Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке, ОАО «Вертолеты России».pdf

По существенности данной группы сегментов можно сказать, что на данный момент он является фиксированным, но занимает крайне малую долю (менее 10%) в направлениях деятельности компании. Поэтому ОАО «Вертолеты России» не стоит ориентировать на данный сегмент производственные мощности.

Прибыльность данного сегмента также крайне мала, так как при необходимости организации, ведущие свою деятельность в других отраслях по ОКВЭД, кроме добычи сырой нефти и природного газа, воспользуются договором аренды или лизинга, но не станут приобретать вертолет, в связи с его высокой стоимостью. Работа на сегмент малых и средних по прибыли коммерческих организаций нерентабельна.

Основным конкурентом на данном потребительском сегменте являются производители, дистрибьюторы иностранных и отечественных грузовых автомобилей. При продвижении ОАО «Вертолеты России» товаров на данный сегмент конкуренты начнут реализацию наступательной конкурентной стратегии при поддержке государства. Поэтому данный сегмент несовместим с рынком основных конкурентов.

Готовность персонала к работе на выбранном сегменте. В ОАО «Вертолеты России» недостаточно должного опыта работы на выбранной группе сегментов, а персонала не готов эффективно продвигать товар и вести конкурентную борьбу.

Далее откажемся от сегмента, на котором потребители покупают вертолеты один раз в 2 года и реже.

Количественные критерии: емкость данной группы сегментов (количество потенциальных потребителей, которые осуществляют свою предпринимательскую деятельность в данной группе сегментов) низкая, количество товаров, которые компания потенциально может продать на данном сегменте также крайне низкое. Этот факт обуславливает нецелесообразность выхода ОАО «Вертолеты России» на данные сегменты.

Прибыльность данного сегмента также крайне мала, так как организации, покупающие вертолеты один раз в два года и реже имеют очень малую долю в статье доходов ОАО «Вертолеты России». Работа на данном сегменте нерентабельна.

Готовность персонала к работе на выбранном сегменте. В ОАО «Вертолеты России» недостаточно должного опыта работы на выбранной группе сегментов, а персонала не готов эффективно продвигать товар и вести конкурентную борьбу.

Далее откажемся от сегментов, на которых объем закупок предприятий в денежном выражении составляет 20 млн. рублей – 35 млн. рублей.

Количественные критерии: емкость данного сегмента (количество потенциальных потребителей, которые осуществляют свою предпринимательскую деятельность в данной группе сегментов) низкая. Этот факт обуславливает нецелесообразность выхода ОАО «Вертолеты России» на данный сегмент.

Относительно прибыльности данного сегмента можно сказать, что сегмент является неприбыльным: более 60% клиентов ОАО «Вертолеты России» осуществляют закупку вертолетов и запасных частей к ним на сумму 51 млн. руб. и более.

Прибыль, которую приносят потребители на рынке B2В из данного сегмента, является не столь существенной для ОАО «Вертолеты России», чтобы концентрировать на данном сегменте потребителей свои маркетинговые и коммерческие усилия.

По существенности данной группы сегментов можно сказать, что на данный момент он является уменьшающимся, поэтому ОАО «Вертолеты России» не стоит ориентировать на нее производственные мощности.

Что же касается готовности персонала к работе на выбранном сегменте, то можно сказать, что в ОАО «Вертолеты России» недостаточно должного опыта работы на выбранной группе сегментов, а персонал не готов эффективно продвигать товар и вести конкурентную борьбу.

2.2 Анализ конкурентов ОАО «Вертолеты России» на рынке B2B и пути улучшения организации товародвижения и сбыта

Анализ конкурента и конкурентоспособности ОАО «Вертолеты России» будет проводиться по методике исследования конкуренции на рынке, предложенной Котляревской И.В. [15]

В Российской Федерации, где осуществляется деятельность ОАО «Вертолеты России» действуют еще одна компания, которая является официальным дилером и сервисным центром Robinson Helicopter Company (USA) в России. Это ООО «Вертолетная компания Аэросоюз».

Проведем анализ показателей деятельности и целей конкурентов.

Исходя из специфики работы ОАО «Вертолеты России» основными параметрами конкуренции на рынке малой авиации являются:

- численность занятых в компаниях –конкурентах;

- финансовые показатели;

- профессионализм персонала (пилотов, инжеренов, инструкторов и т. д.);

- сравнительная стоимость продукции;

- сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета (сервисное обсуживание, обучение пилотированию и обучение технических специалистов по обслуживанию вертолётов, логистика).

- сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета.

ОАО «Вертолеты России» осуществляет комплекс услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов из США и стран Европы.

Сервис и обслуживание включает:

1) Сборка вертолета после поставки.

2) Оперативное техническое обслуживание: устранение неисправностей, осмотр и подготовка к полету;

3) Техническое обслуживание: регламентные работы через каждые 50, 100, 300 и 500 часов натела;

Виды работ и услуг: диагностика, замена агрегатов, балансирование, ремонт, хранение вертолетов клиента в охраненном ангаре на базе предприятия.

Далее рассмотрим ООО «Вертолетную компанию - Аэросоюз»:

- Общая численность персонала - 165 человек.

- Финансовые показатели деятельности не доступны.

- Профессионализм персонала:

специалисты сертифицированы и прошли обучение на заводах-изготовителях Robinson Helicopter Company (USA), Agusta (Италия), Eurocopter (Франция).

- Сравнительная стоимость продукции (на примере вертолета Robinson 44 Raven I , Robinson 66 Turbine)

R44, Raven I - 615975$

Robinson 66 Turbine - 1453624 $

-Сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета (сервисное обсуживание, обучение пилотированию и обучение технических специалистов по обслуживанию вертолётов, логистика).

ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз» предоставляет полный комплекс услуг по эксплуатации: базирование, подачу заявок на перелеты, техническое обслуживание, регистрация вертолетов и вертолетных площадок, подбор и обучение персональных пилотов и техников.

«Аэросоюз» является управляющей компанией вертодромов и вертолетных площадок на объектах партнеров: в элитных коттеджных поселках, спортивно-развлекательных комплексах и промышленных предприятиях.

Теперь выявим сильные и слабые стороны конкурента и разработаем лист оценки конкурентоспособности ОАО «Вертолеты России». Сильные и слабые стороны конкурента были определены путем изучения вторичной информации, интернет- сайта компании.

Таблица 4

ОАО «Вертолеты России»

Главной сильной стороной ОАО «Вертолеты России» является предоставление самого широкого комплекса предоставляемых услуг по сервисному обслуживанию вертолетов.

Таблица 5

ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз»

Из таблицы 5 видно, что одной из важных сильных сторон ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз» является разработка партнерской программы по организации вертолетного бизнеса в любом регионе РФ.

На основании выявленного можно определить какой уровень компетенции должна обеспечить себе компания:

1. Управление персоналом (осуществляется самой компанией или ее посредником в регионе).

2. Хранение товара (своими силами на складе или на складах посредника в регионе).

3. Техническое обслуживание вертолетов (на собственной летной базе или на базе посредника в регионе).

4. Управление финансовой деятельностью (осуществление предоплаты производителю самостоятельно или силами посредника).

5. Участие в разного рода выставках (самостоятельно или при помощи посредника).

6. Квалификация персонала по техническому обслуживанию вертолетов.

В дополнение к анализу можно составить лист оценки конкурентоспособности компании (см. Приложение В).

Опираясь на данные листа оценки конкурентоспособности относительно конкурента видно, что компания является неконкурентоспособной по следующим позициям:

- Наличие посредника в ведущем регионе деятельности.

- Занимаемая доля рынка в РФ.

Исходя из результатов анализа, для повышения конкурентоспособности ОАО «Вертолеты России» будет целесообразвно применить стратегическое маркетинговое решение - создание канала товародвижения и сбыта.

Тактические маркетинговые решения следует направить на совершенствование комплекса продвижения ОАО «Вертолеты России»:

- Участие в авиа-выставках.

- Повышение квалификации специалистов отдела продаж по технологии личных продаж.

- Разработка концепции интегрированного прямого маркетинга.

На основании анализа маркетинговой деятельности ОАО «Вертолеты России» можно предложить создать посредническую организацию.

В таблице 6 представлен план мероприятий по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России», которые необходимо провести.

Таблица 6

План мероприятий по улучшению организации товародвижения и сбыта ОАО «Вертолеты России»