Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Универсал».pdf

Кроме того, большую роль при работе с клиентами играет наличие оперативной связи и хорошие телефонные линии интернет и электронная почта.

Мы рассматриваем создание офиса общей площадью 25 кв. м. В настоящее время в Промышленном районе города Самары, предлагаются следующие арендные ставки на коммерческую недвижимость (см. таблицу 14).

Таблица 14

Арендные ставки в Промышленном районе города Самары

Анализ стоимости арендных ставок проводился на март 2015 года.

В расчете предполагается, что арендная ставка равна 13800 руб. за кв. м. в год. Таким образом, арендная стоимость составит 345000 руб. в год.

Структура первоначальных вложений по направлениям приведена в таблице 15.

Таблица 15

Направления капитальных вложений для
дополнительного офиса ООО «Универсал»

Стоимость открытия нового офиса составляет 142 тыс. руб. Более наглядно структура капитальных вложений представлена на рис. 4.

Рис. 4 – Структура оборотных средств дополнительного офиса ООО «Универсал»

На диаграмме показаны доли первоначальных вложений по направлениям капитальных затрат. 2,5% занимает оборотные средства, на закупку оборудования приходится 70,42% инвестиций, на обучение персонала – 4,2%.

Для офиса требуется следующий персонал (таблица 16).

Среднемесячная выручка существующего офиса составляет:

В_{ср.мес.1} = 75680 тыс. руб. / 12 мес. = 6306,7 тыс. руб./мес.

Себестоимость составляет (С₁) 86% от выручки – 5423,8 тыс. руб./мес.

Планируется, что среднемесячная выручка нового офиса в первый год работы будет на 30% ниже, чем выручка в центральном офисе (пока не появятся постоянные клиенты).

Таблица 16

Штатное расписание дополнительного офиса ООО «Универсал»

Среднемесячная выручка нового офиса составит (В_{ср.мес.2}) 4414,7 тыс. руб./мес. При этом себестоимость услуг (С₂) составит 3796,6 тыс. руб./мес. Составим прогноз ежемесячных постоянных и переменных издержек (см. таблицу 18).

Таблица 17

Среднемесячные издержки за месяц дополнительного офиса ООО «Универсал»

3. Разработка стимулирующей рекламной кампании ООО «Универсал»

Рекламная кампания – рекламные мероприятия, объединенные общими целями. Они охватывают определенный период времени и распределены так, чтобы одно из мероприятий могло дополнить другое.

В таблице 18 отражены основные цели проведения данной рекламной кампании.

Таблица 18

Соотношение целей и инструментов рекламной кампании

Продолжение таблицы 18

Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

Эффективное воздействие рекламы зависит от непрерывности рекламного воздействия в течение некоторого времени, другими словами, надо определить срок и продолжительность рекламной кампании, а также частоту повторения рекламной информации.

2.3 Определение экономической эффективности предлагаемых мероприятий совершенствования коммерческой деятельности в сфере закупки и сбыта товаров

1. Для ООО «Универсал» важно определить пользу от предоставления скидок. Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке. Однако это ведет к потере выручки от продажи. Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении шкалы скидок.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета оптимального процента скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы услуги (1)

Разработка общей шкалы скидок ООО «Универсал» для всех клиентов по определенной товарной категории.

Цель предоставления скидок – стимулирование сбыта продукции. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок.

Постоянный покупатель ЗАО «Меркурий» рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц заключает 5 новых заказов, включающих подбор необходимого ассортимента и полное сервисное сопровождение на 112500 руб. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного товара составляет 115979,4 руб. (112500 / (1 – 3 % / 100 %)). Торговая наценка – 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции – 89215 руб. (115979,4 / (1 + 30% / 100 %)), а прибыль – 23285 руб. (112500 – 89215).

На какую сумму клиент должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что ООО «Универсал» хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 2000 руб., а для 7% – 5000 руб. Расчет приведен в таблице 19.

Таблица 19

Расчет новых объемов продаж ООО «Универсал»

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0:

(23285 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 136970,6 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20 % надбавки и получаем закупочную цену:

136970,6 / (1 + 20 / 100) = 114142,2 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении:

(136970,6 – 112500) / 112500 × 100 % = 21,8 %.

При предоставлении скидки в 5% предприятие стремится повысить свою прибыль на 2000 руб. на весь объем услуг. Теперь формула примет такой вид: