Файл: Рекламные стратегии компаний на отраслевых рынках (Дифференциация товара и роль рекламы на рынках дифференцированного продукта).pdf

Кроме того, так как:

е = 1/ L,

где L - индекс Лернера,

то можно вывести еще одну формулу для оценки величины рекламного бюджета фирмы - монополиста:

АС_А /PQ = L.

Доля расходов на рекламу пропорциональна силе монопольной власти фирмы. Отсюда понятно, что, так как в условиях совершенной конкуренции рыночная власть фирмы равна нулю, то расходы на рекламу не имеют смысла - фирме не целесообразно рекламировать свой товар, поскольку реклама не оказывает влияния на объем продаж [27].

Принцип Дорфмана-Штайнера может не соблюдаться в следующих случаях. Во-первых, если речь идет о часто покупаемых товарах, то реклама оказывается менее эффективной из-за наличия покупательской инерции. Во-вторых, отношение расходов на рекламу к стоимости продаж (рекламный бюджет фирмы), как показывает практика, является относительно постоянным для зрелых рынков и сравнительно высоким для новых товаров и новых рынков [23].

Влияние расходов на рекламу может продолжаться не один период времени, так как реклама товара создает репутацию фирме в целом. В таком случае мы можем говорить о динамическом воздействии рекламных расходов, которое выражается в следующих явлениях [18]:

- увеличении числа повторных покупок товара;

- росте интереса к товару со стороны новых, ранее не покупавших товар клиентов;

- создании и укреплении приверженности покупателей к данному товару и данной фирме.

Условие Дорфмана-Штайнера по отношению к динамике рекламных расходов, рассматриваемых как инвестиции в репутацию (невидимые активы), преобразуются , согласно Нерлову и Эрроу, таким образом [22]:

SA / PQ = g / e [1/(r+d)], где

SA - объем рекламных расходов как запас капитала;

g - эластичность спроса по отношению к репутации;

r - норма дисконтирования;

d - норма амортизации невидимых активов.

2.3 Реклама в условиях олигополии

На олигополистических рынках отдельные фирмы учитывают возможную реакцию своих конкурентов до того, как начинают рекламу и предпринимают другие расходы по продвижению товара на рынок. Олигополистическая фирма может существенно увеличить свою долю рынка при помощи рекламы только в том случае, если соперничающие фирмы не нанесут ответного удара, начав свои собственные рекламные кампании. Для понимания проблем, с которыми сталкиваются олигополистические фирмы при выборе стратегии маркетинга, полезен подход к рекламе на основе теории игр. Допустим, что на рынке есть только две фирмы, торгующие фотобумагой. Каждая фирма рассматривает целесообразность проведения рекламной кампании, чтобы увеличить продажи. Она, однако, осознает, что выгода от рекламы зависит от того, занимается ли также рекламой ее конкурент [18].

Модель рекламных расходов в условиях олигополии основана на разработках Шмалензи. В условиях олигополии рекламные расходы одной из фирм воздействуют не только на индивидуальный спрос на товар данной фирмы, но и на спрос на продукт отрасли в целом. Рекламные расходы одной фирмы характеризуются более или менее значительным положительным внешним эффектом для других фирм рынка.

Условие Дорфмана-Штайнера применительно к олигополии претерпевает изменения в части эластичности спроса по отношению к расходам на рекламу. Эластичность спроса по отношению к расходам на рекламу одной фирмы-олигополиста будет равна [26]:

ei = [Ai/Q*dq/dAi] + [Ai/s/ * d si / d Ai],

где si – доля данной фирмы на рынке;

Ai – доля расходов на рекламу данной фирмы.

Первое слагаемое показывает влияние расходов на рекламу на выпуск отрасли в целом – это эффект расширения отрасли за счет положительного внешнего эффекта рекламных расходов одной фирмы. Второе слагаемое характеризует воздействие рекламных расходов на положение данной фирмы на рынке – это эффект вытеснения конкурентов с рынка – чем выше расходы на рекламу данной фирмы – тем выше ее доля на рынке.

Пусть для фирмы i заданы следующие параметры [16]:

q_i– объем выпускаемой продукции;

A_i – объем расходов на рекламу;

m_i = q_i/Q– рыночная доля;

e_Ai – эластичность спроса по расходам на рекламу.

Если олигополисты действуют по Нэшу-Курно, то есть при предположении, что ожидаемые расходы на рекламу со стороны конкурентов не изменяются в ответ на изменение собственных расходов фирмы на рекламу, то эластичность спроса по расходам на рекламу для данной фирмы можно разложить на две составляющие [20]:

Первое слагаемое, отражающее эластичность отраслевого выпуска по расходам на рекламу фирмы i, принято называть эффектом расширения отрасли, а второе, являющееся эластичностью рыночной доли фирмы i по расходам на рекламу, – эффектом поглощения конкурентов.

В зависимости от величины эффекта расширения отрасли и эффекта поглощения конкурентов можно рассматривать различные стратегии в области рекламы для фирмы i. Если второе слагаемое не очень велико по сравнению с первым, то крупной фирме выгодна интенсивная реклама, а для малой фирмы реклама не столь эффективна, так как ей достанется лишь малая часть от эффекта расширения отрасли [23].

Примем теперь более близкое к реальности допущение, что конкуренты корректируют свои стратегии в ответ на изменение расходов на рекламу фирмы i. В этом случае в выражении для эластичности спроса по расходам на рекламу появится дополнительный отрицательный элемент, отражающий эластичность выпуска фирмы i по рекламным расходам конкурентов. Разумно предположить, что при росте расходов на рекламу фирмы i ее рыночная доля при прочих равных условиях будет увеличиваться, и соответственно, конкуренты предпримут меры по возврату своей рыночной доли [28].

Чем агрессивнее конкуренты реагируют на увеличение рекламных расходов фирмы i, тем слабее стимулы у фирмы i к интенсивной рекламе. Когда реакция конкурентов полностью покрывает эффект поглощения конкурента, рекламные расходы олигополистов будут на уровне расходов на рекламу в условиях совместной максимизации прибыли.

Однако, как говорят многочисленные исследования, на практике в условиях олигополистической конкуренции суммарные расходы предприятий отрасли на рекламу часто превышают уровень расходов, максимизирующих общую прибыль. Так, например, отрасль по производству сигарет предоставляет хорошую возможность для исследования конкретного подобного случая. Эта отрасль всегда отличалась крупными расходами на продвижение товара. В начале 70-х годов, когда реклама сигарет по телевидению была запрещена, рекламные расходы фирм отрасли значительно упали. Однако прибыли отрасли значительно возросли. Это предполагает, что общее воздействие рекламы на прибыли неблагоприятно. По-видимому, реклама в олигополистических отраслях ведет к росту издержек, но не увеличивает сколько-нибудь рыночную долю отдельной фирмы. Соперничающие фирмы просто сводят на нет рекламные усилия друг друга [16].

Еще одним примером олигополистической отрасли является отрасль по выпуску мыла и моющих средств. Есть свидетельства того, что реклама в этой отрасли всего лишь гасит действенность рекламных сообщений соперничающих фирм. Возможно, фирмы в этой отрасли предпочитают альтернативе ценовой войны неценовую конкуренцию. Возможно, они полагают, что усилия по продвижению товара могут обеспечить им временное увеличение прибылей, если соперники запаздывают с ответной рекламой [19]. Вызвано это, главным образом, стремлениями фирм завоевать как можно большую долю рынка и таким образом увеличить объем продаж. Вместе с тем стратегии по борьбе за рыночную долю приводят к сокращению прибыльности (за счет неэффективного роста расходов на рекламу), а соответственно к потере оптимальности.

Таким образом, фирмы в условиях олигополии, зачастую, действуют неоптимально, прибегая к рекламной войне. Остается вопрос – почему фирмы поступают неоптимально? Некоторые исследователи связывают это с тем, что оптимальность на самом деле не нарушается ­– просто фирмы пытаются оптимизировать свою прибыль в долгосрочном плане. Однако, эмпирических подтверждений этой точки зрения нет. Другая точка зрения состоит в том, что данная неоптимальность вызвана переоценкой ёмкости рынка и недооценкой ответной реакции конкурентов на увеличение рекламных расходов. На взгляд автора данной работы, более предпочтительной является версия, что указанная неоптимальность вызвана конфликтом интересов между собственниками и менеджерами в рамках самих компаний. Если собственники имеет своей целью повышение стоимости и прибыльности компании, то менеджеры, как правило, заинтересованы в росте объемов продаж, что и обусловливает усилия по завоеванию как можно большей доли рынка [25].

Реклама воздействует не только на текущий, но и на будущий спрос. Положительный эффект рекламы для будущих периодов можно выразить через понятие репутации фирмы. В этом случае спрос на продукцию фирмы зависит не только от устанавливаемой ею цены, но и от ее репутации [26]:

где a_t – показатель репутации в момент t:

.

Другие исследования обнаружили, что реклама способствует росту прибыли. Эти исследования указывают на то, что, чем выше доля расходов на рекламу по отношению к объему продаж в отрасли, тем выше отраслевая норма прибыли. Поскольку более высокие прибыли указывают на наличие монопольной власти, то это подразумевает, что реклама ведет к большему монопольному контролю над ценой. Неясно, однако, обусловливают ли более высокие рекламные расходы более высокие прибыли или более высокие прибыли вызывают большие расходы на рекламу [8].

2.4 Рекламные стратегии на примере ПАО «Газпром»

Больше 1 млрд рублей в год ПАО «Газпром» тратит на телерекламу, 7 млрд рублей на перекраску точек розничных продаж, полмиллиарда рублей на спонсорство одной футбольной команды. Все это не расходы крупной розничной сети с сотнями магазинов или производителя потребительских товаров, вынужденных бороться за сердца миллионов потребителей. Эти цифры — маркетинговые траты государственной энергетической компании «Газпром», монопольного поставщика газа в России и сильного игрока на западных рынках (доля запасов на мировом рынке — 17%) с выручкой 4,7 трлн рублей. Уже 15 лет «Газпром» настойчиво инвестирует в свой бренд суммы, сопоставимые с теми, что тратят на продвижение производители потребительских товаров. Как показало проведенное Forbes исследование, отдача от этих вложений вряд ли когда-нибудь будет [32].

В 2002 году руководство корпорации заказало у агентства «Т.Г.Д.» (бренд – Typo Graphic Design) для «Газпрома» новую символику, коммуникации с потребителями и другие составляющие того, что называется брендом. До этого весь брендинг компании сводился к изобретению логотипа — латинской G с язычком пламени, придуманной и, по корпоративной легенде. Арт-директор «Т.Г.Д.» Василий Копейко доработал логотип-«зажигалку», и с тех пор эта компания разрабатывает фирменный стиль «Газпрома» и подразделений, присматривает за корпоративной прессой и производством телевизионной рекламы. «Газпром» не единственный клиент агентства, но связи крепкие: управление информации «Газпрома» запретило исполнительному директору  Александру Назаряну общаться с Forbes [32].

«Газпром» впервые сообщил о регистрации своих товарных знаков в 2004 году в разделе годового отчета «Продвижение бренда». Дочерние предприятия компании стали подводить под зонтичный бренд, переименовывая так, чтобы первым словом названия было «Газпром», затем — обозначение профиля компании и географическое положение. Например, «Газпром добыча Ямбург» вместо привычного «Ямбурггаздобыча». Разрабатывали однотипные товарные знаки и фирменный стиль. До того как были зарегистрированы товарные знаки, утвержден брендбук и стиль, корпорация стала размещать дорогостоящую телевизионную рекламу. И вот что интересно: в многочисленных роликах главного в России производителя газ как товар не упоминался. Что же получила компания от продвижения своего бренда? Не так уж много.

Одна из ведущих брендинговых фирм, британская Brand Finance (представлена в России компанией BrandLab) включает бренд «Газпрома» в свой ежегодный всемирный рейтинг. В 2012 году она поставила его на 150-е место, оценив в $6,4 млрд. На первом месте этого рейтинга Apple c $70,6 млрд. А специалисты из крупнейшего в мире бренд-консалтингового агентства Interbrand и вовсе не включили «Газпром» в свой рейтинг. «Мы исключаем бренды, которые не видны потребителю, — объясняет консультант московского офиса Interbrand Александр Пономарев. — По нашей методике бренд должен играть роль в решении о покупке товара, о начале пользования услугами. А если компания — монополист, этот принцип теряется».

У «Газпрома» есть и потребительский товар. Это бензин и автомобильные масла, которые продаются на заправках «Газпром нефти». АЗС — бывшее имущество «Сибнефти», которую «Газпром» купил у Романа Абрамовича. После скупки еще некоторого количества мелких заправочных сетей у «Газпрома» оказалось 754 станции под разными вывесками. «Газпром нефть» наняла брендинговое агентство Mildberry и архитектурное Minale для ребрендинга, который завершился в 2011 году [32].

На сайте «Газпром нефти» указан бюджет ребрендинга — 7 млрд рублей за три года. За счет ребрендинга предполагалось увеличить продажи каждой АЗС на 15–20%. Разномастные заправки перекрасили в белый, синий и голубой цвета, все с теми же стилизованными языками «газового» пламени. На въездной стеле поместили фирменную «зажигалку». Результат? В 2015 году по сравнению с 2014 годом среднесуточная продажа через одну АЗС выросла на 13,2%, а за 2016 год — на 37,9% (к концу 2016 года в сеть входило уже 1770 заправок). Вроде бы значительно, но именно в этот период компания интегрировала московскую сеть МТК, а в Москве бензоколонки продают немного больше топлива, чем в среднем по стране (больше 50 тонн в сутки).