Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Универсал».pdf

ВВЕДЕНИЕ

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

• поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;
• изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;
• производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;
• усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы работы.

Целью данной работы является обоснование рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции.

Поставленная цель сформулировала следующие задачи исследования:

• изучение особенностей коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики;
• проведение комплексной оценки организации коммерческой деятельности на предприятии;
• определение тенденций развития организации коммерческой деятельности с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции;
• разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии

Объектом исследования является ООО «Универсал».

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия по закупке сырья и сбыту готовой продукции.

В соответствии с поставленной целью была выбрана следующая структура работы. В первой главе рассматривается теоретическая сторона исследования управления закупками и продажами в торговле.

Вторая глава целиком посвящена исследованию деятельности ООО «Универсал. Содержит основные выводы, касающиеся проведенного исследования, а также предложения и рекомендации по решению выявленных проблем и совершенствованию системы управления закупками и продажами.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу взаимовыгодной купли-продажи, приобретению и продаже товаров и услуг, максимизации прибыли и минимизации издержек.

Отношения подразделяются на две группы: экономические (внешние) и торгово-технологические (внутренние). Необходимо отметить, что коммерческая деятельность осуществляется только в сфере товарного об­ращения. Сфера товарного обращения – это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли. Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений.

Коммерческую деятельность можно интерпретировать в различных аспектах (рис. 1) [34, с. 73].

Рис. 1 – Интерпретация коммерческой деятельности

В первом случае она рассматривается как функция торговли. Главной целью является получение максимальной и быстрой прибыли. При этом используются «короткие» деньги с небольшим периодом действия. В таких условиях работают обычно небольшие розничные предприятия, такие как магазины, киоски, павильоны. Используется производственный и сбытовой подход к организации процессов купли-продажи, которые эффективны, как правило, при преобладании принципов рынка производителей. Данные обстоятельства обусловливают использование традиционного, или как мы его называем, товароведного подхода к управлению ассортиментом товаров.

С другой стороны, с развитием рыночных отношений, повышением их зрелости коммерческую деятельность следует рассматривать как философию (или концепцию науки). Ведущим становится рынок потребителя, в котором преобладает маркетинговый и логистический подходы к организации коммерческой деятельности, направленные на более полное удовлетворение потребностей потребителей. Возникает необходимость в повышении качества товаров и индивидуализации обслуживания покупателей. При таких условиях коммерсанты ставят долгосрочные цели и вкладывают средства в «длинные» деньги. Прибыль выступает лишь средством их достижения. Это характерно преимущественно для крупных предприятий и торговых сетей.

Различных этапах эволюции коммерческой деятельности, которые характеризуются ориентацией на производство, сбыт, маркетинг и логистику. В соответствии с ними сложились четыре под­хода к организации коммерческой деятельности: производственный, сбытовой, маркетинговый и логистический (рис. 2).

На первом этапе предприятия, как правило, ориентируются на производство. Для производственного подхода характерен относительно узкий ассортимент и большой объем выпускаемой продукции. Закономерно наличие дефицита и высокого коэффициента устойчивости. Обновление товарной номенклатуры происходит относительно редко, поскольку оно связано с внедрением новых технологий и оборудования, а это приводит к увеличению затрат. В связи с узостью ассортимента удовлетворение потребностей потребителей носит ограниченный характер.

Рис. 2 – Эволюция подходов к организации коммерческой деятельности предприятия

При ориентации на сбыт главной проблемой коммерческой деятельности уже не является способность или неспособность производить достаточное количество продукции или наращивать объемы ее производства. Проблема состоит в том, чтобы обеспечить полную реализацию произведенных товаров. Главная цель – продать здесь и сейчас как можно больше и дороже. В данных условиях ассортимент расширяется и пополняется, повышается качество товаров, но потребности потребителей удовлетворяются не полностью. Управление ассортиментом интересует про­давца лишь с точки зрения рентабельности и структуры [14, с. 47].

Концепция маркетинга впервые появилась на третьем этапе эволюции в середине XX в. При ориентации на маркетинг компании используют координированные стратегии, направленные на достижение двойной цели, – добиться не только прибыльных объ­емов продаж, но и полного удовлетворения потребностей потребителя, которые впоследствии обеспечат долговременное развитие предприятия. Ключом к успешному и рента­бельному бизнесу является выявление запросов и желаний потребителей, продажа им таких продуктов и услуг, с помощью которых их потребности будут полностью удовлетворены. Это требует тесной координации деятельности коммерческого торгового предприятия с избранной группой потребителей и поставщиков. В этих условиях значительно повышается результат управления ассортиментом, который строится на учете взаимосвязи всех функций коммерческой деятельности и обеспечивает единство экономических интересов всех участников процесса торговли.

Эволюция маркетингового подхода обусловлена ростом затрат на осуществление функций коммерческой деятельности и на управление ассортиментом товаров, в частности. Ориентация на логистику в организации коммерческой деятельности связана с оптимизацией издержек. Цель логистического подхода состоит скорее в том, чтобы повышать общую совокупную прибыльность предприятия, а не только прибыль от операций по продажам. Это обеспечивает синергетический эффект, а соответственно, повышает конкурентоспособность и эффективность работы фирмы. Логистический подход к организации коммерческой деятельности диктует необходимость оптимизации ассортимента, поиска нетрадиционных подходов к его управлению.

Каждый подход к организации коммерческой деятельности эффективен на «своем» рынке. Выбор определенного подхода позволяет коммерсантам адаптироваться к рынку и получить желаемую прибыль. Для современной российской экономики наиболее предпочтительным является маркетинговый. При нем управление ассортиментом приобретает особое значение, поскольку закуп товаров производится в соответствии со спросом и нацелен на полное удовлетворение потребностей покупателей [28, с. 123].

Теоретический подход к анализу коммерческой деятельности предполагает рассмотрение ее как системы, во взаимосвязи всех элементов, представлении ее как целостного явления. Функциональный аспект коммерческой деятельности подразумевает разделение ее на шесть основополагающих функций – финансового обеспечения, материально-технического обеспечения, информационного обеспечения, закупа товаров, найма рабочей силы, продажи (сбыта) товаров и услуг.

Под функциями коммерческой деятельности понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей [6, с. 25-26].

Данные функции объективны, они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана с взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая – рынка средств производства, закуп товаров – рынка продавцов, найм рабочей силы – рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг – с покупателями. Модель содержания коммерческой деятельности представлена на рис. 3.

Рис. 3 – Модель содержания коммерческой деятельности

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условии для достижения главной цели коммерческих предприятий – получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия [16, с. 64].

Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутренне­го характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Эффективность коммерческой деятельности будет максимальной, если реализуются все функции. При выполнении этого условия торговое предприятие полностью удовлетворит потребности потребителей и получит желаемую прибыль.