Файл: Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках (Теоретические и методологические аспекты конкурентных стратегий фирм).pdf

— проведение активных рекламных компаний; — регулярное участие предприятия в работе выставок-ярмарок, в том числе международных; — создание предпочтительных экономических условий продаж; — эффективное использование мер формирования спроса на новые виды продукции; — активное использование мер стимулирования сбыта продукции, направленных на покупателей, на посредников, на продавцов.

— использование связей с общественностью для формирования доброжелательного отношения к предприятию широких кругов общественности.

В целях повышения эффективности работы отдела продаж, необходимо периодически оценивать его работу. Для оценки могут быть использованы следующие показатели: — объем продаж. Оценивать этот параметр можно по отчетам бухгалтерии об оплате товара клиентами или по статистике отгрузки. Однако при оценке по оплате у продавца исчезает заинтересованность в отгрузке товара — он стремится только получить от клиента деньги. Оценка по отгрузке также не лишена недостатков: она приводит к росту дебиторской задолженности. Для верной оценки нужно обратить внимание на закрытые сделки (отгруженный и оплаченный товар). — количество клиентов. Часто на практике продавцы работают с несколькими клиентами, которые могут обеспечить им определенный уровень оборота. Однако, если один или несколько клиентов вдруг перестают делать покупки, эффективность продавца резко падает. Чтобы избежать подобной ситуации, он должен привлекать максимальное число клиентов (один продавец в состоянии качественно работать с 80—120 контрагентами). Для определения оптимального количества покупающих клиентов целесообразно посмотреть статистику по продавцу и установить план на 10 - 15% больше среднего количества его клиентов.

— количество новых клиентов. Чтобы предприятие развивалась (или сохраняла достигнутые позиции), необходим постоянный приток новых клиентов, поэтому необходимо установить план по обязательному привлечению новых клиентов за определенный промежуток времени. Возвращенный клиент тоже может иметь статус нового, но необходимо четко определить, в каком случае клиент считается новым, а в каком — возвращенным. Иначе для выполнения плана по новым клиентам продавцы могут осознанно терять клиентов, чтобы через некоторое время показать их как возвращенных и выполнить план.

— количество проданных позиций. Продавцу удобнее предлагать товар, который готов покупать сам клиент. С развитием отношений с клиентом не все продавцы стремятся расширять ассортимент покупаемой им продукции. Чтобы мотивировать продавцов, можно ввести коэффициент к премиальной части оплаты их труда и, таким образом, поощрить сотрудников, клиенты которых покупают много позиций товара. — количество клиентов, покупающих новинки. Для продвижения новинок необходимо устанавливать план как по количеству проданных единиц, так и по количеству клиентов, купивших новинку. Для эффективного продвижения новинок должна применяться более сильная мотивация в виде лишения премии за невыполнение плана. — товарная наценка. Самый излюбленный прием продавца — предоставление скидки. Чтобы сохранить уровень товарной наценки, необходимо ввести критерий оценки по прибыльности продаж. Так как предоставление скидки продавцом — это результат „мотивации избегания“, то и для борьбы с ней нужно использовать этот тип мотивации. Целесообразно установить систему, при которой за каждый процент скидки продавец теряет в зарплате несколько процентов. Смысл в том, чтобы продавец терял в зарплате сумму большую, нежели скидка, которую он даст клиенту. — срок оплаты отгруженного товара (оказанной услуги) клиентом.  Необходимо установить зависимость премиальной части оплаты труда продавца от периода оплаты заказа клиентом. В результате повысится не только срок оборачиваемости средств, но  и  лояльность клиентов (за счет хорошей работы менеджеров по продажам). — количество «новых» клиентов и их распределение в «воронке продаж». Введение критериев оценки по количеству новых клиентов позволит развивать клиентскую базу. Но не все продавцы четко понимают, что для привлечения нового клиента через три месяца работать с ним нужно уже сегодня. Чтобы планы по новым клиентам выполнялись, можно ввести в качестве вспомогательного критерия оценку по количеству клиентов на каждой стадии «воронки продаж».

Можно установить плановые показатели по количеству клиентов на каждом из следующих этапов: первичный контакт (выявление потребности), предложение (аргументация), предпродажная стадия. Для контроля распределения количества клиентов по  «воронке продаж» хорошо помогает система отчетности по карточкам клиентов. В этом случае каждый продавец после первого контакта с клиентом заводит на него карточку, в которой фиксируется вся история взаимоотношений.

— средний прирост оборота по клиенту. Работа продавца должна быть направлена не только на привлечение новых клиентов, но и на увеличение продаж по уже имеющимся. Целесообразно ввести план прироста оборота по каждому клиенту, иначе продавец будет работать только с теми клиентами, которые обеспечат ему прирост оборота. — качество работы. Наиболее эффективный путь повышения качества работы - аттестации с присвоением категорий. По результатам экзамена, на котором проверяется знание продавцом товара и умение продавать, работнику отдела продаж присваивается категория, в соответствии с которой определены такие условия, как постоянная составляющая оплаты труда, карьерный рост, размеры компенсаций, дополнительные мотивирующие факторы. В стремлении получить блага работник отдела продаж будет повышать свой профессиональный уровень.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время общее внимание со стороны бизнеса к стратегии стремительно возрастает. В самом общем виде стратегия может быть определена как эффективная деловая концепция, дополненная набором реальных действий, который способен привести эту деловую концепцию к достижению реального конкурентного преимущества, способного сохраняться длительное время. Разработка стратегии должна основываться на глубоком понимании рынка, оценке позиции предприятия на рынке, осознании своих конкурентных преимуществ.

Проведенный анализ конкурентоспособности продукции УДП «Столинский винодельческий завод» позволяет отметить, что рынок плодово-ягодных вин в Республике Беларусь конкурентный.

Производство и реализацию плодовых вин в республике осуществляют 89 субъектов хозяйствования. Основными конкурентами УДП «Столинский винодельческий завод» по реализации плодовых вин являются: — в Гродненской области: ОАО «Новогрудский завод плодовых вин», ОСП «Дятловский винзавод»; — в Брестской области: ОАО «Пинский винзавод», ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов», ОАО «Брестское пиво»; — в Минской области: РУП «Кристалл», ЧУП «Пищевой комбинат Белкоопсоюза», РПТУП «ПК «Веселово», ОАО «Пуховичский пищекомбинат», ООО «Смолевичский ППК», УП «Иловское»; — в Витебской области: РУП «Толочинский консервный завод», КУП «Подсвильский завод пищевых продуктов», ОУП «Полоцкий винодельческий завод», ОУП «Витебский винодельческий завод», СПК «Вежа», ООО «ВинРеал»; — в Гомельской области: КДУП «Гомельский винзавод», КДУП «Чечерский винзавод», Мозырский комбинат «Этанол», КДУП «Рогачевский завод напитков», КДУП «Речицкий винодельческий завод»; — в Могилевской области: ОАО «Могилевоблпищепром», ООО «Алмаз», КПП «Бобруйский завод напитков», РУП «Климовичский ликеро-водочный завод».

Конкурентоспособность алкогольной продукции в первую очередь определяется качеством продукции, точнее, соответствием качественных характеристик стандарту. При их несоответствии стандарту продукция на рынок не допускается.

Анализ конкурентоспособности плодово-ягодных вин показал, что средняя цена предприятия за единицу продукции на рынке Республики Беларусь колеблется незначительно, что обусловлено насыщенностью рынка продукцией. Поэтому предприятия — конкуренты вынуждены строго следить за тем, чтобы цена на собственную продукцию не превышала цены продукции, предлагаемой конкурентами. Различия в цене обусловлены в значительной мере наличием ингредиентов, а также стоимостью оформления бутылки и стоимостью самой бутылки.

Конкурентным преимуществом УДП «Столинский винодельческий завод» на рынке плодовых вин является широкий ассортимент продукции.

УДП «Столинский винодельческий завод» постоянно проводит работу по повышению конкурентоспособности организации. С этой целью предприятие регулярно принимает участие в работе выставок - ярмарок и конкурсов - дегустаций продукции. Дипломы и медали, полученные предприятием на выставках и конкурсах являются свидетельством конкурентоспособности продукции, производимой предприятием и организации в целом.

Проведенное маркетинговое исследование слабых и сильных сторон предприятия показало, что у УДП «Столинский винодельческий завод» назрела необходимость в разработке мероприятий, которые будут способствовать повышению конкурентоспособности предприятия.

Для повышения конкурентоспособности УДП «Столинский винодельческий завод целесообразно также реализация компресса организационных мер:

— обеспечение приоритетности на рынке за реализации мероприятий коммуникационной политики предприятия, направленной на поддержание и укрепление позитивного имиджа предприятия;

— проведение активных рекламных компаний; — регулярное участие предприятия в работе выставок-ярмарок, в том числе международных; — создание предпочтительных экономических условий продаж; — эффективное использование мер формирования спроса на новые виды продукции; — активное использование мер стимулирования сбыта продукции, направленных на покупателей, на посредников, на продавцов.

— использование связей с общественностью для формирования доброжелательного отношения к предприятию широких кругов общественности.

На УДП «Столинский винодельческий завод» можно применять стратегии, предложенные М. Портером:

Стратегию лидерства по издержкам. Ее смысл — стремиться стать производителем с низкими издержками производства для выпуска продукции с наименьшей себестоимостью в данной отрасли.

Стратегию дифференциации. Еe смысл — стремиться к дифференциации изделий и услуг для более полного удовлетворения нужд и запросов потребителей, что в свою очередь предполагает более высокий уровень цен.

Стратегию рыночной ниши. Ее смысл — сфокусировать внимание на основных сегментах рынка, для удовлетворения нужд и запросов строго очерченного круга потребителей, либо за счет низкой цены, либо высокого качества.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич, И.Л. Основы маркетинга. Минск, 2016. – с.217
2. SWOT-аᶤнаᶤлизˎ менееˎ чемˎ заᶤˎ 1ˎ чаᶤс:ˎ теорияˎ иˎ праᶤктикаᶤ//ˎ режимˎ доступаᶤˎ http:ˎ //powerbranding.ˎ ru/ˎ marketing_lessons/swot-analisys/ˎ (даᶤтаᶤˎ доступаᶤˎ 10.10.2016)
3. Аᶤникинаᶤˎ Р.С.ˎ Беков.-ˎ Электрон.ˎ текстовыеˎ даᶤнные.-ˎ М.:ˎ Финаᶤнсыˎ иˎ стаᶤтистикаᶤ.ˎ –ˎ 2013.-ˎ URL::ˎ http://www.iprbookshop.ru/12453.-ˎ ЭБСˎ «IPRbooks»

Баᶤженов Ю.К., Шаᶤхурин В.Г. Реклаᶤмнаᶤя деятельность. – 7 изд., перераᶤб. идоп. – М.: Даᶤшков и К, 2015. – 526 с.

1. Баᶤриновˎ В.Аᶤ.,ˎ Синельниковˎ Аᶤ.В.ˎ Раᶤзвитиеˎ оргаᶤнизаᶤцииˎ вˎ конкурентнойˎ средеˎ //Менеджментˎ вˎ Россииˎ иˎ заᶤˎ рубежом.ˎ 2011.ˎ Nˎ 6.ˎ URL:ˎ http://www.mevriz.ru/articles/2000/6/853.htmlˎ (даᶤтаᶤˎ обраᶤщения:ˎ 24.10.2016).ˎ

Белоусов В.Л. Аᶤнаᶤлиз конкурентоспособности фирмы. М. : Маᶤркетинг в России и заᶤ рубежом, №5 (25), 2012.-280 с.

1. Бобрышев Д.К. Конкурентоспособность – страᶤтегическаᶤя цель фирмы // Проблемы технологии, упраᶤвления и экономики /Под общ. ред. Паᶤнковаᶤ В.Аᶤ. Ч. 1. Н. Новгород, 2014. -160 с.
2. ˎБогдаᶤноваᶤˎ Ю.Н.ˎ Оргаᶤнизаᶤцияˎ коммерческойˎ деятельностиˎ предприятия:/ˎ Ульяновск:ˎ УлГТУ,ˎ 2014.ˎ –ˎ 138ˎ с.
3. ˎ.Ваᶤсильеваᶤˎ Л.ˎ Аᶤнаᶤлизˎ хозяйственнойˎ деятельности:ˎ учебник/ Издаᶤтельство:ˎ КноРус,-ˎ 2015,-608
4. Велхоффˎ Аᶤ.ˎ Мерчаᶤндаᶤйзинг:ˎ эффективныеˎ инструментыˎ упраᶤвленияˎ товаᶤрнымиˎ каᶤтегориями–ˎ М.:ˎ ИДˎ Гребенниковаᶤ,ˎ 2011.ˎ –ˎ 280ˎ с.

Вороновˎ Аᶤ.Аᶤ.ˎ Моделироваᶤниеˎ конкурентоспособностиˎ промышленныхˎ предприятийˎ /ˎ //ˎ Маᶤркетингˎ вˎ Россииˎ иˎ заᶤˎ рубежом.ˎ –ˎ 2013.ˎ –ˎ №ˎ 4.ˎ С.ˎ 44–52.

1. Васильева Н.А. Экономика предприятия. Конспект лекций. / Н.А. Васильева, Т.А. Матеуш, М.Г. Миронов . – М.: Юрайт, 2013. -192 с.

Гельваᶤновскийˎ М.И.ˎ Конкурентоспособностьˎ вˎ микро-,ˎ мезо-ˎ иˎ маᶤкроуровневомˎ измерения:ˎ Российскийˎ экономическийˎ журнаᶤл.ˎ –ˎЭлектрон.ˎ текстовыеˎ даᶤнные.-ˎ URL:ˎ ˎ http:ˎ //sisupr.mrsu.ru/2011-2/PDF/Gorchkova2.pdf

1. Гемблˎ П.ˎ Маᶤркетингˎ взаᶤимоотношенийˎ сˎ потребителями-ˎ М.:ˎ ФАᶤИР-ПРЕСС,ˎ 2011.ˎ –ˎ 512ˎ с.
2. Голубева Н.В., Маркова В.Д. Методический подход к формированию конкурентной стратегии фирмы // Макроэкономический анализ.- 2015. №4 С. 32
3. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №1. - С. 12-16.
4. Гончаров В.И. Менеджмент: учеб. пособие– Минск: Современная школа, 2011.- 640 с.
5. Головаᶤчевˎ Аᶤ.С.ˎ Конкурентоспособностьˎ оргаᶤнизаᶤции:ˎ учебноеˎ пособие -Минскˎ :ˎ Вышэйшаᶤяˎ школаᶤ,ˎ 2012.-ˎ 319ˎ с.
6. Голубковˎ Е.П.ˎ Маᶤркетинговыеˎ исследоваᶤния:ˎ теория,ˎ методологияˎ иˎ праᶤктикаᶤ/ˎ Голубковˎ Е.П.ˎ М.,ˎ -ˎ Электрон.ˎ текстовыеˎ даᶤнные.-ˎ М.:ˎ Финпресс,ˎ URL:ˎ http://://vmest.ru/nuda/e-p-golubkov-osnovi-marketinga/stranica-11.htmlˎ
7. Груздевˎ Д.Ф.ˎ Упраᶤвлениеˎ конкурентоспособностью:ˎ модельˎ страᶤтегическогоˎ упраᶤвленияˎ конкурентоспособностьюˎ предпринимаᶤтельскихˎ структурˎ вˎ условияхˎ быстроменяющейсяˎ конъюнктурыˎ рынкаᶤˎ /ˎРос.ˎ предпринимаᶤтельство.ˎ –ˎ 2011.ˎ –ˎ №ˎ 2(Вып.2).ˎ –ˎ С.40–43.
8. Гуковаᶤˎ Аᶤ.В.ˎ Упраᶤвлениеˎ предприятиемˎ :ˎ учебноеˎ пособие/ˎ Аᶤ.В.ˎ Гуковаᶤ,ˎ И.Д.ˎ
9. Дудинˎ М.Н.ˎ Страᶤтегическийˎ менеджментˎ :ˎ учебноеˎ пособие/ˎ М.Н.ˎ Дудин,ˎ Н.В.ˎ Лясников,ˎ Широковскихˎ С.Аᶤ.-2-еˎ изд.,ˎ -М.:ˎ КНОРУС.-2014.-256ˎ с.ˎ
10. Егороваᶤˎ М.М..ˎ Маᶤркетинг:ˎ конспектˎ лекцийˎ /М.М.Егороваᶤ,ˎ Е.Ю.ˎ Логиноваᶤ,ˎИ.Г.ˎ Шваᶤйко.ˎ -Электрон.ˎ текстовыеˎ даᶤнные.-ˎ М.:ˎ Эксмо,-ˎ 2011.-ˎ URL:ˎ http:ˎ //ˎ uchebnik.ˎ online/ˎ osnovyiˎ –marketingaˎ -besplatno/ˎ ponyatie-konkurentsii.ˎ
11. Маᶤзилкинаᶤˎ Е.И.ˎ Основыˎ упраᶤвленияˎ конкурентоспособностью//ˎ Е.И.ˎ
12. Маᶤлхотраᶤˎ Н.ˎ Маᶤркетинговыеˎ исследоваᶤния.ˎ Праᶤктическоеˎ руководство.ˎ –ˎ М.ˎ Вильямс,ˎ 2011.ˎ –ˎ 960ˎ с.
13. Методыˎ оценкиˎ конкурентоспособностиˎ товаᶤраᶤˎ иˎ предприятияˎ Режимˎ доступаᶤ:ˎ http://www.coolreferat.com/(даᶤтаᶤˎ доступаᶤˎ 25.10.2016)
14. ˎМолотковаᶤˎ Н.В.ˎ Основыˎ коммерческойˎ деятельности:ˎ Учебноеˎ пособие.ˎ -ˎ Н.В.ˎ Молотковаᶤˎ .-Таᶤмбов.ˎ Изд-воˎ ТГТУ,ˎ 2014.ˎ -ˎ 152ˎ с
15. Никишкинˎ В.В.ˎ Торговыйˎ маᶤркетинг/ˎ В.Вˎ Никишкин.ˎ –ˎ М.:ˎ Изд-воˎ Рос.ˎ экон.ˎ аᶤкаᶤд.,ˎ 2012.ˎ –ˎ 372ˎ с.
16. Оценкиˎ конкурентоспособностиˎ оргаᶤнизаᶤции:ˎ Режимˎ доступаᶤ:ˎ http:ˎ //www.ˎ grandars.ruˎ /collegeˎ /ekonomikaˎ -firmy/ˎ ocenka-konkurentosposobnostiˎ ˎpredpriyatiya.ˎ Htmˎ l(даᶤтаᶤˎ доступаᶤˎ 25.10.2016)
17. Портерˎ М.Э.ˎ Конкуренция:ˎ Учеб.ˎ пос.ˎ /ˎ М.Эˎ Портер.,ˎ Пер.ˎ сˎ аᶤнгл.ˎ -ˎ М.:ˎ Издаᶤтельскийˎ домˎ «Вильяме»,ˎ 2011.ˎ –ˎ 495ˎ с.
18. Пунинˎ Е.И.ˎ Маᶤркетингˎ менеджментˎ иˎ ценообраᶤзоваᶤниеˎ наᶤˎ предприятияхˎ вˎ условияхˎ рыночнойˎ экономики/ˎ Е.И.ˎ Пунин.ˎ –ˎ М:ˎ 2011.ˎ –ˎ 109ˎ с.
19. Упраᶤвлениеˎ конкурентоспособностьюˎ Режимˎ доступаᶤ:ˎ http://ˎ /Upravlenie-konkurentosposobnostyu.ˎ Phpˎ (даᶤтаᶤˎ доступаᶤˎ 28.10.2016)
20. Фатхутдиновˎ Р.Аˎ .Управленческиеˎ решенияˎ .-ˎ Издательствоˎ Инфра-М,-2015ˎ .-344ˎ с.ˎ
21. Фоминˎ Б.Ф.,ˎ Суворовˎ А.И.ˎ Понятиеˎ конкурентоспособностиˎ предприятияˎ [Электронныйˎ ресурс]ˎ //ˎ Бизнесˎ Инжинирингˎ Группˎ -ˎ Петербург.ˎ URL:http:ˎ //big.ˎ spb.ruˎ /publicationsˎ /other/strategy/ˎ competitive_ ability_of_company.shtmlˎ (датаˎ обращения:ˎ 24.01.2016)
22. Шабановов А.И. Источники и механизмы частного инвестиционного финансирования//Финансы. 2016. - № 12. - С. 9-11.