Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты)» на примере «Атлас Парк».pdf

Согласно исследованиям, у покупателя с дисконтной картой появляется новая психологическая особенность, в основе которой лежит стремление получить максимальную скидку, ради чего он готов тратить больше. Поэтому целью дисконтной системы является не простое арифметическое увеличение клиентов, а создание постоянной привязанности клиентов к одному (или группе) конкретному предприятию.

Основными целями и предпосылками создания дисконтной системы являются:

• привлечение большего количества клиентов в «Атлас Парк» и закрепление старых клиентов;
• увеличение объема продаж номеров в «Атлас Парк»;
• ускорение оборота капитала ;
• увеличение прибыли отеля;
• повышение имиджа отеля «Атлас Парк» в глазах клиентов и конкурентов;
• оказание клиентам отеля новой прогрессивной услуги – введения дисконтной системы во всей сети «Атлас Парк»;
• создание дополнительного рекламного пространства.

Предполагается разработка и внедрение ряда разновидностей дисконтных карт. Это будут следующие виды дисконтных карт:

1. простая дисконтная карта, обеспечивающая 5%-ю скидку на проживание в отеле. Простая дисконтная карта выдается клиенту при повторном проживании в отеле;
2. серебряная дисконтная карта, обеспечивающая 10%-ю скидку на проживание в отеле. Серебряная дисконтная карта выдается клиенту взамен 5%-ой простой дисконтной карты;
3. золотая дисконтная карта, обеспечивает 20%-ю скидку на проживание в отеле. Золотая дисконтная карта – это:

• 20%-я скидка на проживание в отеле;
• бронирование без предоплаты;
• приоритетное размещение.

Для получения золотой дисконтной карты необходимо:

• прожить в «Атлас Парк» 14 суток суммарно или 5 раз остановиться в отеле;
• золотую дисконтную карту можно приобрести за 50 евро в отеле.

3.3 Оценка социально-экономической эффективности предложенных мероприятий

Загрузка саунно-банного комплекса будет напрямую зависеть от загрузки отеля.

В туристский сезон ожидается увеличение спроса на посещение саунно-банного комплекса, т.к. загрузка гостиницы очень высокая за счет туристских групп. Хотя, несомненно, будут проходить изменения в днях посещения среди всех клиентов. Таким образом, по самым пессимистическим прогнозам ожидаемый спрос на услуги саунно-банного комплекса в среднем – 220 часов в месяц, в год – 2640 часов.

Для подсчета всех затрат, необходимых для строительства и функционирования оздоровительного комплекса за первый год, составим сводную таблицу расходов 6.

Таблица 6 – Общие расходы на внедрение услуг саунно-банного комплекса в год

Таким образом, общие расходы на внедрение услуг саунно-банного комплекса за первый год составят 5823621 руб.

Расчет прибыли, получаемый от сдачи сауны, будем рассчитывать исходя из предполагаемой среднемесячной загрузки сауны – 220 часов в месяц:

220 часов * 900 руб. = 198 000 руб. – прибыль за 1 мес.

198 000 руб. * 12 мес. = 2 376 000 руб. – прибыль за 1 год.

Сформулируем основные достоинства дисконтной системы:

1. Дисконтная система является показателем надежности, стабильности работы компании и высокого качества предоставляемых товаров и услуг.
2. Дисконтная система является способом привлечения в отели покупателей с разным уровнем дохода.
3. Дисконтная система является одним из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Кроме «привязки» потребителя, она позволяет компании решать ряд задач:

• привлечение новых клиентов;
• продвижение компании на рынке гостиничных услуг;
• увеличение объема продаж и его стабилизация;
• создание дополнительного рекламного пространства на территории РФ и за ее пределами;
• повышение имиджа компании в глазах клиентов и конкурентов».

1. Дисконтная карта – элемент дисконтной системы – служит «компасом» для клиента, который скорее предпочтет уже проверенный отель, где ему предоставляют постоянную скидку. Поэтому в случае, если рядом откроется отель-конкурент с более дешевым проживанием, то это не приведет к «массовому бегству» клиентов и падению оборота. Таким образом, дисконтная карта является универсальной превентивной мерой против возможных действий конкурентов
2. Внедрение дисконтной системы стоит меньше, чем внешняя рекламная компания, но дает больший гарантированный эффект.

Однако дисконтные системы обладают не только достоинствами, есть и отрицательные стороны при их внедрении:

• контроль той или иной операции по карте возможен с помощью автоматизированной дисконтной системы, обладающей большими возможностями в области безопасности, однако это является дорогостоящим оборудованием;
• велик риск злоупотребления со стороны работников, оформляющих покупки. Для пресечения возможных злоупотреблений необходима аналитика и учет карт выпущенных, распространенных и использованных.

При использовании дисконтных программ могут возникнуть и убытки. Например, у отеля уже создана клиентская база, клиенты постоянно посещают отель, но они могут и уйти в другой отель-конкурент. Чтобы вернуть клиентов предприятие дает скидку, тем самым, уменьшая свой доход. Программа будет убыточна, если клиенты свой оборот не увеличат (например, не станут покупать дополнительные услуги в отеле). «Соответственно, убыточность дисконтной программы и есть та «цена», которую предприятие платит за наличие постоянной клиентуры.

1. Для запуска сложных дисконтных программ требуются немалые вложения и определенные навыки от персонала отеля.

При анализе потребительского рынка «Атлас Парк», было установлено, что потенциальными клиентами дисконтной системы в основном являются граждане следующих категорий:

А – покупатели с ежемесячным доходом – от 25 тыс. руб.

Б – покупатели с ежемесячным доходом – от 45 тыс. руб.

В – покупатели с ежемесячным доходом – от 70 тыс. руб.

Однако в дальнейшем (2-й год работы) представляется возможным привлечение к участию в дисконтной системе и потребителей с более низким уровнем доходов.

В рамках разработанной модели дисконтной системы для отеля предполагается, что проект реализуется во всех отелях ассоциации в течение трех месяцев. При этом в каждом отеле в течение первого месяца распространяется бесплатно 1000 дисконтных карт со скидкой номиналом 5%, 500 дисконтных карт со скидкой 10% и 200 дисконтных карт со скидкой номиналом 20%, так же как упоминалось выше дисконтные карты номиналом в 20% можно будет приобрести за 50 евро. Исходя из теории и практического опыта, эффект от дисконтной программы будет виден уже в первые дни и станет значительным после 2-3 недель распространения дисконтных карт. Планируется, что доля прибыли по данному проекту будет использоваться для развития и строительства новых отелей под маркой «Атлас Парк», а также для рекламных компаний для уже существующих отелей.

Таким образом, согласно вышеуказанным критериям, а также различным мотивам, ведущим к получению, можно утверждать, что клиентами дисконтной системы станут граждане различных социальных категорий.

Основные методы продвижения продуктов дисконтной системы изложены в таблице 7.

В Приложении 4 рассмотрен механизм действия дисконтной системы в отеле.

Таблица 7 – Методы продвижения продуктов дисконтной системы в отеле «Атлас Парк»

В проведенном анкетировании – второе место по выбранным услугам занимает открытие Салона красоты (парикмахерская, маникюр, косметолог). За данную услугу предпочтение высказали 16,7% опрошенных. Но, к сожалению, на данный момент отель не имеет возможности для воплощения данного мероприятия. Первая причина – материальная (открытие саунно-банного комплекса, введение дисконтной системы, ремонт в отеле). А вторая причина – нет свободной площади. Открытие салона будет возможно только при покупке прилегающих к отелю жилых квартир.

В практической главе курсовой работы автором было предложено совершенствовать маркетинговую деятельность «Атлас Парк» за счет следующих мероприятий – это введение дисконтной системы, которая будет включать в себя предоставление скидок постоянным гостям в размере 5%, 10% и 20%, и постройка саунно-банного комплекса, причем введение такой услуги, как саунно-банный комплекс, был выбран при помощи проведения анкетирования у постояльцев данного отеля. Введение дисконтной системы дает увеличение постоянных клиентов с 11% до 23%.

Из полученных расчетов можно сказать, что в целом проект саунно-банного комплекса и дисконтной системы является выгодным и благоприятно скажется как на увеличении доходов, увеличении количества постоянных клиентов, так и на имидже «Атлас Парк», в целом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Из изученного теоретического материала в 1 главе, подчеркнем, что маркетинг – важнейшая составляющая коммерческой деятельности в гостиничном бизнесе, во многом определяющая успешность функционирования предприятия. Маркетинговое исследование подразумевает выявление характерных особенностей возможных клиентов, их желаний и потребностей; формирование групп потребителей, объединенных общими свойствами; изучение рынка аналогичных товаров и услуг, а, следовательно, способных составить конкуренцию; ценообразование товаров и услуг; и, наконец, определение того, в какой степени, предлагаемые товары и услуги соответствуют потребностям и желаниям потребителей.

Первая глава представляет теоретическую базу для написания курсовой работы. В данной главе автором было рассмотрено понятие «Маркетинга», т.е. такая деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потребителю или пользователю. Были описаны задачи, основные функции, которые решает и применяет система маркетинга на предприятии. Также автором был сделан акцент на управлении маркетингом и приведены пять подходов в управлении маркетингом.

Затем были исследованы основы маркетинговых исследований, т.к. ни одно предприятие не будет внедрять какое-либо маркетинговое мероприятие без проведения маркетинговых исследований. Здесь было рассмотрено понятие, принципы маркетинговых исследований, выделены этапы проведения маркетингового исследования.

Так как объектом курсовой работы является предприятие гостиничной индустрии, далее были проанализированы особенности маркетинговой деятельности на рынке гостиничных услуг. Маркетинг гостиничного бизнеса имеет свои специфические особенности по сравнению с другими видами коммерческой деятельности. Здесь подробно рассмотрено понятие сегментации рынка, реклама гостиничной сферы деятельности.

В практической главе курсовой работы была дана характеристика объекта работы – «Атлас Парк». Была рассмотрена организационная структура, с подробным описанием каждой службы, описаны услуги предоставляемые в отеле и были представлены расчеты среднегодовой прибыли, которые составили 95 273 595,8 рублей.