Файл: Управление каналами сбыта ( на примере ООО «Фарма+»).pdf

ООО «Фарма+» сотрудничает именно с этими фирмами, потому что они являются одними из самых надежных компаний по поставке медикаментов и существуют на рынке более 10 лет. Прайс-листы поставщиков содержат более 10000 наименований продукции, 7500 из которых постоянно имеются на складе. Кроме того данные поставщики предлагают препараты по выгодным условиям за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. Это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Сеть аптек «Фарма+» открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах Мурманска и Мурманской области. Режим работы аптек и сотрудников установлены в зависимости от ритма покупательской активности.

Ценовая политика «Фарма+» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы, т.е. используется метод недифференцированных средних цен.

Так как сеть аптек не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.

ООО «Фарма+» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:

— стимулирование клиентов;

— стимулирование сотрудников аптек, занимающихся сбытом.

Для поощрения покупателей сеть аптек часто использует демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на “импульсную" покупку. В данных целях ООО «Фарма+» применяет следующие методы стимулирования покупателей:

а) Сэмплинги - раздача образцов лечебной косметики (маленькая упаковка крема, бальзама), предметов гигиены (маленькая упаковка гигиенических прокладок), леденцов от кашля и подобной парафармацевтической продукции.

б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж.

в) Проведение анкетирования с поощрительными подарками.

г) Скидки “два по цене одного” и т.п. (скидка, действующая на короткий срок, часто побуждает потенциального клиента совершить покупку, даже если он и не собирался тратить деньги). В отделах оптики проводилась беспрецендентная акция "Две лучше, чем одна": при покупке одной оправы очков, покупатель получал в подарок любую другую оправу или солнцезащитные очки в пределах этой же стоимости.

д) Замещение скидки дополнительным объемом товара. Например, предложения "10% бесплатно", "третья покупка бесплатно".

е) Купоны и сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.

з) Использование экспозиции продуктов в местах их продажи.

В связи с постоянным открытием новых аптек «Формула здоровья» и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.

Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день в сети аптек «Формула здоровья» (т.е. в ООО «Фарма+»), разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.

Зарплата персонала сети аптек складывается из следующих составляющих:

— базовой оплаты труда, которая отражает категорию аптеки, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;

— сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период.

Премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.

Стоит отметить, что для ООО «Фарма+» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги:

— высокое качество предлагаемой продукции и сервиса;

— чистота торгового зала;

—забота о клиентах;

— изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов;

— проведение презентаций;

— малобюджетная реклама (раздача визиток в торговом зале);

— спонсорство.

Глава 3. Совершенствование процесса стимулирования сбыта в ООО «Фарма+»

3.1 Стимулирование сотрудников

Сети аптек предлагается внедрить положение о надбавках за высокий уровень работы фармацевтов - провизоров.

Процент за высокопрофессиональное обслуживание устанавливаются и выплачиваются фармацевтам, которые проработали по своей профессии не менее 1 года и имеют высокий уровень тарифной ставки. Бонусные надбавки начисляются таким сотрудникам за фактически отработанные часы в процентах от сдельного тарифа. Для установления надбавок разработаны три ступени в размере 5%, 10% и 15%. Для начальной ступени надбавок в 5% служат следующие критерии:

— опыт работы не менее 1 года по своей профессии, а также способность принимать самостоятельные решения;

— рациональная организация работы, благоприятное воздействие на коллектив в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех требований, выполнение установленных работ с выработкой не ниже среднего уровня при качественном исполнении работ.

Вторая ступень надбавок в размере 10% требует следующих показателей:

— опыт работы от 3-х лет;

— исполнение установленных заданий с выработкой уровня выше среднего при качественном исполнении работ;

— оперативное решение неожиданных вопросов и быстрая адаптация к новым установкам, быстрое освоение новых методов, активное сотрудничество с коллективом и их наставничество;

— постоянное исполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником но касаемо данной должности.

Для третьей ступени надбавок служат следующие критерии:

— опыт работы от 5 лет, обладание разнопрофильным опытом, отличные знания специфичных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность оперативно и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать порядок в работе;

— проявление активности в улучшении организации трудового процесса в рабочем коллективе;

— активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации рабочего процесса;

— быть примером для подражания у рабочего коллектива;

Исполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководством и отделом маркетинга, возможно также использование метода "тайного покупателя".

Необходимым условием является не только выполнение плана сбыта, но и его перевыполнение, ежемесячно устанавливаемым отделом маркетинга при согласовании с начальством. Надбавка за высококвалифицированную работу может быть отменена в случае нарушения трудовой и производственной дисциплины.

Итоговая заработанная плата за высокопрофессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы аптеки, а утверждается непосредственно генеральным директором.

Затраты на проектирование данного мероприятия включают в себя: затраты по выплате надбавок переносится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Кроме того, каждый специалист обязан пройти курс "Техника эффективных продаж", стоимость которой составляет 1500 рублей на каждого работника.

Таким образом, с учетом того, что в каждой аптеке (а их 39) работает трое фармацевтов, на обучение 117 работников потребуется 175,5 тыс. руб. Расходы по премированию составят примерно 236 тыс. руб. в месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 411,5 тыс. руб.

План по выручке 39 аптек за месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 21840 тыс. руб. В случае перевыполнения плана эта сумма будет равна примерно 24102 тыс. руб. Таким образом планируемый доход от премирования составит 10% от общей выручки, т.е. 2410,2 тыс. руб. Следовательно, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от мероприятия к затратам и составит 8,5.

Наглядно представлено, что в результате проведения данного мероприятия по интеграции положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание могло произойти значительное увеличение выручки.

При данном стимулировании работников, которые непосредственно занимаются сбытом продукции, повышается качество обслуживания клиентов, а это в свою очередь приводит к увеличению числа довольных покупателей, что только еще более совершенствует программу лояльности к клиентам.

3.2 Разработка системы скидок

Мероприятия по стимулированию сбыта продукции, ориентированные на клиентов, как правило, преследуют следующие цели: побуждение покупателей к приобретению новых продуктов или к повторному приобретению; поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; привлечение новых клиентов, а также снижение временных колебаний спросов.

Подобным мероприятием являются дисконтные карты или накопительные (баллы). Максимальный размер скидки — 10%. Начисление процентов идет от 3%. Накопительная карта выдается покупателю при покупке товаров на сумму 2500 рублей и пополняется при очередной покупке. Подобная система скидок подталкивает потребителей к совершению единовременной покупки на сумму не менее 2500 рублей и последующим повторным покупкам в данной аптеке. Для получения дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Следовательно, будут выявлены слабые стороны работы сети аптек и при их устранении или наоборот добавлении какого - либо новшества увеличится число довольных покупателей.

Эффективность проведения такого мероприятия во многом зависит от сезонности. Проведение такого рода акций выгодно во время роста покупательской активности. А большой спрос на аптечную продукцию увеличивается в зимнее время года, ранней весной и осенью (согласно данным ООО «Фарма+а»).

Заключение

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ООО «Фарма+», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение выручки.