Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты)» на примере «Атлас Парк».pdf

Из данных таблицы 2 видим, что тем роста по оборотным активам на конец 2019 г. составил на 31,9% выше базисного периода. Краткосрочные обязательства отеля на конец отчетного периода выросли на 32,9%.

«Атлас Парк» сотрудничает с постоянными и надежными поставщиками продуктов, хозяйственных товаров, туристических услуг, услуг по охране объекта и регистрации гостей. Помимо непосредственных поставщиков продуктов питания, в отеле существуют партнерские отношения со предприятиями:

• ООО «Концессионер» – по оказанию услуг по стирке постельного белья, полотенец, а также услуг по стирке и химчистке одежды проживающих в отеле;
• ОВиР – помощь в регистрации гостей, проживающих в отеле;
• турфирмами, обеспечивающими загрузку отеля, рекламирующими «Атлас Парк» среди своих клиентов и др.

Основным вариантом сотрудничества с поставщиками отеля – заключение договора на доставку продукции, договора о гарантийном обслуживании техники, установленной в отеле.

2.2. Маркетинговые исследования потребителей гостиничных услуг
«Атлас Парк»

Постояльцы и гости отеля – это активные гости, самостоятельно подбирающие себе гостиницу, либо использующие для этого турфирму. В сезон, с мая по октябрь отель на 80% заполнен туристами. «Атлас Парк» обладает небольшим количеством номеров, следовательно – не может быть ориентирован на категорию группового туриста. В большинстве своем, отель работает в сегменте с бизнесменами – это 45% постояльцев; 41% индивидуальные туристы и 14% составляют туристические группы (рис. 2).

Рисунок 2 – Категории потребителей услуг «Атлас Парк»

В летнее время больше всего иностранных гостей – это порядка 70% от общей массы проживающих, преимущественно это иностранные туристы из Финляндии, Франции, Англии, Германии, стран Скандинавии, Америки и даже Австралии (рисунок 3).

Рисунок 3 – Соотношение российских и зарубежных туристов в отеле «Атлас Парк» в сезон и «низкий» сезон

В межсезонье отель на 40% заполнен туристам, и около 40% гостей гостиницы прибывают в город с деловыми целями поездки. В «низкий» сезон загрузку гостиницы обеспечивают бизнесмены (80%), и небольшое количество туристов (20%).

Важно отметить, что с каждым годом увеличивается доля туристов приезжающих из других городов России. В «низкий» сезон больше всего гостей из России (50-70%).

Важный показатель, по которому отель отстает от всех конкурентов, как показал метод экспертных оценок, являются стимулы для потребителей. У двух наших конкурентов существует так называемая дисконтная система, которая представляет собой систему скидок для постоянных клиентов. И один из наших конкурентов так же использует различные системы скидок в праздничные дни. Рассмотрим какая существует система стимулирования для клиентов.

Самая распространенная скидка дается гостю в размере 5% от общей суммы проживания, если при расчете он использует карту банка Сбербанк России. Это происходит за счет сотрудничества с данным банком с целью их рекламы, и в то же время выгодного стимулирования гостя на приезд. После проведения анкетирования 45% опрошенных заметили, что использование такого рода скидки было очень приятно для них и оставило очень светлое впечатление о гостинице в целом.

Также ассоциация заключила договор с фирмой «Адамант» на использование клубной карточки, которая также позволяет получить скидку 5% при ее предъявлении. Соответственно гостиница увеличила поток клиентов на все сезоны.

В межсезонье для привлечения клиентов руководство гостиницы использует максимальные скидки. Существует распоряжение о том, что администратор имеет право селить гостей по льготной цене 1999 рублей. В данной цене использован прием неокругленной цены. А также психологическое воздействие на подсознание клиента.

К сожалению, это не подталкивает гостей приехать еще раз именно в этот отель, и стать его постоянным клиентом. Многие из конкурентов «Атлас Парк» используют дисконтную систему что приводит к тому, что гостиницы получают клиентов удовлетворенных в цене, а самое главное в постоянном клиенте.

Ну и последний фактор рассмотренный автором в таблице «Лист оценок конкурентоспособности» – показатель цены на услуги. Отель имеет самые высокие цены на услуги по сравнению с нашими прямыми конкурентами и это в первую очередь на прямую зависит от местоположения «Атлас Парк».

Служба маркетинга отеля выделяет три сезона в работе гостиницы:

• низкий сезон – с 01.01. по 30.04. и с 26.09. по 31.12.
• сезон – с 01.05. по 24.05. и с 01.07. по 25.09.
• высокий сезон – с 25.05 по 30.06.

С мая начинается «горячий сезон» – на этот период времени основным сегментом рынка являются иностранные туристы, которые приезжают с культурно-ознакомительными целями. Это может быть как групповой, так и индивидуальный тип туризма. Также в этот период ведется активное сотрудничество с различными туристическими фирмами. Зимой таким сегментом являются гости, приезжающие в командировки. То есть гостиница сотрудничает с многими фирмами, имеющими здесь региональные представительства.

Максимального значения коэффициент загрузки достигает в летний период и период событий общероссийского масштаба (фестивалей, праздничных дней, спортивных мероприятий и т.п.). В летнее время практически все номера в отеле заняты, даже отели находящиеся в спальных районах города переполнены заявками на размещение. Это связано с недостатком средств размещения среднего класса в городе, половина больших отелей владеют старым номерным фондом, сервис услуг на низком уровне. Обеспечить загрузку для отеля не сложно, для этого достаточно 2-3 десятка контрактов с турфирмами и корпоративными клиентами, тогда как большим отелям приходится прикладывать гораздо больше усилий для поиска клиента.

Но сделав анализ загрузки за два последних года работы отеля автор увидел тенденцию к снижению загрузки почти по каждому месяцу. Автором были выявлены следующие причины:

1. Ежегодно в отеле проводятся плановые ремонтные работы номерного фонда и косметический ремонт на этажах и в холле, что часто является причиной негативного отношения к этому, постояльцев. К сожалению, с проблемой ремонтных работ достаточно часто сталкиваются отели, т.к. только через год-два своей работы начинают расширение, а совсем закрыть отель на период ремонта многие позволить себе не могут – вот и приходится терпеть жалобы гостей и периодически предоставлять компенсации за неудобства;
2. Нет достойной дисконтной системы для постоянных клиентов.

По статистике, гость, получивший приятное впечатление о гостинице может увеличить загрузку на одного или двух человек. Если у человека складывается негативное впечатление, отель теряет минимум 10 гостей.

2.3. Конкурентный анализ «Атлас Парк»

В сфере деятельности «Атлас Парк» имеет таких конкурентов:

1. ОПК «Бор»;
2. Отель «Гeлиoпapк Кантри»;
3. «Фореста Тропикана» отель.

Проведем сравнительный анализ «Атлас Парк» и отелей-конкурентов в таблице 3.

Таблица 3 – Сравнение деятельности основных конкурентов «Атлас Парк»

Из приведенных данных в таблице 3, мы можем дать внешнюю характеристику конкурентоспособности «Атлас Парк». По предлагаемому ассортименту услуг, «Атлас Парк» занимает 2 место после отеля ОПК «Бор».

Маркетинговые коммуникации в отеле «Атлас Парк» используются в полной мере, включая бесплатный wi-fi.

Далее, с помощью метода экспертных оценок проведем оценку конкурентоспособности «Атлас Парк» расширив данные таблицы 3. Каждый фактор в таблице получит оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для нашего отеля, так и для наших конкурентов (табл. 4).

Таблица 4 – Лист оценки конкурентоспособности (в баллах)

Из таблицы 4 видно, что среди своих основных конкурентов, – «Атлас Парк» занимает 2 позицию. Это связано с тем, что отель только 3 года находится на рынке, что является важным показателем для потребителя данных услуг, но его невозможно улучшить. Если рассматривать предлагаемый ассортимент услуг, то три отеля, за исключением отеля «Фореста Тропикана» отель, у которого не предусмотрено наличие номеров-люксов, находятся на одном уровне. Так как продолжительность присутствия на рынке соотносится у потребителя с уверенной работой на рынке, то отель ОПК «Бор» получает 5 баллов, потому что работает около 6 лет. Местоположение является одним из самых важных показателей в гостиничном бизнесе. И по сравнению с конкурентами, у «Атлас Парк» самое выгодное местоположение в г. Москве.