Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине. (на примере торгового предприятия «SUNLIGHT»).pdf

Таким образом, формирование оптимальной номенклатуры товаров можно предусмотреть через систему отношений между производителем и потребителем, реализуемую торговыми компаниями. Рассмотрение оптимального ассортимента только с точки зрения потребителя или производителя нарушает целостность системы (не позволяет систематически рассматривать эту категорию).

Самое полное определение термина «оптимальный ассортимент», по нашему мнению, дается автором Е.А. Кедриным в [13]. Согласно трактовке российского ученого, под оптимальным ассортиментом понимается система взаимоотношений между потребителем и производителем.

Оптимальный ассортимент — это группа товаров, которая наилучшим образом удовлетворяет растущий спрос, со всеми основными и дополнительными функциями, принимая во внимание ресурсы, производственные мощности и экономическую жизнеспособность [13].

Таким образом, Е.А. Кедрин в своем определении учитывает обе указанные позиции.

Торговое предприятие работает в розничной торговле, и у розничной торговли есть два аспекта. И интересы предприятия и потребителя должны развиваться вместе, поэтому понятие ассортимента нельзя рассматривать отдельно от потребителя и производителя, потому что отношения между потребителем и предприятием должны быть взаимовыгодными. Следите за прибылью торговых предприятий от удовлетворения потребностей потребителей. Если производитель не соответствует потребностям потребителя, концепция оптимального ассортимента не действует.

В связи с вышеизложенным оптимальный товарный ассортимент обладает определенной спецификой. Данная специфика заключается в том, что с позиции потребителя оптимальный ассортимент выступает как совокупность товаров, которая соответствует не только их потребностям и требованиям, но и несет полезный эффект от их употребления или использования [17].

Для производителей это лучшая пропорция товаров на разных этапах жизненного цикла, удовлетворяющая растущий спрос на все основные и дополнительные функции с учетом ресурсов, производственных мощностей и экономической жизнеспособности.

Согласно трудам Л.Б. Миротина [18] ассортимент обладает рядом характеристик, среди которых автор выделяет следующие приведенные на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 – Характеристики ассортимента

Другими исследователями также помимо показателей, приведенных на рисунке 4, выделяется еще одна характеристика, такая как сопоставимость.

Под данным показателем авторы понимают общность назначения продукции в различных ассортиментных группах. Высокая сопоставимость означает сосредоточение работы компании на нескольких субрынках. Низкая сопоставимость означает, что необходимо сосредоточиться на нескольких рынках и сосредоточиться на стратегиях диверсификации [21].

1.2 Подходы к формированию ассортимента

Формирование ассортимента — составление такого набора товаров, который соответствует фактическим и прогнозируемым потребностям потребителей и обеспечивает реализацию целей, поставленных руководством организации [26].

Объем и структура товарооборота, качество коммерческих и экономических показателей организации напрямую зависят от формирования ассортимента и обеспечения относительной устойчивости.

Формирование ассортимента осуществляется в ряд этапов.

Этапы формирования ассортимента предприятий торговли приведены на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 - Этапы формирования ассортимента предприятий торговли

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях - от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации [26].

Цель организации в области ассортимента - формирование реального или прогнозируемого ассортимента.

Формирование ассортимента осуществляется в соответствии с рядом принципов.

Одним из самых важнейших принципов при проведении формирования ассортимента товаров является осуществление обеспечения достаточной ширины и глубины. Применение именно данного принципа в значительной степени повышает способность компании превращать потенциального клиента в постоянного клиента [7].

Кроме того, устойчивость также является одним из существенных принципов при проведении формировании ассортимента.

В основу принципа устойчивости положена стабильность ассортимента, обеспечивающая лояльность покупателей, так как они уверены, что смогут совершать необходимые покупки.

Не менее важен, чем вышеприведенные, принцип обеспечения условий рентабельности ассортимента.

Значительность этого принципа определяется прямой пропорциональной зависимостью между ассортиментом и рентабельностью [7].

Далее рассмотрим еще ряд принципов, выделяемых отечественными авторами.

Так, к примеру А.В. Зозулев в своей работе [11] считает, что самыми основными из принципов по осуществлении формирования товарного ассортимента выступают следующие, приведенные на рисунке 1.5.

А.П. Дурович считает, что компания должна основывать свой ассортимент на двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципах: Университет (внутренние сети) и стратегическая гибкость (конгломерат) [7].

Первый из вышеупомянутых принципов - принцип синергии - означает, что номенклатура товаров должна быть внутренне связана, а отдельные товары должны дополнять друг друга. В то же время положительный синергетический эффект достигается, когда совокупная эффективность всех видов деятельности выше, чем простая сумма результатов каждого из них [11].

Этот принцип обеспечивает высокую экономию в масштабах компании благодаря взаимной поддержке различных ассортиментных групп и более высокой окупаемости инвестиций. В то же время их реализация характеризуется очень высокой уязвимостью к сильным изменениям рыночных условий [11].

Рисунок 1.5 – Основные принципы по А.В. Зозулеву

Второй принцип из рассматриваемых - принцип стратегической гибкости - позволяет избежать недостатков предыдущего, поскольку в его основе лежит конгломератное формирование ассортимента продукции. Это уравновешивает стойкие и рискованные ассортиментные группы и снижает негативное влияние на общие результаты бизнеса, что требует значительных финансовых, материальных и других затрат [7].

Другие ученые [4,6], согласны с А.П. Дуровичем в важности приведенных им принципов, однако ими выделяются такие важные принципы, приведенные на рисунке 1.6.

Рисунок 1.6 – Принципы по [6, 4]

Российский ученый Г.А. Холодный [27] выделяет целые группы принципов, которые, по его мнению, важны при формировании товарного ассортимента.

Эти группы принципов приведены на рисунке 1.7.

Рисунок 1.7 – Группы принципов по Г.А. Холодному

Авторы некоторых учебников выделяют такие принципы формирования ассортимента, приведенные ниже.

Ассортимент должен отражать характеристики спроса обслуживаемых и потенциальных потребителей (включая полноту выбора и сложность покупок). Потребительский спрос и ассортимент взаимосвязаны. Объем, структура, частота и тип спроса важны для процессов ассортимента [13].

Спрос - это динамичный процесс, поэтому необходимо постоянно расширять и обновлять ассортимент. Необходимо учитывать, что, прежде всего, существует высокий спрос на непродовольственные товары, которые являются более альтернативными и более импульсивными. Существуют различия в спросе на товары простого и сложного ассортимента. Концепции расширенного и расширенного ассортимента во многом определяются соответствующим распределением спроса. Таким образом, вы различаете спрос на макро, т.е. Н. Общий спрос на целые товарные группы, а микро спрос - спрос на определенные товары и их разновидности [13].

Обеспечение полноты и стабильности ассортимента продукции с постоянным спросом, простой ассортимент, который незаменим и труден для замены в потреблении. Относительная стабильность может быть достигнута путем мониторинга состояния ассортимента. Систематический внутренний обзор списка товаров, предлагаемых к продаже, и сравнение этого списка с имеющимися запасами позволяют нам обеспечить требуемую полноту и стабильность ассортимента.

Обеспечение соотношения ассортимента со специализацией торговой компании, ее сферой деятельности, состоянием материально-технической базы, вида и т. д. Ассортимент продовольственных товаров в значительной степени формируется на основе сырья и промышленной продукции. Для непродовольственных товаров другие атрибуты играют большую роль. На непродовольственные товары сильно влияют сезон и мода. Поэтому эти факторы необходимо учитывать при составлении ассортимента [12].

Ассортимент должен учитывать и адаптироваться к фазам «жизненного цикла» товара. Большинство продуктов продается в течение ограниченного времени. Для одной категории товаров установлены условия продажи, а для других морально и технически устарели. Каждый продукт проходит определенные стадии развития, которые составляют «жизненный цикл». Различают следующие фазы «жизненного цикла» продукта: выход продукта на рынок, фаза роста спроса, фаза зрелости, то есть фаза устойчивого спроса, фаза морального износа. На основании этих уровней проводится различие между следующими существенными моментами, которые учитываются при составлении ассортимента: во-первых, разные продукты характеризуются неравной скоростью этапов «жизненного цикла». Во-вторых, прибыль от продаж увеличивается на первом, втором и третьем этапах «жизненного цикла». В-третьих, коммерческая работа продавцов по товарам строится в зависимости от фазы «жизненного цикла» товара [12].

Многие ученые пришли к выводу, что в основе принципов, используемых при формировании ассортимента, лежат экономические законы коммерческой деятельности.

Ю.В. Гуняков в своей работе [6] наиболее широко и полно отобразил данную взаимосвязь (таблица 1.4).

Таблица 1.4 - Принцип формирования ассортимента в коммерческой деятельности

Окончание таблицы 1.4

Источник: [6].

Таким образом, принципы формирования ассортимента неразрывно связаны и вытекают из принципов коммерческой деятельности. Соблюдение вышеуказанных принципов ведения бизнеса при формировании ассортимента как основного компонента закупочной работы занимает центральное место в деловой активности торговой компании. Без формирования ассортимента функционирование организации невозможно. На формирование ассортимента также оказывает влияние ряд факторов, как общих, так и специфических.

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность [26].

Спрос - это потребность, которая основана на платежеспособности клиентов и зависит от сегмента потребительского рынка: их доходов, демографических, национальных и других характеристик [26].

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами на производство и сбыт, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.