Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Универсал».pdf

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают её сущность. Во-первых, коммерческая деятельность связана с реализацией товаров и услуг. Во-вторых, с деятельностью по снабжению предприятия материалами, сырьём. В-третьих, торгово-посредническая деятельность включает оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения обеспечивает более широкий доступ к товарам. Все операции можно разделить на 2 категории:

• сбытовые;
• снабженческие.

Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства заканчивается сбытом. Снабженческие операции связаны с производительным потреблением материальных ресурсов, получением сырья, материалов и комплектующих изделий, обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы [19, с. 81].

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт продукции – это прежде всего обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а её начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товара. Сбыт связан с производством и распределением товаров готовой продукции.

Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет маркировку, удовлетворяет требованиям стандарта или технических условий и подготовлена к поставкам.

Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающей отрасли промышленности готовой продукцией являются сырьё и топливо. В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материала, подлежащего дальнейшей переработке (стройматериал), другие принимают форму законченной продукции, полуфабрикатов, комплектующих изделий.

Сущность сбыта предполагает существование двух групп операций готовой продукции:

• нематериальной;
• материальной.

Производственно-технические операции на складах готовой продукции являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают [18, с. 59]:

а) приёмку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

б) операции с тарой и упаковкой;

в) формирование конкретных партий;

г) отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителю;

д) реализацию;

е) послепродажные услуги.

Нематериальные операции включают поиск клиента, проведение переговоров, заключение сделок и т.д.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику, при этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадии реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с поставкой, отправкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции. Сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту, с позиции рыночной экономики, является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителю. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товар в пути, товар на складах) и издержек по сбыту.

Если рассматривать коммерческую деятельность с позиции продавца, становится ясно, что возможны 3 вида проведения продаж [18, с. 61].

1. Продажа как управление: продавец в максимальной степени может предсказывать поведение покупателя, манипулировать им для достижения своей цели. Это возможно, если продавец талантлив, относится к своей деятельности творчески, умеет правильно оценить покупателя и обладает лидерскими качествами. Кроме того, продавец, чтобы управлять покупателем, должен знать и уметь провоцировать социальные стереотипы или сферу бессознательного покупателя. Основной характеристикой продажи как управление является выделение следующих позиций:

• активной позиции продавца;
• пассивной позиции покупателя как объекта, которым можно и нужно манипулировать.

Активные продажи – это конкурентное преимущество фирмы-продавца. Активные продажи позволяют привлекать (захватывать, перехватывать и удерживать) всё больше и больше потенциальных клиентов и значительно расширять рынок продаж. Активные продажи значительно повышают доходность фирмы-продавца и позволяют контролировать процесс продажи.

Потребитель – это человек, а значит существо социальное. Ему нравится, когда его уважают – считаются с его мнением и признают его важность для общества. Когда обращают на него внимание, общаются с ним, говорят о его потребностях и удовлетворяют их.

Пассивные продажи – это когда продавцы пассивно ожидают, в офисе или в магазине-ловушке прихода (или звонка) покупателя. Они надеются на популярность товара, на удобное расположение магазина, на рекламную акцию и др. Пассивные продажи слабо предсказуемы и управляемы.

2. Продажа как консультирование – это процесс предоставления клиенту полной информации по товарам и услугам. Различают консультирование:

• экспертное;
• консультирование по процессу.

При экспертом консультировании клиенту предлагаются готовые решения существующих проблем.

При процессном консультировании решение вырабатывается совместно с клиентом. Понимание цели клиента позволяет грамотно сформировать цели. Консультант должен уметь понять клиента, сконцентрироваться на его интересах. Покупатель рассматривается как равный продавцу, способный на самостоятельные действия и решения.

3. Презентация – это представление фирмой продукта или услуги аудитории с целью последующей продажи. Презентацию устраивают для того, чтобы убедить аудиторию на создание позиции на товар или услугу. В зависимости от целей существует несколько типов презентаций:

• презентация для создания имиджа фирмы, товара или конкретного лица;
• презентация товара или услуги;
• презентация проекта;
• презентация выполненных или предстоящих работ.

Существуют правила грамотной презентации [20, с. 56]:

• одновременно нужно представлять только одну идею, нужно добиться, чтобы её купили и потом переходить к следующей;
• нужно быть конкретным;
• необходимо помнить о своей цели;
• говорить на одном языке с аудиторией, использовать обратную связь;
• реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации;
• продажа – эффективная коммуникация: продавец стремится достичь максимального взаимопонимания с покупателем, когда достигается максимальное понимание и осознание взаимной выгоды.

Выделяют когнитивный (познавательный) компонент общения, аффективный (эмоциональный) компонент и поведенческий компонент, который характеризует общение как взаимную регуляцию поведения и деятельности партнёра по общению.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в рыночной экономике. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [38, с. 185].

Основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности. коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде. ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

ГЛАВА 2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ПЛАНИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ НА ПРИМЕРЕ ООО «УНИВЕРСАЛ»

2.1 Общая характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ООО «Универсал»

ООО «Универсал» – это общество с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в 1996 году, учредительным документом которого является устав.

Юридическим адресом компании является: г. Самара, пр. Карла Маркса д.192, оф.415.

Офисно-складской комплекс компании расположен в черте города вблизи крупной транспортной развязки, является полностью автономным, имеются подъездные железнодорожные пути с возможностью одновременного расположения до трех вагонов, предоставляется возможность аренды складов и офисов, а также имеется собственный парк автомобилей.

Целью хозяйственной деятельности предприятия на рынке является удовлетворение спроса потребителей, а также создает условия для профессионального роста и самореализации сотрудников.

Основные направления деятельности:

1) розничная торговля горюче-смазочными материалами: наливными и фасованными маслами и смазочными материалами, бензином и дизтопливом; электрооборудованием промышленного и спецназначения; подшипниками и свободными деталями к ним; контрольно-измерительными приборами, устройствами сигнализации и автоматики,

2) транспортно-экспедиционные услуги:

• автоматизированные погрузочно-разгрузочные работы;
• получение груза без участия клиента;
• сортировка грузов по видам, наименованию и артикулам; упаковка и маркировка товара;
• предпродажная подготовка товара;
• изготовление деревянной и фанерной тары по индивидуальным заказам клиента;
• комплектация заказов, в том числе многопозиционных, отгрузка их со склада;
• реализация товара со склада оптом и мелким оптом через своих торговых агентов;
• доставка грузов «от двери до двери» по всей территории России и странам СНГ собственным автотранспортом (грузовым и спецавтотранспортом, в том числе - автоцистернами);
• сопровождение и охрана грузов в пути следования;
• страхование груза от всех видов риска на время перевозки.

Структуры управления на данном предприятии были построены в соответствии с принципами управления, сформулированными еще в начале XX века. Наиболее полную формулировку этих принципов дал немецкий социолог Макс Вебер (концепция рациональной бюрократии):