Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ЗАО «Листопад»).pdf
Добавлен: 01.04.2023
Просмотров: 119
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
1 Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации
Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации
1.2 Организация коммерческой работы по продаже товаров
1.3 Эффективность коммерческой деятельности розничной торговой организации
2 Организация коммерческой работы в розничной организации ЗАО «Листопад»
2.1 Общая характеристика ЗАО «Листопад». Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов
2.2 Оценка коммерческой работы ЗАО «Листопад» по продаже товаров
2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации
Коммерческая деятельность в розничной торговле не сводится только к функциям купли и продажи, а предусматривает выполнение комплекса более расширенного спектра операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков для закупки товара) до заключения сделок и доставки продукции прямо на место потребления и исполнения обслуживания [6, с. 269].
Рассмотрим подробно функции коммерческой деятельности в розничной торговле и их классификацию:
- В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания процессом коммерческой деятельности а также результатов принято выделять следующие функции:
– материальное и техническое обеспечение;
– сбыт продукции [6, с. 280].
2. По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности можно разделить на:
–функции экономического характера – они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;
– функции технологического характера – устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.
- По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся на:
– основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;
– обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению) [12, с.159].
Следует отметить что при розничной торговле заключается договор розничной купли-продажи.
В соответствии со ст. 492 ГК РФ, по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
При заключении договора розничной купли-продажи стороны данного договора руководствуются общими условиями купли-продажи, но с некоторыми своими особенностями.
Данный договор является публичным [10, с. 73]. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.
Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах и проявлениях. Выложенные в месте продажи (на прилавках, витринах, вешалках, торговых залах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, брошюр и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли - продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи [10, с. 74].
Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле – это оперативная и координационная деятельность по совершению операций обмена товарными и материальными ценностями в целях удовлетворения потребностей потребителей и приобретения большей прибыли. А так же коммерческая деятельность создает максимальную эффективность торговой сделки для любого из партнеров. Посредством коммерческой деятельности происходит координация между производителями и изготовителями товара (услуг) с их прямыми потребителями и регулирование процессов товарного обмена. Действия, которые производятся в процессе, являются носителями коммерческого характера и влияют на окончательные результаты работы торговой организации.
1.2 Организация коммерческой работы по продаже товаров
Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга покупателей (по уровню доходов и потребления, социальному статусу, образованию и другим признакам) [28]. Несомненно, эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и некоторых других факторов.
Таким образом, коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- организация оказания торговых услуг покупателям.
Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности любых торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы приемы и методы розничной продажи [19].
Несомненно, важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях [19].
Эффективность ассортиментной политики предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортимента определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и (или) роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, а также группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.
Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной технологии.
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.) [5, с. 34].
Вместе с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия [25, с. 80].
В настоящее время ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы [9, с. 423].
В розничной торговле для стимулирования сбыта товара должны использоваться различные виды рекламы.
Реклама создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения нашей страны. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, отслеживают скидки и акции и приобретают их с наибольшими удобствами для себя и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы [27, с. 164].
Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве продаваемого товара, свойствах, правилах использования и потребления товара. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров [26].
В розничной торговле используются различные виды торговой рекламы. Можно выделить следующие виды [25, с. 150]:
а) Простые:
- витринно-выстовочная реклама: оформление оконных и внутримагазинных витрин;
- реклама в прессе: рекламные объявления, образно-рекламные статьи и другие публикации в периодической печати (газетах, журналах);
- печатная реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, буклеты, листовки и т. д.).
б) Сложные:
- аудио реклама: рекламные ролики, слайд-фильмы;
- телереклама;
- рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы.
Большую роль в воздействии на потребителей играет:
- наружная реклама: наружные щиты, световые выставки, панно, афиши, электронные табло;
- фирменные вывески: оформление интерьеров офисов, служебных помещений;
- компьютеризованная реклама – в век информационных технологий играет особо значимую роль.
Характер и структура операций по продаже товаров зависит, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается .
Под методом продажи понимается совокупность приемов и способов, используемых в процессе продажи товаров, т.е. для их реализации потребителю.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров [29, с. 112]:
- Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осмотреть и отобрать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. Данный метод продажи в настоящее время является одним из самых распространённых, его использует большинство магазинов.
- Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
-встреча покупателя и выявление его намерения;
-предложение и показ товаров;
-помощь в выборе товаров и консультация;
-предложение сопутствующих и новых товаров;
-проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
-расчетные операции;
-упаковка и выдача покупок [24, с. 63].
- По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале самостоятельное (или с помощью продавца) и ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их продажей покупателю отмеривания и определенной нарезки [29, с. 113].
- С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам - товар открыто выкладывается на торговом месте.