Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере ООО «Эльдорадо» в г. Новосибирске).pdf

Таблица 8

Анализ полноты ассортимента магазина «Эльдорадо»

где Пф - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Пб - количество товаров, определенное на основе анализа видового ассортимента предприятий конкурентов, занявших нишу на данном сегменте рынка; n- количество проверок, равное в нашем случае 8.

Можно сделать вывод, что ассортимент видеокамер в исследуемом мага­зине является величиной достаточно стабильной, что свидетельствует о хо­рошей работе персонала по вопросам формирование ассортимента и монито­ринга продаж.

Важным качественным показателем, характеризующим ассортимент тор­гового предприятия, является его структура [Приложение 7, Таб.1]

Из таблицы видно, что наибольший удельный вес по количеству реализу­емых товаров занимают телефоны, телевизоры, электрочайники и MP3 плее­ры, т.к. этот товар пользуется большим спросом у покупателей. Остальные товары применяются в быту, т.к. они чаще всего стационарного предназначе­ния.

В 2014 году планируется открыть 30 новых магазинов, а также распространить услугу онлайн-кредитования еще в 20 городах России.

В отчетном году розничные магазины сети «Эльдорадо» посетили более 160 миллионов человек. По оценкам Компании, около 20% из них ушли из наших магазинов с покупками. Средняя цена покупки (средний чек) увеличилась до 5 400 рублей (с НДС) по сравнению с 5 300 рублей (с НДС) в 2016 году [Приложение 2, Рис.1].

В 2017 году Компании удалось добиться заметного увеличения продаж в таких продуктовых категориях, как телекоммуникационные товары (Telecoms), главным образом, за счет роста продаж смартфонов, а также в мелкой бытовой технике (Small Home Appliances) благодаря росту популярности различных моделей мультиварок (рост продаж год на год 290%), дебю­тировавших на российском рынке. Смартфоны и гаджеты постепенно вытес­няют с рынка такие, прежде весьма востребованные, продукты, как компакт­ные цифровые камеры и некоторые модели автомобильных навигаторов. Кроме того, в прошедшем году снижались продажи в категории товаров для развлечений (Entertainment) в соответствии с общей рыночной тенденцией на приобретение подобной продукции посредством онлайн загрузки файлов.

В целом в 2017 году бытовая техника (крупная бытовая техника, товары для кухни, товары для красоты и здоровья) стала самой крупной товарной ка­тегорией в денежном выражении, на долю которой пришлось свыше 35% всех продаж «Эльдорадо». Доля продаж телевизионной техники и товаров для развлечений снизилась в выручке примерно на 1% соответственно, в том время как доли прочих товарных категорий остались практически без изме­нений. Продажи различных дополнительных услуг и сервиса (установка тех­ники на дому, сертификаты «Быстросервис», расширенные гарантии и т.п.) увеличились более чем в два раза в 2017 году за счет роста продаж услуги «Цифровой помощник» на фоне увеличения физического объема продаж компьютеров [3].

В 2017 году Компания значительно расширила сферу действия своего ин­тернет-предложения в тех городах, где работают магазины сети. Продажи че­рез Интернет выросли более чем в два раза по сравнению с 2016 годом. К июню 2017 года интернет-магазины « Эльдорадо» работали в 37 городах, а к концу года их число достигло 52 городов. Открывая интернет-магазин в каком-либо новом городе, Компания предоставляет покупателям возможность выбора, заказа и покупки товаров онлайн и осуществляет доставку по той цене и в те сроки, которые «Эльдорадо» и другие продавцы предлагают в данном городе [20].

«Эльдорадо» и впредь намерена предлагать своим покупателям самые модные новинки и другую высококачественную продукцию во всех магази­нах сети, где бы они ни находились, поддерживая уверенность потребителей в том, что «Эльдорадо» - лучшее место для встречи людей и электроники в России. Ориентация на нужды потребителя остается главным приоритетом для всех сотрудников Компании.

3.Повышение эффективности формирования товарного ассортимента розничной организации и на примере розничного магазина «Эльдорадо»

3.1.Мероприятия по повышению эффективности формирования товарного ассортимента на примере розничного магазина «Эльдорадо»

Ассортимент в магазине «Эльдорадо» формируется и оптимизируется с учетом закономерностей спроса, предложения поставщиков технологических возможностей предприятия, ассортимента предприятий конкурентов при­быльности продаж. Цель формирования ассортимента в магазине «Эльдорадо» - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.

Для повышения эффективности формирования товарного ассортимента в магазине «Эльдорадо» г. Новосибирск, ул. Немировича-Данченко, 142должны быть проведены следующие мероприятия:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- вы­явление потребностей клиентов очень важный этап продажи; Умение выяв­лять потребности поможет вам найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Ответственными за данное мероприятие должны быть назначены продавцы - консультанты. Процесс определения потребности входит в их обязанности, поэтому продавцам необходимо понять, что именно нужно по­купателю. Для этого у покупателя должен быть сформирован интерес и мо­тивация, тогда он поделиться этой информацией. Для каждого конкретного покупателя продавец должен найти отвечающие его потребностям свойства и конкурентные преимущества товара. В этом случае покупатель признаёт необходимость использования этих преимуществ, быстрее принимает реше­ния о покупке того или иного товара.

Такое определение текущих потребностей должно происходить на про­тяжении всей работы магазина, а не только в какой-то выделенный интервал времени для получения результатов исследования. Ведь основная цель тор­говли - продажа товара с целью удовлетворения потребности. Поэтому необ­ходимо предъявлять более высокие требования продавца - консультантам к обслуживанию покупателя и выявления его текущей и перспективной по­требности.

Данное действие поможет сформировать в течение года стабильный ас­сортимент, соответствующий потребности покупателя.

- введение в работу магазина специалистов по маркетингу. Профессио­нальные маркетологи смогут грамотно расставить приоритеты магазина, ана­лизировать полученные данные по потребностям потребителя, будут прини­мать решения по изъятию из ассортимента морально устаревших товаров и добавлению новых, со соответствующими техническими характеристиками.

- введение в работу магазина специалистов по маркетингу. Профессио­нальные маркетологи смогут грамотно расставить приоритеты магазина, ана­лизировать полученные данные по потребностям потребителя, будут прини­мать решения по изъятию из ассортимента морально устаревших товаров и добавлению новых, со соответствующими техническими характеристиками.

- оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям. Работу с конкурентами можно поручить отделу маркетинга. В его обязанно­сти будет входить мониторинг действий конкурентов, то есть акций, скидок, изменений ценовой политики, судебные разбирательства. В настоящее время как было указано выше, у «Эльдорадо» Новосибирск основными конкурентами яв­ляются:

- магазин «Медиа - Маркет»;

- магазин «Эльдорадо»;

- магазин «DNS».

В указанных магазинах ассортимент по своей ширине и глубине, а также ценовая политика находятся примерно на одном уровне с рассматриваемым магазином «Эльдорадо». Основная конкурентная борьба между ними склады­вается в основном между удержанием старых покупателей и привлечением новых.

Отдел маркетинга обязан следить за тем, какие действия выполняют кон­куренты для привлечения новых покупателей и удержания старых, предла­гать новые меры по аналогичному стимулированию покупателей к покупке, «работать на опережение».

Срок выполнения - постоянный мониторинг.

- решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений про­изводства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

Это будет наиболее сложным решением для руководства. Ход выполне­ния работы будет описан ниже.

На первой этапе после выявления потребности покупателя данные, со­бранные продавцами - консультантами должны передаваться напрямую ди­ректору магазина. Через пробный срок, например, 3 месяца директор должен подвести итоги опросов и принять решение о том, какие товары стоит ис­ключить из ассортимента. В последующие три месяца необходимо исследо­вать, как исключение данных товаров воздействует на потребителя.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики «Эльдорадо» - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься бу­дут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом, например СБ - плейеры. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рен­табельности (прибыльности) в динамике. В данном случае будем пользовать­ся результатами второго этапа, где ответственным будет менеджер по рекла­ме, который проведет исследование продаж конкурентов.

Главный вывод из относительно своевременного изъятия товара из про­граммы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная ин­формация, позволяющая принимать верные решения.

Таким образом, обозначим сроки выполнения 6 месяцев, а ответственных лиц - продавцов - консультантов и директора магазина.

- изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

Обоснование эффективности предложенных мероприятий будет предло­жено в пункте 3.2.

3.2.Обоснование эффективности предложенных мероприятий для магазина «Эльдорадо»

Как уже было упомянуто, ассортимент магазина «Эльдорадо» по адресу г. Новосибирск, ул. Немировича-Данченко, 142достаточно широк для того, чтобы удо­влетворить потребности населения города и области в электро-бытовых то­варах. Компания «Эльдорадо» использует самые современные методики управления ассортиментом и обеспечения его стабильности.

В пункте выше данной курсовой работы мной были предложены и описа­ны основные мероприятия по повышению эффективности формирования то­варного ассортимента и обеспечение его устойчивости. Первая рекомендация касается более тщательного выявление спроса. Необходимо более тщатель­ное наблюдение за тем, какой контингент посещает магазин, а с помощью специальных анкет устанавливать средний возраст покупателя, его привыч­ки, условия жизни, наличие автомобиля и другие детали, которые помогли бы в формировании ассортимента магазина и обеспечении его устойчивости. Ведь если такой анализ покажет, что среди посетителей много автолюбите­лей, то это поможет расширить ассортимент навигаторов, стерео-систем и других всевозможных гаджетов для автомобилистов, которые, как уже из­вестно, занимают всего 2,5% в структуре ассортимента рассматриваемого ма­газина. С уверенностью можно сказать, что в данном случае магазин «недо­получает» прибыль, которая достается другим магазинам в связи с тем, что там ассортимент этих гаджетов для автомобилистов шире и глубже чем в «Эльдорадо».

Более детальное изучение расположения магазина позволяет выяснить, что он находится в относительной близости от трех университетов:

СИПУПК - 1,5 км, всего в двух остановках от магазина «Эльдорадо»;

НГТУ - 783 м;

НГПУ - 682 м.

Такая близость к местам скопления молодежи предполагает, что ассорти­мент магазина должен быть разнообразен различными смартфонами, игро­выми приставками, дисками, гаджетами для эксплуатации смартфона. Одна­ко в настоящее время данная ниша составляет лишь 15% от общей структуры ассортимента. Разнообразие ассортимента, ориентированное на молодежь, поможет увеличить общегодовую выручку примерно на 10 - 15 %.