Файл: Процесс принятия решений в организации ООО «АНКОМ».pdf

5. Между величиной расходов на научные исследования и разработки, появлением новой продукции, ускорением внедрения ее в производство и возникновением спроса на нее существует прямая связь. Чем выше расходы на научные исследования и разработку фирмы-поставщика, тем в конечном итоге быстрее распространяется новая продукция.

6. Высокий технический уровень предприятия-изготовителя обеспечивает быстрый переход к качественно новой ступени производства, позволяющей ускорять предложение рынку принципиально новой продукции как технического назначения, так и личного потребления, стимулирую возникновение спроса на нее.

7. В свою очередь высокий технический уровень предприятия-производителя влияет на скорость освоения новой продукции, что в условиях инфляции, тормозящей инновационный процесс, имеет огромное

значение. Одновременно скорость освоения в условиях рыночной конкуренции стимулирует производство и предложение новой продукции. Стратегия опережения направлена⁴ на удовлетворение неудовлетворенного рыночного спроса, позволяющего завоевать новый сегмент рынка, увеличить объем производства и снизить затрата на новую продукцию.

8. Стимулирующее воздействие на спрос оказывает транснациональный уровень отрасли (фирмы). Чем он выше, тем шире внешняя интеграция отрасли, на большее количество заграничных рынков выходит новая продукция, ускоряется ее распространение и увеличивается спрос на нее.

9. Одним из наиболее важных факторов спроса является устанавливаемая цена на новую продукцию. Скидки к цене и иные ценовые льготы способствуют продвижению нового товара на рынки. Кроме того, цена в этом случае может использоваться в качестве барьера для проникновения на рынок новых фирм.

10. Для признания нового изделия (технологии) рынком и, следовательно, обеспечения спроса на него большое значение имеет выбор наиболее авторитетного покупателя, создающего «авторитетное мнение» о данной, продукции. Такая сбытовая стратегия называется «стратегией светила».

11. Выбор рыночного сегмента способствует не только целенаправленному формированию спроса на новую продукцию, но и учету производителем ее конструктивной специфики, присущей для конкретного потребителя (предприятия, отрасли и т.д.), оформления, уровня цен, и в конечном счете - повышению спроса.

12. Огромную важность для распространения новой продукции имеют коммуникационные факторы. Фирмы, отрасли, производящие новую продукцию, могут характеризоваться открытостью или закрытостью контактов в информационном отношении. В первом случае они активно участвуют в научно-технических семинарах, симпозиумах, демонстрируют свои разработки и достижения. Таким образом, еще до выведения новой продукции на рынок они знакомят с ней потребителя, формируя у него спрос. Во втором - при отсутствии предварительной информации о новом товаре ее появление на рынке может быть встречено потребителем настороженно и процесс формирования спроса будет слишком длителен, что в свою очередь отразится на затратах и финансовых результатах фирмы-производителя.

---

13. Близко к коммуникационному стоит фактор рекламный: высокий уровень затрат на рекламу в общих расходах на производство и реализацию новой продукции способствует формированию и повышению спроса на нее, и наоборот.

14. Одним из наиболее важных внутренних факторов спроса на продукцию является уровень профессиональной подготовки персонала предприятия-производителя. Чем выше образовательный и профессиональный уровень инженерных и рабочих кадров, тем выше качество разработки и готовой продукции, а чем выше уровень служащих,тем больше гарантии в изготовлении продукции в соответствии с опытным образцом (по дизайну, материалу и т.п.) и сбыте в запланированном объеме, обеспечиваемом персоналом службой маркетинга (сбыта).

Рассмотрим теперь внешние детерминанты спроса, значительная часть которых характеризует среду обитания предприятия, производящего и (или) реализующего новую продукцию.

1. Важное значение для стимулирования разработки, предложения и спроса на инновационную продукцию имеет правовое обеспечение хозяйственной деятельности.

2. Неблагоприятная экологическая обстановка в регионе и ужесточение мер её государственного регулирования служат стимулом спроса на новую продукцию как производственного, так и бытового потребления. Причем урбанизация, вызывающая ухудшение экологии, с течением времени будет все больше стимулировать спрос на средства защиты как окружающей среды, так и населения от её вредного воздействия.

3. Одним из факторов спроса на новые изделия и технологии является сам технический прогресс и в связи с его ускорением быстрое моральное старение большого числа видов продукции.

4. Фактор - соотношение на рынке старой и новой продукции -частично порождается действием предыдущего. Поскольку спрос на продукцию, предлагаемую на рынке длительное время, постепенно затухает, это затухание вызывает спрос на её новые виды, что приводит к цикличности спроса и стимулирует обновление продукции.

5. Важное, стимулирующее спрос действие оказывает повышение эффективности работы потребителя нововведений, повышение фондоотдачи, снижение материалоёмкости и трудоёмкости, опережение конкурентов по качеству, времени выпуска новой продукции и другим показателям.

6. Одним из факторов спроса на новую продукцию является действенность рекламы, на которую в свою очередь влияет её вид и форма, место и время проведения, продолжительность рекламной кампании, а также психологическое восприятие рекламы потребителем нововведения.

---

7. Доходы потребителей - фактор, прямо влияющий на характер спроса: чем они выше, тем больше спрос. Причем это касается спроса на нормальные товары или товары высшей категории, к которым относится и спрос на научно-техническую продукцию. (В отличие от нововведений при повышении доходов падает спрос на товары низшей категории).

8. Наличие на рынке «старых» товаров аналогичного назначения является фактором, снижающим спрос на новую продукцию. Следовательно, производитель должен для формирования спроса на неё при выходе на рынок установить цену ниже, чем цена товаров-заменителей. Т.е. наличие товаров-заменителей оказывает спрос на новые товары обратное влияние.

9. Укрупненным фактором, как бы аккумулирующим действие многих предыдущих факторов, таких, например, как политический, экономический, правовой, неопределенность спроса на продукцию конечного, особенно бытового потребления, является неопределенность самой научно-технической продукции. Данный фактор понижает спрос, причем он действует постоянно и порождается самой сущностью инноваций.

Классификация факторов спроса позволяет не только выделить те, которые способствуют его формированию, но и ранжировать их по степени наибольшего влияния на результативный показатель.

Схема производства

1. Подготовка сыворотки:

- Пастеризация;

- фильтрация;

2. Приготовление купажа напитка:

- сахарный сироп;

- сыворотка;

- ароматизатор и основа;

- лимонная кислота.

3. Тепловая обработка: - пастеризация 90-95°С.

6.ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ВЫПОЛНЕНИЕ ПРИНЯТОГО РЕШЕНИЯ В ООО « АНКОМ»

Расчет себестоимости сокосодержащих напитков из сыворотки:

	Грейпфрутовый	Грушевый	Яблочный
Цена основы	151=65	157=04	104=26
Цена аромы	377=77	100=74	268=09
Норма основы	30	40	30
Стоимость основы	4549=50	628=16	3127=80
Норма ароматизатора	2,5	17,0	1,0
Стоимость ароматизатора	944=42	1712=58	268=09
Норма сыворотки	600	600	600
Стоимость сыворотки	272=40	272=40	272=40
Норма сахара	75	75	75
Стоимость сахара	831=75	831=75	831=75
Норма лимонной кислоты		0,2
Стоимость лимонной кислоты		8
ИТОГО	6598=07	3452=89	4500=04

---

Стоимость переработки, включая упаковочную пленку - 3000 руб. за 1 тн.

Упаковка	Грейпфрутовый	Грушевый	Яблочный
Полиэтилен 1 л.	12=52	8=41	9=78
Полиэтилен 0,5 л.	6=26	4=21	4=89
Тетра-пак 1 л.	13=87	9=76	11=13
Тетра-пак 0,5 л.	7=38	5=33	6=03

Жизненный цикл товара. SWОТ- анализ

Жизненный цикл товара (ЖТЦ) - это время существования товара на рынке. Товары, которые имеют лучшую защиту, как правило, имеют и длительный жизненный цикл. Особенности каждой фазы цикла товара:

1. Фаза введения товара на рынок. В этот период наблюдается слабый сбыт так как:

- технология производства товара недостаточно освоена;

- крупные продавцы могут проявлять осторожность по отношению к товару, который не доказал своей эффективности;

- покупатели не спешат изменять своих привычек потребления товара;

- на рынке могут быть товары-заменители, которые будут способствовать замедлению развития спроса.

Высокие затраты на маркетинг связаны с необходимостью стимулировать и информировать рынок. Поскольку объемы выпуска товара в этой фазе невелики, то это отражается на издержках обращения - они велики. В связи с этим высоки цены нового товара. Хотя в случае с напитком «Сокос» цена на него не высокая.

Чем быстрее предприятие преодолеет этот этап жизненного цикла товара, тем лучше для него. Стратегические усилия предприятия должны быть направлены на решение таких задач, как:

- добиться известности существования товара посредством рекламы, распространение бесплатных образцов, проведение презентации товара;

- информировать рынок о выгодах, которые несет новый товар через средства рекламы, специальных мероприятий;

- побудить покупателей испытать товар.

2. Фаза роста характеризуется быстрым ростом продаж, т.к.:

- первые покупатели делают повторные покупки и дают информацию о нем другим покупателям - таким образом растет охват рынка;

- обеспечение наличия товара в местах продаж обеспечивает его заметность;

- спрос является расширенным и очень эластичным. Поскольку предприятие накопило опыт и отрегулировало технологический процесс производства товара, то оно увеличивает объем выпуска товара, снижая тем самым издержки, а это в свою очередь ведет к снижению цены на товар. «Объем продаж в этот период высок,

---

следовательно, маркетинговые расходы сокращаются, так как распределяются на все большее количество товара. Для того чтобы продлить фазу роста, необходимо:

- работать над улучшением товара, добавляя новые свойства;

- перейти на интенсивный сбыт и увеличить количество сбытовых сетей;

- понизить цену, чтобы привлечь новых покупателей;

- с помощью рекламы, стимулирования, пропаганды и личных продаж

создать новый образ марки товара.

Конкуренты особой опасности не представляют. Однако эта фаза потребует от предприятия наличия солидной финансовой базы. 3. Фаза зрелости - трудный период для предприятия, т.к.

- спрос возрастает медленно;

- цены снижаются, что приводит к уходу с рынка слабых конкурентов. В этот момент предприятие может захватить основную часть рынка, творчески подойдя к сегментированию рынка и должно усиленно работать над созданием приверженности к марке товара, расширяя сбытовую сеть и организуя интенсивную рекламную кампанию. При подходе к ценообразованию на данном этапе необходимо учитывать отличительные свойства товара. Для того, чтобы преуспеть в этот период, необходимо стремиться к увеличению доли рынка.

4. Фаза насыщения характеризуется медленно растущим сбытом, так как:

- технология производства товара стабилизировалась и можно ожидать лишь незначительных совершенствований товара;

- дальнейший рост охвата рынка маловероятен.

Чтобы сохранить и по возможности расширить долю рынка, удержать

конкурентное преимущество, необходимо:

- предлагать рынку новые или улучшенные наборы свойств товара;

- искать новые ниши или сегменты;

- работать над имиджем товара;

- стимулировать сбыт товара;

- снижать цену на товар.

5. Фаза спада или упадка характеризуется снижением спроса на товар предприятия, т.к.:

- появляются новые товары, которые могут вытеснить товар в силу влияния технологического прогресса;

- товар может выйти из моды;

- товар может устареть по таким параметрам, как безопасность, гигиена,

экологическая защита и др. В это время предприятие может:

- покинуть рынок;

- попытаться сосредоточиться на остаточном рынке, если спад идет постепенно;

- прекратить выпуск устаревшего товара.

Таблица 3

SWOT- анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
1.квалифицированный персонал 2.эффективный менеджмент 3.гибкость ассортимента 4.имидж торговой марки (качество + доступные цены) 5.значительные производственные площади 6.наличие собственной сырьевой базы 7.безотходное производство 8.наличие собственных магазинов 9.премирование 10.долговременное существование на рынке молочных продуктов 11.появление маркетолога 12.доверие банков	1.средний финансовый потенциал 2.плохое продвижение товара 3.недостаток денежных средств на курсы повышения квалификации 4.преобладание старого оборудования 5.несовершенный дизайн упаковки 6.проблема малого срока хранения 7. несовершенная организационная структура
Возможности	Угрозы
1.использование новых технологий 2.возможность расширения рынка сбыта (фирменные магазины) 3.поиск новых поставщиков 4.использование опыта других предприятий 5.обновление оборудования 6.повышение квалификации работников 7.участие в выставках 8.расширение отдела маркетинга	1. конкуренция 2. зависимость от основных покупателей 3. изменение спроса покупателей

---