Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Характеристики оптовой торговли).pdf

3) по виду сбыта готовой продукции:

— эксклюзивный сбыт (производитель предоставляет лицензию на условиях франчайзинга);

— селективный сбыт (производитель активно использует услуги по реализации готовой продукции определенными предприятиями дистрибьюторов и дилеров);

- интенсивный сбыт, нацеленный на одновременное использование неограниченного числа посредников для реализации готовой продукции;

4) по способу доставки:

- доставка собственными транспортными средствами (централизованная доставка);

- продажа с оптового склада (самовывоз);

5) по виду оптовиков:

- крупные;

- средние;

- мелкие.

Задачи оптовой торговли:

- управление материальными ресурсами;

- сокращение излишних запасов продукции;

- устранение товарного дефицита;

- формирование отраслевых и региональных товарных рынков;

- регулирование спроса и предложения.

На оптовом рынке риски меньше, а норма прибыли больше, чем на розничном рынке.

Социально-экономическое содержание оптовой торговли заключается в том, что именно она определяет результативность национальной экономики и качество жизни общества.^[4]

Основные направления, реализуемые в оптовой торговле:

- сбор информации и создание банка данных, конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действующими запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами, контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

— внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, эффективных видов многооборотной тары;

— использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений в процессе оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

— получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации оптовой торговли.

Функции участников оптовой торговли:

1) определяют возникающие потребности, уровень спроса, заказы потребителей, т.е. организуют и проводят работы по формированию портфеля заказов;

2) организуют и осуществляют комплекс рекламных, консультативных, логистических, сервисных и аутсорсинговых услуг;

3) осуществляют разгрузочно-погрузочные работы с дальнейшей транспортировкой, наладкой, сервисным обслуживанием конечных потребителей;

4) разрабатывают и внедряют системы мер, направленных на наиболее рациональное, качественное и экономичное обслуживание на каждом этапе оптовой торговли.

1.4. Методы оптовой продажи товаров средними предприятиями и особенности в современных условиях.

Оптовая продажа товаров представляет собой передачу право собственности на продукцию розничным торговым посредникам. Результат такой деятельности – сумма оптового товарооборота, это один из главных показателей деятельности оптового торгового предприятия.^[5]

Среднее предприятие – субъект коммерческой деятельности, отнесенный в соответствии с определенными критериями к данной категории. Основными критериями для определения предприятия как среднего являются:

1. Суммарная доля участия в уставном капитале субъектов РФ, муниципальных образований, общественных и религиозных организаций, благотворительных фондов не превышает 25%.
2. Доля участия в уставном капитале юридических лиц, которые не являются субъектами малого и среднего предпринимательства не превышает 25%.
3. Средняя численность работников за предыдущий календарный год находится в промежутке от 101 до 250 человек.
4. Выручка от реализации товаров за предшествующий год без НДС не превышает 1000 млн. рублей.

В современной экономике все большую роль играют не малые и крупные предприятия, а средние. Предприятия данного типа достаточно устойчивы в существующих условиях, но при этом в значительной мере гибкие, что обеспечивает им высокий уровень приспособляемости.

Оптовая реализация средними предприятиями товаров осуществляется двумя основными методами: транзитный метод (товар не поступает на склады предприятий оптовой торговли) и метод продажи товаров со склада.

Результатами деятельности предприятия будет транзитный и оптовый складской товарооборот. Необходимо учесть, что метод продажи товаров со склада реализуется в нескольких основных формах.

Продажа товаров с личной отборкой товара покупателем практикуется при покупке товаров сложного ассортимента, когда необходимо ознакомление с товаром (например, ткани и швейные изделия). Для создания удобства покупателям создаются выставочные залы, в которых происходит ознакомление с товаром, выбор необходимого количества и качества, формирование счет – фактуры. Продажи товаров в такой форме выгодны и оптовому торговцу, он видит динамику товарооборота, аспекты, на которые покупатель обращает первоочередное внимание. Оптовик имеет возможность ознакомить покупателей с новинками в обычном режиме работы своего предприятия.

Продажи по заказам и заявкам осуществляются по товарам простого ассортимента, а также по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Заказы и заявки поступают на предприятие торговли по телефону, электронной почте, письмами почтовой службы, также существуют личные письменные заявки. Все заказы и заявки фиксируется в специальном журнале, где указывается дата поступления заявки, наименование заказчика, дата исполнения заказа, стоимость и другие сведения.

В современной торговле одной из наиболее эффективных форм реализации товара является продажа через торговых представителей (коммивояжеров) и разъездных товароведов. Данные торговые работники имеют в своем арсенале различные альбомы и каталоги для наглядного представления товаров. При осуществлении торговой деятельности они могут охватывать широкий географический район расположения своих потенциальных клиентов. Данная форма оптовой продажи предназначена не только для поиска новых сегментов сбыта, но и для ознакомления с новинками уже сложившейся клиентской базы.

Схожей формой продажи является реализация через авто склады. Это специально оборудованные автомобильные транспортные средства с полками и выдвижными ящиками для хранения и представления образцов товаров. Также авто склады могут не только рекламировать и представлять товар, но заниматься его реализацией, заранее загрузившись товарными запасами. Это удобно для небольших отдаленных розничных торговых точек, не нужно тратить ресурсы на закупку товаров.

Сегодня все чаще оптовики занимаются не только вышеперечисленными формами торговли, но и продажей при помощи почтовых посылок. Чаще всего реализуют непродовольственные товары. Данная форма торговли осуществляется с первоначальным предоставлением информации о товары при помощи каталогов и интернет – ресурсов. При продаже через почтовые посылки применяются различные формы оплаты: безналичная (преимущественно происходит оплата до отправки товара), наличная (при получении посылки в почтовом отделении). Клиентами организаций оптовой торговли, реализующих свои товары через почтовые посылки, может быть население (розничные и индивидуальные товары), розничные магазины (мелкооптовая торговля). Эта одна из развивающихся форм торговли. Пользоваться услугами такой формы торговли могут жители отдаленных регионов, а также население, которое не готово тратить большое количество времени на походы по магазинам для выбора необходимого товара.

В условиях современных рыночных отношений оптовые торговые фирмы осуществляют продажу своих товаров через торговые палатки, автомагазины. Тем самым выполняют функции розничной торговли. Такие оптовые торговые предприятия принято называть торговыми домами, так как она трансформируются в оптово – розничные предприятия.

В оптовом товарообороте больший вес по объему имеет складской метод продажи. При этом трудоемкость транзитного оборота гораздо ниже, а коммерческая наценка практически такая же. Этот метод выгоден для торговых баз, так как происходит экономия ресурсов при той же прибыли.

Глава 2. Анализ реализации товаров и услуг оптовыми предприятиями.

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг.^[6]

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия явл. определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

• динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;
• долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;
• долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;
• заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;
• отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

На данном этапе важно разобрать какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п. Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.