Файл: РЕАЛИЗАЦИЯ СОБСТВЕННОГО СТАРТАПА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ И ЕГО КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ.pdf

Основным рынком отечественных технологических стартапов является Россия (74% респондентов),12% респондентов продают лишь в Москве и Санкт-Петербурге, 35% в странах СНГ, 21% - в Европе, 15% - в США^{^[11]}.

По различным оценкам, максимум 1-2 из десяти стартапов проходят так называемую «долину смерти» и становятся коммерчески успешными.

Выводы по 1 главе

Проведенное теоретическое исследование развития стартапов позволило сделать следующие выводы:

Стартапом является фирма или интернет-проект, который характеризуется инновационной идеей, качеством предоставляемой услуги или продукта.
Основой для успешного стартапа является его инновационная идея.
Стартап - это новая, быстрорастущая компания, существующая в зоне неопределённости и рисков, отличительной чертой которой является инновационная составляющая.
Обязательными элементами любого стартапа выступают принципиально новая бизнес-идея, разработанный под нее бизнес-план и конкретный источник финансирования.
Характерной чертой российского рынка стартапов выступает наличие существенного количества проектов-аналогов успешных иностранных проектов.
В настоящее время экономика России переживает состояние кризиса, заемный капитал дорожает, что негативно сказывается на стартапах.
Рынок стартапов в России недостаточно развит и имеет свои проблемные места.
Ключевыми проблемами российских стартапов являются недостаток финансирования для развития, слабая заинтересованность стратегов в инновационных продуктах и компаниях, дефицит квалифицированного персонала, текущее состояние отечественной экономики и положение страны на международной политической арене, недостаток знаний у предпринимателей и отсутствие возможности их приобрести, слабая государственная поддержка инновационных проектов.

ГЛАВА 2. ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Идея стартапа. Концепция продукта

Название проекта Магазин по продаже сухофруктов и орехов

Описание продута / услуги Островок в торговом центре по продаже сухофруктов и орехов

С помощью моего товар / услуги покупатель решает проблему («боль»)

В одном месте на развес можно купить самые разнообразные сухофрукты и орехи, что не купишь в ближайшем супермаркете.

Концепция продукта представлена в таблице 3.

Таблица 3

Концепция продукта

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	Островок в торговом центре по продаже сухофруктов и орехов т
2.	Какую функцию выполняет продукт / услуга?	Обеспечение населения разнообразием сухофруктов и орехов на развес в одном месте
3.	Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	В Торговом Центре Вешняки на 1 этаже
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Запуск проекта планируется в ноябре 2020 года
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	Дополнительных товаров/услуг нет

В таблице 4 представлено ценностное предложение.

Таблица 4

Ценностное предложение (value proposition)

Что является «головной болью» клиента?	Приходится покупать сухофрукты и орехи в упаковке, а не на развес
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Покупает то, что есть в ближайшем супермаркете
Насколько он доволен решением?	Не доволен
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Создание отдельного небольшого узкоспециализированного магазина, где продавались бы только сухофрукты и орехи, которые можно было бы приобрести на развес.
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Возможно в ближайшем супермаркете создание специального отдела, где продавали бы сухофрукты и орехи на развес.

Преимущества продукта представлены в таблице 5.

Таблица 5

Преимущества продукта

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- большой ассортимент сухофруктов и орехов, чего нет в других магазинах

- возможность попробовать перед покупкой

- возможность покупки на развес

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- большой выбор

- качественный продукт

- возможность попробовать перед покупкой

- покупка на развес

3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

- следить за качеством товара

- следить за количеством товара (своевременно делать заказ)

- следить за потребительскими предпочтениями и заказывать больше того товара, который пользуется потребительским спросом

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: качество, ассортимент, уникальность

Ключевые фразы: широкий ассортимент сухофруктов и орехов

Сформулируйте ваше ценностное предложение, использую «ключевые слова» и «ключевые фразы», если это необходимо

Ценностное предложение: Здесь вы найдете широкий ассортимент качественных сухофруктов и орехов

2.2. Команда стартапа

В таблице 6 представлена команда проекта.

Таблица 6

Команда стартапа

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Управляющий	Следит за функционированием «островка», проводит анализ продаж	Опыт работы в крупных супермаркетах управляющим
Менеджер	Производит закупки товара, обучает продавца	Опыт работы менеджером в супермаркетах
Продавец	Продажа и выкладка товара	Опыт работы продавцом в супермаркетах
Промоутер	Предлагает листовки с описанием товара и оказываемых услуг	Опыт работы промоутером

В таблице 7 представлено распределение ключевого функционала.

Таблица 7

Распределение ключевого функционала:

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Управляющий организует деятельность «островка»	Управляющий
Привлечение клиентов	Привлечением клиентов занимается промоутер	Промоутер
Продажи	Продажи полностью возложены на продавца	Продавец
Разработка	Разработка проекта возложена на управляющего	Управляющий
Дизайн	Дизайном занимается управляющий	Управляющий
Операционные процессы	Операционные процессы возложены на управляющего и менеджера	Управляющий, менеджер

2.3. Ценностное предложение

Мы продаем высококачественные сухофрукты и орехи все в одном месте.

Преимуществами продукта являются:

большой ассортимент сухофруктов и орехов, чего нет в других магазинах
возможность попробовать перед покупкой
возможность покупки на развес

Ценностное предложение: Здесь вы найдете широкий ассортимент качественных сухофруктов и орехов.

2.4. Целевая аудитория продукта / услуги

В таблице 8 произведем сегментирование целевой аудитории.

Таблица 8

Сегментирование целевой аудитории

Целевая аудитория:	Описание сегмента*
Психографический признак	Люди, ведущие здоровый образ жизни и пожилые люди
Демографический признак	Возраст 18-75 лет, как замужние, так и неженатые, незаконченное высшее образование или оконченное высшее образование, как женщины, так и мужчины, средний или высокий уровень дохода
Географический признак	Город Москва, район Вешняки
Поведенческий признак	В основном лица, постоянно употребляющие сухофрукты и орехи. Нет спонтанных покупок

Для каждого сегмента составим портрет потребителя (таблица 9).

Таблица 9

Потрет потребителя

Психографический признак
Имя	Светлана
Должность или род деятельности	Бухгалтер
Возраст	30
Образование	высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Главная
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	С утра отвести детей в сад и школу, ехать на работу, приехать забрать детей из сада и школы и идти домой
«О чем болит голова»	О том что негде купить сухофрукты и орехи наразвес
Ситуация потребления продукта	Покупает что есть в ближайшем супермаркете
Продукты – заменители, которые он уже использует	Продукты в упаковке из супермаркета
Ожидания от продукта	Высокое качество и доступные цены
Что он читает в он-лайн	Ничего
Что он читает в офф-лайн	Ничего
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Нет
Что мотивирует потребителя	Здоровый образ жизни

2.5. Customer development

Вопросы для проведения проблемного интервью:

Как вы подбирали ранее сухофрукты и орехи?
На что вы обращали внимание при выборе продуктов?
Когда вы в последний раз покупали сухофрукты и орехи?
Вы остались довольны результатом?
Что было сложного в процессе выбора продуктов?
Как, по-вашему, можно улучшить процесс?

Перечень вопросов для решенческого интервью:

Что вас не устраивает при выборе сухофруктов и орехов в данный момент?
Как бы вы посмотрели на то, если рядом с супермаркетом откроется «островок» по продаже сухофруктов и орехов?
Как вы смотрите на то если на «островке» будет продаваться большой ассортимент сухофруктов и орехов, которые можно будет купить на развес?
Насколько такое решение для Вас ценное и готовы ли там совершать покупки?

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Общий анализ конкурентов проведен в таблице 9.

Таблица 9

Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Перекресток	Преимущества	Большой выбор товаров. Можно купить сразу все продукты в одном месте	5	Выбор сухофруктов и орехов шире, чем в супермаркете
Перекресток	Недостатки	Нельзя купить сухофрукты и орехи на развес	2	Возможность попробовать перед покупкой
Пятерочка	Преимущества	Большой выбор товаров. Можно купить сразу все продукты в одном месте	5	Купить на развес
Пятерочка	Недостатки	Нельзя купить сухофрукты и орехи на развес	2
Магнит	Преимущества	Большой выбор товаров. Можно купить сразу все продукты в одном месте	5
Магнит	Недостатки	Нельзя купить сухофрукты и орехи на развес	2
Дикси	Преимущества	Большой выбор товаров. Можно купить сразу все продукты в одном месте	5
Дикси	Недостатки	Нельзя купить сухофрукты и орехи на развес	2
Алми	Преимущества	Большой выбор товаров. Можно купить сразу все продукты в одном месте	5
Алми	Недостатки	Нельзя купить сухофрукты и орехи на развес	2