Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) (Понятие комплекса маркетинга).pdf

Генеральный директор «Тойота центр»

Директор филиала «Тойота центр»

Старший менеджер автосалона

Инженер по гарантии

Начальник авто цеха

Заведующая магазином

Главный инженер

Главный бухгалтер

Продавцы

Кладовщики

Бухгалтера

Бух. кассир

Экономист

Продавцы консультанты

Приемщики машин

Оформители продаж

Мастера смены

Мастера приемщики

Авто слесаря

- сантехники;

- повара;

- дворники;

- охранники;

- подсобные рабочие;

- водители

- водители;

- автоэлектрики;

- мойщики автомобилей;

- установщики дополнительного оборудования;

Рисунок 1 – Организационная структура управления ООО «Тойота центр»

Основные показатели хозяйственной деятельности филиала ООО «Тойота центр» (таблица 1) представлены на основе отчета о прибылях и убытках.

Таблица 1 – Основные показатели хозяйственной деятельности филиала ООО Тойота центр»

По результатам анализа показателей таблица 1 видно, что экономические показатели в 2017 году увеличились по сравнению с 2016 годом. Увеличение объема товарооборота за последний год составило в сумме 45287 тыс.р. или 22,37%, что свидетельствует о увеличении покупательского спроса в данном сегменте рынка. Значительное увеличение уровня валового дохода (24,04) также повлияло на увеличение суммы валового дохода, которая увеличилась на 9964 тыс.р.

Сумма издержек в 2017 году увеличилась по сравнению с прошлым годом на 3452 тыс.р., а ее уровень снизился на 0,8%. Прибыль от продаж увеличилась на 6512 тыс.р. или на 37,98%. Уровень прибыли от реализации товаров повысился за последний год на 1,08%. Численность за исследуемый период (2015-2017 год) увеличилась на 4 человека, при этом производительность увеличилась за 2017 год на 492,49 тыс.р./чел или 14,84%.

Таким образом, прирост товарооборота меньше прироста прибыли, а темп роста издержек обращения ниже темпа роста объёма продаж, это значит, что деятельность предприятия является эффективной, так как все индексы роста соответствую следующей пропорции: I_п>I_вд>I_то>I_ио

Определим тенденции в характере потребительского спроса. Оценим товарную структуру предприятия ООО «Тойота центр», т.е. определим удельный вес каждой товарной группы в общем объеме реализации товаров или услуг предприятия. Изменение удельных весов за предшествующие периоды позволяет выявить определенные тенденции в развитии товарооборота предприятия (см. таблицу 2).

Таблица 2 – Анализ объема продаж товаров и услуг ООО «Тойота центр» по структуре

По данным таблицы 2 можно сделать следующий вывод, что в 2016 г. Продано товаров (услуг) на 22,37 % больше, чем в прошлом. Наибольшую долю в объеме продаж в изучаемом периоде занимает услуги станции технического обслуживания автомобилей. Сумма данной группы в общем объеме продаж увеличилась на 10352 тыс.р. так как произошло увеличение количества купленных автомобилей. На втором месте по реализации стоят продажи автомобилей семейства «Toyota Camry», ее сумма в общем объеме продаж увеличилась в отчетном году против предыдущего на 5334 тыс.р. в связи с увеличением количества проданных машин на 3. На третьем месте по объёму продаж стоит марка автомобилей «Toyota Corolla», ее сумма реализации за последний год увеличилась на 4647,5 тыс.р. или на 25,89%. Общий объём продаж при этом за последний год увеличился на 45287 тыс.р., что говорить об увеличении спроса на данную марку автомобилей.

Неравномерность развития объема продаж в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объеме продаж. Так, по сравнению с прошлым годом увеличилась доля продаж автомобилей, и услуг станции тех обслуживания, и снизилась доля продаж автозапчастей и услуг авто мойки.

Проанализируем равномерность выполнения плана объема продаж по декадам и составим таблицу 3.

Таким образом, судя по таблице 3 наиболее приближен к плановому показателю 2 декада года, что говорит о том, что наибольший спрос на автомобили марки «Toyota» наблюдался в летний период времени.

Таблица 3 – Равномерность выполнения плана объема продаж по декадам за 2016 - 2017 гг.

Следующим этапом является анализ динамики и структуры товарооборота по видам продаж (таблица 4).

Таблица 4 – Динамика объемов продаж ООО «Тойота центр» по видам продаж

Из полученных данных видно, что наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота предприятия занимает реализация товаров в кредит (74,8% в 2015 г., 75,8% в 2016 г., 76,8% в 2017 г.). Причиной этого является высокие цены на автомобили, поэтому для покупателя наиболее выгодно покупать авто в кредит.

2.2 Анализ покупателей

Для определения целевой аудитории была проведена сегментация, которая выступает средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность сегментов, для которых может представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Для определения целевой аудитории была проанализирована клиентская база «Тойоты центра»:

Дифференциация респондентов по полу представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Дифференциация респондентов по полу

Среди покупателей большую долю занимают мужчины – 71%, а женщины составляют всего лишь – 29%.

Дифференциация респондентов по возрасту представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 – Дифференциация респондентов по возрасту

Дифференциация респондентов по возрасту выглядит следующим образом: наибольший удельный вес занимают покупатели в возрасте 36-45 лет (39%) и 26-35 лет (27%). Также 19% - это люди в возрасте от 46 до 55 лет, 11% - молодые люди от 18 до 25 лет и 4% - старше 56 лет.

Дифференциация респондентов по роду деятельности представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Дифференциация респондентов по роду деятельности

Среди купивших автомобили самое большое количество частных предпринимателей и директоров предприятий по 32% и 27% соответственно. Специалисты и служащие немногочисленны по 19% и 12% соответственно. Другие (пенсионеры, студенты, не работающие) составили 10%.

Распределение респондентов по уровню доходов представлено на рис. 10.

Рисунок 5 – Распределение респондентов по уровню доходов

Таким образом, деятельность салона «Тойота Центр» ориентирована, прежде всего, на представителей среднего класса.

Рассмотрим факторы влияющие на покупателя при покупке автомобиля по его характеристикам (рисунок 6).

Рисунок 6 – Характеристики автомобиля

При выборе автомобиля покупатели обращали внимание на следующие характеристики: страна изготовления – 56%, безопасность автомобиля – 47%, дизайн автомобиля – 45%, практичность автомобиля – 36%, надежность – 34%, т.к. в анкете предлагалось указать не более пяти характеристик, то здесь перечислены самые главные для покупателей. Наименее предпочтительными оказались следующие параметры автомобиля: объем двигателя – 28%, дизайн и комфорт – 23%, стоимость (соотношение цена/качество) – 19%, сроки гарантии – 16%, маневренность – 9%, базовая комплектация – 6% и известная торговая марка – 4% покупателей.

Среди покупателей достаточно много молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения. Кроме того, достаточно большую долю среди наших покупателей занимают люди среднего возраста (36-45 лет), использующие автомобиль как семейный.

При выборе автосалона клиенты руководствуются, прежде всего, тем, что фирма должна быть официальным дилером – 43%, хорошим качеством обслуживания – 35%, возможностью проведения тест-драйва – 32%, рекомендациями друзей и знакомых – 25%, широтой ассортимента – 21%.