Файл: Организационные аспекты закупки и поставки товаров в коммерческие предприятия (Сущность, роль и содержание закупочной работы).pdf

Склад ООО «Дом ковров» получают товар по счет - фактуре от поставщиков. В счет - фактуре указывается отпускная цена от поставщика. После получения товара на склад менеджер по ценам формирует прайс - лист, при этом продажная цена складывается из цены поставщика, стоимость транспортных расходов, наценки предприятия.

Проведем аналогичный анализ поставщиков ковролина (табл. 2.7).

Таблица 2.7 - Структура поставщиков ковролина в ООО «Дом ковров» в 2016 году

Таки образом, наибольший удельный вес в поставке продукции занимает ООО «Синтерос».

Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует нормальной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости. Показателем служит коэффициент ритмичности, рассчитываемый как отношение фактической поставки товаров за какой-либо определенный период к плановой.

Оперативность - суть ее в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность предусматривается при заключении договора.

Чтобы наиболее полно удовлетворить потребности населения в таких товарах как ковролин, ковры и ковровые изделия - предприятие принимает заявки от Покупателей на временно отсутствующие в продаже товары, а также принимает на реализацию те изделия, которые соответствуют спросу покупателей. При этом учитывается требование покупателей к расцветкам, рисункам, составу сырья ковров, ковролина, а также тенденции развития соответствующего товара.

Для анализа эффективности работы склада необходимо рассчитать показатели ассортимента (широту, полноту и устойчивость). Расчеты показателей по всем наименованиям представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Коэффициент широты товарного ассортимента

На основании этой таблицы можно сделать вывод, что в основном ассортимент достаточно широкий, так как коэффициент широты близок к 1. Резкое изменение широты ассортимента напольного покрытия связано с перебоями поставок во втором и четвертом кварталах.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является также его полнота.

Рассчитаем коэффициент полноты по формуле:

К_п = П_д/П_б. (2)

Расчеты показателей по всем наименованиям представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Коэффициент полноты товарного ассортимента

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции.

Рассчитав коэффициент обновления по формуле: К_об=Н/Ш_д мы получили данные, отраженные в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Коэффициент обновления товарного ассортимента

Обновление ассортимента происходит ежеквартально от 10% до 30% по всем видам изделий, кроме напольного покрытия в I квартале.

По результатам анализа, представленного в данном разделе работы, можно сделать вывод, что закупка товаров – важная составная часть коммерческой деятельности торговой организации ООО «Дом ковров», которая включает в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Выявлением и изучением источников поступления и поставщиков товаров на предприятии «Дом ковров» занимается товаровед. Основными источниками информации, используемыми на этом этапе закупки товаров являются справочники фирм и предприятий города Новосибирска, реклама в СМИ (в основном, печатные издания), а также рекламные листы поставщиков, которые регулярно доставляются в магазин.

При выборе поставщиков предприятие руководствуется несколькими критериями:

• цена реализации товара у данного поставщика,
• условия поставки товара,
• ассортимент, предлагаемый поставщиком (предпочтение отдаётся поставщикам, предлагающим широкий ассортимент продукции, так как в этом случае снижаются затраты на поставку товаров и оформление заказов),
• наличие всех необходимых лицензий и сертификатов.

Работники торгового предприятия руководствуются при установлении хозяйственных связей принципом самостоятельности в выборе партнёров и заключении с ними договоров.

Покупательский спрос на такие товары, как ковровые изделия, ковролин, ковры, изучаются в основном исходя из объемов продажи этих товаров, т. е. склад проводит исследования, в ходе которых выясняет какие изделия, их виды, расцветки, размены пользуются наибольшим спросом у покупателей.

2.3. Коммерческая деятельность по оптовой продаже непродовольственных товаров

Основной целью оптовой продажи товаров в ООО «Дом ковров» является рост товарооборота. Эффективность продажи товаров во многом зависит от выбора метода продажи товаров. В ООО «Дом ковров» выбран метод продаж по телефонным и письменным заказам, а также торговля по образцам, что способствует экономии времени клиентов, а также полному выполнению поступаемых заказов. Коммерческая работа склада ООО «Дом ковров» заключается в постоянном изучении покупательского спроса, поиске способов улучшения качества обслуживания покупателей.

Так, например, по результатам анализа, проводимого по данным о реализации товаров в 2017 году был сделан вывод, что наибольшим спросом пользуются ковровые изделия небольших размеров. Именно поэтому в настоящее время их количество в торговом зале превышает количество крупных ковровых изделий.

Обслуживание покупателей играет большую роль в работе по продаже товаров. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг. Оказание услуг по доставке товаров, информированию клиентов о новых поступлениях, оказываемых оптовым организациям, позволяет привлечь в ООО «Дом ковров» большое количество покупателей, что способствует увеличению получаемых доходов.

Следует отметить, что увеличению количества продаж способствует и ряд других мероприятий:

1. Стимулирование потребителей:

• снижение цен (праздничные распродажи, сезонные) на 10-15%.
• купоны (размещение через городские газеты; ежемесячно, еженедельно) бесплатные образцы.).

2. Стимулирование сферы торговли:

• скидки на покупку определенных видов товаров (от 2 до 5%).
• кредит покупателям.
• отсрочка оплаты счет - фактур (на 1 месяц) предложения нового товара, рекламные стенды.

3. Стимулирование торгового персонала:

• премии за объем продаж, качество торгового обслуживания.
• комиссионные вознаграждения.
• тренинги для персонала

Стимулирование сбыта оказывает значительное влияние на реализацию товаров. Используемый набор средств стимулирования не исключает расширения и требует постоянного внимания и гибкого подхода. Склад ООО «Дом ковров» ежемесячно проводит рекламные кампании с предложением новых товаров, с объявлением о скидках, распродажах и т.д.

ООО «Дом ковров» помогает клиентам создавать компьютеризованную систему подачи заказов. Она также представляет магазинам программы продвижения товаров и объединяет их в добровольные сети, обеспечивающие экономию при покупке крупных партий товара. Повышению культуры обслуживания оптовых покупателей на предприятии ООО «Дом ковров» способствовало внедрение новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развитие сервисных услуг (автотранспортная парковка, упаковка), услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. В организации работы ООО «Дом ковров» с розничными предприятиями можно выделить следующие моменты:

• сезонные скидки к цене на ковры – зимой, напольные покрытия - летом, устанавливаемые в период с ноября по февраль от 5 до 10% и накопительные скидки (дисконтные карты);
• поставка товаров по письменным заявкам (например, отправка факса) или по устной заявке по телефону со стороны предприятия;
• организация поставок через выездных торговых представителей (менеджеров по сбыту ООО «Дом ковров»).

При личном отборе маркетологи оптового предприятия могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечание со стороны розничных предприятий.

Склад ОOO «Дом ковров» проводит выставки - продажи товара, участвует в ярмарках для привлечения новых оптовых покупателей. Также на предприятии постоянно проводится уточнение остатков отдельных видов товаров на складе, своевременно вносятся сведения об изменении спроса на товар, т.е. осуществляется постоянный контроль за реализацией товара.

По оценкам предприятия, занимаемая им доля рынка составляет 21%. Рассмотрим распределение рынка ковровых изделий между основными конкурентами ООО «Дом ковров» (табл. 2.11).

Таблица 2.11 - Доля рынка основных конкурентов ООО «Дом ковров» в 2017 году

Таким образом, основным конкурентом предприятия ООО «Дом ковров» является ООО «Колорлон», представляющая на новосибирском рынке аналогичный ассортимент товаров.

Следующий вопрос, которому следует уделить внимание при анализе процесса организации продаж на предприятии – это структура покупателей.

Структура потребителей ООО «Дом ковров» представлена на рис. 2.9.

Рис. - 2.9. Структура потребителей ООО «Дом ковров»

Таким образом, из рисунка 2.9 видно, что основными потребителями склада ООО «Дом ковров» являются прочие покупатели, как правило, это физические лица.

Необходимо отметить, что ООО «Дом ковров» применяет транзитную форму оптовой торговли, при которой заказ на товар идет от более крупного поставщика к более мелкому. Эта форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т. д. В этом случае ООО «Дом ковров» - посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. Наценка предприятия рассчитывается таким образом, чтобы она покрывала все издержки склада и обеспечивала плановую норму прибыли.