Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Основные термины и определения в области стимулирования продаж в розничной торговле).pdf

- лотерея - среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея.^[6]

1.3. Роль стимулирования продаж

Реализовать поступающие в магазины товары полностью получается не всегда. Хранить их на складе или продолжать предлагать их клиентам, надеясь на продажу, несмотря на то, что мода закончилась или сезон прошел – оба эти варианта чреваты денежными потерями. Реализовать невостребованный товар помогут методы стимулирования продаж.

Цель стимулирования продаж - побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам - приобретению товара регулярно.

Стимулирование продаж делится на следующие группы:

а) По отношению к покупателям - стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя все инструменты маркетинговых коммуникаций.

б) По отношению к посредникам - стимулирование торговли, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника.

в) По отношению к продавцам - стимулирование собственного торгового персонала, направленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала.^[7]

Стимулирование продаж – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.^[8] Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей.

Он содержит в себе: ориентацию на удовлетворение потребностей потребителей; ориентацию на функциональный процесс; ориентацию системы обслуживания потребителей на предот­вращение ошибок, сбоев и несоответствий; ориентацию на совершенствование функционального и ин­формационного процессов, документации; участие всех сотрудников функциональных подразделений предприятия в обеспечении качества обслуживания потребителей; четкое распределение должностных обязанностей.

К качественным показателям обслуживания относятся также:

- содержание оптимального уровня вида транспорта;

- содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров.^[9]

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения, например, обширность территории.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для предприятия. Предприятие, взявшее на себя функции товародвижения, должно оплачивать все возникающие расходы.

Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.^[10]

Таким образом, сбытовая политика розничного предприятия торговли - это целенаправленная деятельность, это определенные принципы и методы, позволяющие организовать движение потоков товаров к конечному их потребителю. Методы стимулирования продаж в розничной торговле следующие: распространение образцов товара, купоны, льготная цена на несколько упаковок, премия, сувениры, демонстрация товара, конкурсы, установление предельного срока, альтернатива «да» – «нет», бесплатное вступление в клуб, привлечение клиентов потребителями, отрицательный ответ, лотерея.

Глава 2. Эффективность торговой деятельности ПАО «Дикси групп»

2.1. Общая характеристика ПАО «Дикси Групп»

ПАО «Дикси» - это сеть продовольственных магазинов. В Подольский филиал ПАО «Дикси» входит 23 магазина.

Основные направления деятельности магазинов «Дикси» - розничная торговля.

Структура магазина «Дикси» № 732, расположенного по адресу г. Подольск, ул. Энтузиастов д. 1, представлена на рис. 1:

Директор магазина «Дикси»

Секретарь-референт

Отдел кадров и обучения

Администрация

Товароведы

Консультанты

Кассиры

Грузчики

Экономический отдел

Бухгалтерия

Системный администратор

Специалист по приемки товаров

Кассовые зоны

Рисунок 1. Организационная структура магазина «Дикси»

Отдел снабжения

Отдел продаж

Организационная структура магазина № 732 «Дикси» является линейной. Подразделения отличаются значительной автономностью и самостоятельностью, так как их деятельность регулируется и контролируется только со стороны линейного руководства.

К недостаткам организационной структуры магазина № 732 «Дикси» относятся следующие:

1) При такой организационной структуре большая ответственность ложится на должности верхнего уровня.

2) Возможно перекладывание ответственности при решении неких проблем с одного сотрудника на другого.

Преимущества данной организационной структуры магазина № 732 «Дикси» следующие:

1) Четко выраженная ответственность.

2) Оперативная реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих управленцев.

Рисунок 2. Логистическая система магазина № 732 «Дикси»

Магазин «Дикси» относится к розничной торговле и является одним из многочисленных магазинов торговой сети «Дикси». Основные виды деятельности магазина № 732 «Дикси» по коду ОКВЭД следующие:

- Основной вид деятельности – 52.2 – Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, табачными изделиями в специализированных магазинах.

- Дополнительные виды деятельности по ОКВЭД:

а) 52.25.1 – Розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво

б) 52.4 – Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

в) 70.12.2 – Покупка и продажа нежилых зданий и помещений.

Итак, ПАО «Дикси» - это сеть продовольственных магазинов. В Подольский филиал ПАО «Дикси» входит 27 магазинов. Тип магазина № 732 «Дикси» – торговое предприятие, частное, крупное, является обществом с ограниченной ответственностью.

2.2. Анализ финансово-экономических показателей

деятельности ПАО «Дикси Групп»

Проведем анализ основных финансово-экономических показателей деятельности за 2015-2017гг. на основе ознакомления с бухгалтерской отчетностью (таблица 1).

Таблица 1

Анализ основных показателей деятельности Подольского

филиала «Дикси» за 2015-2017гг.

В 2015г. выручка ПАО «Дикси» составила 287860 тыс. руб. В 2016г. выручка увеличилась на 33913 тыс. руб. и составила 321773 тыс. руб., что на 11,8% больше 2015г. В 2017г. по сравнению с 2015г. выручка выросла на 20,51% или на 59052 тыс. руб. и составила 346912 тыс. руб. Выручка растет в течение всего анализируемого периода, что говорит об эффективной торговой деятельности ПАО «Дикси», о наращивании масштабов торговли.

При этом торговые площади увеличились на 19 м² или на 7,1%. Общая площадь возросла на 27 м² или на 7,12%, что свидетельствует о расширении масштабов деятельности ПАО «Дикси».

Численность работников увеличилась на 8 чел. или на 5%, что также говорит о стремлении ПАО «Дикси» к расширению масштабов деятельности.

Выручка на одного работника в 2017 году составила 2065 тыс. руб., прирост по сравнению с 2015г. составил 14,78%. Данный факт оценивается положительно, так как прирост выручки на одного работника связан с ростом эффективности использования трудовых ресурсов.

Чистая прибыль возросла на 3087 тыс. руб. или в 2,1 раза, что является благоприятным фактором, свидетельствующим об эффективной деятельности. Динамика чистой прибыли представлена на рисунке 3:

2015 2016 2017

Рисунок 3. Динамика роста чистой прибыли

ПАО «Дикси» в 2015-2017гг.

Из рисунка 3 видно, что чистая прибыль в течение анализируемого периода 2015-2017гг. растет неравномерно. Максимальную величину прибыли ПАО «Дикси» получило в 2016г., наименьшую – в 2015г. Рост чистой прибыли в 2017г. по сравнению с 2015г. связано с ростом спроса на продукцию ПАО «Дикси». Падение чистой прибыли в 2017г. по сравнению с 2016г. связано с ростом прочих расходов (в том числе процентов к оплате за пользование займами и кредитами).

Таблица 2

Анализ динамики выручки и валовой прибыли ПАО «Дикси» за 2015-2017гг., тыс. руб.

Данные таблицы показывают, что увеличение выручки в 2017 году на 59052 тыс. руб. по сравнению с 2015 годом, привело к росту валовой прибыли на 2158 тыс. руб. в 2017г., в результате чего валовая прибыль ПАО «Дикси» в 2017г. составила 34318 тыс. руб.