Файл: Управление каналами сбыта ( на примере ООО «Фарма+»).pdf

Экономические примеры: производство, сбыт отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика, высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические изменения особенно непредсказуемы;

сценарии - предсказание развития и будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля субъективных оценок, затруднена проверка процесса.

сбытовой товародвижение стимулирование скидка

Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ООО «Фарма+»

2.1 Краткая характеристика ООО «Фарма+»

На сегодняшний день ООО «Фарма+» - это крупнейшая аптечная сеть в Мурманской области, которая насчитывает 39 аптек под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов. За 15 лет работы компании были открыты аптеки в Мурманске, Апатитах, Гаджиево, Заозерске, Заполярном, Кандалакше, Кировске, Ковдоре, Мурмашах, Оленегорске, Полярных Зорях, Африканде, Североморске, Снежногорске.

Миссией компании является удовлетворение потребностей организаций здравоохранения и населения в высококачественной продукции, улучшающей здоровье и качество жизни людей, проживающих в Мурманске и Мурманской области.

В аптеках «Формула Здоровья» представлен широкий ассортимент лекарственных средств, изделий медицинского назначения, медицинской техники, биологически активных добавок, лечебной косметики, детских товаров, медицинской одежды. Осуществляется прием заказов не редкие и дорогостоящие медикаменты.

Закупки медикаментов осуществляются только у крупных оптовиков, что позволяет обеспечить гибкую ценовую политику в сочетании с гарантированным качеством препаратов.

К эстетичному виду и оформлению своих помещений «Фарма+» традиционно предъявляет высокие требования, поэтому все аптеки оборудованы в соответствии со всеми современными стандартами.

В аптеках «Формула Здоровья» работают высококвалифицированные провизоры и фармацевты, которые всегда рады помочь посетителям сориентироваться в огромном ассортименте товаров, представленных в аптеках.

История компании.

В 1996 году – Виктор Алексеевич Ковалев основал компанию «Фарма+».

В 1997 году – компанией «Фарма+» были открыты 2 аптеки в центре Мурманска и осуществлена первая поставка лекарственных средств в Мурманскую областную клиническую больницу.

1998 год – заключен долгосрочный дилерский договор с компанией «Bristol Myers Squibb».

2000 год – розничная сеть «Фарма+» состояла из 2 аптек и 5 аптечных пунктов в Мурманске с ассортиментом более 3000 наименований.
Впервые в Мурманске в аптеках «Фарма+» представлена лечебная косметика ведущих лабораторий Франции: Pierre Fabre (линии Avene, Galenic, Ducray, A-Derma, Klorane), Phytosolba, Lierac, Biorga- Uriage, Merck, Bioderma.

Открыт новый склад.

2002 год – ООО «Фарма+» официальный дилер компании «Johnson&Johnson». С этого времени компания ежегодно участвует в открытых конкурсах на поставку расходных материалов и медицинской техники для обеспечения сердечно-сосудистых операций в Мурманской областной больнице.

2003 год – принято решение о развитии розничной аптечной сети в Мурманской области. Открыты аптеки в Мончегорске и Кандалакше. Заключен долгосрочный контракт с компанией «KARL STORZ» - одним из мировых лидеров в производстве эндоскопического оборудования и инструментов. Современным оборудованием оснащены операционные залы Мурманской областной больницы.

За период с 2004 по 2007 год ООО "Фарма+" открывает еще 26 современных аптек и 2 аптечных пункта, "Формула Здоровья" становится крупнейшей аптечной сетью на Кольском полуострове. Ассортимент представленных в наших аптеках товаров увеличен до 5000 наименований. В Снежногорске, Мончегорске и Мурманске открыты первые аптеки самообслуживания. Проведен ребрендинг аптечной сети, унифицирована наружная реклама, оформление торгового оборудования, введены единые стандарты обслуживания клиентов.

В 2008-м году открыто еще 5 аптек и 2 аптечных пункта в Мурманске, Мончегорске, Кандалакше, Видяево, Африканде, Заполярном и Заозерске.

В 2009-м году открыты еще две аптеки в Мурманске, аптеки в Коле и Североморске и аптечный пункт в Апатитах.

В 2011-м году открыта еще одна аптека в г.Апатиты.

Каждой аптекой заведует директор бизнес-единицы, в подчинении которого находятся заведующий аптекой, двое старших фармацевта и 4 фармацевта. Персонал выполняет свои обязанности в соответствии с их должностной инструкцией. Организационная структура каждой из торговых точек выглядит следующим образом:

Фармацевтический директор

Директор бизнес-единицы

Старший фармацевт

Фармацевт

Заведующий аптекой

Рис. 1 Организационная структура аптек ООО «Фарма+»

Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны ООО «Фарма+», а также возможностей и угроз необходимо провести SWOT – анализ.

Для систематизации вышеизложенного материала и для более четкого представления преимуществ и недостатков аптечной сети «Фарма+» можно составить матрицу SWOT-анализа, которая помогает выбрать наиболее оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы.

Таблица 1

SWOT - анализ ООО «Фарма+»

2.2 Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек «Фарма+»

Хозяйственную цепочку товародвижения от производителей к конечным покупателям замыкают пункты розничной торговли: 39 аптек под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов ООО «Фарма+».

ООО «Фарма+» своей розничной торговлей решает следующие проблемы:

— исследование конъюнктуры рынка Мурманской области;

— определение спроса и предложения на ассортимент товаров;

— осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;

— проведение сортировки товаров;

— оплата за принятые от поставщиков товары;

— проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.

— оказание консультационных и информационных услуг.

В ООО «Фарма+» по решению всех вопросов по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга возглавляет директор по маркетингу (рис. 2).

Директор по маркетингу

Отдел маркетинга

Бюро исследования и прогнозирования

Бюро изучения спроса

Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта)

Рис.2 Организационная структура отдела маркетинга ООО «Фарма+а» внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия.

Отдел маркетинга ООО «Фарма+а» включает в себя следующие подразделения: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).

Каждое подразделение исполняет ряд функций, указанных в таблице 2.

Таблица 2

Функции подразделений отдела маркетинга

К основным целям деятельности отдела относятся:

— удовлетворение всех требований целевых потребителей;

— стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;

— достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации. Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом общей концепции торговых точек. Сеть аптек «Фарма+» одна из первых в Мурманской области применила подобную форму работы как фарма-маркет. ООО «Фарма+» отличается следующими принципами организации сбыта:

— открытая форма торговли, то есть аптека организована по типу самообслуживания. Продукция расположена на открытых прилавках и стеллажах непосредственно в торговом зале, и клиенты могут самостоятельно ознакомиться с товаром;

— повышенное внимание к осуществлению контакта между продуктом и покупателем. В торговом зале всегда находятся консультанты, которые готовы ответить на вопросы покупателей, касаемо продукции;

— обучение сотрудников техникам эффективных продаж;

— расширение ассортиментного ряда. В ООО «Фарма+» реализуются не только лекарственные средства, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до костылей. Также в некоторых аптеках имеются отделы оптики.

— торговые площади ООО «Фарма+а» больше, чем площади стандартных аптек;

— сеть аптек ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Предлагая широкий спектр продукции в более чем 40 категориях товаров для поддержки здоровья и красоты, ООО «Фарма+» заботится о том, чтобы на стеллажах и полках было представлено много эксклюзивного товара и новинок, а клиент имел возможность сделать для себя полезную покупку. Сеть аптек «Фарма+» занимается реализацией лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, товаров косметики и гигиены, парафармацевтической продукции, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, продажа которых разрешена в обычных аптеках. С увеличением объема реализованной продукции увеличиваются и возможности улучшения условий закупки товара. Основными поставщиками аптечной сети являются ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД, а также ЗАО "Протек".