Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Морепродукт»).pdf

Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения^[13].

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах^[14].

Система организации коммерческой деятельности – это совокупность организационных форм, методов и правил, осуществление которых обеспечивает рациональное функционирование элементов системы и их взаимодействие в процессе производства и сбыта продукции, товаров, услуг^[15].

Структура процесса выработки управления коммерческой деятельностью и понимание того, что в рамках политики работы предприятия с товаром могут предлагаться разные стратегические направления для тех или иных номенклатурных позиций ассортиментного перечня позволяет определить следующие этапы формирования и реализации коммерческой деятельности предприятия^[16]:

1 этап – аналитическая работа, включающая оценку потребности в товаре предприятия, анализ конкурентного положения предприятия и экономический анализ работы предприятия, или, другими словами, оценку потенциала реализации коммерческой стратегии;

2 этап – выбор стратегических зон хозяйствования (СХЗ) и определение товарных стратегий для набора СЗХ предприятия;

3 этап – формирование модели товаров и планирование структуры товарного ассортимента;

4 этап – оптимизация коммерческой деятельности предприятия.

В процессе реализации коммерческой деятельности предприятия предусматривается оценка следующих параметров^[17]:

1. Планирование выпуска товаров для конкретных сегментов рынка:

– сегменты определены достаточно точно: известны не только демографические характеристики покупателей, но и экономические, психологические, поведенческие и др.;

---

– сегменты определены в общих чертах, предприятие ориентируется на определенный возраст и пол людей без учета других характеристик;

– на предприятии не задумываются о рыночной ориентации товаров.

2. Ведение анализа выпускаемых или продаваемых товаров:

– делается оценка конкурентоспособности товаров;

– выполняются расчеты экономической эффективности товаров;

– специалисты обсуждают целесообразность выпуска товаров для покупателей и предприятия.

3. Определение стадии жизненного цикла товаров или конкретных моделей, всего рынка товара^[18].

4. Наличие определенного порядка внедрения новых товаров.

5. Учет требований покупателей при разработке товаров и формировании ассортимента:

– требования покупателей учитываются интуитивно;

– проводится тестирование новых продуктов или идей создания новых продуктов;

– предприятие ведет свои разработки на основе исследований конъюнктуры рынка.

6. Контроль рекламации на продукцию предприятия, мониторинг реакции менеджмента.

7. Степень регулярности обновления товаров в ассортименте.

8. Использование предприятием марочной символики. Порядок позиционирования на рынке.

9. Функциональное назначение упаковки товаров предприятия:

– упаковка используется только для предохранения товаров или в соответствии с требованиями стандартов;

– упаковка используется с целью стимулирования покупок.

10. Используемые предприятием направления формирования ассортимента (узкая специализация, диверсификация, вертикальная интеграция и д.).

Коммерческая деятельность всегда реализуется во взаимодействии с внешней средой (рисунок 1).

Рисунок 1 – Структура взаимодействия коммерческой деятельности оптового предприятия с внешней средой^[19]

Как и любая система управления в состав управления коммерческой деятельностью предприятия входят анализ, планирование, организация и контроль.

Значимой частью управления коммерческой деятельностью является формирование ассортимента.

Ассортиментная концепция – это долгосрочная программа по управлению развитием производства и реализации товаров: построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения с учетом требований определенных потребительских сегментов и наиболее эффективного использования предприятием сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов^[20]. В ней представлены разнообразие видов и разновидностей товаров с учетом типологии потребителей, уровня частоты обновления ассортимента. На основании разработанной концепции осуществляется формирование товарного ассортимента, то есть планирование всех видов деятельности, направленных на отбор материалов для будущего производства и реализации их в готовые изделия в соответствии с требованиями потребителей.

---

Формирование ассортимента на основе планирования является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла товара с момента появления его замысла до снятия с производства. Грамотно спланированный ассортимент является гарантом успешной деятельности предприятия. Даже хорошо продуманные планы продаж и рекламы не смогут компенсировать последствия ошибок при планировании ассортимента.

Задачи планирования товарного ассортимента^[21]:

– обеспечение обновления и постоянного совершенствования продукции предприятия;

– достижение оптимального соотношения между новыми, модернизируемыми и устаревающими товарами;

– обеспечение рациональной структуры ассортимента по сегментам потребительского рынка, оптимального соотношения между товарами на старых и неосвоенных рынках;

– своевременный выход на рынок с принципиально новыми товарами и принятие решений о своевременном изъятии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции.

Процесс планирования ассортимента осуществляется в следующем порядке^[22]:

1. Анализ фактически выпускаемого ассортимента продукции.

2. Анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, вызывающих необходимость изменения ассортимента. Во внутренней среде это могут быть: кадровые изменения, поставки сырья и материалов, финансовые проблемы, отсутствие необходимых производственных мощностей; со стороны внешней среды – изменение спроса на продукцию фирмы, наличие на рынке товаров-аналогов конкурентов, научные достижения в производственной сфере. Особенно тщательно следует отслеживать изменения спроса на продукцию предприятия в разрезе рынков, ассортиментных групп, потребительских сегментов, ассортиментных групп, а также по годам, кварталам, месяцам.

3. Анализ предложений потребителей по совершенствованию продукции.

4. Анализ предложений технологов и конструкторов предприятия, прогнозирование рыночной ситуации к моменту выведения нового товара на рынок, определение предполагаемого вида жизненного цикла товара.

5. Разработка предварительного плана ассортимента продукции на будущий период.

6. Анализ производственных и финансовых возможностей пересмотра ассортимента выпускаемой продукции, что повлечет за собой дополнительные расходы – закупку или переналадку оборудования, поиск новых источников сырья и материалов, переподготовку кадров, пересмотр структуры сбытовой сети. Требуемые инвестиции могут быть выше финансовых возможностей предприятия.

---

7. Принятие решений о запуске в производство новой продукции, производстве модернизированных изделий, снятии с производства устаревших образцов.

8. Определение плановых объемов производства традиционной, модифицированной и новой продукции.

9. Разработка плана мероприятий по распределению и продвижению на рынок новых и модернизированных изделий.

Таким образом, управление коммерческой деятельностью – это непрерывный процесс анализа, планирования, организации и контроля торговли любого предприятия, без которого невозможно получение достаточного объема прибыли.

Глава 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «Морепродукт»

2.1. Экономическая характеристика предприятия

ООО «Морепродукт» является оптовой продовольственной компанией, работающей на российском рынке с 1993 года. Основное направление работы - поставка замороженной, свежезамороженной, охлажденной и свежемороженой рыбы и морепродуктов.

Предприятие является юридическим лицом согласно законодательству Российской федерации, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием и иные реквизиты юридического лица.

Компания «Морепродукт» - единственная компания, напрямую импортирующая консервацию под собственной торговой маркой с заводов-производителей. На данный момент ассортимент компании составляет порядка 150 наименований товаров. Вся продукция проходит строгий контроль

ООО «Морепродукт» работает со всеми крупнейшими магазинами, супермаркетами и торговыми сетями города, а также со всеми оптовыми рынками и сетями «Cash&Carry».

Среди постоянных партнеров такие крупные операторы продовольственного рынка Нижнего Новгорода, как «Пятерочка», «Рамстор», «Дикси», «Мегамарт», «Метро», «Лента», «Находка». Консервация, поставляемая ООО «Морепродукт», широко представлена в ассортименте крупнейшей в Петербурге сети гипермаркетов «О’Кей». Ведется непрерывная работа с регионами России.

---

Основные ассортиментные позиции:

• Королевские, тигровые, салатные и арктические креветки;
• Морской коктейль и мидии;
• Осьминоги, кальмары и омары;
• Морской гребешок и трубач;
• Свежемороженный и охлажденный лосось (форель и семгу);
• Филе морского черта, судака, тунца, окуня, тилапии, хека, виктории, камбалы и дорадо;
• Красную и черную икру;
• Мясо краба.

Весь ассортимент морепродуктов и деликатесов сертифицирован.

Постоянство ассортимента и грамотная ценовая политика позволяет компании «Морепродукт» успешно продавать товар, как через посредников, так и напрямую. Помимо ценовых инструментов компания предлагает доставку товара на склады покупателей и гибкие варианты отсрочки платежа.

В дополнение характеристики деятельности ООО «Морепродукт» следует рассмотреть его организационно-правовую форму и форму собственности.

ООО «Морепродукт» представляет собой юридическое лицо, действует в соответствии с принятыми его участниками уставом и положением, имеет собственное наименование с указанием в нем организационно-правовой формы.

Форма собственности ООО «Морепродукт» – частная. ООО «Морепродукт» является обществом с ограниченной ответственностью – юридическим лицом. Общество создано без ограничения срока деятельности.

Руководит основной финансово-хозяйственной деятельностью ООО «Морепродукт» генеральный директор.

Ответственность за финансовую деятельность возложена на экономиста под руководством главного бухгалтера.

Коммерческая деятельность контролируется и управляется заместителем генерального директора по продажам.

На предприятии нет внешнеэкономических служб. Основными экономическими службами являются ППО, отдел снабжения, сбыта, маркетинга, отдел кадров.

В приложении 3 представлена структура участников бизнес-процессов управления коммерческой деятельностью в ООО «Морепродукт».

Проведем анализ динамики и структуры активов и пассивов баланса предприятия за исследуемый период времени (2014-2016 годы).

Анализ динамики активов баланса организации представлен в приложении 4.

Анализ динамики активов баланса ООО «Морепродукт» показал, что:

– нематериальные активы предприятия в 2018 году составляли 845 тыс. руб. Рост в течение года наблюдался в размере 22 тыс. руб. Расширение сферы влияния предприятия на рынке привело к увеличению нематериальных активов за 2019 год на 93 тыс. руб. или на 11,01% в связи с приобретением программного обеспечения автоматизации финансового управления. Итоговый рост за три года составил 115 тыс. руб. или 13,97%;

---