярного типа.

Дистрибьюторы регулярного типа^[4]:

- имеют складские и торговые помещения;

- принимают на себя различного рода риски, связанные с порчей, устареванием или заменой продукции;

- транспортируют продукцию, самостоятельно занимаются логистикой;

- имеют возможность кредитования покупателей;

- осуществляют различного рода рекламные мероприятия по стимулированию сбыта и увеличению объема продаж;

Дистрибьютеры нерегулярного типа называются маклерами.

Маклеры бывают торговыми и гражданскими. Торговые выступают как посредник при заключении договоров на предмет купли-продажи. Гражданские маклеры выступают как посредник при проведении различных мероприятий, организации концертов, соревнований, сдачи в наем жилья и т.п.

Оптовая и розничная торговля являются одними из важнейших составляющих сбытовой политики.

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием^[5].

---

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности^[6].

Методическая литература дает другое определение оптовой торговли. Ей называют продвижение товара от производителя до предприятия, осуществляющего розничную торговлю или к другому оптовому посреднику, которые в свою очередь доводит товар до конечного потребителя.

На сегодняшний день основные цели и задачи оптовой торговли -это изучение рынка и обеспечение товаром покупателей в лице конечных потребителей товара, а также различных оптовых и розничных сетей.

Задачами розничной торговли являются^[7]:

- исследование рыночной конъюнктуры;

- поиск, отбор и сортировка товара при составлении ассортимента;

- осуществление оплаты товара

- осуществление операций приема, хранения, маркировки товара и установки цен;

- оказание услуг поставщикам в виде транспортировки, консультаций, рекламы и распространения информации.

Важнейшей составляющей, на базе которой осуществляется товародвижение, является коммерческая система. Коммерческая система - это производственно-коммерческий комплекс товаров и услуг, который существует в конкретной экономической, культурной и правовой среде. Экономические субъекты коммерции являются элементами данной системы. Это предприятия и организации, производящие и реализующие товары на рынке, они непосредственно влияют на качестве и эффективность воспроизводимого процесса.

На рисунке отражена коммерческая система в общем виде в рыночной среде на основе коммерческих связей между продавцом, и покупателем. Товары в данной системе проходят через различных посредников в виде оптовых фирм, консалтинговые и логистические компании^[8].

Рисунок 1 – Коммерческая система

Товары в коммерческой системе проходят через оптовые фирмы, которые пользуются услугами различных сторонних информационно-коммерческих и логистических организации для организации сбыта товаров. Сторонние организации получают доходы от оказания услуг оптовой фирме.

В конечном итоге товар доходит до конечного потребителя, а оптовая фирма и предприятие получают оплату от покупателя. Производитель также получает информацию о нынешнем состоянии товара на рынке через коммерческие связи в системе^[9].

---

1.2 Формы сбыта продукции и способы его стимулирования

Одним из важнейших условий организации эффективной сытовой политики является сервис. Понятие «сервис» может иметь два значения^[10]:

1. Сервис как услуга. Данный термин употребляется, когда речь заходит о предоставлении конкретных услуг, например, консалтинг, банковское обслуживание и т.п., данные услуги выполняется для повешения привлекательности товар, а также выгодным для посредника и помочь потребителю получить максимум пользы от товара.

2. Во втором значении сервис - это комплекс услуг, который может оказывает предприятие для обеспечения более эффективной сбытовой политики и повышения информативности о пользовании товаром. Основная цель сервиса в этом значении - предложить потребителям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от его приобретения.

Расширение сервиса продукции в условиях конкурентной борьбы становится одним из важнейших средств борьбы за потенциальных покупателей.

Сервис может осуществляться перед продажами, после продаж и во время продаж.

Предпродажный сервис включает в себя^[11]:

а) подготовку к продаже;

б) придание товарного вида после доставки;

в) распаковку товара, монтаж и наладку;

г) информационное и техническое обслуживание.

Важным компонентом реализации товаров является обслуживание во время продаж. Он включает в себя совокупность мероприятий по обеспечению потребителя информацией о товаре на начальном уровне, осуществлению сделок, доставке и предоставлении различных гарантий на продукцию

Послепродажный сервис направлен на обеспечение покупателя всей необходимой информации о товаре после его продажи, для повышения эффективности использования товара покупателем^[12]. Он включает в себя следующие основные моменты:

1) установка, наладка, техническое облуживание продукции после доставки к покупателю;

2) обучение покупателя приемам работы с продукцией;

3) консультирование, предоставление гарантий и ремонта. Это может быть устранение дефектов производства или транспортировки в гарантийный период, когда организация несет ответственность за эффективную эксплуатацию своей продукции покупателем. Как правило, такое техническое облуживание необходимо для станков и различного оборудования, бытовых приборов и т.п.

---