Файл: Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия ООО_«БрикТек..pdf

1. Несформированная потребность потенциального клиента. Практически каждое промышленное предприятие имеет отходы, которым требуется определенный вид утилизации. Но, в то же время, не каждое предприятие задумывается о необходимости использования экологичных методов утилизации, которые, к тому же, могут приносить дополнительный доход.

2. Отсутствие у предприятия ООО "БрикТек" необходимого уровня маркетинговой деятельности. В отношении исследуемой компании, говорить о полном отсутствии какой-либо маркетинговой деятельности - нельзя. Компания постоянно занимается поиском новых областей промышленной и сельскохозяйственной деятельности, в которых возможно применение технологий экструзионного брикетирования. За счет успешной реализации нескольких проектов^[36] регионального масштаба, компания заработала определенную известность и статус в области брикетирования. Участию в различных научно-технических форумах и выставках, также уделяется особое внимание: подготавливаются презентационные и информационные материалы, изучаются основные области деятельности участников данных мероприятий.

Однако, по причине отсутствия организованного отдела маркетинга, функции маркетинговой службы выполняются сотрудниками смежных подразделений. Что, в первую очередь, отвлекает данных сотрудников от ключевой деятельности подразделения и выполнения основных должностных обязанностей, а во-вторых, не является столь же эффективной деятельностью, так как для полноценного маркетингового развития необходимо участие профессионально подготовленных и опытных сотрудников, работающих в данной сфере.

Таким образом, анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО "БрикТек" отражает вполне обоснованную необходимость организации полноценной маркетинговой службы, которая будет способствовать стратегическому развитию основной, а также продвижению коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

Следовательно, для дальнейшего успешного стратегического развития и наращивания объемов продаж и доли рынка, не хватает того самого необходимого "элемента" конкурентного преимущества, который был обозначен в основе написания данной работы - организованной маркетинговой службы.

2.2.Предложения по разработке и организации маркетинговой службы ООО_«БрикТек»

Первоначальная задача любого создаваемого структурного подразделения - органично вписаться в сложенную систему внутренней организационной деятельности предприятия. При этом создание нового подразделения должно соответствовать не только потребностям конкретного предприятия, но и его возможностям: как финансовым, так и ресурсным.

Исходя из проведенного анализа хозяйственной деятельности предприятия ООО "БрикТек", а также текущего финансового состояния компании и имеющихся потребностей стратегического развития, мною было предложено создать маркетинговую службу, которая будет функционировать по принципу матричной организационной структуры.

Данная организация системы маркетинговой деятельности в отношении исследуемого предприятия представляется мне наиболее актуальной и максимально простой в реализации. В связи с тем, что на данном этапе развития компании хозяйственная деятельность и производственные процессы максимально упорядочены и налажены, основной упор во взаимодействии всех имеющихся подразделений компании должен быть именно на развитии маркетинговой деятельности.

Формирование маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек" необходимо для дальнейшей реализации планов стратегического развития деятельности в области экструзионного брикетирования. На данном этапе развития хозяйственной деятельности, компании необходимо выходить на новые рынки и расширять клиентскую базу в разных областях промышленного и сельскохозяйственного производства.

Исходя из этого, первостепенной целью создания данной организационной структуры для исследуемого предприятия выступает потребность в создании положительного бренда ассоциирующего "трансформацию отходов производства промышленных предприятий в их доходы", с помощью оборудования и технологий предлагаемых компанией ООО "БрикТек". Маркетинговая служба должна не просто сделать так, чтобы о компании могли узнать те, кто заинтересован в поиске оптимальных способов утилизации отходов, но и заявить о себе тем потенциальным покупателям, чья деятельность связана с работой с материалами промышленного и органического производства.

Основную деятельность предприятия можно условно разделить на две области:

1. Утилизация и переработка материалов промышленного производства (металлургия, добыча полезных ископаемых, переработка нефтепродуктов и т.п.);

2. Утилизация и переработка материалов органического производства (агропромышленность, сельское хозяйство, природные ресурсы).

Именно эти области возможно учитывать как полноценные проекты развития маркетинговой, а в последствии, и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

Далее, в рамках выделения функционального обеспечения деятельности маркетинговой службы, необходимо обозначить основные направления маркетинговой деятельности, которые в первую очередь понадобятся для данного предприятия:

- маркетинговые исследования и анализ;

- PR и рекламная деятельность;

- функции сбыта и сервисного обслуживания.

В дальнейшем, по мере необходимости, будет возможно добавлять, расширять или изменять основной функционал, который потребуется по мере выполнения первичных задач, поставленных перед маркетинговой службой.

Таким образом, организационная структура маркетинговой службы формируемой для предприятия ООО "БрикТек" будет иметь следующий вид (рис.1.5.).

Руководитель службы маркетинга

Менеджер

управления проектами

Маркетинговые исследования и анализ

PR и Рекламная деятельность

Сбыт и сервисное обслуживание

Координация

проектов

Утилизация и переработка материалов промышленного производства (Проект 1)

Утилизация и переработка материалов органического производства (Проект 2)

Функциональное обеспечение

Рис. 1.5. Модель организационной структуры маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек"

На первом этапе формирования маркетинговой службы функционал менеджера управления проектами, и в дальнейшем, руководителя отдела, будет полностью передан текущему менеджеру по развитию. Данная кандидатура максимально подойдет на замещение данных вакансий, поскольку на этапе формирования службы маркетинга необходим человек, который не только имеет соответствующие образование и опыт, но и досконально "изнутри" знаком со спецификой деятельности исследуемого предприятия.

Функции сбыта и послепродажного обслуживания имеющихся покупателей перейдут к менеджерам по продажам.

Таким образом, для полноценного функционального обеспечения маркетинговой службы необходимо будет дополнительно осуществить подбор сотрудников на должности: маркетолог-аналитик и менеджер по маркетингу.

В свою очередь, на замещение вакансий менеджеров по управлению проектами возможно предложить инженеров-технологов, которые во взаимодействии с менеджером по развитию, вплотную занимались развитием данных направлений деятельности предприятия и максимально подробно знакомы с их спецификой, особенностями, сильными и слабыми сторонами.

Следующим этапом разработки комплекса маркетинговой службы для предприятия ООО "БрикТек" является постановка первоочередных задач, выполнение которых будет содействовать максимально эффективному достижению поставленной цели.

Таким образом, перед маркетинговой службой будут стоять следующие задачи:

1. Изучение и анализ конъюнктуры рынка, выделение характерных особенностей и тенденций его развития;

2. Проведение SWOT-анализа предприятия и разработка рекомендаций для решения выявленных в ходе проведения анализа проблем, а также предложений по укреплению имеющихся преимуществ;

3. Анализ целевой аудитории, ее потребностей, ценностей и возможностей;

4. Разработка PR и рекламной стратегии, "визитной карточки" предприятия;

5. Координация и взаимодействие со структурными подразделениями предприятия для осуществления поставленных целей стратегического развития.

Также, перечислим основную часть функций, выполнение которых понадобится для реализации поставленных задач. Среди них:

- ретроспективный анализ темпов развития, продаж и изменения продуктов компании, расчет возможных вариантов перспектив развития компании (в том числе оценка действующей ценовой политики);

- анализ имеющихся, и расчет необходимого уровня, производственных мощностей предприятия необходимых для удовлетворения потребностей потребителя;

- поиск новых методов и способов реализации продукции (развитие тендерной деятельности предприятия; участие предприятия не только на мероприятиях связанных со сферой брикетирования, но и, с информацией об имеющихся технологиях, на мероприятиях с максимально возможным участием потенциальных покупателей);

- развитие продукции реализуемой в каждой из областей деятельности (во взаимодействии с управляющими проектами, разработка и подготовка презентационных, информационных, статистических данных о реализованных проектах; анализ возможных вариантов доработки визуальной презентабельности рабочего оборудования);

- проработка сценариев продаж для "теплых" и "холодных" клиентов (написание алгоритмов взаимодействия с потенциальным покупателем от презентации продукции до продажи);

- разработка и реализация рекламной и PR деятельности необходимой для запуска активных продаж (прогноз и оценка рекламного бюджета, необходимого для реализации поставленных целей; разработка вариантов развития рекламной деятельности; настройка "поисковых запросов" для поисковых систем по нуждам потенциальных покупателей, осуществление рекламных кампаний, сопровождение публикаций и статей в научных журналах и на информационных порталах);

- доработка сайта компании и настройка взаимодействия с опытно-технологическим управлением, для получения отчетов о проведенных испытаниях с целью их представления на сайте как информации об имеющихся наработках и результатах проведенных исследований (дополнительно сбор информации о наличии патентов и размещение информации о них в открытом доступе);

- участие в процессе бюджетирования деятельности предприятия, составление прогнозов продаж в рамках каждого проекта в разрезе: реализация оборудования, реализация технологии, техническое обслуживание технологических линий и оборудования для брикетирования;

- изучение и анализ промежуточных и окончательных итогов проделанной в рамках вышеописанных функций работы, прогнозирование и проектирование наиболее вероятных моделей реализации определенных целей организации, и, вместе с тем, разработка перспективных (запасных) вариантов исполнения прогнозов.

Необходимо отметить, что данные перечни задач и сопутствующих им функций не являются исчерпывающими, и в дальнейшем будут изменяться и дорабатываться, исходя из потребностей и возможностей данного предприятия.

Вместе с тем, для организации службы маркетинга необходимо урегулировать административные вопросы создания нового подразделения. Для этих целей дополнительно были разработаны: Проект Положения об организации отдела маркетинга^[37] (Приложение 1) и проект Должностной инструкции менеджера по маркетингу^[38] (Приложение 2).

Исходя из того, что создание и реализация деятельности новой организационной структуры предприятия несет в себе определенные затраты, необходимо заранее спланировать и рассчитать ожидаемые расходы и эффективность от осуществления планируемых мероприятий.

В рамках расчета расходов на организацию маркетинговой службы и ее деятельность планируется отразить только прямые расходы, которые будут произведены дополнительно к постоянным расходам на осуществление хозяйственной деятельности предприятия. Например, в статье "фонд оплаты труда" (ФОТ) будет отражен расход только на дополнительно принятых сотрудников: менеджера-аналитика и менеджера по маркетингу, поскольку затраты на ФОТ других сотрудников отдела маркетинга осуществлялись и ранее, до их перевода в новый отдел. Следовательно, затраты на мебель и организацию рабочих мест также будут проведены в ходе доукомплектации отдела маркетинга необходимыми для работы ресурсами. Расходов на дополнительную аренду помещений под размещение отдела маркетинга не понадобится, так как имеющейся в аренде площади будет достаточно для этих нужд.