Файл: Планирование продаж (Стратегическое и тактическое планирование продаж).pdf

Год/ мес.	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого	Среднее значение
2020 г.	3109	2430	4919	2878	4762	3888	3734	3911	4505	2724	3554	7230	47835	3 986
kсез	0,78	0,61	1,28	0,72	1,19	0,98	0,94	0,98	1,13	1,68	0,72	1,81	12,00
kтен	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05	1,05

47835/40353=1,18.

Таким образом на планируемый год объем продаж вырастет на 18%.

Выводы по третьей главе. При составлении плана продаж нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода.

Необходимо провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.

После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Также с целью совершенствования продаж необходимо:

- провести организационную реформу в отделе продаж (из линейной структуры организовать дивизионную);

- создать общее информационное пространство между отделом продаж и финансовым отделом;

- изменить структуру оплаты и начисление бонусов менеджерам отдела продаж.

Выполнение предложенных мероприятий позволит Компании «Магия огня»:

- иметь четкую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами);

- быстро реагировать на действия конкурентов;

- обладать уникальным торговым предложением.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Планирование – первый этап в управлении продажами. Для его эффективности первоначально определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

В идеале планирование продаж – это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании и являющаяся отдельным элементом системы продаж.

Методы планирования продаж могут быть: исследовательскими, математическими или операционными. При этом необходимо учитывать, что ни один из перечисленных методов не может гарантировать 100 % результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.

При составлении плана следует быть последовательным, учитывая нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Необходимо перечислить факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.

Практическая часть работы выполнена на примере розничного торгового предприятия – Компании «Магия огня».

Так, при рассмотрении системы планирования продаж в компании было выявлено, что:

Планирование продаж идет «сверху вниз». При этом планированием занимается финансовый отдел, практически без учета мнения работников отдела продаж.
Акцент в планировании смещен на годовой план, а не на оперативные (ежемесячные) планы.
Несмотря на то, что существуют индивидуальные планы для каждого менеджера по продажам, сумма всех таких индивидуальных планов не дает общей плановой суммы по продажам за год.
Есть проблемы с мотивацией менеджеров по продажам.
Отсутствует единое информационное пространство (связь) между отделом продаж и финансовым отделом.

В целом, все изменения в действующей системе планирования продаж можно разбить на три основных блока:

- реорганизация процесса продаж (разделение труда);

- изменения в системе планирования;

- корректирование системы мотивации менеджеров по продажам.