Файл: Ассортиментная политика предприятия розничной торговли.pdf

• основную − товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста (А);
• поддерживающую − товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости (Б);
• стратегическую − товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия (В);
• тактическую − товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся в стадии роста и зрелости (Г).

Рисунок 5. Вариант оптимального ассортимента

Хотя на рынке и не присутствует группа разрабатываемых товаров (Д), она также должна учитываться в ассортиментной политике, поскольку постепенно готовится к выходу на рынок. Естественно, будут и товары, уходящие с рынка (Е). При этом важны соотношения данных групп и их доля на рынке. Основная и поддерживающая группы товаров должны составлять не менее 73−85% всех товаров предприятия.^[53]

Несмотря на достаточно большое количество различных методик анализа товарного ассортимента есть определенное сходство между ними:

• они основаны на исследовании рыночного восприятия продукции и на оценке товаров с точки зрения экономической эффективности предприятия,
• используют для анализа первичные данные о рынке, внешней среде и внутреннюю информацию, отражающую экономические показатели предприятия.^[54]

2.2. Методы совершенствования ассортиментной политики

Формирование и анализ ассортимента является важной маркетинговой задачей и предполагает действия по обновлению номенклатуры и удалению нерентабельных, устаревших товаров. Процесс формирования ассортимента тесно переплетается с другими инструментами маркетинга. Формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением, сокращением или обновлением. Следовательно, совершенствование ассортимента товаров представляет собой разработку и внедрение в производство конкретной усовершенствованной номенклатуры изделий, их разновидностей, объединённых в товарные группы по какому-либо определённому признаку.^[55]

Основные направления совершенствования ассортиментной политики − это сокращение, расширение, углубление, обновление, гармонизация ассортимента. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.^[56] Рассмотрим подробнее основные направления совершенствования ассортимента:

1. сокращение − количественные изменения ассортимента товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных товаров;

2) расширение − количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность реализации; внедрение на рынок новых товаров;

3) углубление − количественные и качественные изменения за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при продаже товаров незначительной новизны, наличие известных торговых марок;

4) стабилизация − состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;

5) обновление − количественные и качественные изменения, характеризующиеся увеличением показателей новизны набора товаров;

6) совершенствование − количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;

7) гармонизация − приближение реального ассортимента к лучшим отечественным либо зарубежным аналогам.

Обновление товарного предложения может быть охарактеризовано с двух позиций: 1) новизна по отношению к торговой организации (продаем товар, который раньше не продавали); 2) новизна по отношению к рынку (продаем товар, которого на рынке еще нет).^[57]

В первом случае новый товар, вводимый в ассортимент, не выходит за рамки групп, ранее предлагаемых к продаже (новые виды конфет в дополнение к уже реализуемым видам, новые марки обуви в дополнение к уже продаваемым брендам). Во втором случае магазин начинает предлагать товар, удовлетворяющий новую потребность покупателей или удовлетворяющий прежнюю потребность на более высоком уровне (усовершенствованные товары, новые изобретения). Новый товар в маркетинговом понимании − это не столько достижение нового технического уровня изделия, сколько создание «изделия рыночной новизны». Новый товар должен быть либо значительно лучше, чем старый, лучше удовлетворять соответствующую потребность, либо удовлетворять новую потребность.^[58]

Таким образом, любое направление совершенствование ассортимента – это количественное и/или качественное изменение состояния набора товаров для повышения его рациональности. Оптимизация ассортимента представляет собой непрерывный процесс, ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия предприятия на рынке. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретного предприятия и должно основываться на заранее выбранных задачах и целях. Не нужно забывать, что любые изменения в ассортименте непосредственно повлияют на финансово-экономические показатели работы торгового предприятия. Но если не заниматься оптимизацией товарного ассортимента постоянно, это может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или переходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа и конкурентоспособности предприятия.^[59]

Выводы к главе 2:

Для анализа торгового ассортимента разработано несколько методов. Можно анализировать товары с точки зрения их рентабельности или жизненного цикла, а можно по группам, полноте ассортимента, соответствию плановым показателям. Все методики анализа ассортимента основаны на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия. Для анализа ассортимента используют первичные данные о рынке, внешней среде или внутреннюю информацию, отражающую экономические показатели предприятия.

Основные направления совершенствования ассортиментной политики − это сокращение, расширение, углубление, обновление, гармонизация ассортимента. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга. Любое совершенствование ассортимента – это количественное и/или качественное изменение состояния набора товаров для повышения его рациональности. Любые изменения в ассортименте непосредственно влияют на финансово-экономические показатели работы торгового предприятия. Оптимизация ассортимента – непрерывный процесс, ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия торгового предприятия на рынке.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики предприятия розничной торговли

3.1. Анализ ассортимента методом АВС-анализа

Описание организации

Общество с ограниченной ответственностью «Мир обуви» зарегистрировано в 2010 году. Основная деятельность – розничная продажа мужской и женской обуви средней ценовой категории. Кроме обуви в магазине представлены сопутствующие товары: кремы по уходу за изделиями из кожи и замши, стельки, шнурки. Организация представляет собой магазин, расположенный в торговом центре города Волгограда. Магазин небольшой, численность персонала 5 человек, площадь торгового зала 25 м3. Формированием ассортимента занимаются учредители и директор ООО. При этом учитывают данные по продажам, внутреннюю информацию. Поток покупателей обеспечивает администрация торгового центра, давая рекламу и организовывая различные массовые мероприятия, акции, события.

Проведение исследования

Для удобства расчетов представим весь ассортимент магазина в виде укрупненных товарных групп. Именно по ним будем считать результат выручки, а не по каждому артикулу отдельно.

Таблица 2.

Классификация товаров магазина «Мир обуви»

Принципом группировки для АВС-анализа мы выбрали величину выручки, полученной от конкретной группы. Для анализа я выбрала период с октября по декабрь 2019 года. Этот период показателен для анализа продаж сезонной и межсезонной обуви, так как в это время проходят самые крупные распродажи. Для анализа интересен также объем продаж по каждой группе (сколько пар обуви продали, чтобы получить тот или иной размер выручки), чтобы посмотреть, соблюдается ли правило Парето ««за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин». В результате подсчетов получились следующие результаты:

Таблица 3.

Женская обувь. Выручка по группам товаров за октябрь-декабрь 2019 года.

Таблица 4.

Мужская обувь. Выручка по группам товаров за октябрь-декабрь 2019 года.

Общая сумма выручки за три месяца составила 9 342 400 руб. Из них 23 200 руб. – от продажи сопутствующих товаров, 9 319 200 руб. – от продажи обуви. Общее количество проданных пар обуви – 2 033 пар. Посчитаем, какой процент от общей выручки составила выручка по каждой группе, и каков процент пар обуви по каждой группе от общего объема проданных пар. Результат занесем в таблицы.