Файл: КОНКУРЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ ФИРМ НА ВНУТРЕННЕМ ИЛИ МИРОВОМ РЫНКАХ ООО Холдинговая компания «Домоцентр» ОПМ «Практик-Новокузнецк».pdf

Так же планируется проведение дополнительных тренингов по ряду товарных групп и технологиям продаж с участием профессионального преподавателя, с частотой примерно 1 раз в три месяца.

Помимо новой системы обучения, принято решение о проведении дополнительных оценок компетентности персонала, для этого был разработан контрольный лист. Лист включает в себя оценку каждого сотрудника по ряду компетенций непосредственно на его рабочем месте. По итогам оценки выводится средний балл. Для эффективности оценки, значение данного балла рекомендуется включить в KPI сотрудника для начисления премиальной части его заработной платы.

Одной из наиболее часто встречающихся жалоб покупателей является жалоба на недостаточное количество сотрудников торгового зала.

На текущий момент, в каждом из четырех отделов торгового зала трудится от 1 до 3-х продавцов в день. График работы торгового персонала 2 через 2. Итого по 6 продавцов на отдел.

Помимо недостаточного количества торгового персонала в данной схеме работы наблюдается еще один существенный минус – отсутствие коммуникации между продавцами разных смен. Что приводит к несогласованности в работе.

В целях выхода из создавшейся ситуации целесообразно увеличить число сотрудников в каждом отделе до 7 человек, т.е. принять на работу дополнительно 4 сотрудника.

Так необходимо переформировать график работы торгового персонала на схему5/2, что позволит выводить в смену больше сотрудников. Но так как магазин открыт для покупателей ежедневно по 12 часов, необходимо выстроить график таким образом, чтобы каждый сотрудник отработал в неделю не более 40 часов. Согласно такому графику, часть сотрудников будет приходить к открытию магазина, другая часть будет приходить позже и оставаться до закрытия магазина. В данном случае необходимо решить важный вопрос: в какое время необходимо иметь максимальное количество сотрудников в торговом зале.

Для этого были проанализированы продажи за последние три месяца и выявлены часы наибольших продаж (по сумме и количеству покупок). В случае исследуемого предприятия, это периоды с 11 до 14 часов и с 17 до 19 часов.

Соответственно, необходимо составить график так, чтобы наибольшее количество торгового персонала работало в период с 11 до 20 часов. Таким образом, мы получаем график работы, адаптированный под активность покупателей.

Сроки внедрения указанных мер в совокупности составят примерно 6 месяцев.

Принятые меры направлены наиболее полное и качественное обслуживание покупателей магазина «Практик-Новокузнецк».

Последним направлением, над которым необходимо работать, является выставка товара. Как уже было описано ранее, выставка товара в магазине осуществляется согласно сетевым правилам выставки. Данные правила подразумевают выставку товара согласно потребностям покупателя. Например, при выборе обоев, покупатель в первую очередь ориентируется на цвет, дизайн, материал и лишь в последнюю очередь на цену (рисунок 12), в соответствии с этим алгоритмом выставки и определяется порядок расположения товара на полке. Такой принцип выставки призван облегчить покупателя поиск того или иного товара. Но для того чтобы сделать выставку товара конкурентным преимуществом необходимо усовершенствовать предложенную схему.

ЦВЕТ

ДИЗАЙН

ЦЕНА

Рис. 8. Пирамида ключевых потребностей по группе «Обои»

Для решения этой задачи было выбрано новое направление выставки товара в DIY-ритейле, принцип которого - предложение покупателю не просто товара, а готового интерьерного решения [3, с. 1].

Такая выставка подразумевает оформление интерьерных модулей соответствующей тематики. Плюсы данной выставки:

• данный способ позволяет оформить выставку товара с использованием сопутствующего ассортимента и продемонстрировать, таким образом, не одну товарную группу на имеющемся оборудовании, а сразу несколько;
• выставка подразумевает возможность «попробовать» товар, («примерить» ванну, проверить работу электроинструмента и т.п.);
• выставка позволяет осуществлять торговлю без участия продавца, для этого достаточно лишь промаркировать образцы на выставке и расположить рядом промаркированный товарный запас. Так же данный тип выставки подразумевает наличие информационных стендов и буклетов, рассказывающих покупателям о характеристиках товара и помогающие самостоятельно рассчитать необходимое количество материалов.

Еще одним плюсом подобной выставки является дизайнерская составляющая, мы предоставляем покупателю не просто выбор товара, мы предоставляем возможность подобрать сразу весь комплекс товаров для отделки помещения и, по сути, готовый интерьер.

Минусом данной выставки являются сроки, стоимость внедрения и необходимость поиска свободного места.

Для экспериментального внедрения выставки готовых решений было выбрано три товарные группы: мебель для ванной комнаты, светильники и электроинструмент. Для оформления выставки мебели для ванной комнаты предполагается интерпретация на торговом оборудовании ванной комнаты с использованием таких сопутствующих товаров как, кафельная плитка, смесители и аксессуары для ванн. Таким образом, в одной выставке демонстрируется 5 товарных групп. В целях эксперимента планируется оформить 3 подобных интерьерных модуля.

Для оформление светильников необходимо изготовление специальных полукруглых модулей, способных разместить в себе до 6 видов светильников. Дополнительно в данном модуле будут размещены обои и электротехническая продукция (выключатели и розетки). На первоначальном этапе планируется изготовить 2 указанных модуля.

Выставка электроинструмента планируется на имеющемся оборудовании, но с использованием дополнительного оформления. Особенностью выставки будет являться возможность включить любой инструмент. Плюсом в данном случае будет являться совместная выставка инструмента и расходных материалов к нему, а также возможность подержать инструмент, включить его.

Выполнение мероприятий по изменению выставки может занять от 2-х до 4-х месяцев с учетом сроков, необходимых на изготовление оборудования. Результат указанных мероприятий – оригинальная, эффективная выставка товаров отличная от конкурентов, в сочетании с традиционными принципами выставки.

Наиболее наглядно сроки внедрения указанных мероприятий отображены на диаграмме Гантта (рисунок 9).

Рис.9. График внедрения мероприятий

Подводя итог, хотелось бы выделить следующие моменты. Указанные мероприятия направлены на формирование таких конкурентных преимуществ как, наилучшее товарное предложение, высокое качество обслуживания покупателя и эффективная выставка товара.

Данные преимущества можно классифицировать, как внутренние преимущества структурного характера. При этом, первые два преимущества, являются преимуществами высокого ранга, потому что их практически невозможно скопировать, третье конкурентное преимущество воспроизводимо, но, и в этом случае, предприятие выигрывает время в конкурентной борьбе.

3.2 Эффективность разработанных мероприятий

Для обоснования целесообразности предложенных мероприятий необходимо произвести расчет их эффективности. Для этого рассмотрим затраты, которые понесет предприятие на их реализацию и влияние указанных мероприятий на показатели, описанные в предыдущем разделе настоящего исследования.

1. Рассчитаем расходы необходимые на оптимизацию системы логистики.

Практическое применение метода расчета заказа, исходя из оценки продаж за 21 день, повлекло за собой увеличение суммы заявок, а, значит и дополнительных расходов в первый месяц в среднем на 1,5 млн. руб. Данные расходы ложатся на общий бюджет холдинга.

В свою очередь, расчет и внедрение в программу 1С системы заказов с использованием учета минимального товарного запаса обойдется предприятию в 10 000 руб.

Итого: в первый месяц внедрения предприятие несет расходы в размере 1510 тыс. рублей.

Далее, в процессе стабилизации уровня товарного запаса, суммы заказов придут в норму (практическое применение показало, что данный период не превышает 45 дней).

1. Внедрение новой системы обучения и аттестации персонала потребует от предприятия следующих затрат:

• разработка и внедрение системы дистанционного обучения сотрудников силами программистов – штатных сотрудников холдинга – 5 000 рублей;
• оплата преподавателю – 3 000 руб. 1 раз в три месяца, итого 12 000 рублей в год.

Дополнительно предприятие планирует принять на работу еще семь сотрудников из числа торгового персонала.

Заработная плата продавца низшей категории составляет 13 000 рублей, таким образом для семи продавцов совокупная сумма затрат составит 91 000 в месяц. Через 6 месяцев после трудоустройства продавец имеет право на повышение категории, заработная плата продавца третьей категории составляет 16 000 рублей. Если предположить, что все семь принятых сотрудников пожелают повысить свою категорию и пройдут аттестацию, расходы предприятия составят 112 000 рублей в месяц. Таким образом, при реализации описанного сценария первый год внедрения предложенного мероприятия обойдется предприятию в 658 000 рублей.

Необходимо отметить, что на текущий момент в штатном расписании предприятия предусмотрено наличие дополнительно семи сотрудников из числа торгового персонала и денежные средства в указанном размере учитываются в фонде оплаты труда.

1. Для внедрения новых принципов выставки рассчитаем расходы на изготовление оборудования и расход материалов для каждой товарной группы.

Для группы ванная комната предполагается изготовить три интерьерных модуля, имитирующих ванную комнату. Размер модулей в см. 240*200*90. Для изготовления модуля потребуются следующие материалы:

• лист гипсокартона 250*120 – 2шт*325 руб. = 650руб.
• фанера 14мм 152*152 – 1 шт*760 руб. = 760 руб.
• эмаль черная 1,0кг – 1 шт*130 руб. = 130 руб.
• плитка кафельная настенная 4,8м²* 400руб. = 1920 руб.

Итого, на изготовление одного модуля потребуется 3640 руб. Для изготовления трех модулей потребуется 10 920 рублей.

Для оформления товарной группы светильники необходимо изготовить два полукруглых демонстрационных модуля. Для изготовления одного модуля необходимы следующие материалы:

• лист ДСП 16мм 1,22*2,44м – 3шт*590руб. = 1770 руб.
• лист ДВП 1,22*2,44м – 1шт*300руб. = 300 руб.
• обои метровые 1 рулон*700руб. = 700 руб.
• розетки 2шт*70руб. = 140 руб.
• выключатели 2шт*70 руб. = 140 руб.
• провод «витая пара» 7метров*50руб.=350 руб.

Итого, расходы на 1 модуль составят 3 400 рублей. Для изготовления двух модулей необходимо 6 800 рублей.

Последняя группа для изменения выставки – электроинструмент. Для этой группы планируется изготовление планшета 100*840см с возможностью подключения инструмента. Для этого необходимы следующие материалы:

• лист ДСП 16мм 1,22*2,44 – 4шт*590руб. = 2360 руб.
• эмаль ПФ-115 черная 2кг 1шт*250руб.= 250руб.
• розетка 9шт*70 руб.=270 руб.
• разветвитель сетевой 9шт*250 руб. = 2250 руб.
• провод медный «витая пара» 20м*50 руб. = 1000 руб.
• держатель скоба с креплением 72шт*20руб. = 1440руб.

Итого затрат: 9010 рублей.

Услуги по изготовлению оборудования обойдутся предприятию в 30 000 рублей.

Таким образом, общие расходы на внедрение новой выставки составят 56 730 рублей. Так как данные затраты планируется осуществлять постепенно – в течении 2-х месяцев, указанная сумма двумя равными долями будет заимствована из средств, используемых для списания некачественного товара, лимит которых равен примерно 72 000 руб. в месяц.

Итого для внедрения указанных мероприятий предприятие затратит 2 257 000 руб. в течение 2017 года.

Далее, необходимо рассчитать насколько эффективно внедрение планируемых мероприятий.