Файл: Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках».pdf

2.4 Коммуникационная политика ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ»

Коммуникационная политика (promotion mix) — совокупность способов продвижения товара на рынок [11]:

• паблик рилейшнз (PR) — связи с общественностью;
• реклама;
• стимулирование сбыта;
• специализированные выставки;
• персональные продажи.

ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» главным образом осуществляет данную политику в форме рекламы и акций на личном сайте. [10] Проведем оценку сайта компании. Оценка сайтов, на сегодняшний день, является одним из важнейших элементов сравнительного анализа марочной политики собственного предприятия и конкурентов. Проанализировав сайты ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ»[6] и ООО «Атлантис Пласт» [12] (табл.9), (прил.4), можно сделать вывод, что в целом сайт ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» находится на достаточно высоком уровне. Сайт достаточно информирован и удобен для клиентов, единственный пункт, по которому сайт получил 0 баллов – это отсутствие вакансий, но для клиентов это далеко не самая важная информация, за которой они обращаются на сайт. Но, несмотря на все положительные стороны сайта, клиенты его посещают нечасто, поэтому реклама сайта не помешала бы в данной ситуации.

Таблица 9

Сравнительная оценка сайта, как элемента имиджа компании

2.5 Сбытовая политика ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ»

Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия [11]. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает приток финансовых средств в компанию и величина данного притока, именуемого выручкой, показывает насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг.

Связь рынка и производства осуществляется через каналы сбыта. Рынок сбыта продукции ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» охватывает все федеральные округа РФ [6]. Продукция поставляется в такие города Российской Федерации, как: Воронеж, Курск, Ярославль, Москва, Челябинск и др. Заграницу же продукция не поставляется.

Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы [9], а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли [11].

Проанализируем политику продаж ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ». Политика продаж предприятия ориентирована на привлечение новых клиентов и удержание уже существующих с помощью различных маркетинговых программ (рис. 13).

Рис.13 Статус покупателей по периоду сотрудничества

Отсюда видно, что среди покупателей преобладают уже существующие, частые клиенты, нежели новые. Самую большую долю занимают покупатели, которые знакомы с исследуемым предприятием 2 года (38%), самую незначительную долю – новые покупатели, менее года (10%).

В этом есть как положительные, так и отрицательные стороны. Отрицательная сторона заключается в слабом привлечении новых покупателей [9]. Но не стоит забывать, что для каждого предприятия является важно создать круг покупателей, которые будут доверять компании и будут прикреплены к ней, а значит лояльность их будет увеличиваться.

Обобщая вышеизложенное в данной главе, отметим:

На российском рынке продолжается вытеснение традиционных материалов полимерными и в связи с тенденциями стабильного увеличения спроса на пластмассовые изделия со стороны различных производств потребление изделий производственного назначения будет расти [4].

Выяснилось, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» занимают: контейнеры, соединительные уголки и капельницы, средний удельный вес: коробки, сушки для посуды и шприцы стоматологические, а наименьший: липкие этикетки, брошюры и разбрызгиватели [6].

На основе построения матрицы БКГ можно сделать следующие выводы: необходимо максимально продлить время нахождения контейнеров, соединительных уголков и капельниц в текущей фазе и расширить воздействие за счет выявления глубинных потребностей клиентов; необходимо увеличить объем реализации липких этикеток, разбрызгивателей, шприцов стоматологических; для коробок и брошюр необходимо пересмотреть ценовую политику, разъяснить преимущества продажи данных товаров, либо снять их с продажи.

Также можно сделать вывод, что в целом сайт ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» находится на достаточно высоком уровне. Сайт достаточно информирован и удобен для клиентов.

И, поскольку лояльность является ключевой определяющей долгосрочного финансового успеха организации, поэтому необходимо постоянно поддерживать обратную связь с клиентами, сохраняя уровень их лояльности, что и осуществляет ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ».

Глава 3. Рекомендации для повышения конкурентоспособности ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ»

Известно, что Россия исторически была сфокусирована на использовании традиционных материалов, таких как дерево, металл, стекло, при том, что полимеры гораздо проще перерабатывать в готовые изделия, поскольку это более технологичный материал, который используется в строительстве, автомобилестроении, упаковке, производстве товаров народного потребления [4]. Последние пять лет потребление полипропилена в России, исключая кризисный год, росло на 12–15% в год, что дает предпосылки к развитию литейного производства, в частности для ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» [6].

Не стоит забывать, что готовые изделия из пластмасс - альтернатива металлу, дереву и другим материалам, стоимость которых значительно выше.

Проанализируем деятельность ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» при помощи SWOT- анализа (табл.10) [9].

SWOT – анализ — это метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. Разделение факторов ведется по четырем категориям:

2 категории описывают предприятие изнутри: strengths (сильные стороны предприятия), weaknesses (слабые стороны предприятия);

2 другие категории описывают внешнюю среду для предприятия: opportunities (возможности для предприятия) и threats (угрозы для предприятия).

Так как технология получения изделий из пластмасс требует применения качественного сырья, любое производство подлежит обязательной сертификации. Контроль государственных служб гарантирует соответствия методик закрепленным в ГОСТе стандартам. На анализируемом заводе перед началом серийного производства проводят испытания изделий на соответствие заявленным требованиям к механической и климатической стойкости.

Таблица 10

SWOT – анализ ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» [9]

ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» имеет большой опыт работы, находится на рынке с 1996 года [6]. Предприятие использует в производстве качественные материалы, а качество обработки соответствует. Квалифицированные технологи и сотрудники отдела технического контроля следят за качеством выпускаемой продукции. В результате чего продукция предприятия соответствует стандартам, а уровень механической и климатической стойкости достаточно высок, что немаловажно клиентам. Уровень квалификации работников следует периодически повышать, это создаст возможность решения технических задач любой сложности, что на производственных предприятиях крайне важно. Помимо этого, ООО «ПОЛИГРАФРЕСУРСЫ» имеет законченный цикл производства каждого отдельно взятого изделия – от проектирования и создания дизайна до изготовления пресс-форм, что дает преимущество перед рядом конкурентов.

Но несмотря на долгое нахождение предприятия на рынке и обладание столькими преимуществами, его известность не столь высока, маркетинговая деятельность предприятия находится на низком уровне [6]. В данном случае продвижение сайта предприятия может сыграть большую роль в развитии, поскольку в настоящее время большое количество клиентов предварительно осуществляет поиск необходимой продукции в интернете. Необходимо продвижение продукции предприятия с акцентированием внимания потребителей на ее достоинствах. Гибкая система скидок, предоставление отсрочек платежей и работа с постоянными клиентами на индивидуальных условиях позволят предприятию завоевать еще больший круг потребителей.

Основные направления повышения конкурентоспособности предприятия представим в виде матрицы Ансоффа (табл.11) [9].

Таблица 11

Матрица Ансоффа

В зависимости от сочетания различных комбинаций товара и рынка возможны следующие стратегии [11]:

1) Проникновение на рынок (старый товар на имеющемся рынке).

Это самая простая, распространенная и банальная стратегия. В этом случае подразумевается, что фирма уже присутствует на существующем рынке с каким-либо существующим товаром. Цель стратегии- увеличить объемы сбыта, количество продаж. Сохранение или увеличение дохода и прибыли фирмы при выборе стратегии проникновения достигается за счет удержания и/или расширения доли рынка фирмы. Риски при этом минимальны, поскольку фирма действует на хорошо знакомом и привычном ей рынке и имеет дело с хорошо знакомым ей товаром. Здесь можно предложить следующие мероприятия: создание большого количества торговых точек, расширение сети, акции, скидки и др.

2) Развитие рынка (старый товар на новом рынке) [11].

Цель данной стратегии – адаптировать и продвинуть свои уже существующие товары для новых рынков (завоевание новых сегментов потребителей, открытие филиалов в других регионах). Здесь можно предложить следующие мероприятия: усиление рекламного воздействия на рынке, выход на телевизионные каналы и др.

3) Развитие товара (новый товар на старом рынке) [3].

Данная стратегия в наибольшей степени подходит компаниям, связанным со сферой технологий и техники. Цель заключается в предложении уже существующему рынку (имеющимся клиентам) обновленного товара, с новыми более привлекательными и современными характеристиками. В рамках данной стратегии можно предложить: разработку новых ассортиментных групп, удовлетворяющих старые потребности по – новому; разработку новых товаров; создание нового поколения (моделей) продукта.