Файл: Бизнес – план инвестиционного проекта индивидуального предпринимателя (Бизнес-модели и бизнес-планирование в индивидуальном предпринимательстве).pdf

ООО "КАН" работает на обоих направлениях как самостоятельно, так и через своих партнёров. Рынки похожи между собой, что позволяет работать с ними по одной схеме. Рассмотрим поведение товара вентиляция на этом рынке, определим стадию жизненного цикла товара. Рынок характеризуется следующими особенностями:

• Количество покупателей большое, их требования однородные;
• Товар имеет стандартные черты, которые закреплены в регламентирующих документах;
• Постоянно проводится модернизация товара: снижается энергопотребление систем вентиляции, повышаются производственные характеристики, такие как вес оборудования, его шумность, быстрота выхода на режим;
• На рынке присутствует большое количество конкурентов, но они различаются по силе: есть сильные игроки, которые борются за комплексное оснащение крупных объектов, есть небольшие организации, специализирующиеся на отдельных операциях или типах клиентов. Тип конкуренции на рынке меняется - черты совершенной конкуренции, которая была в начале 2000-х уже утрачены, на рынке преобладает полиполистическая модель конкуренции. В дальнейшем, так как производство всё более совершенных товаров и услуг будет требовать усложнения производства, применения всё более сложных технологий, модель рынка будет склоняться в сторону олигополии.

Проанализировав рыночную ситуацию, приходим к выводу, что такие характеристики рынка относятся к двум стадиям - стадии роста и стадии зрелости. Рассматриваемая фирма является одним из сильнейших игроков рынка. Поэтому все рыночные тенденции находят отражение в работе компании. Так, как рынок продолжает расширяться, несмотря выбрана общая стратегия ООО "КАН" - это стратегия развития. В соответствии с новыми экономическими условиями задача предприятия - за счёт развития скомпенсировать падение рынка и выйти на уровень показателей 2019 года с учётом инфляции.

Для дальнейшего планирования ассортимента на выбранном уровне, необходимо провести его детальный анализ (рис.3).

Рисунок 1.4. Структура ассортимента ООО "КАН" в 2019 и 2020 годах

Таблица 4

Объём работ по производству центральных кондиционеров в 2019 году и план на 2021 год

Продукт	2019 год (факт)		Прирост		2021 год (план)
	тыс. руб	%	тыс. руб	%	тыс. руб	%
Услуги	23002	6%	45998	67%	69000	14%
Наборы	27200	7%	57800	68%	85000	18%
КЦКМ	0		54000	100%	54000	11%
Продукция	312921	86%	-42921	-16%	270000	56%
Итого	363123		114877	24%	478000

---

Проект развития предусматривает диверсификацию деятельности предприятия - при увеличении общего объёма продукции снижается значимость основного направления работы - производства компонентов систем вентиляции и кондиционирования, и растёт доля услуг и других товаров. Такой подход отвечает требованиям рынка кондиционирования и вентиляции и позволит усилить свои позиции на этом рынке, не потеряв специализации.

Воспользуемся для этого матрицей БКГ, которая позволит определить особенности подхода к каждой из групп товаров. Так, как ни один из экспертов не может определить точных перспектив развития рынка на 2021 год, при построении матрицы мы получим указание на нахождение конкретного продукта на кривой жизненного цикла товара.

Рисунок 1.5 Матрица БКГ для ассортимента продукции ООО "КАН"

В результате анализа можно выделить две группы товаров:

1. "Коровы". Существует основной производственный актив компании - компоненты систем вентиляции и кондиционирования. Этот товар имеет своего потребителя, свой рынок сбыта. Это основной бизнес-актив компании, главный источник доходов.
2. Стратегия: поддержание товара на современном уровне путём постоянного совершенствования. Использование собственного НИОКР. Продвижение товара на рынок не требуется, необходимо использовать поддерживающий, напоминающий маркетинг.
3. "Кошки" или "Знаки вопроса". Оставшиеся три группы товаров для компании не являются доходным активом, но требуется их развивать для возврата вложенных в продукцию инвестиций.
4. Стратегия: увеличение сбыта товара. Необходимо продвигать товар на рынок, размешать информацию о новой продукции там, где с ней может встретиться потребитель. Активное продвижение товара на рынок путём мероприятий по продвижению, скидок, бонусов. Агрессивный маркетинг.

По результатам исследования ассортимента можно выделить три стратегии:

Компоненты систем вентиляции и кондиционирования: продвижение среди профессионалов. Выставки, профессиональные площадки. Продолжить участие в тендерах, чтобы ежегодно пополнять свой актив новыми значимыми заказами, такими как система дымоудаления на космодроме Плесецк. Вести поступательный НИОКР, выдавать новинки к отраслевым выставкам. Использовать интегрированные маркетинговые коммуникации с единой целью, поставленной на определённый период. Размер периода - год, но при он должен быть синхронизирован с календарём событий предприятия и включать в себя в себя ключевые информационные поводы, такие как выставки, сдача громких объектов, открытие филиалов или перестановки в руководстве компании.

---

Различные услуги, оказываемые предприятием: по большому счёту, это направление известно в отрасли, поэтому необходимо не просто рассказывать о предприятии, а обращаться к конкретным организациям с целью получить заказы. Уместно будет пользоваться методами прямых продаж, наращивать объём работы с постоянными заказчиками. Продвижение в этом случае будет заключаться в мотивации своих сотрудников и посредников на получение заказа. В работе необходимо использовать достижения локомотивного направления - новых товаров, разработок, заказов фирмы.

Производство центральных кондиционеров: должно формировать свой рынок, предлагая свою продукцию для наиболее качественного удовлетворения потребностей клиентов. Для этого необходимо использовать два метода работы: во-первых, предлагать конкретным потребителям такие кондиционеры на выставках и мероприятиях отраслевого масштаба, связанных со строительством. Во-вторых, предлагать потребителям товаров отраслевые решения, основываясь на успешном практическом опыте установки КЦКМ.

2.3. Рекомендации по совершенствованию планирования бизнес-процессами ИП ООО "КАН"

Рекомендации по совершенствованию планирования компании на ближайшую перспективу с горизонтом планирования год.

Целью настоящего бизнес-плана является реализация тех стратегических направлений деятельности компании, которые были начаты в успешном для предприятия 2019 году, но, в связи с экономическим кризисом были отложены. Сейчас, несмотря на то, что никто из экспертов не даёт точных прогнозов по рынку, стало ясно, какие предприятия-партнёры устояли и готовы наращивать обороты. Реализация проекта позволит повысить эффективность предприятия, усилить мотивацию сотрудников. Также такая стратегия позволит диверсифицировать деятельность компании и выделить управляющий центр.

Сильной стороной предприятия являются современное оборудование, сильный НИОКР и высокая степень интеграции - практически все системы вентиляции от ООО "КАН" созданы из собственных компонентов. К тому же предприятие является признанным лидером в производстве отдельных элементов и снабжает ими большую часть строек России.

---

Перспективное направление развития предприятия - это диверсификация со специализацией отдельных направлений деятельности. Выйдя за рамки своего сегмента ООО "КАН" может завоевать весь рынок и стать универсальной компании в своей отрасли. В бизнес-плане используются знания трансформации рынка в связи с переходом на новую стадию жизненного цикла товара. Это позволяем изменять предприятие "на опережение", создавая задел для будущих успехов. К тому же управляющий центр будет координировать взаимодействие компании с рынком, что позволит максимально эффективно осуществлять маркетинговую и сбытовую деятельность.

Для реализации этих планов необходимо окончательно выделить направления в отдельные проекты, создать для них свою мотивацию, планирование, контроль. Это даст возможность специалистам предприятия раскрыть свои возможности и принести прибыль компании.

Для осуществления этой работы проекту не нужны заёмные средства, финансовые ресурсы на осуществление задуманного будут получены из текущей прибыли предприятия.

Реализация плана позволит выйти по обороту на уровень 2019 года с учётом инфляции 12 %.

Проведение мероприятий по ценообразованию не требует дополнительных вложений и выполняется силами штатных работников. Как мы выяснили, рынок существует в рамках полиполистической конкуренции и поэтому выставляем цены "по рынку", проводя мониторинг рыночных цен по всем каналам взаимодействия с потребителями, чем гарантируем достоверность информации.

В рамках продвижения необходимо участвовать в выставках. Планировать выставляться на двух выставках в Москве. Стоимость проведения одной выставки составляет примерно удвоенное значение аренды. В эту сумму входит изготовление промо-материалов компании на весь год. Стоимость участия в Экспоцентре в 20121 году составляет 7 000 руб/м². Соответственно, площадь под стенд обойдётся в 500 000 руб.

Кроме того, необходимо нести ещё ряд расходов. Они сведены в таблицу 5.

Таблица 5

Годовые расходы на маркетинг по направлениям маркетинг-микса

Направления реализации продукции	Кол-во	тыс. руб
Продвижение всего		1300
Участие в выставке (площадь)	2×60 м2	1000
Участие в выставке (организация)	2	1000
Выступление на выставке без участия	2	900
Расходы на проведение имидж-заказа	1	10 000
Акции и мероприятия		20 000
Представительские расходы		400
Товародвижение всего		10 300
Маркетинговые исследования рынков для поиска поиск клиентов	2	800
Поездки в регионы и посещение выставок		3500
Обучение сотрудников новых направлений		5000
Организация работы службы ключевых клиентов		1000
Товары, услуги всего		4200
Закупка образцов для исследований		200
Выпуск образцов новой продукции		4000
Итого расходов на маркетинг		47 800

---

Выполнение плана маркетинга позволит нам достигнуть целей, поставленных на 2021 год.

Для организации производства новой продукции будут созданы подразделения в рамках существующего завода. Создание новых юридических лиц под осуществление проектов признано нецелесообразным.

Три задачи из четырёх уже решаются в рамках существующей орг. структуры. Необходимо создать отдел для сбыта центральных кондиционеров. Стартовая структура отдела - проектная, в ней используются как полностью занятые сотрудники, так и прикомандированные специалисты других отделов (первоначально - отделов маркетинга и НИОКР). Такая организация работы выбрана из-за масштабируемости, гибкости и возможности использовать лидерские качества руководителя проекта:

Рисунок 1.6 Новая структура - направление центральных кондиционеров

Кроме того, необходимо выделить из отдела сбыта специалиста по ключевым клиентам. Фактически, все ключевые клиенты работают с одним менеджером, но необходимо изменить подчинённость, статус, систему мотивации и выставить новые критерии работы сотрудника.

Так, как на заявленный горизонт планирования нет необходимости организации отдельного юридического лица, в бизнес-план не включены юридические вопросы. Но, если через год будут достигнуты запланированные рубежи реализации продукции, необходимо будет создать юридическое лицо. По всей вероятности это будет акционерное общество. Генеральным директором нового юридического лица станет директор направления, а акционером - ООО "КАН".

Проект основан на развитии и интенсификации существующих мощностей. По сути - это план менеджмента и маркетинга по повышению интенсивности работы компании. Источником финансирования проекта являются собственные средства компании, стартовый капитал не требуется.

Затраты на реализацию проекта могут финансироваться за счёт внутренних средств компании, но необходим строгий контроль поступлений, так как большая часть прибыли компании будет потрачена на финансирование проекта.

Для закупки оборудования, материалов, коучинга и обучения персонала необходима сумма в размере 16493 тыс. руб.

На первоначальном этапе потребуются заемные средства, в качестве которых будут выступать банковский кредит и лизинг на покупку оборудования. В дальнейшем финансирование будет осуществляться за счет выручки от продаж продукции.

Для расчета примем норму дисконта, равную 14% и уровень инфляции, равный 7%. Продолжительность шага равна 1 месяцу.

---