Файл: Планирование продаж (Стратегическое и тактическое планирование продаж).pdf

1. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

Рис.7. Классические элементы цикла управления в планировании продаж

1. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация (рисунок 7).

1. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это дает четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения (таблица 4).

Таблица 4

Требования плана продаж

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

1. Контроль выполнения плана

Следует контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования [6].

1. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

1. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105 %, а перевыполнение от 105 до 120 % [23].

В первой главе работы на теоретическом уровне рассмотрены понятие, цели и задачи планирования продаж; особенности стратегического и тактического планирования продаж; этапы составления плана продаж, а также организационно – технические аспекты планирования продаж.

2. ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПАНИИ «МАГИЯ ОГНЯ»

2.1 Краткая характеристика Компании

Основные направления деятельности магазина: отопительные и банные печи, дровяные и электрические камины, электрические печи для саун, котлы, дымоходные системы, бондарные изделия, банные аксессуары и всё необходимое для приготовления пищи на огне [16].

Главная цель магазина «Магия Огня» — это поддержание широкого ассортимента в наличии и низкие цены, это достигается за счёт работы напрямую с производителями.

Ассортимент:

- более 60 моделей отопительных печей;

- более 40 моделей печей для бани и сауны;

- не менее 20 моделей электрокаминов;

- дымоходные системы;

- бондарные изделий и всё для приготовления пищи на огне: мангалы, коптильни, казаны, барбекю.

В своей Компания уставом, положением о , положением об оплате , правилами внутреннего распорядка, договорами персонала и локальными внутренними . Предприятие функционирует в с требованиями законодательства Российской , Уставом и учредительным .

Компания полной хозяйственной , собственным имущественным , составляет самостоятельный , имеет открывать расчетные и счета в банках на Российской Федерации, от своего может самостоятельно в товарном обороте, приобретать и осуществлять и личные права, несет ответственность, может в качестве истца и в суде.

«Магия огня» является коммерческой , основной целью его является получение

Филиалы:

- г. Архангельск;

- г. Северодвинск;

- г. Котлас;

- г. Сыктывкар.

структура Компании «Магия огня» собой функциональную , которая на рисунке 8.

Генеральный

Отдел

Оптовые продажи

Бухгалтерия, отдел

Склад

Розничные

Рис. 8. Организационная структура Компании «Магия огня»

Трудовой коллектив составляют все , участвующие своим в его деятельности на основе договора, заключенного в с законодательством, и расписания.

Найм осуществляется на договорной . Руководство Компании «Магия огня» разрабатывает , системы и размеры труда сотрудников.

В функции директора :

• без доверенности действует от предприятия в со всеми предприятиями, , организациями;
• имеет подписи всех , бухгалтерских предприятия;
• принимает на работников предприятия;
• штатное расписание ;
• издает и распоряжения, обязательные для всеми работниками ;
• организует обеспечение имущества , обеспечивает ведение учета и отчетности;
• имуществом предприятия в установленных ;
• обеспечивает безопасные труда работников;
• выполнение обязательств по .

В обязанности администратора предприятия входит:

• организация деятельности магазина
• административно-хозяйственный функции;

исполнение мелких поручений.

Необходимые качества администратора:

- уверенный пользователь ПК;

- энергичность и ответственность;

- аккуратность;

- пунктуальность;

- стрессоустойчивость.

Администратор подчиняется директору предприятия, назначение и снятие с должности осуществляется им же.

В обязанности менеджера по продажам входит:

- консультирование и работа с клиентами;

- работа с кассовым аппаратом;

- оформление витрин и торгового зала;

- приём и выкладка товара;

- ведение отчётности;

- выполнение работ по соблюдению порядка и чистоты в магазине;

- осуществление контроля за наличием полного ассортимента товара на витрине.

Анализ существующей системы планирования в компании

В рассматриваемой Компании планирование продаж ведется с использованием исследовательского метода продаж, который базируется на экспертной оценке менеджеров по продажам, а также на изучении покупательских планов клиентов. Руководство компании считает, что использование данного метода, учитывается мнение людей, находящихся «по разные стороны баррикад», что в совокупности дает приближенность к объективной оценке.

При этом составляемые планы продаж имеют разбивку: по кварталам, по регионам (таблицы 5– 8).

Анализ плановых данных по продажам по кварталам 2015 – 2017 гг. представлен в таблице 5.

Таблица 5

Анализ планирования продаж по кварталам 2015 – 2017 гг

В тысячах рублей

Как видно из расчетов, в 2015 – 2017 гг. фактические данные по продажам превышают плановые уровни (103,74 и 102,56 % в целом, соответственно по годам). При этом, если рассматривать степень выполнения плана по кварталам, то видна достаточно ровная динамика (за исключением 2 квартала 2016 г.).

При рассмотрении данных за 2017 год видно, что в целом за год произошло недовыполнение плана – 95,50 % в сравнении с плановым уровнем. При рассмотрении степени выполнения плана по кварталам видно, что за все кварталы, за исключением 3 квартала 2017 г. произошло недовыполнение плана.

При этом недовыполнение плана по итогам 2017 г. по его кварталам не может быть однозначно отнесено на счет ошибок менеджеров компании. Здесь значительное влияние оказали такие факторы, как: социально-политическая обстановка в стране и в мире в целом, скачки курсов валюты и пр. Вместе с тем, провалы в планировании 2017 г. нельзя отнести исключительно на действия внешних факторов, и частично вину за это можно возложить и на менеджеров по продажам.

Анализ выполнения плановых заданий в разбивке по регионам продаж представлен в таблице 6.

Таблица 6

Анализ выполнения плановых заданий по регионам продаж за 2015 – 2017 гг.

В тысячах рублей