Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие коммерческой деятельности и ее содержание).pdf

Основной недостаток то, что поставщики также поставляют продукцию конкурирующим предприятиям, что говорит о не исключительности данных связей и примитивности заключаемых договоров. Несмотря на то, что поставщики качественно выполняют свою часть договоров и осуществляют качественные поставки, устанавливают приемлемые цены, они все же в своей деятельности обладают малой мобильностью и гибкостью, а также во многом являются ненадежными поставщиками, что непосредственно сказывается на данном предприятии и на рыночном сегменте рынка торговли в г. Новосибирске.

2.4. Анализ организации продаж и продвижения товаров

В условиях жесткой конкуренции на рынке одежды большое значение в успешной деятельности магазина ООО «Родео–Джинс» имеет правильная организация торгового обслуживания.

Торговое обслуживание – это совокупность операций, выполняемых работниками магазина при продаже товаров. В магазине одежды ООО «Родео–Джинс» торговое обслуживание организовано так, чтобы покупатели могли все необходимые им товары приобрести с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

Торговое обслуживание покупателей осуществляется при выполнении в магазине основного торгово–технологического процесса – продажи товаров.

В магазине одежды ООО «Родео–Джинс» применяется метод открытой выкладки, покупатели свободно передвигаются по торговому залу, выбирают понравившиеся им товары, а продавцы–консультанты осуществляют консультация покупателей, помогают с поиском подходящего размера, сопровождают покупателя до момента покупки товара.

Преимуществом данного метода является то, что покупатель в зависимости от его типа (визуалист, аудиалист, кинестетик) может выбрать нужный ему товар – визуалист все рассмотреть, аудиалист может распросить и послушать продавца, кинестетик может потрогать товары, так как они находятся в свободном доступе.

Организация торгового обслуживания в магазине ООО «Родео–Джинс» содержит шесть этапов:

1. Встреча покупателей. Установление контакта.

2. Сбор информации.

3. Консультация и показ товаров.

4. Работа с возражениями

5. Технические операции по отпуску товаров

6. Завершение продажи.

На каждом этапе решаются свои задачи, применяются стандарты компании, а также применяются свои стратегии продаж.

На этапе установления контакта продавец взглядом и улыбкой дает покупателю понять, что в магазине рады его видеть. Продавец обязательно должен поздороваться и улыбнуться. По стандарту обслуживания, разработанного отделом развития компании ООО «Родео–Джинс», продавец должен приветствовать покупателей фразами «Добрый день» или «Добрый вечер», запрещается приветствовать фразами «Здравствуйте» или «Привет». Фразы «Добрый день» и «Добрый вечер» изначально несут посыл «доброты» и придают покупателю позитивный настрой.

На этапе сбора информации продавец выясняет потребности покупателя и выявляет критерии выбора товара.

По стандартам магазина ООО «Родео–Джинс» продавец должен задавать прямые вопросы, но не более двух подряд. Также продавец может выявить прошлый опыт покупки данного товара, были ли проблемы, что понравилось именно в данном товаре. Слушая покупателя, продавцу следует показывать покупателю, что его слова значимы и интересны для продавца и обратить внимание на ключевые моменты высказываний покупателя. В своей речи продавец должен эффективно использовать обороты, придающие словам вежливость и доброжелательность. При необходимости проявить сочувствие и предложить помочь.

При выявлении критериев выбора товара, следует задавать вопросы: «На что Вы ориентируетесь?» «Что для Вас важно?» «На чем Вы основывались, делая такой выбор (принимая такое решение)?»

Как только продавец собрал всю интересующую его информацию, процесс обслуживания переходит на следующий этап.

На этапе консультации и показа товаров продавец коротко и ясно рассказывается о товаре, о его составе и о его свойствах. Также связываются свойства товара с потребностями покупателя и его критериями выбора. Продавец отмечает преимущества, которые отличают данный товар от аналога и аргументировать это.

По стандартам компании консультируя покупателя, продавец должен знать свойства товаров, уметь показать товар выгодным способом, знать современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами. Во время презентации разрешается использовать как рациональные, так и эмоциональные компоненты. Сообщая покупателю конкретные цифры и факты, продавец воздействует на рациональное мышление покупателя. Красочно описывая или демонстрируя удобство пользования или результаты применения данного изделия, продавец подключает позитивные эмоции.

На этапе технических операции по отпуску товара происходит отбор нужного товара и перемещения его на кассу магазина. Если покупатель выбирает не одно изделие, то продавец перемещает на кассу сначала одно изделие, затем следующее и так далее, пока покупатель не завершит процесс выбора и отбора нужных изделий.

Этап завершения продажи. Расчёт за купленный товар – важная часть торгового обслуживания покупателей. В магазине одежды ООО «Родео–Джинс» расчет покупателей ведется с помощью ККМ (контрольно–кассовой машины), подсоединенной к компьютеру. На компьютере в программе 1С продавец проводит покупку и выводит на печать через ККМ кассовый чек, в котором отражается данные магазина (наименование магазина, адрес магазина, ИНН магазина), данные о товаре (наименование товара, цена, количество приобретенного товара), а также данные о продавце (Фамилия, Имя и личный код, присвоенный каждому работнику данной сети).

К стандартам обслуживания, помимо уже рассмотренных выше, так же относятся стандарты внешнего вида продавцов–консультантов:

• продавцы должны иметь опрятный внешний вид,
• обувь должна быть строго черной и без каблука,
• волосы должны быть чистыми и прибраны,
• руки и ногти у продавца должны быть ухоженными,
• запрещается иметь яркий маникюр,
• запрещается ношение крупных аксессуаров (кольца, серьги, браслеты),
• запрещается ношение крупных изделий из драгоценных камней и металлов.

Таким образом, стандарты торгового обслуживания регламентируют поведение продавца, его внешний вид, создают благоприятную атмосферу в магазине и создают у покупателя положительное впечатление.

В своей деятельности магазин одежды ООО «Родео–Джинс» активно использует маркетинговые методы, в частности методы стимулирования сбыта.

К методам сбытовым метода стимулирования покупателей относятся ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео–Джинс» заключаются в предоставлении сезонных скидок, праздничных скидок, скидки на отдельные виды товаров, например в мае 2018 года в магазине была предоставлена скидка 20% на детскую джинсовую одежду, а в сентябре 2018 года магазин предоставлял скидку на джинсовые куртки (мужские и женские). Так же к ценовым методам стимулирования сбыта в магазине ООО «Родео–Джинс» можно отнести карты постоянного покупателя со скидкой 10% на любой товар и подарочные карты с номиналом 1500 рублей, 3000 рублей и 5000 рублей.

К неценовым методам стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео–Джинс» относятся подарки, сувениры, фирменная упаковка товаров, распространение листовок в местах продаж и на прилегающей территории, дополнительные услуги по подгонке изделия по размерам покупателя, предоставление изделий для ведущих телевизионных программ на местном телевидении, а так же спонсорство в радиопередачах.

Сувениры и подарки являются постоянным методом стимулирования сбыта, в магазинах одежды ООО «Родео–Джинс» всегда в кассовой зоне стоит ваза с конфетами, а также при совершении покупки на определенную сумму клиентам презентуются различные подарки: ручки, кружки, зажигалки для мужчин, кошельки из джинсовой ткани для женщин, маленькие сумочки для детей.

Фирменная упаковка заключается в бесплатном предоставлении каждому покупателю пакета с фирменной символикой. Данные пакеты очень прочные, они напоминают покупателям, что одежда, приобретенная в магазине ООО «Родео–Джинс» очень прочная. Стоит так же отметить, что фирменные пакеты, хоть и не большие по размерам, но способны выдерживать большой вес. Довольно часто на улицах города Новосибирска встречаются люди с фирменными пакетами ООО «Родео–Джинс», а следовательно они являются неформальными распространителями рекламы данной компании.

Таким образом, коммерческая работа по организации торгового обслуживания в магазине джинсовой одежды ООО «Родео–Джинс» многогранна и разнообразна, она находится на высоком уровне, так как предусмотрены стандарты торгового обслуживания покупателей, стандарты внешнего вида продавцов.

3. Направления развития коммерческой деятельности ООО «Родео–Джинс»

Ассортимент товаров в магазине ООО «Родео–Джинс» полный и устойчивый. Также в магазине достаточно низкая обновляемость товаров, так как магазин старается сотрудничать со старыми, хорошо зарекомендовавшими себя поставщиками, которые поставляют в основном стандартный стабильный ассортимент.

Для повышения рациональности данного ассортимента, для оптимизации продаж и повышения прибыли следует:

1. Добавить, хотя бы в небольших количествах обувь.

2. Расширить ассортимент джинсовой и верхней одежды.

3. Пополнить ассортимент детской одежды.

4. Чаще и в больших количествах обновлять все виды товаров.

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

При определении оптимальных размеров товарных запасов в магазине должны исходить из объёма дневной реализации товаров, частоты завоза и величины разовой поставки товаров. Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивает бесперебойную реализацию их покупателям при минимуме затрат. Поэтому в случае снижения необходимого количества товаров работники магазина должны принимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т.п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возращение их поставщику.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения продажи товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий являются:

• увеличение числа покупателей;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

В магазине ООО «Родео–Джинс» для управления товарными запасами могут применяться следующие методы стимулирования продажи товаров:

Продажа товаров со скидкой.

Продажа товаров определённой торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой изготовителем рекламной кампании. В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого–либо товара при приобретении другого.

Возможны скидки с определённой суммы покупки: чем больше стоимость приобретённых товаров, тем выше скидка. Скидки могут быть предназначены только для определённой категории покупателей.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В данном случае применяются дисконтные магазинные пластиковые карты. Дисконтные карты могут вручаться покупателю при покупке товаров на большую сумму, либо приобретаются им в магазине на определённый срок за установленную плату. Такая карта даёт её держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер. Применяется этот метод и при продаже товаров, не пользующихся спросом покупателей по каким–либо иным причинам.

Проведение в магазине лотерей.

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы–производители или крупные магазины. Но в магазине ООО «Родео–Джинс» также возможно проведение лотерей. При этом могут разыгрываться как сами товары, так, и в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотереи могут участвовать либо все посетители магазина, либо те из них, кто сделал покупку любого или определённого товара.

Кроме перечисленных, в магазине ООО «Родео–Джинс» могут применяться и другие методы стимулирования продажи: