Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли ..pdf

В мае 2011 года был проведен опрос потребителей (анкета –приложение А). В опросе участвовали 100 человек. Опрос проводился методом анкетирования среди покупателей магазина «Людмила». Результаты опроса приведены в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Опрос потребителей

Как показали результаты опроса, основным сегментом магазина «Людмила» являются рабочие разных возрастных категорий, со средним уровнем доходов.

В целом магазин «Людмила» занимает незначительную нишу на данном рынке.

В настоящее время магазин «Людмила» слабо ориентируется на среднего жителя города Череповца, который в связи с ростом благосостояния стремится к более высокому качеству и скорости обслуживания, а также более широкому ассортименту.

Учитывая тенденции развития сферы торговли обувью эконом - класса, а также серьезную конкуренцию со стороны ближайших конкурентов и крупных торговых центров, очевидна необходимость расширения услуг магазина «Людмила» путем включения в ассортимент магазина детской обуви и открытия новой торговой точки.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА НОВОЙ АССОРТИМЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ МАГАЗИНА

3.1. Описание ассортиментной стратегии

Проведенный во второй главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики магазина «Людмила».

Так, планирование ассортимента магазина «Людмила» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

– определения текущих и перспективных потребностей населения;

– изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

– изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке обуви;

– исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

– изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

– изучения стандартов качества;

– изучения товарных запасов;

– исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

– изучения реакции рынка на новый товар;

– анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров магазина «Людмила» приходиться на туфли. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом (они используются для носки не только в весенне-летний период, но и в зимний - в офисах и компаниях). Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговом зале магазина «Людмила».

Для покупателей необходимо применять следующие дополнительные виды сервиса: возможность возврата, не подошедшего изделия в течение 14 дней или замены на новый товар.

В целях закрепления на рынке города Череповца следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Так же, анализ показал, что предприятию необходимо расширить ассортимент, путем включения в него детской обуви.

Динамика рынка детской обуви в нашей стране демонстрирует положительные тенденции. Торговый бизнес достаточно нелегкий, а поэтому требует серьезного подхода и надлежащего планирования.

В целях расширения магазина и совершенствования ассортиментной политики предлагается открыть еще один магазин обуви, ориентированный на детей.

Магазин планируется открыть в торговом центре «Северо-западный». Площадь - 50 квадратных метров.

К настоящему моменту достигнута договоренность с руководством ТЦ о предоставлении помещения.

Магазин «Людмила малышам» будет осуществлять предпринимательскую деятельность в составе ИП Замураева.

Старший продавец – является материально-ответственным лицом, он действует от имени руководителя «Людмила малышам», представляет его интересы во всех предприятиях различных форм собственности. По хозяйственной деятельности заключает договоры, открывает расчетный счет в банке, выдает доверенности.

Открытие магазина «Людмила малышам» также потребует приобретения нового торгово-технологического оборудования.

Для осуществления мероприятий, предусмотренных бизнес-планом, планируется привлечь средства учредителей в сумме 213,32 тыс. руб.

3.2. Оценка эффективности стратегии

Основываясь на данных анализа рынка, планируемой производственной мощности предприятия, а также экспертных оценках, можно составить прогноз продаж магазина «Людмила малышам» на три года по двум сценариям: оптимистичному и пессимистичному.

Данные о росте рынка были определены путем построения 2-х сценариев: рост рынка по максимальному варианту рассчитывался исходя из увеличения количества малых и средних предприятий и увеличение доли потребителей в общей численности предприятий с 15 до 35%. Минимальный вариант предусматривает сохранение доли потребителей в общей численности предприятий на уровне 15% и изменение числа малых и средних предприятий в соответствии с наметившимся тенденциями.

Прогнозируемая доля рынка была определена методом экспертных оценок. Таким образом, прогнозируемые объемы продаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов. Построение вариантного прогноза позволяет предусмотреть различные варианты развития событий без использования сложной математической модели.

Таблица 3.1

Прогноз объема продаж в магазине «Людмила малышам», единиц продукции

Как видно из данных таблицы, разница между прогнозируемым объемом продаж при оптимистичном и пессимистичном прогнозе весьма существенна. Однако развитие событий по пессимистичному прогнозу вероятно лишь в случае отсутствия каких-либо усилий по формированию спроса и стимулированию сбыта со стороны в магазине «Людмила малышам». В том случае, если, как планируется, будет проведена активная политика продвижения, более вероятен оптимистичный прогноз.

Основываясь на опыте конкурентов и общих закономерностей реакции потребителей на маркетинговые усилия, более вероятным является оптимистичный вариант прогноза, поэтому все дальнейшие расчеты будут произведены на его основе.

Исходя из цен на товары магазина, минимальная цена одного наименования товара составляет 40 рублей, а максимальная – 2200 рублей. Достоверно определить структуру продаж в настоящее время не представляется возможным, поэтому при расчете поступлений от продаж на планируемый период будем исходить из 80% средней стоимости единицы товара: [(40 + 2200) /2] * 80 /100 = 896 руб.

Прогноз выручки от реализации сделан учредителями проекта на основании опыта конкурентов и развитии рынка города Череповца.

Таким образом, прогноз выручки от реализации выглядит следующим образом (таблица 3.2).

Таблица 3.2

Прогноз выручки от реализации магазина

Как видно из данных таблицы 3.2, прогнозируемый объем продаж на 2011 г. составляет 8198,4 тыс. руб.

В течение последующих двух лет магазин «Людмила малышам» планирует последовательно увеличивать объем реализации своих услуг на 47% и 40%. Достижение подобных показателей вполне реально, поскольку за это время компания сможет заявить о себе на рынке.

Далее перейдем к расходной части финансового плана. Исходя из полученных в предыдущих разделах сумм капитальных вложений в реорганизацию магазина, составим сводный план инвестиций.

Таблица 3.3

Сводный план инвестиций

Для осуществления мероприятий, предусмотренных бизнес-планом, планируется привлечь средства учредителей в сумме 213,32 тыс. руб.

Также к инвестициям будут отнесены постоянные и переменные затраты на первый месяц проекта:

172,98 тыс.руб. – постоянные затраты;

717,1 тыс.руб. – переменные затраты.

Таким образом, общая сумма инвестиций составит:

172,98+213,32+717,1=1103,4 тыс.руб.

В дальнейшем предполагается осуществлять рекламу ежемесячно, сумма затрат на рекламу в месяц составит 2 тыс.руб.

Перейдем к составлению плана ежемесячных затрат на организацию работы магазина «Людмила малышам». Расчет также производился на основании средних цен на те или иные товары и услуги в 2018 году и представлен в таблица 3.4.

Таблица 3.4

План накладных расходов магазина «Людмила малышам», руб.