Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) (Понятие комплекса маркетинга).pdf

Рисунок 9 - Наиболее важные критерии для потребителей при выборе автосалона

Наиболее важными при выборе автосалона оказались следующие пять критериев: официальный дилер – 43%, качество обслуживания – 35%, возможность тест-драйва – 32%, рекомендации друзей и знакомых – 25%, широта ассортимента – 21% покупателей. Наличие специальных предложений, оформление салона, удобство расположения/подъезда по 14%, 13% и 9% соответственно.

При выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%) (рисунок 10).

Рисунок 10 – Критерии выбора автосервиса «Тойота Центр» для технического обслуживания автомобиля

Анализ конкурентных преимуществ предприятия напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания в нем. Высококлассное обслуживание позволяет увеличить число лояльных покупателей, поэтому необходимо провести анализ качества сервиса или уровень торгового обслуживания.

Принимая во внимание результаты маркетингового исследования, изложенного в предыдущем параграфе, был проведен SWOT-анализ деятельности ООО «Тойота центр».

Характерные черты сильных и слабых сторон автомобильного салона, угроз и возможностей внешней среды представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Характерные черты SWOT-анализа предприятия ООО «Тойота центр»

Таким образом, для увеличения продаж предприятия ООО «Тойота центр» практическое значение имеет использование конк­ретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение клиентов в автосалон.

В качестве маркетингового приема можно провести шоу-выставку автомобильного ряда «Тойота центра».

Шоу-выставка проводится в целях не только привлечения клиентов но и расширение целевой аудитории, повышения имиджа и известности предприятия, а в конечном итоге повышение продаж предприятия.

Для автосалона шоу-выставки – это один из самых благоприятных приемов для зарабатывания денег. В период выставки посещаемость салона значительно возрастает, целевой сегмент потребителей узнает о преимуществах автомобиля фирмы «Тойота» и получает максимум впечатлений от шоу-программы. Собственно говоря, за этим и многие из покупатели пойдут в автосалон.

Организации шоу-выставки предше­ствует разработка постановочного сценария. О предстоящем событии в жиз­ни автосалона необходимо оповестить средства массовой информации. Им необходимо направить соответствующие письма и пригласи­тельные билеты. Сценарий презентации может быть в виде шоу в стиле мото-шоу.

Маркетинговый прием – акции со скидками и подарками на определенную марку машины, которая мало продаваема. Для увеличения потока покупателей можно воспользоваться как общим снижением цены всего ассортимента автомобилей салона на определенный период, так и скидками в различное время года. Увеличение товарооборота с лихвой компенсирует потери в цене за счет сокращения доли условно постоянных расходов в структуре цены.

Сочетание нескольких маркетинговых приемов ока­зывается более эффективным в привлечении и стимулировании покупателей.

Вторым маркетинговым приемом может стать продажа маловостребованной марки авто фирмы «Тойота» с помощью спонсирование детского авто- и мото- спорта.

Составной частью маркетинга автосалона является его реклама, которая увеличивает отдачу от вложенных средств. Цель рекла­мы автосалона – всемерно способствовать поддержа­нию и увеличению потока покупателей в автосалон в целях покупки машины.

В качестве средств рекламы ресторана необходимо шире использовать средства массовой информации и специальную печатную и сувенирную продукцию. В рекламной публикации всегда должна присут­ствовать новизна идей и оригинальность.

Говоря о рекламной политике автосалона «Тойота», она должна быть ненавязчивой, в некотором смысле имиджевой.

Осуществляя рекламу в автосалоне, ни в коем случае нельзя забывать об устной рекламе. Речь здесь, прежде всего, идет об уровне внимания, радушия и гостепри­имства, оказываемого менеджерами салона каждо­му посетителю. Довольный уровнем обслуживания автосалона обязательно расскажет об этом своим коллегам, знакомым, друзьям, домочадцам, и те, в свою очередь, непременно восполь­зуются рекомендациями, сказанными из уст человека, которому они доверяют.

Таким образом, в главе 3 на основе проведенного теоретического исследования и оценки маркетинговой деятельности салона «Тойота» будет разработана программа продвижения продукции, использующая следующие инструменты: акции по стимулированию сбыта, реклама в СМИ (специализированных и неспециализированных); реклама на радио; реклама в сети Интернет; наружная реклама.

3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия

3.1 Мероприятия по реализации маркетинговой стратегий предприятия

Основной недостаток в деятельности фирмы на данный срок времени - малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на привлечение и стимулирование покупателей, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе.

После проведенного анализа маркетинговой деятельности и полученных выводов относительно перспективности фирмы в рассматриваемой области, организации нужно разработать стратегию предприятия.

Для внедрения новых стратегий предприятия нужно более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели деятельности компании:

• увеличить темпы роста прибыли;
• повысить объем реализации товаров;
• расширить сегмент рынка;
• помочь покупателям узнать о фирме как можно больше положительной информации;
• повысить удовлетворенность потребителей услугами и сервисом;
• рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно достичь следующим образом:

1. Система скидок и акций на определенные марки машин обеспечит приток широкого круга потребителей, что будет способствовать спросу на товары и услуги а значит и повысится конкурентоспособность на рынке.
2. Обеспечить распространение положительного мнения об автосалоне за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
3. Добиться постоянного роста объема продаж за счет рекламы и маркетинговых приемов по привлечению покупателей.

Поэтому одной из важнейших задач предприятия является установление максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга полностью удовлетворяла потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии.

Говоря о рекламной политике автосалона «Тойота», она должна быть ненавязчивой, в некотором смысле имиджевой. Именно тем определяет выбор носителей рекламы.

Выбор любых рекламных носителей для рекламной кампании автосалона «Тойота», должен быть обоснован конечными целями, задачами и желаемым результатом. Практически нецелесообразно пользоваться услугами регионального телевидения, т.к. на центральном телевидении реклама марки Toyota представлена в полном объеме. А вот радио отдается на откуп региональным дилерам и автосалону «Тойота» соответственно. Наружная реклама, радио в определенных случаях, реклама в полноцветных журналах для автосалона будут наиболее эффективны. Директ-мэйл, различные PR-мероприятия тоже имеют большое значение и весьма эффективны, как показывает практика рекламной деятельности автосалонов разных автопроизводителей.

Если под специализированными СМИ для автосалона «Тойота» понимать региональные СМИ только с явно выраженной автомобильной направленностью, то процент вложения в них рекламных средств должен быть небольшой – порядка 10-30% (экспертная оценка), что обусловлено спецификой рынка рекламных предложений в городе и особенностями целевой аудитории. Другая, значительная часть рекламных расходов должна приходиться на иные средства коммуникаций, в том числе и на «неспециализированные» СМИ. К последним относятся общественно-политические и популярные печатные издания, другие СМИ и их продукты, которые работают вне автомобильной темы. Большая часть их аудитории может являться потенциальными клиентами автосалона «Тойота». Кроме того, целесообразно часть средств тратить на издание своей собственной корпоративной газеты, которая повышает лояльность к компании и повышает ее статус в глазах клиентов и сотрудников.

Кроме того, большое внимание нужно уделить продвижению автосалона «Тойота» в сети Интернет.

Исходя из анализа, представленного в главе 2 мы можем выбрать стратегию проникновения на рынок.

При выборе данного стратегического направления необходимо проводить маркетинговые мероприятия по увеличению существующей доли рынка, а именно: привлечение новых пользователей, в том числе клиентов предприятий-конкурентов за счет рекламы, повышения качества оказываемых услуг, предоставления более выгодных условий, торговых скидок, использования недостатков в деятельности конкурентов. Все мероприятия направленную на реализацию предприятием стратегии проникновения на рынок представлены на рисунке 11.

Шоу-выставка автомобильного ряда «Тойота центра»

Спонсирование детского авто- и мото- спорта с помощью продаж мало востребованных авто

Реклама в Интернете

Наружная реклама

Система скидок, акций на мало продаваемые автомобили

Радио-реклама

Рекламная компания предприятия

Маркетинговые приемы по привлечению покупателей

ТВ-реклама

Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота цент»

Рисунок 11 - Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «Тойота центр»

Таким образом, основным направлением по совершенствованию деятельности фирмы является разработка мероприятий по привлечению покупателей в автосалон и продажа мало востребованных и мало продаваемых автомобилей.

Планируется что шоу-выставка будет проводить 1 раза в год в течении недели. Выставка будет открываться зрелищным мероприятием: трюками мото-спорта в которую будет приглашена группа специалистов устраивающие регулярно такие шоу-программы – клуб мото-спорта «Авто-Драйв». В дальнейшем в течении выставки менеджеры консультанты будут рассказывать о достоинствах той или иной марки машины, кроме того будет организована выставка новинок фирмы «Тойота». Заключительной частью шоу программы будет организована выставка ретро-автомобилей, на которой каждый желающий сможет сфотографироваться на любой из них. На выставку будут приглашены коллекционеры ретро-авто по свердловской области, каждому будет оплачен день выставки его автомобиля в размере 1500 р.

Рассмотрим затраты на внедрение такого мероприятия как шоу-выставка в таблице 10.

Таблица 10 – Расчет затрат на проведение шоу-выставки на предприятии

Спонсирование детского авто- и мото- спорта необходимо провести в течение шести месяцев, причем в течение первых трех месяцев в виде акции «При покупке автомобилей «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» 5% от стоимости идет на развитие детского спорта».

Одновременно совместно с проведением маркетинговых приемов планируется проводить рекламную кампанию, информирующую потребителя о шоу-выставке, о том, что при покупке автомобилей «Toyota Alphard» и «Toyota Hiace» 5% от стоимости идет на развитие детского спорта, а также о проведении акции со скидками на такую марку как «Toyota Verso». При этом необходимо задействовать наружную рекламу (щиты 3х6, перетяжки), радиорекламу, а также рекламу в Интернет.