Файл: Ассортиментная политика предприятия розничной торговли.pdf

Таблица 5.

Женская обувь.

Соотношение продаж по группам за октябрь-декабрь 2019 года.

Таблица 6.

Мужская обувь.

Соотношение продаж по группам за октябрь-декабрь 2019 года.

Для АВС-анализа ассортимент нужно разделить на три категории товаров:

• А – товары, которые в сумме дали 75 - 80% выручки;
• В − товары, обеспечившие 15 - 20% выручки;
• С – товары, которые принесли менее 5% выручки.

Мы проранжировали результаты и выявили, какие группы обуви дают самый большой процент от выручки, а какие – самый маленький.

Таблица 7.

Результаты АВС-анализа.

Итак, в ходе АВС-анализа сформировался определенный рейтинг товаров:

1. 77,3 % выручки обеспечили следующие товары (группа А):

• женская обувь категории «зима» (классика, комфорт, спорт);
• женская обувь категории «межсезонье» (классика, комфорт);
• мужская обувь категории «зима» (спорт, классика);
• мужская обувь категории «межсезонье» (спорт).

Эти категории товаров составляют основу продаж и финансовой стабильности, их качество и постоянное обновление следует поддерживать. Более ¾ всей выручки мы получили от 40% всех проданных пар обуви.

1. 18 % выручки обеспечили (группа В):

• женская обувь категории «межсезонье» (спорт);
• мужская обувь категории «межсезонье» (классика, комфорт);
• женская обувь категории «лето»;
• мужская обувь категории «лето»;
• мужская обувь категории «зима» (комфорт).

Эти товары принесли около 1/5 части прибыли, но для ее получения нужно продать более половины пар обуви.

1. 4,7 % от общей выручки (группа С) пришлись на мужскую и женскую обувь из категории «мода» и сопутствующие товары.

Эти товары не сильно влияют на выручку, удовлетворяя потребности небольшого сегмента покупателей. Продажа этой категории обуви составила всего 6% от общего числа пар. Количество сопутствующих товаров составило примерно 150 штук.

Конечно, недостаточно провести анализ ассортимента только по одному методу, чтобы разработать эффективную ассортиментную политику. Кроме выручки нужно сопоставить такие критерии, как:

• процент возврата (для обуви от разных поставщиков он различен, и не всегда это зависит от качества товара, модные модели возвращают в течение двух недель из-за того, что просто передумали, покупка была спонтанной);
• тенденцию к увеличению (уменьшению) спроса;
• условия закупки (рассрочка, сумма минимальной закупки и проч.);
• характер спроса: спрос может быть стабильным или подвергаться определенным колебаниям. Учитывая это, акцент при формировании ассортимента делают на товары стабильного спроса. Товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям, импульсивного или альтернативного спроса включают в ассортимент осторожно.

3.2. Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия

Основываясь на проведенном АВС-анализе, можно составить следующие рекомендации для оптимизации ассортиментной политики исследуемой торговой организации:

1. При формировании ассортимента женской обуви на сезон осень-зима целесообразно сделать акцент на классические модели (как зимние, так и межсезонные). Лаконичные сапоги, полусапожки и ботинки базовой расцветки дают самый большой процент выручки. Несмотря на относительно высокую цену на модели из натуральной кожи, они продаются очень хорошо, спрос на качественную обувь всегда высок. Эта категория товара не подвержена скачкам спроса, не зависит от модных веяний, обеспечивая до четверти всей прибыли. В отношении этой категории ассортимент можно расширять и углублять, то есть, отбирать для закупки большее число классических моделей, увеличивать количество брендов.

2. Модели женской обуви, отнесенные к категории «комфорт», отличаются от классики наличием дополнительных элементов (пряжки, ремешки, шнуровка), удобным каблуком, более свободными фасонами. Эти модели также пользуются спросом. Ассортиментные позиции данных категорий нужно контролировать, учитывая, что спрос на такие модели подвергается незначительным колебаниям, хотя приносит хорошо прогнозируемую долю выручки. Спросом пользуются модели хорошего качества (не обязательно натуральная кожа), с интересными деталями, но не выходящие за рамки элегантности. Этот сегмент товаров имеет хорошую тенденцию к росту, так как в нем есть модели разной ценовой категории. И большее количество покупателей могут найти для себя подходящий вариант не только по стилю, но и по цене. В отношении этой категории товаров можно проводить политику углубления и расширения ассортимента.

3. Модели женской обуви категории «спорт» продаются достаточно хорошо, составляя около 7% от общего количества проданных пар по каждой позиции «зима» и «межсезонье». Эта группа товаров пользуется спросом у узкого круга покупателей (от 17 до 35 лет). Рынок таких товаров насыщен, практически все магазины обуви предлагают широкий ассортимент моделей, стилизованных под спортивную обувь или с элементами спортивного стиля. За счет скидок и вариативности цены (есть и более дорогие кожаные модели, и доступные модели из искусственных материалов и ткани) продажа этой категории обуви дает стабильную долю выручки в любое время года.

4. Женская и мужская обувь категории «мода» имеет достаточно низкий процент продаж. Но отказываться от этих моделей нецелесообразно, поскольку они закрывают потребности определенной части покупателей. Расширять ассортимент в этой категории не нужно, а вот следить за обновлением очень важно, чтобы модели соответствовали актуальным модным тенденциям в текущем сезоне. Делать акцент на продвижении этой категории не имеет смысла, так как спрос на данные модели имеет импульсивный характер. Заказывать модные модели нужно в очень небольшом количестве для поддержания разнообразия.

5. При формировании ассортимента мужской обуви на сезон осень-зима акцент целесообразно сделать акцент на модели категории «спорт» (как зимние, так и межсезонные). Именно эти модели обладают высокой привлекательностью и сильным конкурентным статусом. Имеет смысл углублять эту часть ассортимента, расширяя моделями других производителей. Категории «комфорт» и «классика» в мужском ассортименте не являются лидерами, но приносят стабильную прогнозируемую часть выручки. Имеет смысл дополнительно выявить сильные и слабые стороны товаров этой категории и разработать стратегию продаж для повышения прибыли за счёт внутренней эффективности.

6. Летняя обувь осенью продается только за счет скидок. Основной спрос на классические туфли. Формируя ассортимент для продажи осенью и зимой, нужно учитывать этот нюанс.

Заключение

Для торгового предприятия продуманная и детально разработанная ассортиментная политика служит основой его стабильности, рентабельности, индивидуальности, конкурентоспособности и, в конечном итоге, определяет успех на рынке. Кроме того, ассортиментная политика является наиболее важным из всех инструментов, с помощью которых предприятие осуществляет свою деятельность на рынке. Через формирование и реализацию ассортиментной политики маркетинговая деятельность любого предприятия выполняет свою основную функцию – приведение в соответствие соотношение спроса и предложения. Отсутствие ассортиментной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или переходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Основная задача ассортиментной политики – предлагать товары, оптимально соответствующие потребностям покупателей по качественным и количественным характеристикам. Для выявления потребностей проводят различные маркетинговые мероприятия (опросы, исследования, тестирования). Цель торгового предприятия в области ассортиментной политики - сформировать прогнозируемый и реальный ассортимент, максимально приближенный к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей покупателя и получения запланированной прибыли. Для этого нужно решить определенный комплекс задач, а именно:

• установить предполагаемые и реальные потребности в определенных товарах;
• изучить спрос, требования к методам продажи, упаковке, сервису;
• выявить источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;
• оценить материальные возможности для реализации отдельных групп товаров;
• оценить конкурентов, действующих в выбранном направлении, определить их долю на занимаемом сегменте рынка;
• рассчитать основные показатели ассортимента и проанализировать его рациональность;
• определить оптимальное соотношение набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;
• выбрать наиболее эффективный метод формирования ассортимента с учетом современных подходов и принципов специализации;
• изучить основные направления формирования ассортимента с учетом предпочтений потребителей;
• определить стратегию реализации товаров (по группам).